Qui est votre client idéal ? 20+ questions à poser

Connaîtriez-vous votre client idéal s'il visitait votre site Web, téléchargeait une application ou se rendait dans un lieu physique en ce moment ?

Connaître le type de personne qui deviendra votre client idéal nécessite un peu de recherche et de connaissance du marché, mais c'est quelque chose qui peut s'avérer précieux pour toute entreprise, de celles qui vendent des biens de consommation aux services en passant par les produits en ligne.

La plupart des éléments qui composent le client idéal ou le marché cible sont les mêmes, quel que soit le type ou la taille de l'entreprise. Il s'agit de faire les bons devoirs afin que vous puissiez vous connecter avec les bonnes personnes au moment où elles sont prêtes pour le produit ou le service que vous offrez.

Ce guide vous aidera à apprendre à identifier votre client idéal, à créer un profil client que vous pourrez utiliser pour générer davantage de clients similaires et des questions que vous pourrez poser pour vous aider à trouver tout ce que vous devez savoir sur ces clients ou acheteurs de grande valeur.

Qu'est-ce qu'un client idéal ?

Forbes l'a peut-être mieux décrit : « Plus vous connaîtrez votre client idéal, plus il vous sera facile de créer du contenu qui lui parle directement. Vous devenez magnétique. Lorsqu'un client potentiel a l'impression que vous l'obtenez, votre offre devient tellement plus attrayante. »

Et cela, en un mot, est à l'essence d'un client idéal : quelqu'un qui voit votre marque ou votre produit et pense que "vous les obtenez". Ils sont attirés par ce que vous faites et apprécient l'expérience de se connecter avec votre entreprise.

L'expérience d'achat peut même leur sembler moins transactionnelle et c'est quelque chose qu'ils aiment vraiment faire. Du point de vue de l'utilisateur, c'est ce sentiment que vous ressentez lorsque vous vous rendez dans votre magasin préféré (en personne ou en ligne) et vous avez l'impression que chaque article correspond exactement à ce dont vous avez besoin. C'est la magie d'une belle virée shopping qui vous laisse heureux et satisfait de votre achat.

Un client idéal quitte chaque expérience avec votre entreprise en se sentant ainsi le plus souvent. Les clients idéaux ont également quelques qualités en commun :

• Ils estiment que le prix que vous demandez vaut la valeur du produit ou du service qu'ils reçoivent.
• Ils apprécient votre marque et ce que vous faites pour eux.
• Ce sont des clients réguliers et recommandent votre entreprise à vos amis et à votre famille.
• Il est facile de communiquer avec eux et de répondre à vos demandes de commentaires.

Comment déterminez-vous votre client idéal ?

C'est une question chargée : comment déterminez-vous à quoi ressemble un client idéal ?

Forbes l'a décomposé en sept caractéristiques clés. Mais vous pouvez aller plus loin et transformer ces caractéristiques en questions que vous pouvez poser pour vous aider à créer un profil client idéal (dans la section suivante).

C'est ici que vous commencez :

• Examinez votre clientèle et assurez-vous de recueillir des informations démographiques.
• Faites attention aux habitudes connues - à quelle fréquence ils magasinent, ce qu'ils achètent, les requêtes de recherche sur le site.
• Connaître les objectifs et les valeurs ambitieuses de votre clientèle.
• Comprenez leurs peurs et leurs points douloureux.
• Découvrez ce qui pousse un acheteur à prendre une décision d'achat finale.
• Décrivez le type de client avec lequel vous souhaitez travailler. (Vous pouvez également les "interviewer".)
• Comprenez les désirs et les besoins des personnes qui achètent chez vous.

Comment identifier un client idéal

Une fois que vous aurez déterminé qui est un client idéal, votre objectif sera d'en attirer davantage. Ce sont les personnes qui seront les plus fidèles à votre marque, vos produits ou vos services. Ils parraineront des amis et seront vos plus grands ambassadeurs.

Mais savez-vous comment identifier un client idéal ? (Il y a de fortes chances que votre audience en contienne déjà quelques-uns.)

Il existe souvent quelques cadeaux clés qui peuvent vous aider à comprendre comment séparer ces clients du reste afin que vous puissiez commencer à créer un personnage d'audience qui aide à générer plus d'intérêt de la part de personnes similaires.

L'identification de votre client idéal est un processus en deux parties. La première est une analyse interne de votre produit, service ou offre. Auditez-vous en répondant aux questions suivantes :

• Quelle est la particularité du produit ou du service que nous proposons ? Créez une proposition de vente unique.
• Quels sont vos objectifs de vente ? Votre clientèle actuelle vous aide-t-elle à atteindre ces objectifs ou avez-vous besoin d'atteindre plus de personnes ou des personnes différentes ?
• À quoi ressemblent les interactions client passées ? Sont-ils positifs ou négatifs ? Que pouvez-vous faire pour les améliorer, si nécessaire ? Le service client fait partie intégrante de l'interaction client, de l'expérience et de la fidélité à la marque.

La deuxième partie de l'identification de votre client idéal consiste à examiner votre public. Utilisez ces questions pour guider votre processus de réflexion sur la façon dont vos meilleurs clients actuels peuvent vous aider à créer une « personnalité client idéale ».

• Qui fait partie de votre clientèle actuelle ? Pensez à la démographie, aux habitudes et à la fréquence des dépenses, et aux niveaux de revenu. Cette base correspond-elle au type de clients que vous avez identifié dans votre analyse interne ? Il devrait y avoir un lien logique ici.
• Quelles sont les habitudes de vos clients actuels ? Si vous collectez des données sur les achats en ligne, les e-mails et les analyses de sites Web, vous avez probablement une idée des habitudes de vos clients actuels. Tout, du type d'appareil qu'ils utilisent - Apple ou Andriod - aux visites de référence (ont-ils accédé à votre site Web depuis Facebook), peut façonner la façon dont vous capturez plus de personnes comme ces clients. Plus vous en savez, plus vous pouvez travailler pour faire des choses similaires pour atteindre plus de personnes qui correspondent à ce profil idéal.
• Quels sont les objectifs de vos meilleurs clients actuels ? Cela peut être un peu plus difficile à comprendre, mais si vous pouvez entrer dans l'état d'esprit d'un client idéal, il est plus facile de comprendre comment en attirer davantage. Les objectifs des clients commencent souvent par leurs habitudes. Quelles pages et quels contenus de votre site Web les internautes consultent-ils le plus fréquemment ? Cela peut fournir des informations précieuses sur ces objectifs.
• De quoi les clients s'inquiètent-ils ? Avez-vous des taux d'abandon élevés du panier lorsqu'il y a des frais d'expédition ? Cela peut être un indicateur de l'inquiétude d'un client. Utilisez ces informations pour façonner votre expérience de visiteur afin d'atténuer autant d'inquiétudes que possible pour ce groupe clé. (Dans cet exemple, la livraison gratuite peut aider à augmenter les ventes.)
• De quoi les clients ont-ils besoin ? Encore une fois, il s'agit d'une plongée approfondie dans les analyses de votre site Web et des commentaires directs. Si vous pouvez fournir ce que les clients demandent le plus, vous transformerez ces personnes en clients d'idées parce que vous répondez à leurs besoins.
• Avec qui aimes-tu travailler ? Il y a certains clients et profils de clients avec lesquels vous aimez probablement travailler plus que d'autres. Ces interactions agréables sont celles dont vous voulez le plus et qui sont l'identifiant d'un client idéal. Pensez à ce que ces clients ont en commun.

Une fois que vous avez effectué une analyse interne et une analyse client, il est temps de transformer ces informations en une personnalité client idéale qui peut aider à façonner les décisions de marketing et de vente.

Ce personnage est un profil que vous utilisez et qui décrit à quoi ressemble un acheteur idéal. Il peut inclure des informations telles qu'un profil démographique, des moyens d'identifier ce client, des informations générales, des objectifs client, des besoins client, des craintes et des défis client et des caractéristiques générales de ces clients.

Il s'agit d'une compilation de toutes les données que vous avez recueillies dans vos analyses. Ce que vous pourriez découvrir, c'est que vous avez quelques "clients idéaux". C'est bon. Créez un persona d'acheteur pour chacun afin de vous aider à façonner votre processus de prise de décision en matière de vente et de marketing. Une fois que vous avez créé un personnage ou deux, vous pouvez plonger encore plus profondément dans la création de profils de clients idéaux encore plus ciblés.

Qu'est-ce qui constitue un profil client idéal ? (Questions a poser)

Créer un profil client idéal est un jeu de 20 questions. Vous souhaitez collecter des informations et des données sur les bons clients, leurs habitudes, leurs objectifs et leurs besoins afin de pouvoir commercialiser et vendre à davantage de personnes comme eux

Notez que vous devrez poser certaines questions directement par le biais d'enquêtes ou de sondages, tandis que d'autres auxquelles vous pouvez trouver des réponses en consultant les données existantes.

Rassemblez les réponses à ces questions :

1. Quel est leur sexe et leur âge ?

2. Quel est leur niveau d'éducation et de revenu ? (Les plages sont correctes.)

3. Où habitent-ils ?

4. Quels appareils utilisent-ils ?

5. Qui vous réfère ces clients ? (Publicités, sites de réseaux sociaux, e-mails, etc.)

6. À quoi aspire un bon acheteur ? À qui s'adressent-ils ?

7. Qu'est-ce qui vous effraie ou vous intimide ? (Regardez les taux d'abandon, les pages de sortie ou les problèmes de support client.)

8. Que peut faire notre produit ou service pour vous faciliter la vie ?

9. Avez-vous acheté ce produit sur un coup de tête ? Si oui, qu'est-ce qui vous en fait envie ?

10. Combien de temps avez-vous magasiné avant de prendre une décision ?

11. Quel type de client ou d'achat vous passionne pour le travail que fait votre entreprise ?

12. Qu'est-ce qui les a attirés vers ce produit ou service ?

13. Quel problème résout-il ?

14. Dans combien de temps prévoyez-vous de l'utiliser ?

15.Le client a-t-il acheté d'autres articles connexes ? (Ou ont-ils l'intention de le faire ?)

16. Ont-ils référé quelqu'un d'autre à votre entreprise ?

17. Les avez-vous déjà vues (au moment de l'achat) avec une interaction sur votre site Web, sur les réseaux sociaux ou dans un lieu physique ?

18. A-t-il utilisé un code promotionnel ou un coupon ?

19. Se sont-ils inscrits pour recevoir des communications de votre entreprise ?

20. Ont-ils interagi avec le support ou le service client après la vente ?

Caractéristiques idéales du client

Une fois que vous commencez à chercher, votre client idéal est probablement assez facile à identifier.

• Ils font des achats réguliers.
• Ils sont souvent des ambassadeurs en ligne et en personne, faisant la promotion de votre marque ou de votre produit.
• Ils réfèrent d'autres personnes à votre entreprise.
• Ils offrent des commentaires mais ne pèsent pas sur vos ressources d'assistance.
• Ils sont la personne exacte à qui vous faites du marketing.

Clé à emporter

Pour la plupart des entreprises, il n'y a pas qu'un seul type de client idéal. Il peut y avoir deux ou trois types différents de grands personnages de clients à créer selon que le client est nouveau ou de retour et quel type de produit ou de service il achète.

Voici pourquoi c'est si important : en commercialisant et en vendant à une clientèle idéale, vous pouvez augmenter les ventes et les revenus tout en dépensant potentiellement moins pour acquérir chaque client. C'est la valeur du ciblage.

Il est également normal de changer ce que vous pensez de la composition d'un client idéal au fil du temps. Au fur et à mesure que votre entreprise mûrit, la définition de la personne avec laquelle vous souhaitez faire affaire peut également changer. C'est une bonne pratique de passer par certains de ces exercices de client idéal toutes les quelques années pour s'assurer que vous et le public cible approprié établissez les bonnes relations.