¿Quien es tu cliente ideal? Más de 20 preguntas para hacer

¿Conocería a su cliente ideal si visitara su sitio web, descargara una aplicación o entrara a una ubicación física en este momento?

Aprender el tipo de persona que se convertirá en su cliente perfecto requiere un poco de investigación y conocimiento del mercado, pero es algo que puede resultar valioso para cualquier negocio, desde aquellos que venden bienes de consumo hasta servicios y productos en línea.

La mayoría de los elementos que componen el cliente ideal o el mercado objetivo son los mismos independientemente del tipo o tamaño de la empresa. Se trata de hacer la tarea correcta para que puedas conectarte con las personas adecuadas en el momento en que estén listas para el producto o servicio que ofreces.

Esta guía lo ayudará a aprender a identificar a su cliente ideal, crear un perfil de cliente que puede usar para generar más clientes similares y preguntas que puede hacer para encontrar todo lo que necesita saber sobre estos valiosos clientes o compradores.

¿Qué es un cliente ideal?

Forbes podría haberlo descrito mejor: “Cuanto más conozcas a tu cliente ideal, más fácil será para ti crear contenido que le hable directamente. Te vuelves magnético. Cuando un cliente potencial siente que lo 'captas', tu oferta se vuelve mucho más atractiva".

Y eso, en pocas palabras, es la esencia de un cliente ideal: alguien que ve tu marca o producto y piensa que “los obtienes”. Se sienten atraídos por lo que está haciendo y disfrutan de la experiencia de conectarse con su negocio.

La experiencia de compra puede incluso sentirse menos transaccional para ellos y es algo que realmente les gusta hacer. Desde el punto de vista del usuario, es esa sensación que tienes cuando vas a tu tienda favorita (en persona o en línea) y sientes que cada artículo es exactamente lo que necesitas. Es la magia de un gran viaje de compras que te deja feliz y satisfecho con tu compra.

Un cliente ideal deja cada experiencia con su empresa sintiéndose así la mayoría de las veces. Los clientes ideales también tienen algunas cualidades en común:

• Sienten que el precio que pides vale el valor del producto o servicio que reciben.
• Aprecian tu marca y lo que haces por ellos.
• Son clientes habituales y refieren a amigos y familiares a su negocio.
• Es fácil comunicarse con ellos y responder a sus solicitudes de comentarios.

¿Cómo determinas a tu cliente ideal?

Es una pregunta capciosa: ¿cómo se determina cómo es un cliente ideal?

Forbes lo dividió en siete características clave. Pero puede ir un paso más allá y convertir esas características en preguntas que puede hacer para ayudar a crear un perfil de cliente ideal (en la siguiente sección).

Aquí es donde comienzas:

• Mire a su base de clientes y haga un punto para recopilar información demográfica.
• Preste atención a los hábitos conocidos: con qué frecuencia compran, qué compran, consultas de búsqueda en el sitio.
• Conozca los objetivos y valores aspiracionales de su base de clientes.
• Entender sus miedos y puntos de dolor.
• Obtenga una idea de lo que hace que un comprador tome una decisión de compra final.
• Perfila el tipo de cliente con el que quieres trabajar. (También está bien "entrevistarlos".)
• Comprenda los deseos y necesidades de las personas que le compran.

Cómo identificar a un cliente ideal

Una vez que descubras quién es un cliente ideal, tu objetivo será conseguir más de ellos. Estas son las personas que serán más leales a tu marca, productos o servicios. Te recomendarán amigos y serán tus mejores embajadores.

Pero, ¿sabes cómo identificar a un cliente ideal? (Es probable que su audiencia ya contenga algunos de ellos).

A menudo, hay algunos obsequios clave que pueden ayudarlo a descubrir cómo separar a estos clientes del resto para que pueda comenzar a crear una personalidad de audiencia que ayude a generar más interés de personas similares.

Identificar a su cliente ideal es un proceso de dos partes. El primero es un análisis interno de su producto, servicio u oferta. Audícate a ti mismo respondiendo las siguientes preguntas:

• ¿Qué tiene de especial el producto o servicio que ofrecemos? Crear una propuesta de venta única.
• ¿Cuáles son sus objetivos de ventas? ¿Tu base de clientes actual te ayuda a alcanzar esos objetivos o necesitas llegar a más o a diferentes personas?
• ¿Cómo son las interacciones pasadas con los clientes? ¿Son positivos o negativos? ¿Qué puedes hacer para mejorarlos, si es necesario? El servicio al cliente es una parte integral de la interacción con el cliente, la experiencia y la lealtad a la marca.

La segunda parte de identificar a tu cliente ideal es echar un vistazo a tu audiencia. Use estas preguntas para guiar su proceso de pensamiento sobre cómo sus mejores clientes actuales pueden ayudarlo a crear una "persona de cliente ideal".

• ¿Quién está en su base de clientes actual? Piense en la demografía, los hábitos y la frecuencia de gasto y los niveles de ingresos. ¿Esta base se alinea con el tipo de cliente que identificó en su análisis interno? Debería haber una conexión lógica aquí.
• ¿Cuáles son los hábitos de sus clientes actuales? Si recopila datos de compras en línea, correo electrónico y análisis de sitios web, probablemente tenga una idea de los hábitos que tienen sus clientes actuales. Todo, desde el tipo de dispositivo que usan (Apple o Andriod) hasta las visitas de referencia (si llegaron a su sitio web desde Facebook), puede dar forma a cómo captura a más personas como estos clientes. Cuanto más sepa, más podrá trabajar para hacer cosas similares para llegar a más personas que se ajusten a este perfil ideal.
• ¿Cuáles son los objetivos de sus mejores clientes actuales? Esto puede ser un poco más difícil de entender, pero si puedes entrar en la mentalidad de un cliente ideal, es más fácil descubrir cómo atraer a más de ellos. Los objetivos de los clientes a menudo comienzan con sus hábitos. ¿Qué páginas y contenido de su sitio web ven las personas con más frecuencia? Eso puede proporcionar información valiosa sobre esos objetivos.
• ¿Qué les preocupa a los clientes? ¿Tiene altas tasas de abandono del carrito cuando se llena un cargo de envío? Eso puede ser un indicador de una preocupación del cliente. Utilice esta información para dar forma a la experiencia de su visitante para aliviar tantas preocupaciones como sea posible para este grupo clave. (En este ejemplo, el envío gratis podría ayudar a impulsar más ventas).
• ¿Qué necesitan los clientes? Nuevamente, esta es una inmersión profunda en el análisis de su sitio web y los comentarios directos. Si puede proporcionar lo que más piden los clientes, convertirá a esas personas en más clientes de ideas porque está satisfaciendo sus necesidades.
• ¿Con quién te gusta trabajar? Hay ciertos clientes y perfiles de clientes con los que probablemente disfrute trabajar más que con otros. Esas interacciones agradables son las que desea más y son un identificador de un cliente ideal. Piense en lo que esos clientes tienen en común.

Una vez que haya realizado un análisis interno y un análisis del cliente, es hora de convertir esa información en una imagen de cliente ideal que pueda ayudar a moldear las decisiones de marketing y ventas.

Esta persona es un perfil que usas que describe cómo se ve un comprador ideal. Puede incluir información como un perfil demográfico, formas de identificar a este cliente, antecedentes, objetivos del cliente, necesidades del cliente, temores y desafíos del cliente y características generales de estos clientes.

Es una compilación de todos los datos que reunió en sus análisis. Lo que podría encontrar es que tiene un par de "clientes ideales". Está bien. Cree un personaje de comprador para cada uno para ayudar a dar forma a su proceso de toma de decisiones de ventas y marketing. Una vez que haya iniciado una persona o dos, puede profundizar aún más en la creación de perfiles de clientes ideales aún más específicos.

¿Qué constituye un perfil de cliente ideal? (Preguntas que hacer)

Crear un perfil de cliente ideal es un juego de 20 preguntas. Desea recopilar información y datos sobre buenos clientes, sus hábitos, objetivos y necesidades para poder comercializar y vender a más personas como ellos.

Tenga en cuenta que tendrá que hacer algunas preguntas directamente a través de encuestas o sondeos, mientras que otras podrá encontrar respuestas mirando los datos existentes.

Reúna las respuestas a estas preguntas:

1. ¿Cuál es su género y edad?

2. ¿Cuál es su nivel educativo y de ingresos? (Los rangos están bien).

3. ¿Dónde viven?

4. ¿Qué dispositivos están usando?

5. ¿Quién le está refiriendo a estos clientes? (Anuncios, sitios de redes sociales, correo electrónico, etc.)

6. ¿A qué aspira ser un buen comprador? ¿A quién admiran?

7. ¿Qué te asusta o intimida? (Mire las tasas de abandono, las páginas de salida o los problemas de atención al cliente).

8. ¿Qué puede hacer nuestro producto o servicio para facilitarle la vida?

9. ¿Compraste este producto por impulso? Si es así, ¿qué te hace quererlo?

10. ¿Cuánto tiempo estuvo de compras antes de tomar una decisión?

11. ¿Qué tipo de cliente o compra te emociona con el trabajo que está haciendo tu empresa?

12. ¿Qué los atrajo a este producto o servicio?

13. ¿Qué problema resuelve?

14. ¿Qué tan pronto planea usarlo?

15. ¿El cliente compró algún otro artículo relacionado? (¿O planean hacerlo?)

16. ¿Refirieron a alguien más a su negocio?

17. ¿Los ha visto antes (momento de la compra) con una interacción en su sitio web, en las redes sociales o en una ubicación física?

18. ¿Usaron un código de promoción o un cupón?

19. ¿Se apuntaron a la comunicación de su empresa?

20. ¿Han interactuado con soporte o servicio al cliente después de la venta?

Características del cliente ideal

Una vez que comience a buscar, su cliente ideal probablemente sea bastante fácil de identificar.

• Hacen compras regulares.
• Suelen ser embajadores en línea y en persona, que promocionan su marca o producto.
• Se refieren a otros a su negocio.
• Ofrecen comentarios, pero no agotan sus recursos de soporte.
• Son la persona exacta a la que está comercializando.

conclusión clave

Para la mayoría de las empresas, no existe un solo tipo de cliente ideal. Puede haber dos o tres tipos diferentes de grandes personajes de clientes para crear en función de si el cliente es nuevo o recurrente y qué tipo de producto o servicio está comprando.

He aquí por qué es tan importante: al comercializar y vender a una base de clientes ideal, puede aumentar las ventas y los ingresos mientras gasta menos en la adquisición de cada cliente. Ese es el valor de la orientación.

También está bien cambiar cómo te sientes con respecto a la composición de un cliente ideal con el tiempo. A medida que su negocio madura, la definición de con quién quiere hacer negocios también puede cambiar. Es una buena práctica realizar algunos de estos ejercicios de clientes ideales cada pocos años para asegurarse de que usted y el público objetivo apropiado estén haciendo las conexiones correctas.