İdeal Müşteriniz Kim? 20+ Sorulacak Soru

Şu anda web sitenizi ziyaret eden, bir uygulama indiren veya fiziksel bir yere giren ideal müşterinizi tanır mısınız?

Mükemmel müşterinize dönüşecek kişi türünü öğrenmek biraz araştırma ve pazar bilgisi gerektirir, ancak bu, tüketim malları satanlardan hizmetlere ve çevrimiçi ürünlere kadar her işletme için değerli olabilecek bir şeydir.

İdeal müşteriyi veya hedef pazarı oluşturan unsurların çoğu, işletme türü veya boyutu ne olursa olsun aynıdır. Her şey, sunduğunuz ürün veya hizmet için hazır oldukları anda doğru kişilerle bağlantı kurabilmeniz için doğru ödevi yapmakla ilgilidir.

Bu kılavuz, ideal müşterinizi belirlemeyi öğrenmenize, daha benzer müşteriler oluşturmak için kullanabileceğiniz bir müşteri profili oluşturmanıza ve bu çok değerli müşteriler veya alışveriş yapanlar hakkında bilmeniz gereken her şeyi bulmanıza yardımcı olacak sorular sormanıza yardımcı olacaktır.

İdeal müşteri nedir?

Forbes bunu en iyi şekilde tanımlamış olabilir: “İdeal müşterinizi ne kadar çok tanırsanız, onlara doğrudan hitap eden içerik oluşturmanız o kadar kolay olacaktır. Manyetik olursunuz. Potansiyel bir müşteri 'aldığınızı' hissettiğinde, teklifiniz çok daha çekici hale gelir.”

Ve kısacası, ideal bir müşterinin özünde bu vardır: Markanızı veya ürününüzü gören ve “onları alırsınız” diye düşünen biri. Yaptığınız işe çekilirler ve işinizle bağlantı kurma deneyiminin tadını çıkarırlar.

Alışveriş deneyimi onlara daha az işlemsel gelebilir ve yapmaktan gerçekten keyif aldıkları bir şeydir. Kullanıcı açısından, en sevdiğiniz mağazaya (yüz yüze veya çevrimiçi) gittiğinizde hissettiğiniz duygudur ve her öğe tam olarak ihtiyacınız olan şeymiş gibi hissettirir. Sizi satın alma işleminizden memnun ve memnun bırakan harika bir alışveriş gezisinin büyüsüdür.

İdeal bir müşteri, şirketinizin her deneyiminden daha sık böyle hissederek ayrılır. İdeal müşterilerin ayrıca birkaç ortak özelliği vardır:

• İstediğiniz fiyatın, aldıkları ürün veya hizmetin değerine değdiğini düşünüyorlar.
• Markanızı ve onlar için yaptıklarınızı takdir ederler.
• Sürekli müşterilerdir ve arkadaşlarınızı ve ailenizi işletmenize yönlendirirler.
• Onlarla iletişim kurmak ve geri bildirim isteklerinize yanıt vermek kolaydır.

İdeal müşterinizi nasıl belirlersiniz?

Bu yüklü bir soru: İdeal bir müşterinin neye benzediğini nasıl anlarsınız?

Forbes bunu yedi temel özelliğe ayırdı. Ancak bunu bir adım daha ileri götürebilir ve bu özellikleri ideal bir müşteri profili oluşturmaya yardımcı olmak için sorabileceğiniz sorulara dönüştürebilirsiniz (bir sonraki bölümde).

İşte başladığınız yer:

• Müşteri tabanınıza bakın ve bazı demografik bilgileri toplamak için bir noktaya değinin.
• Bilinen alışkanlıklara dikkat edin – ne sıklıkla alışveriş yaptıkları, ne satın aldıkları, yerinde arama sorguları.
• Müşteri tabanınızın hedeflerini ve arzu edilen değerlerini bilin.
• Korkularını ve acı noktalarını anlayın.
• Bir müşterinin nihai satın alma kararı vermesini sağlayan şeyin ne olduğunu öğrenin.
• Birlikte çalışmak istediğiniz müşterinin profilini çıkarın. (Onlarla “röportaj” yapmak da sorun değil.)
• Sizden satın alan insanların isteklerini ve ihtiyaçlarını anlayın.

İdeal müşteri nasıl belirlenir

İdeal müşterinin kim olduğunu anladığınızda, hedefiniz onlardan daha fazlasını elde etmek olacaktır. Bunlar markanıza, ürünlerinize veya hizmetlerinize en sadık olacak kişilerdir. Arkadaşlarınıza başvuracaklar ve en büyük elçileriniz olacaklar.

Ama ideal bir müşteriyi nasıl tanımlayacağınızı biliyor musunuz? (Muhtemelen kitleniz zaten bunlardan birkaçını içeriyor.)

Genellikle, bu müşterileri diğerlerinden nasıl ayıracağınızı anlamanıza yardımcı olabilecek birkaç önemli hediye vardır, böylece benzer insanlardan daha fazla ilgi çekmeye yardımcı olacak bir hedef kitle kişiliği oluşturmaya başlayabilirsiniz.

İdeal müşterinizi belirlemek iki aşamalı bir süreçtir. Birincisi, ürününüzün, hizmetinizin veya teklifinizin dahili analizidir. Aşağıdaki soruları yanıtlayarak kendinizi denetleyin:

• Sunduğumuz ürün veya hizmet hakkında özel olan nedir? Benzersiz bir satış teklifi oluşturun.
• Satış hedefleriniz nelerdir? Mevcut müşteri tabanınız bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı oluyor mu yoksa daha fazla veya farklı kişiye mi ulaşmanız gerekiyor?
• Geçmiş müşteri etkileşimleri neye benziyor? Olumlu mu olumsuz mu? Gerekirse onları iyileştirmek için ne yapabilirsiniz? Müşteri hizmetleri, müşteri etkileşiminin, deneyiminin ve marka sadakatinin ayrılmaz bir parçasıdır.

İdeal müşterinizi belirlemenin ikinci kısmı, hedef kitlenize bakmaktır. Mevcut en iyi müşterilerinizin “ideal bir müşteri kişiliği” yaratmanıza nasıl yardımcı olabileceğine dair düşünce sürecinize rehberlik etmesi için bu soruları kullanın.

• Mevcut müşteri tabanınızda kimler var? Demografiyi, harcama alışkanlıklarını, sıklığını ve gelir düzeylerini düşünün. Bu temel, dahili analizinizde belirlediğiniz müşteri türüyle uyumlu mu? Burada mantıksal bir bağlantı olmalıdır.
• Mevcut müşterilerinizin alışkanlıkları nelerdir? Çevrimiçi alışveriş, e-posta ve web sitesi analizlerinden veri topluyorsanız, muhtemelen mevcut müşterilerinizin hangi alışkanlıklara sahip olduğu hakkında bir fikriniz vardır. Kullandıkları cihaz türünden (Apple veya Andriod) tavsiye ziyaretlerine (web sitenize Facebook'tan mı geldiler) kadar her şey, bu müşteriler gibi daha fazla insanı nasıl yakalayacağınızı şekillendirebilir. Ne kadar çok bilirseniz, bu ideal profile uyan daha fazla kişiye ulaşmak için benzer şeyler yapmak için o kadar çok çalışabilirsiniz.
• Mevcut en iyi müşterilerinizin hedefleri nelerdir? Bunu anlamak biraz daha zor olabilir, ancak ideal bir müşterinin zihniyetine girebilirseniz, daha fazlasını nasıl çekeceğinizi bulmak daha kolaydır. Müşteri hedefleri genellikle alışkanlıklarıyla başlar. Web sitenizdeki insanlar en sık hangi sayfaları ve içeriği görüntülüyor? Bu, bu hedeflere ilişkin değerli bilgiler sağlayabilir.
• Müşteriler ne için endişeleniyor? Bir kargo ücreti dolduğunda sepetten yüksek vazgeçme oranlarınız var mı? Bu, müşteri endişesinin bir göstergesi olabilir. Bu kilit grup için mümkün olduğunca çok endişeyi hafifletmek için ziyaretçi deneyiminizi şekillendirmek için bu bilgileri kullanın. (Bu örnekte ücretsiz gönderim, daha fazla satış yapılmasına yardımcı olabilir.)
• Müşterilerin neye ihtiyacı var? Yine, bu, web sitenizden analizlere ve doğrudan geri bildirime derinlemesine bir dalıştır. Müşterilerin en çok istediği şeyi sağlayabilirseniz, bu insanları ihtiyaçlarını karşıladığınız için daha fazla fikir müşterisi haline getirirsiniz.
• Kiminle çalışmaktan hoşlanırsın? Muhtemelen diğerlerinden daha fazla çalışmaktan zevk aldığınız belirli müşteriler ve müşteri profilleri vardır. Bu keyifli etkileşimler, daha çok istediğiniz etkileşimlerdir ve ideal bir müşterinin tanımlayıcısıdır. Bu müşterilerin ortak noktalarının ne olduğunu düşünün.

Bir iç analiz ve müşteri analizi gerçekleştirdikten sonra, bu bilgiyi pazarlama ve satış kararlarını şekillendirmeye yardımcı olabilecek ideal bir müşteri kişiliğine dönüştürmenin zamanı geldi.

Bu kişi, ideal bir alıcının nasıl göründüğünü özetleyen, kullandığınız bir profildir. Demografik profil, bu müşteriyi tanımlama yolları, arka plan bilgileri, müşteri hedefleri, müşteri ihtiyaçları, müşteri korkuları ve zorlukları ve bu müşterilerin genel özellikleri gibi bilgileri içerebilir.

Analizlerinizde topladığınız tüm verilerin bir derlemesidir. Bulabileceğiniz şey, birkaç “ideal müşteriniz” olduğudur. Bu iyi. Satış ve pazarlama karar verme sürecinizi şekillendirmeye yardımcı olmak için her biri için bir alıcı kişiliği oluşturun. Bir veya iki kişi oluşturduktan sonra, daha da hedefli ideal müşteri profilleri oluşturmaya daha da derine dalabilirsiniz.

İdeal bir müşteri profilini oluşturan nedir? (Soru sorulacak sorular)

İdeal bir müşteri profili oluşturmak 20 soruluk bir oyundur. İyi müşteriler, alışkanlıkları, hedefleri ve ihtiyaçları hakkında bilgi ve veri toplamak istiyorsunuz, böylece onlar gibi daha fazla kişiye pazarlamak ve satış yapmak istiyorsunuz.

Bazı soruları doğrudan anketler veya anketler aracılığıyla sormanız gerekeceğini, bazılarının ise mevcut verilere bakarak yanıt bulabileceğinizi unutmayın.

Şu soruların cevaplarını toplayın:

1. Cinsiyetleri ve yaşları nedir?

2. Eğitim ve gelir düzeyleri nedir? (Aralıklar uygundur.)

3. Nerede yaşıyorlar?

4. Hangi cihazları kullanıyorlar?

5. Bu müşterileri size kim tavsiye ediyor? (Reklamlar, sosyal medya siteleri, e-posta vb.)

6. İyi bir müşteri nasıl olmayı arzular? Kime bakıyorlar?

7. Sizi ne korkutur ya da korkutur? (Bırakma oranlarına, çıkış sayfalarına veya müşteri desteği sorunlarına bakın.)

8. Ürün veya hizmetimiz hayatınızı kolaylaştırmak için neler yapabilir?

9. Bu ürünü anlık olarak mı satın aldınız? Eğer öyleyse, bunu istemenize neden olan nedir?

10. Karar vermeden önce ne kadar süre alışveriş yaptınız?

11. Ne tür bir müşteri veya satın alma, şirketinizin yaptığı iş hakkında sizi heyecanlandırıyor?

12. Onları bu ürüne veya hizmete çeken nedir?

13. Hangi sorunu çözüyor?

14. Ne kadar sürede kullanmayı planlıyorsunuz?

15.Müşteri başka ilgili ürünleri satın aldı mı? (Yoksa planlıyorlar mı?)

16. İşletmenize başka birini yönlendirdiler mi?

17. Bunları daha önce (satın alma zamanı) web sitenizde, sosyal medyada veya fiziksel bir yerde bir etkileşimle gördünüz mü?

18. Promosyon kodu veya kupon kullandılar mı?

19. Şirketinizden iletişim için kaydoldular mı?

20. Satıştan sonra destek veya müşteri hizmetleri ile etkileşim kurdular mı?

İdeal müşteri özellikleri

Bir kez aramaya başladığınızda, ideal müşterinizi belirlemek muhtemelen oldukça kolaydır.

• Düzenli alışveriş yapıyorlar.
• Genellikle çevrimiçi ve yüz yüze elçilerdir, markanızı veya ürününüzü tanıtırlar.
• Başkalarını işinize yönlendirirler.
• Geri bildirim sunarlar ancak destek kaynaklarınızı tüketmezler.
• Onlar tam olarak pazarlama yaptığınız kişidir.

Anahtar paket servisi

Çoğu şirket için tek bir ideal müşteri türü yoktur. Müşterinin yeni mi yoksa geri dönen mi olduğuna ve ne tür bir ürün veya hizmet satın aldıklarına bağlı olarak oluşturulacak iki veya üç farklı türde harika müşteri kişiliği olabilir.

İşte bu yüzden bu kadar önemli: İdeal bir müşteri tabanına pazarlama ve satış yaparak, her bir müşteriyi elde etmek için potansiyel olarak daha az harcama yaparken satışları ve geliri artırabilirsiniz. Hedeflemenin değeri budur.

İdeal bir müşterinin makyajı hakkında zaman içinde nasıl hissettiğinizi değiştirmek de sorun değil. İşletmeniz olgunlaştıkça, kiminle iş yapmak istediğinizin tanımı da değişebilir. Sizin ve uygun hedef kitlenin doğru bağlantıları kurduğundan emin olmak için bu ideal müşteri alıştırmalarından bazılarını birkaç yılda bir gözden geçirmek iyi bir uygulamadır.