Kto jest Twoim idealnym klientem? Ponad 20 pytań do zadawania

Czy poznałbyś swojego idealnego klienta, gdyby odwiedził teraz Twoją witrynę, pobrał aplikację lub wszedł do fizycznej lokalizacji?

Poznanie typu osoby, która stanie się Twoim idealnym klientem, wymaga trochę badań i znajomości rynku, ale jest to coś, co może okazać się cenne dla każdej firmy, od tych, które sprzedają towary konsumpcyjne, poprzez usługi, po produkty online.

Większość elementów składających się na idealnego klienta lub rynek docelowy jest taka sama, niezależnie od rodzaju i wielkości firmy. Wszystko sprowadza się do odrobienia odpowiedniej pracy domowej, aby móc kontaktować się z odpowiednimi osobami w momencie, gdy są oni gotowi na oferowany produkt lub usługę.

Ten przewodnik pomoże Ci nauczyć się identyfikować idealnego klienta, tworzyć profil klienta, którego możesz użyć do generowania większej liczby podobnych klientów, oraz pytania, które możesz zadać, aby znaleźć wszystko, co musisz wiedzieć o tych bardzo wartościowych klientach lub kupujących.

Kim jest idealny klient?

Forbes mógł to najlepiej opisać: „Im lepiej poznasz swojego idealnego klienta, tym łatwiej będzie ci tworzyć treści, które przemawiają bezpośrednio do niego. Stajesz się magnetyczny. Kiedy potencjalny klient czuje, że go „dostajesz”, Twoja oferta staje się o wiele bardziej atrakcyjna”.

I to, w skrócie, jest istotą idealnego klienta: kogoś, kto widzi Twoją markę lub produkt i myśli, że „dostajesz go”. Przyciąga ich to, co robisz, i cieszą się możliwością łączenia się z Twoją firmą.

Zakupy mogą być dla nich nawet mniej transakcyjne i jest to coś, co naprawdę lubią robić. Z punktu widzenia użytkownika jest to uczucie, które pojawia się, gdy idziesz do swojego ulubionego sklepu (osobiście lub online) i wydaje się, że każdy przedmiot jest dokładnie tym, czego potrzebujesz. To magia udanych zakupów, która sprawia, że ​​jesteś szczęśliwy i zadowolony z zakupu.

Idealny klient pozostawia każde doświadczenie w Twojej firmie, czując się w ten sposób częściej niż nie. Idealni klienci mają również kilka wspólnych cech:

• Uważają, że cena, o którą prosisz, jest warta wartości produktu lub usługi, którą otrzymują.
• Doceniają Twoją markę i to, co dla nich robisz.
• Są stałymi klientami i polecają Twoją firmę znajomym i rodzinie.
• Łatwo się z nimi porozumieć i odpowiedzieć na Twoje prośby o informację zwrotną.

Jak określasz swojego idealnego klienta?

To trudne pytanie: jak dowiedzieć się, jak wygląda idealny klient?

Forbes podzielił to na siedem kluczowych cech. Ale możesz pójść o krok dalej i przekształcić te cechy w pytania, które możesz zadać, aby pomóc w stworzeniu idealnego profilu klienta (w następnej sekcji).

Oto, od czego zaczynasz:

• Spójrz na swoją bazę klientów i postaraj się zebrać informacje demograficzne.
• Zwróć uwagę na znane nawyki – jak często robią zakupy, co kupują, zapytania w witrynie.
• Poznaj cele i wartości aspiracyjne swojej bazy klientów.
• Zrozum ich lęki i bolączki.
• Dowiedz się, co sprawia, że ​​kupujący podejmuje ostateczną decyzję o zakupie.
• Profiluj rodzaj klienta, z którym chcesz pracować. (Można też z nimi „przesłuchać”.)
• Zrozum pragnienia i potrzeby ludzi, którzy kupują od Ciebie.

Jak zidentyfikować idealnego klienta

Gdy już dowiesz się, kto jest idealnym klientem, Twoim celem będzie zdobycie ich większej liczby. To są ludzie, którzy będą najbardziej lojalni wobec Twojej marki, produktów lub usług. Będą polecać przyjaciół i będą Twoimi największymi ambasadorami.

Ale czy wiesz, jak zidentyfikować idealnego klienta? (Możliwe, że Twoi odbiorcy już zawierają ich kilka).

Często jest kilka kluczowych prezentów, które mogą pomóc Ci dowiedzieć się, jak oddzielić tych klientów od reszty, aby móc zacząć tworzyć wizerunek odbiorców, który pomaga generować większe zainteresowanie ze strony podobnych osób.

Identyfikacja idealnego klienta to proces dwuczęściowy. Pierwsza to wewnętrzna analiza Twojego produktu, usługi lub oferty. Przeprowadź audyt, odpowiadając na następujące pytania:

• Co jest specjalnego w oferowanym przez nas produkcie lub usłudze? Stwórz unikalną propozycję sprzedaży.
• Jakie są Twoje cele sprzedażowe? Czy Twoja obecna baza klientów pomaga Ci osiągnąć te cele, czy też potrzebujesz dotrzeć do większej liczby lub różnych osób?
• Jak wyglądają wcześniejsze interakcje z klientami? Czy są pozytywne czy negatywne? Co możesz zrobić, aby je ulepszyć, jeśli to konieczne? Obsługa klienta jest integralną częścią interakcji z klientem, doświadczenia i lojalności wobec marki.

Drugą częścią identyfikacji idealnego klienta jest przyjrzenie się swoim odbiorcom. Skorzystaj z tych pytań, aby pokierować procesem myślenia o tym, jak najlepsi obecni klienci mogą pomóc Ci stworzyć „idealną osobowość klienta”.

• Kto jest w Twojej obecnej bazie klientów? Pomyśl o danych demograficznych, nawykach i częstotliwości wydawania pieniędzy oraz poziomie dochodów. Czy ta baza jest zgodna z typem klienta, którego zidentyfikowałeś w swojej analizie wewnętrznej? Powinno tu być logiczne połączenie.
• Jakie są nawyki Twoich obecnych klientów? Jeśli zbierasz dane z zakupów online, poczty e-mail i analityki witryny, prawdopodobnie masz pojęcie, jakie nawyki mają Twoi obecni klienci. Wszystko, od typu urządzenia, z którego korzystają — Apple lub Andriod — po wizyty polecające (czy dotarli do Twojej witryny z Facebooka), może kształtować sposób, w jaki zdobędziesz więcej osób takich jak ci klienci. Im więcej wiesz, tym więcej możesz pracować nad podobnymi rzeczami, aby dotrzeć do większej liczby osób, które pasują do tego idealnego profilu.
• Jakie są cele Twoich najlepszych obecnych klientów? Może to być trochę trudniejsze do zrozumienia, ale jeśli potrafisz wczuć się w sposób myślenia idealnego klienta, łatwiej jest dowiedzieć się, jak przyciągnąć ich więcej. Cele klientów często zaczynają się od ich nawyków. Jakie strony i treści w Twojej witrynie są najczęściej przeglądane przez użytkowników? To może zapewnić cenny wgląd w te cele.
• O co martwią się klienci? Czy masz wysokie współczynniki porzuceń z koszyka, gdy wypełnia się opłata za wysyłkę? To może wskazywać na niepokój klienta. Wykorzystaj te informacje, aby ukształtować swoje wrażenia z odwiedzania, aby złagodzić jak najwięcej zmartwień tej kluczowej grupy. (W tym przykładzie bezpłatna dostawa może pomóc zwiększyć sprzedaż).
• Czego potrzebują klienci? Ponownie, jest to głębokie zanurzenie się w analitykę z Twojej witryny i bezpośrednie informacje zwrotne. Jeśli możesz zapewnić to, o co klienci najbardziej proszą, zamienisz tych ludzi w bardziej pomysłowych klientów, ponieważ spełniasz ich potrzeby.
• Z kim lubisz pracować? Są tacy klienci i profile klientów, z którymi prawdopodobnie lubisz pracować bardziej niż z innymi. Te przyjemne interakcje to te, których chcesz więcej i są identyfikatorem idealnego klienta. Zastanów się, co łączy tych klientów.

Po przeprowadzeniu wewnętrznej analizy i analizy klientów nadszedł czas, aby przekształcić te informacje w idealną osobowość klienta, która może pomóc w kształtowaniu decyzji marketingowych i sprzedażowych.

Ta persona to profil, którego używasz, który określa, jak wygląda idealny kupujący. Może zawierać informacje takie jak profil demograficzny, sposoby identyfikacji tego klienta, informacje ogólne, cele klienta, potrzeby klienta, obawy i wyzwania klientów oraz ogólne cechy tych klientów.

Jest to kompilacja wszystkich danych, które zebrałeś w swoich analizach. Może się okazać, że masz kilku „idealnych klientów”. W porządku. Stwórz dla każdego personę kupującego, aby pomóc w kształtowaniu procesu podejmowania decyzji dotyczących sprzedaży i marketingu. Gdy masz już jedną lub dwie osoby, możesz jeszcze głębiej zagłębić się w tworzenie jeszcze bardziej ukierunkowanych profili idealnych klientów.

Co składa się na idealny profil klienta? (Pytania do zadania)

Tworzenie idealnego profilu klienta to gra 20 pytań. Chcesz gromadzić informacje i dane o dobrych klientach, ich nawykach, celach i potrzebach, aby móc sprzedawać i sprzedawać większej liczbie osób, takich jak oni

Pamiętaj, że niektóre pytania będziesz musiał zadać bezpośrednio w ankietach lub sondażach, podczas gdy na inne możesz znaleźć odpowiedzi, przeglądając istniejące dane.

Zbierz odpowiedzi na te pytania:

1. Jaka jest ich płeć i wiek?

2. Jakie jest ich wykształcenie i poziom dochodów? (Zakresy są w porządku.)

3. Gdzie mieszkają?

4. Jakich urządzeń używają?

5. Kto kieruje do Ciebie tych klientów? (reklamy, serwisy społecznościowe, e-maile itp.)

6. Kim chce być dobry klient? Kogo oni podziwiają?

7. Co cię przeraża lub onieśmiela? (Spójrz na współczynniki porzuceń, strony wyjścia lub problemy z obsługą klienta.)

8. Co nasz produkt lub usługa może zrobić, aby ułatwić Ci życie?

9. Czy kupiłeś ten produkt pod wpływem impulsu? Jeśli tak, co sprawia, że ​​tego chcesz?

10. Jak długo robiłeś zakupy przed podjęciem decyzji?

11. Jaki klient lub zakup sprawia, że ​​jesteś podekscytowany pracą, którą wykonuje Twoja firma?

12. Co ich przyciągnęło do tego produktu lub usługi?

13. Jaki problem rozwiązuje?

14. Jak szybko planujesz z niego skorzystać?

15. Czy klient kupił inne powiązane przedmioty? (A może planują?)

16. Czy skierowali kogoś innego do Twojej firmy?

17. Czy widziałeś je już teraz (czas zakupu) podczas interakcji na Twojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych lub w fizycznej lokalizacji?

18. Czy użyli kodu promocyjnego lub kuponu?

19. Czy zapisali się na komunikację z Twojej firmy?

20. Czy po sprzedaży wchodzili w interakcję ze wsparciem lub obsługą klienta?

Idealna charakterystyka klienta

Gdy zaczniesz szukać, prawdopodobnie łatwo jest zidentyfikować idealnego klienta.

• Dokonują regularnych zakupów.
• Często są ambasadorami online i osobiście, promując Twoją markę lub produkt.
• Kierują innych do Twojej firmy.
• Oferują informacje zwrotne, ale nie wyczerpują zasobów wsparcia.
• Są dokładnie taką osobą, do której prowadzisz marketing.

Zabrany klucz

Dla większości firm nie istnieje tylko jeden typ idealnego klienta. W zależności od tego, czy klient jest nowy, czy powracający oraz jaki rodzaj produktu lub usługi kupuje, mogą istnieć dwa lub trzy różne rodzaje wspaniałych person.

Oto dlaczego jest to tak ważne: poprzez marketing i sprzedaż do idealnej bazy klientów, możesz zwiększyć sprzedaż i przychody, potencjalnie wydając mniej na pozyskiwanie każdego klienta. To jest wartość kierowania.

Z czasem można też zmienić swoje nastawienie do makijażu idealnego klienta. Wraz z dojrzewaniem firmy definicja, z kim chcesz robić interesy, może również ulec zmianie. Dobrą praktyką jest przechodzenie przez niektóre z tych idealnych ćwiczeń dla klientów co kilka lat, aby upewnić się, że Ty i odpowiednia grupa docelowa nawiązujecie właściwe kontakty.