Cine este clientul tău ideal? Peste 20 de întrebări de pus

V-ați cunoaște clientul dvs. ideal dacă v-ar vizita site-ul web, ar descărca o aplicație sau ar intra într-o locație fizică chiar acum?

Învățarea tipului de persoană care se va transforma în clientul tău perfect necesită puțină cercetare și cunoaștere a pieței, dar este ceva care se poate dovedi valoros pentru orice afacere, de la cele care vând bunuri de larg consum până la servicii și produse online.

Majoritatea elementelor care alcătuiesc clientul ideal sau piața țintă sunt aceleași, indiferent de tipul sau dimensiunea afacerii. Totul este să faci temele potrivite, astfel încât să poți intra în legătură cu oamenii potriviți în momentul în care sunt pregătiți pentru produsul sau serviciul pe care îl oferi.

Acest ghid vă va ajuta să învățați să vă identificați clientul ideal, să creați un profil de client pe care îl puteți utiliza pentru a genera mai mulți clienți similari și întrebări pe care le puteți adresa pentru a găsi tot ce trebuie să știți despre acești clienți sau cumpărători foarte valoroși.

Ce este un client ideal?

Forbes ar fi putut-o fi descris cel mai bine: „Cu cât vei cunoaște mai mult clientul tău ideal, cu atât îți va fi mai ușor să creezi conținut care îi vorbește direct. Devii magnetic. Când un potențial client simte că „îi primești”, oferta ta devine mult mai atrăgătoare.”

Și asta, pe scurt, este esența unui client ideal: cineva care vă vede marca sau produsul și crede că „le primești”. Sunt atrași de ceea ce faci și se bucură de experiența de conectare cu afacerea ta.

Experiența de cumpărături ar putea chiar să pară mai puțin tranzacțională pentru ei și este ceva ce le place să facă. Din punctul de vedere al utilizatorului, este acel sentiment pe care îl ai atunci când mergi la magazinul tău preferat (în persoană sau online) și se simte că fiecare articol este exact ceea ce ai nevoie. Este magia unei călătorii grozave de cumpărături care te lasă fericit și mulțumit de achiziția ta.

Un client ideal părăsește fiecare experiență, compania dumneavoastră simțindu-se astfel de cele mai multe ori. Clienții ideali au și câteva calități comune:

• Ei simt că prețul pe care îl cereți merită valoarea produsului sau serviciului pe care îl primesc.
• Îți apreciază marca și ceea ce faci pentru ei.
• Sunt clienți repetați și recomandă prietenii și familia la afacerea dvs.
• Sunt ușor de comunicat și de a răspunde solicitărilor dvs. de feedback.

Cum vă determinați clientul ideal?

Este o întrebare încărcată: cum vă dați seama cum arată un client ideal?

Forbes a împărțit-o în șapte caracteristici cheie. Dar puteți face un pas mai departe și puteți transforma acele caracteristici în întrebări pe care le puteți adresa pentru a ajuta la crearea unui profil ideal de client (în secțiunea următoare).

Iată de unde începi:

• Uitați-vă la baza dvs. de clienți și faceți un punct pentru a aduna câteva informații demografice.
• Acordați atenție obiceiurilor cunoscute – cât de des cumpără, ce cumpără, interogări de căutare pe site.
• Cunoașteți obiectivele și valorile aspiraționale ale bazei dvs. de clienți.
• Înțelege-le temerile și punctele dureroase.
• Obțineți o înțelegere a ceea ce face un cumpărător să ia o decizie finală de cumpărare.
• Profilați tipul de client cu care doriți să lucrați. (Este în regulă să-i „intervievez”, de asemenea.)
• Înțelegeți dorințele și nevoile oamenilor care cumpără de la dvs.

Cum să identifici un client ideal

Odată ce îți dai seama cine este un client ideal, obiectivul tău va fi să obții mai mulți dintre ei. Aceștia sunt oamenii care vor fi cei mai loiali mărcii, produselor sau serviciilor dvs. Îți vor recomanda prieteni și vor fi cei mai mari ambasadori ai tăi.

Dar știi cum să identifici un client ideal? (Șansele că publicul dvs. conține deja câteva dintre ele.)

Există adesea câteva cadouri cheie care vă pot ajuta să vă dați seama cum să separați acești clienți de ceilalți, astfel încât să puteți începe să creați o persoană care să ajute la generarea unui interes mai mare din partea unor persoane similare.

Identificarea clientului ideal este un proces în două părți. Mai întâi este o analiză internă a produsului, serviciului sau ofertei dvs. Auditează-te răspunzând la următoarele întrebări:

• Ce are special produsul sau serviciul pe care îl oferim? Creați o propunere de vânzare unică.
• Care sunt obiectivele tale de vânzări? Baza dvs. actuală de clienți vă ajută să îndepliniți aceste obiective sau trebuie să ajungeți la mai mulți sau diferiți oameni?
• Cum arată interacțiunile anterioare cu clienții? Sunt pozitive sau negative? Ce puteți face pentru a le îmbunătăți, dacă este necesar? Serviciul pentru clienți este o parte integrantă a interacțiunii cu clienții, a experienței și a loialității mărcii.

A doua parte a identificării clientului dvs. ideal este să aruncați o privire asupra publicului dvs. Folosiți aceste întrebări pentru a vă ghida procesul de gândire despre modul în care cei mai buni clienți actuali vă pot ajuta să creați o „personalitate ideală a clientului”.

• Cine se află în baza dvs. actuală de clienți? Gândiți-vă la demografie, la obiceiurile și frecvența de cheltuieli și la nivelurile de venit. Această bază se aliniază cu tipul de client pe care l-ați identificat în analiza dumneavoastră internă? Ar trebui să existe o conexiune logică aici.
• Care sunt obiceiurile clienților tăi actuali? Dacă colectați date din cumpărături online, e-mail și analize de site-uri web, probabil că aveți o idee despre ce obiceiuri au clienții dvs. actuali. Totul, de la tipul de dispozitiv pe care îl folosesc - Apple sau Andriod - până la vizitele de recomandare (au ajuns pe site-ul dvs. de pe Facebook), poate modela modul în care capturați mai mulți oameni ca acești clienți. Cu cât știi mai multe, cu atât poți lucra mai mult pentru a face lucruri similare pentru a ajunge la mai mulți oameni care se potrivesc acestui profil ideal.
• Care sunt obiectivele celor mai buni clienți actuali ai tăi? Acest lucru poate fi puțin mai dificil de înțeles, dar dacă puteți intra în mentalitatea unui client ideal, este mai ușor să vă dați seama cum să atrageți mai mulți dintre ei. Obiectivele clienților încep adesea cu obiceiurile lor. Ce pagini și conținut de pe site-ul dvs. web văd oamenii cel mai des? Acest lucru poate oferi o perspectivă valoroasă asupra acestor obiective.
• De ce sunt îngrijorați clienții? Aveți rate mari de abandon din coș atunci când se afișează o taxă de expediere? Acesta poate fi un indicator al îngrijorării clienților. Folosiți aceste informații pentru a vă modela experiența vizitatorilor pentru a atenua cât mai multe griji posibil pentru acest grup cheie. (În acest exemplu, transportul gratuit ar putea ajuta la creșterea vânzărilor.)
• De ce au nevoie clienții? Din nou, aceasta este o scufundare profundă în analizele de pe site-ul dvs. și feedbackul direct. Dacă puteți oferi lucrul pe care clienții îl cer cel mai mult, îi veți transforma pe acești oameni în mai mulți clienți de idee, deoarece le satisfaceți nevoile.
• Cu cine iti place sa lucrezi? Există anumiți clienți și profiluri de clienți cu care probabil vă place să lucrați mai mult decât alții. Acele interacțiuni plăcute sunt cele de care doriți mai mult și sunt un identificator al unui client ideal. Gândiți-vă la ce au în comun acești clienți.

Odată ce ați efectuat o analiză internă și o analiză a clienților, este timpul să transformați aceste informații într-un client ideal, care poate ajuta la modelarea deciziilor de marketing și vânzări.

Această persoană este un profil pe care îl utilizați și care prezintă cum arată un cumpărător ideal. Poate include informații precum un profil demografic, modalități de identificare a acestui client, informații de bază, obiectivele clienților, nevoile clienților, temerile și provocările clienților și trăsăturile generale ale acestor clienți.

Este o compilație a tuturor datelor pe care le-ați adunat în analizele dvs. Ceea ce ați putea găsi este că aveți câțiva „clienți ideali”. Asta e ok. Creați o persoană de cumpărător pentru fiecare pentru a vă ajuta să vă modelați procesul de luare a deciziilor de vânzări și marketing. Odată ce ai început o persoană sau două, te poți scufunda și mai adânc în crearea unor profiluri ideale de clienți și mai bine direcționate.

Ce formează un profil ideal de client? (Întrebări de pus)

Crearea unui profil ideal de client este un joc de 20 de întrebări. Doriți să adunați informații și date despre clienții buni, despre obiceiurile și obiectivele lor și despre nevoi, astfel încât să puteți comercializa și să vindeți mai multor oameni la fel ca ei

Rețineți că unele întrebări va trebui să le puneți direct prin sondaje sau sondaje, în timp ce altele la care puteți găsi răspunsuri uitându-vă la datele existente.

Adunați răspunsuri la aceste întrebări:

1. Care este sexul și vârsta lor?

2. Care este nivelul lor de educație și venit? (Intervalele sunt OK.)

3. Unde locuiesc?

4. Ce dispozitive folosesc?

5. Cine vă recomandă acești clienți? (Reclame, site-uri de social media, e-mail etc.)

6. Ce aspiră să fie un bun cumpărător? La cine se ridică ei?

7. Ce te sperie sau te intimidează? (Uitați-vă la ratele de abandon, paginile de ieșire sau problemele de asistență pentru clienți.)

8. Ce poate face produsul sau serviciul nostru pentru a vă face viața mai ușoară?

9. Ai cumpărat acest produs din impuls? Dacă da, ce te face să-l vrei?

10. Cât timp ai făcut cumpărăturile înainte de a lua o decizie?

11. Ce fel de client sau achiziție vă face entuziasmat de munca pe care o face compania dvs.?

12. Ce i-a atras către acest produs sau serviciu?

13. Ce problemă rezolvă?

14. Cât de curând ai de gând să-l folosești?

15. Clientul a cumpărat alte articole conexe? (Sau au de gând să o facă?)

16. Au trimis pe altcineva afacerea ta?

17. Le-ați văzut până acum (momentul achiziției) cu o interacțiune pe site-ul dvs. web, pe rețelele de socializare sau într-o locație fizică?

18. Au folosit un cod promoțional sau un cupon?

19. S-au înscris pentru comunicare de la compania ta?

20. Au interacționat cu asistența sau serviciul pentru clienți după vânzare?

Caracteristicile ideale ale clientului

Odată ce începi să cauți, clientul tău ideal este probabil destul de ușor de identificat.

• Ei fac achiziții regulate.
• Ei sunt adesea ambasadori online și în persoană, care vă promovează brandul sau produsul.
• Ei trimit pe alții la afacerea dvs.
• Ele oferă feedback, dar nu reprezintă o pierdere a resurselor dvs. de asistență.
• Ei sunt exact persoana căreia îi faci marketing.

Cheie la pachet

Pentru majoritatea companiilor, nu există un singur tip de client ideal. Pot exista două sau trei tipuri diferite de personaje excelente pentru clienți de creat, în funcție de faptul dacă clientul este nou sau revine și de ce tip de produs sau serviciu cumpără.

Iată de ce este atât de important: prin marketing și vânzare către o bază ideală de clienți, puteți crește vânzările și veniturile, în timp ce potențial cheltuiți mai puțin pentru achiziționarea fiecărui client. Aceasta este valoarea țintirii.

De asemenea, este în regulă să schimbi de-a lungul timpului modul în care te simți cu privire la machiajul unui client ideal. Pe măsură ce afacerea dvs. se maturizează, definiția cu cine doriți să faceți afaceri se poate schimba și ea. Este o practică bună să treceți prin unele dintre aceste exerciții ideale pentru clienți la fiecare câțiva ani, pentru a vă asigura că dvs. și publicul țintă corespunzător faceți conexiunile potrivite.