من هو العميل المثالي؟ أكثر من 20 سؤالا لطرحها

هل تعرف عميلك المثالي إذا زار موقعك على الويب ، أو نزّل تطبيقًا ، أو دخل إلى موقع فعلي الآن؟

يتطلب تعلم نوع الشخص الذي سيتحول إلى عميلك المثالي القليل من البحث والدهاء في السوق ، ولكنه شيء يمكن أن يثبت قيمته لأي عمل من أولئك الذين يبيعون السلع الاستهلاكية إلى الخدمات إلى المنتجات عبر الإنترنت.

معظم العناصر التي تشكل العميل المثالي أو السوق المستهدف هي نفسها بغض النظر عن نوع العمل أو حجمه. يتعلق الأمر كله بأداء الواجب المنزلي الصحيح حتى تتمكن من التواصل مع الأشخاص المناسبين في الوقت الذي يكونون فيه جاهزين للمنتج أو الخدمة التي تقدمها.

سيساعدك هذا الدليل على تعلم كيفية تحديد عميلك المثالي ، وإنشاء ملف تعريف عميل يمكنك استخدامه لإنشاء المزيد من العملاء المتشابهين والأسئلة التي يمكنك طرحها للمساعدة في العثور على كل ما تحتاج لمعرفته حول هؤلاء العملاء أو المتسوقين ذوي القيمة العالية.

ما هو الزبون المثالي؟

ربما وصفت Forbes ذلك بشكل أفضل: "كلما تعرفت على عميلك المثالي ، كلما كان من الأسهل عليك إنشاء محتوى يتحدث إليه مباشرة. تصبح ممغنطًا. عندما يشعر عميل محتمل أنك "تحصل عليه" ، يصبح عرضك أكثر جاذبية ".

وهذا ، باختصار ، هو جوهر العميل المثالي: شخص يرى علامتك التجارية أو منتجك ويعتقد أنك "تحصل عليهما". إنهم ينجذبون إلى ما تفعله ويستمتعون بتجربة التواصل مع عملك.

قد تشعرهم بتجربة التسوق أقل تعاملًا معهم وهو أمر يستمتعون به حقًا. من وجهة نظر المستخدم ، هذا هو الشعور الذي تشعر به عندما تذهب إلى متجرك المفضل (شخصيًا أو عبر الإنترنت) ويبدو أن كل عنصر هو بالضبط ما تحتاجه. إنها سحر رحلة التسوق الرائعة التي تجعلك سعيدًا وراضًا عن مشترياتك.

يترك العميل المثالي كل تجربة مع شركتك تشعر بهذه الطريقة في أغلب الأحيان. العملاء المثاليون لديهم أيضًا بعض الصفات المشتركة:

• إنهم يشعرون أن السعر الذي تطلبه يستحق قيمة المنتج أو الخدمة التي يتلقونها.
• إنهم يقدرون علامتك التجارية وما تفعله لهم.
• إنهم يكررون العملاء ويحيلون الأصدقاء والعائلة إلى عملك.
• من السهل التواصل معهم والاستجابة لطلباتك للحصول على آرائهم.

كيف تحدد عميلك المثالي؟

إنه سؤال محمّل: كيف تكتشف كيف يبدو العميل المثالي؟

قسمته فوربس إلى سبع خصائص رئيسية. ولكن يمكنك أن تأخذ خطوة إلى الأمام وتحول تلك الخصائص إلى أسئلة يمكنك أن تطلبها للمساعدة في إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (في القسم التالي).

هنا حيث تبدأ:

• انظر إلى قاعدة عملائك وتوضيح نقطة لجمع بعض المعلومات الديموغرافية.
• انتبه إلى العادات المعروفة - كم مرة يتسوقون ، وماذا يشترون ، وطلبات البحث في الموقع.
• تعرف على الأهداف والقيم الطموحة لقاعدة عملائك.
• افهم مخاوفهم ونقاط ألمهم.
• تعرف على ما يجعل المتسوق يتخذ قرار الشراء النهائي.
• حدد نوع العميل الذي تريد العمل معه. (لا بأس من إجراء مقابلة معهم أيضًا).
• افهم رغبات واحتياجات الأشخاص الذين يشترون منك.

كيفية تحديد العميل المثالي

بمجرد تحديد العميل المثالي ، سيكون هدفك هو الحصول على المزيد منهم. هؤلاء هم الأشخاص الأكثر ولاءً لعلامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك. سيقومون بإحالة الأصدقاء وسيكونون أكبر سفراء لك.

لكن هل تعرف كيف تحدد العميل المثالي؟ (من المحتمل أن يكون جمهورك يحتوي بالفعل على عدد قليل منهم).

غالبًا ما يكون هناك عدد قليل من الهدايا الرئيسية التي يمكن أن تساعدك في معرفة كيفية فصل هؤلاء العملاء عن البقية حتى تتمكن من البدء في تكوين شخصية للجمهور تساعد في توليد المزيد من الاهتمام من الأشخاص المماثلين.

تحديد العميل المثالي هو عملية من جزأين. الأول هو تحليل داخلي لمنتجك أو خدمتك أو عرضك. قم بمراجعة نفسك عن طريق الإجابة على الأسئلة التالية:

• ما الذي يميز المنتج أو الخدمة التي نقدمها؟ قم بإنشاء عرض بيع فريد.
• ما هي أهداف مبيعاتك؟ هل تساعدك قاعدة عملائك الحالية على تحقيق هذه الأهداف أم أنك بحاجة للوصول إلى المزيد أو أشخاص مختلفين؟
• كيف تبدو تفاعلات العملاء السابقة؟ هل هم إيجابيون أم سلبيون؟ ما الذي يمكنك فعله لتحسينها ، إذا لزم الأمر؟ تعد خدمة العملاء جزءًا لا يتجزأ من تفاعل العملاء وتجربتهم وولائهم للعلامة التجارية.

الجزء الثاني من تحديد العميل المثالي هو إلقاء نظرة على جمهورك. استخدم هذه الأسئلة لتوجيه عملية تفكيرك حول الكيفية التي يمكن بها لأفضل عملائك الحاليين مساعدتك في إنشاء "شخصية عميل مثالية".

• من هم في قاعدة عملائك الحالية؟ فكر في التركيبة السكانية وعادات الإنفاق والتكرار ومستويات الدخل. هل تتوافق هذه القاعدة مع نوع العميل الذي حددته في تحليلك الداخلي؟ يجب أن يكون هناك اتصال منطقي هنا.
• ما هي عادات عملائك الحاليين؟ إذا كنت تجمع البيانات من التسوق عبر الإنترنت والبريد الإلكتروني وتحليلات مواقع الويب ، فمن المحتمل أن يكون لديك فكرة عن العادات التي يمتلكها عملاؤك الحاليون. كل شيء من نوع الجهاز الذي يستخدمونه - Apple أو Andriod - إلى زيارات الإحالة (هل وصلوا إلى موقع الويب الخاص بك من Facebook) ، يمكن أن يشكل كيفية جذب المزيد من الأشخاص مثل هؤلاء العملاء. كلما عرفت أكثر ، زادت قدرتك على القيام بأشياء مماثلة للوصول إلى المزيد من الأشخاص الذين يناسبون هذا الملف الشخصي المثالي.
• ما هي أهداف أفضل عملائك الحاليين؟ قد يكون هذا الأمر أكثر صعوبة في اكتشافه ، ولكن إذا تمكنت من الدخول في عقلية العميل المثالي ، فمن الأسهل معرفة كيفية جذب المزيد منهم. غالبًا ما تبدأ أهداف العملاء بعاداتهم. ما الصفحات والمحتوى الموجود على موقع الويب الذي يشاهده الأشخاص بشكل متكرر؟ يمكن أن يوفر نظرة ثاقبة قيمة لتلك الأهداف.
• ما الذي يقلق العملاء؟ هل لديك معدلات هجر عالية من سلة التسوق عند تعبئة رسوم الشحن؟ يمكن أن يكون هذا مؤشرًا على قلق العميل. استخدم هذه المعلومات لتشكيل تجربة الزائر الخاصة بك لتخفيف أكبر عدد ممكن من المخاوف لهذه المجموعة الرئيسية. (في هذا المثال ، قد يساعد الشحن المجاني في زيادة المبيعات.)
• ماذا يحتاج العملاء؟ مرة أخرى ، هذا هو الغوص العميق في التحليلات من موقع الويب الخاص بك والتعليقات المباشرة. إذا كان بإمكانك تقديم الشيء الذي يطلبه العملاء كثيرًا ، فستحول هؤلاء الأشخاص إلى عملاء أكثر فكرة لأنك تلبي احتياجاتهم.
• مع من تحب العمل؟ هناك عملاء معينون وملفات تعريف عملاء ربما تستمتع بالعمل معها أكثر من غيرك. هذه التفاعلات الممتعة هي تلك التي تريد المزيد منها وهي معرّف للعميل المثالي. فكر فيما يشترك فيه هؤلاء العملاء.

بمجرد إجراء تحليل داخلي وتحليل للعملاء ، فقد حان الوقت لتحويل هذه المعلومات إلى شخصية عميل مثالية يمكن أن تساعد في تشكيل قرارات التسويق والمبيعات.

هذه الشخصية عبارة عن ملف تعريف تستخدمه يحدد الشكل الذي يبدو عليه المشتري المثالي. قد تتضمن معلومات مثل الملف الشخصي الديموغرافي ، وطرق تحديد هذا العميل ، ومعلومات أساسية ، وأهداف العملاء ، واحتياجات العملاء ، ومخاوف العملاء وتحدياتهم ، والسمات العامة لهؤلاء العملاء.

إنه تجميع لجميع البيانات التي جمعتها في تحليلاتك. ما قد تجده هو أن لديك اثنين من "العملاء المثاليين". هذا حسن. قم بإنشاء شخصية المشتري لكل منها للمساعدة في تشكيل عملية اتخاذ قرارات المبيعات والتسويق. بمجرد أن تبدأ شخصية أو شخصين ، يمكنك الغوص بشكل أعمق في إنشاء المزيد من ملفات تعريف العملاء المثالية المستهدفة.

ما الذي يشكل الملف الشخصي المثالي للعميل؟ (أسئلة يجب طرحها)

إنشاء ملف تعريف عميل مثالي هي لعبة تتكون من 20 سؤالاً. تريد جمع معلومات وبيانات حول العملاء الجيدين وعاداتهم وأهدافهم واحتياجاتهم حتى تتمكن من التسويق والبيع لمزيد من الأشخاص مثلهم تمامًا

لاحظ أنه سيتعين عليك طرح بعض الأسئلة مباشرةً من خلال الاستطلاعات أو استطلاعات الرأي ، بينما يمكنك العثور على إجابات أخرى من خلال الاطلاع على البيانات الموجودة.

اجمع إجابات لهذه الأسئلة:

1. ما هو جنسهم وعمرهم؟

2. ما هو مستوى تعليمهم ودخلهم؟ (النطاقات على ما يرام.)

3. أين يعيشون؟

4. ما هي الأجهزة التي يستخدمونها؟

5. من الذي يحيل لك هؤلاء العملاء؟ (الإعلانات ، مواقع التواصل الاجتماعي ، البريد الإلكتروني ، إلخ.)

6. ما الذي يطمح إليه المتسوق الجيد؟ إلى من ينظرون؟

7. ما الذي يخيفك أو يخيفك؟ (انظر إلى معدلات التخلي أو صفحات الخروج أو مشكلات دعم العملاء.)

8. ما الذي يمكن أن يفعله منتجنا أو خدمتنا لجعل حياتك أسهل؟

9. هل اشتريت هذا المنتج بدافع؟ إذا كان الأمر كذلك ، ما الذي يجعلك تريده؟

10. كم من الوقت قمت بالتسوق قبل اتخاذ القرار؟

11. ما نوع العميل أو الشراء الذي يجعلك متحمسًا للعمل الذي تقوم به شركتك؟

12. ما الذي جذبهم إلى هذا المنتج أو الخدمة؟

13. ما المشكلة التي تحلها؟

14. متى تخطط لاستخدامه في أقرب وقت؟

15- هل قام العميل بشراء أي سلع أخرى ذات صلة؟ (أم أنهم يخططون لذلك؟)

16. هل أحالوا أي شخص آخر إلى عملك؟

17. هل شاهدتها من قبل الآن (وقت الشراء) مع تفاعل على موقع الويب الخاص بك ، أو على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو في موقع مادي؟

18. هل استخدموا رمزًا ترويجيًا أو قسيمة؟

19. هل قاموا بالتسجيل للتواصل من شركتك؟

20. هل تفاعلوا مع الدعم أو خدمة العملاء بعد البيع؟

خصائص العملاء المثالية

بمجرد أن تبدأ في البحث ، من المحتمل أن يكون من السهل تحديد عميلك المثالي.

• يجرون عمليات شراء منتظمة.
• غالبًا ما يكونون سفراء عبر الإنترنت وشخصيًا للترويج لعلامتك التجارية أو منتجك.
• يحيلون الآخرين إلى عملك.
• إنهم يقدمون تعليقات لكنهم لا يستنزفون موارد الدعم الخاصة بك.
• هم بالضبط الشخص الذي تقوم بالتسويق له.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

بالنسبة لمعظم الشركات ، لا يوجد نوع واحد فقط من العملاء المثاليين. قد يكون هناك نوعان أو ثلاثة أنواع مختلفة من شخصيات العملاء الرائعة التي يجب إنشاؤها بناءً على ما إذا كان العميل جديدًا أو عائدًا ونوع المنتج أو الخدمة التي يشترونها.

وإليك سبب أهميتها: من خلال التسويق والبيع لقاعدة عملاء مثالية ، يمكنك زيادة المبيعات والإيرادات مع احتمال إنفاق أقل على اكتساب كل عميل. هذه هي قيمة الاستهداف.

من المقبول أيضًا تغيير شعورك حيال تكوين العميل المثالي بمرور الوقت. مع نضوج عملك ، قد يتغير أيضًا تعريف من تريد التعامل معه. إنها ممارسة جيدة أن تمر ببعض من تمارين العملاء المثالية هذه كل بضع سنوات للتأكد من أنك والجمهور المستهدف المناسب تقومان بالاتصالات الصحيحة.