Chi è il tuo cliente ideale? Oltre 20 domande da porre

Conosceresti il ​​tuo cliente ideale se visita il tuo sito Web, scarica un'app o entra in un luogo fisico in questo momento?

Imparare il tipo di persona che si trasformerà nel tuo cliente perfetto richiede un po' di ricerca e conoscenza del mercato, ma è qualcosa che può rivelarsi prezioso per qualsiasi azienda, da quelle che vendono beni di consumo ai servizi ai prodotti online.

La maggior parte degli elementi che costituiscono il cliente ideale o il mercato target sono gli stessi indipendentemente dal tipo o dalle dimensioni dell'attività. Si tratta di fare i compiti giusti in modo da poter entrare in contatto con le persone giuste nel momento in cui sono pronte per il prodotto o servizio che offri.

Questa guida ti aiuterà a imparare a individuare il tuo cliente ideale, a creare un profilo cliente che puoi utilizzare per generare clienti più simili e domande che puoi porre per trovare tutto ciò che devi sapere su questi clienti o acquirenti di grande valore.

Cos'è un cliente ideale?

Forbes potrebbe averlo descritto meglio: “Più conosci il tuo cliente ideale, più facile sarà per te creare contenuti che parlino direttamente a loro. Diventi magnetico. Quando un potenziale cliente ha la sensazione che tu lo "ottenga", la tua offerta diventa molto più allettante".

E questo, in poche parole, è l'essenza di un cliente ideale: qualcuno che vede il tuo marchio o prodotto e pensa che "lo ottieni". Sono attratti da ciò che stai facendo e apprezzano l'esperienza di connessione con la tua attività.

L'esperienza di acquisto potrebbe anche sembrare meno transazionale per loro ed è qualcosa che gli piace davvero fare. Dal punto di vista dell'utente, è quella sensazione che provi quando vai nel tuo negozio preferito (di persona o online) e sembra che ogni articolo sia esattamente ciò di cui hai bisogno. È la magia di un grande giro di shopping che ti lascia felice e soddisfatto del tuo acquisto.

Un cliente ideale lascia ogni esperienza con la tua azienda in questo modo il più delle volte. I clienti ideali hanno anche alcune qualità in comune:

• Ritengono che il prezzo che chiedi valga il valore del prodotto o del servizio che ricevono.
• Apprezzano il tuo marchio e quello che fai per loro.
• Sono clienti abituali e invitano amici e parenti alla tua attività.
• Sono facili da comunicare e rispondere alle tue richieste di feedback.

Come si determina il cliente ideale?

È una domanda carica: come si fa a capire che aspetto ha un cliente ideale?

Forbes lo ha suddiviso in sette caratteristiche chiave. Ma puoi fare un ulteriore passo avanti e trasformare quelle caratteristiche in domande che puoi porre per aiutare a creare un profilo cliente ideale (nella prossima sezione).

Ecco da dove inizi:

• Guarda la tua base di clienti e cerca di raccogliere alcune informazioni demografiche.
• Presta attenzione alle abitudini conosciute: quanto spesso fanno acquisti, cosa acquistano, query di ricerca in loco.
• Conosci gli obiettivi e i valori ambiziosi della tua base di clienti.
• Comprendi le loro paure e i loro punti deboli.
• Scopri cosa spinge un acquirente a prendere una decisione di acquisto finale.
• Profili il tipo di cliente con cui vuoi lavorare. (Va bene anche "intervistarli".)
• Comprendi i desideri e i bisogni delle persone che acquistano da te.

Come identificare un cliente ideale

Una volta capito chi è un cliente ideale, il tuo obiettivo sarà ottenerne di più. Queste sono le persone che saranno più fedeli al tuo marchio, ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi. Faranno riferimento agli amici e saranno i tuoi più grandi ambasciatori.

Ma sai come identificare un cliente ideale? (È probabile che il tuo pubblico ne contenga già alcuni.)

Spesso ci sono alcuni omaggi chiave che possono aiutarti a capire come separare questi clienti dal resto in modo da poter iniziare a creare un personaggio del pubblico che aiuti a generare più interesse da persone simili.

Identificare il tuo cliente ideale è un processo in due parti. La prima è un'analisi interna del tuo prodotto, servizio o offerta. Verifica te stesso rispondendo alle seguenti domande:

• Qual è la particolarità del prodotto o servizio che offriamo? Crea una proposta di vendita unica.
• Quali sono i tuoi obiettivi di vendita? La tua attuale base di clienti ti aiuta a raggiungere questi obiettivi o hai bisogno di raggiungere più o diverse persone?
• Che aspetto hanno le precedenti interazioni con i clienti? Sono positivi o negativi? Cosa puoi fare per migliorarli, se necessario? Il servizio clienti è parte integrante dell'interazione con i clienti, dell'esperienza e della fedeltà al marchio.

La seconda parte dell'identificazione del tuo cliente ideale è dare un'occhiata al tuo pubblico. Usa queste domande per guidare il tuo processo di pensiero su come i tuoi migliori clienti attuali possono aiutarti a creare una "persona cliente ideale".

• Chi è nella tua attuale base di clienti? Pensa ai dati demografici, alle abitudini e alla frequenza di spesa e ai livelli di reddito. Questa base è in linea con il tipo di cliente che hai identificato nella tua analisi interna? Ci dovrebbe essere una connessione logica qui.
• Quali sono le abitudini dei tuoi attuali clienti? Se stai raccogliendo dati da acquisti online, e-mail e analisi dei siti Web, probabilmente hai un'idea delle abitudini dei tuoi attuali clienti. Tutto, dal tipo di dispositivo che utilizzano, Apple o Andriod, alle visite di riferimento (hanno raggiunto il tuo sito Web da Facebook), può dare forma al modo in cui catturi più persone come questi clienti. Più sai, più puoi lavorare per fare cose simili per raggiungere più persone che si adattano a questo profilo ideale.
• Quali sono gli obiettivi dei tuoi migliori clienti attuali? Questo può essere un po' più difficile da capire, ma se riesci a entrare nella mentalità di un cliente ideale, è più facile capire come attirarne di più. Gli obiettivi dei clienti spesso iniziano con le loro abitudini. Quali pagine e contenuti del tuo sito web vengono visualizzati più frequentemente dalle persone? Ciò può fornire informazioni preziose su tali obiettivi.
• Di cosa sono preoccupati i clienti? Hai alti tassi di abbandono dal carrello quando viene popolato un addebito di spedizione? Questo può essere un indicatore di una preoccupazione del cliente. Usa queste informazioni per modellare la tua esperienza di visitatore per alleviare quante più preoccupazioni possibili per questo gruppo chiave. (In questo esempio, la spedizione gratuita potrebbe aiutare a incrementare le vendite.)
• Di cosa hanno bisogno i clienti? Ancora una volta, questo è un tuffo in profondità nell'analisi dal tuo sito Web e nel feedback diretto. Se riesci a fornire ciò che i clienti chiedono di più, trasformerai quelle persone in più clienti di idee perché stai soddisfacendo le loro esigenze.
• Con chi ti piace lavorare? Ci sono alcuni clienti e profili di clienti con cui probabilmente ti piace lavorare più di altri. Quelle interazioni divertenti sono quelle che desideri di più e sono un identificatore di un cliente ideale. Pensa a cosa hanno in comune quei clienti.

Dopo aver condotto un'analisi interna e un'analisi dei clienti, è il momento di trasformare tali informazioni in un cliente ideale che può aiutare a plasmare le decisioni di marketing e vendita.

Questa persona è un profilo che usi per delineare l'aspetto di un acquirente ideale. Può includere informazioni come un profilo demografico, modi per identificare questo cliente, informazioni di base, obiettivi del cliente, esigenze dei clienti, timori e sfide dei clienti e caratteristiche generali di questi clienti.

È una raccolta di tutti i dati che hai raccolto nelle tue analisi. Quello che potresti scoprire è che hai un paio di "clienti ideali". Va bene. Crea un personaggio acquirente per ciascuno per aiutare a plasmare il processo decisionale di vendita e marketing. Una volta che hai iniziato una o due persone, puoi immergerti ancora più a fondo nella creazione di profili clienti ideali ancora più mirati.

Cosa costituisce un profilo cliente ideale? (Domande da porre)

Creare un profilo cliente ideale è un gioco di 20 domande. Vuoi raccogliere informazioni e dati su buoni clienti, le loro abitudini, obiettivi e bisogni in modo da poter commercializzare e vendere a più persone proprio come loro

Nota che alcune domande dovrai porre direttamente tramite sondaggi o sondaggi, mentre altre a cui puoi trovare risposte guardando i dati esistenti.

Raccogli le risposte a queste domande:

1. Qual è il loro sesso e la loro età?

2. Qual è il loro livello di istruzione e reddito? (Gli intervalli sono OK.)

3. Dove vivono?

4. Quali dispositivi stanno utilizzando?

5. Chi ti sta indirizzando questi clienti? (Annunci pubblicitari, siti di social media, e-mail, ecc.)

6. Cosa aspira ad essere un buon acquirente? A chi si ispirano?

7. Cosa ti spaventa o ti intimidisce? (Guarda i tassi di abbandono, le pagine di uscita o i problemi di assistenza clienti.)

8. Cosa può fare il nostro prodotto o servizio per semplificarti la vita?

9. Hai acquistato questo prodotto d'impulso? Se sì, cosa te lo fa desiderare?

10. Quanto tempo hai fatto acquisti prima di prendere una decisione?

11. Che tipo di cliente o acquisto ti entusiasma per il lavoro che sta facendo la tua azienda?

12. Cosa li ha attirati verso questo prodotto o servizio?

13. Che problema risolve?

14. Entro quanto tempo pensi di usarlo?

15.Il cliente ha acquistato altri articoli correlati? (O hanno intenzione di farlo?)

16. Hanno indirizzato qualcun altro alla tua attività?

17. Li hai visti prima d'ora (al momento dell'acquisto) con un'interazione sul tuo sito Web, sui social media o in un luogo fisico?

18. Hanno usato un codice promozionale o un coupon?

19. Si sono registrati per la comunicazione dalla tua azienda?

20. Hanno interagito con il supporto o il servizio clienti dopo la vendita?

Caratteristiche ideali del cliente

Una volta che inizi a cercare, il tuo cliente ideale è probabilmente abbastanza facile da identificare.

• Fanno acquisti regolari.
• Sono spesso ambasciatori online e di persona, che promuovono il tuo marchio o prodotto.
• Rimandano altri alla tua attività.
• Offrono feedback ma non sono un esaurimento delle risorse di supporto.
• Sono la persona esatta a cui stai facendo marketing.

Asporto chiave

Per la maggior parte delle aziende, non esiste un solo tipo di cliente ideale. Potrebbero esserci due o tre diversi tipi di personalità dei clienti eccezionali da creare in base al fatto che il cliente sia nuovo o di ritorno e al tipo di prodotto o servizio che sta acquistando.

Ecco perché è così importante: commercializzando e vendendo a una base di clienti ideale, puoi aumentare le vendite e le entrate spendendo potenzialmente meno per acquisire ciascun cliente. Questo è il valore del targeting.

Va anche bene cambiare il modo in cui ti senti riguardo al trucco di un cliente ideale nel tempo. Man mano che la tua attività matura, anche la definizione di chi vuoi fare affari potrebbe cambiare. È una buona pratica passare attraverso alcuni di questi esercizi per i clienti ideali ogni pochi anni per garantire che tu e il pubblico di destinazione appropriato stiate creando le giuste connessioni.