Кто ваш идеальный клиент? 20+ вопросов, которые нужно задать

Узнали бы вы своего идеального клиента, если бы он зашел на ваш сайт, скачал приложение или зашел в физическое место прямо сейчас?

Изучение типа человека, который превратится в вашего идеального клиента, требует небольшого исследования и рыночной смекалки, но это то, что может оказаться полезным для любого бизнеса, от тех, кто продает потребительские товары и услуги до онлайн-продуктов.

Большинство элементов, составляющих идеального клиента или целевой рынок, одинаковы независимо от типа или размера бизнеса. Все дело в том, чтобы сделать правильную домашнюю работу, чтобы вы могли связаться с нужными людьми в то время, когда они будут готовы к продукту или услуге, которую вы предлагаете.

Это руководство поможет вам научиться определять своего идеального клиента, создавать профиль клиента, который вы сможете использовать для создания большего количества похожих клиентов, и вопросы, которые вы можете задать, чтобы найти все, что вам нужно знать об этих очень ценных клиентах или покупателях.

Что такое идеальный клиент?

Лучше всего это описал Forbes: «Чем больше вы узнаете своего идеального клиента, тем легче вам будет создавать контент, который напрямую обращается к ним. Вы становитесь магнитным. Когда потенциальный клиент чувствует, что вы его «добились», ваше предложение становится намного привлекательнее».

И это, в двух словах, суть идеального клиента: тот, кто видит ваш бренд или продукт и думает, что «вы их понимаете». Их привлекает то, что вы делаете, и они получают удовольствие от общения с вашим бизнесом.

Покупки могут даже показаться им менее транзакционными, и это то, что им действительно нравится делать. С точки зрения пользователя, это чувство, которое вы испытываете, когда идете в свой любимый магазин (лично или в Интернете), и вам кажется, что каждый предмет именно то, что вам нужно. Это магия отличного похода по магазинам, который оставляет вас счастливыми и довольными своей покупкой.

Идеальный клиент чаще всего покидает вашу компанию с таким чувством. Идеальные клиенты также имеют несколько общих качеств:

• Они считают, что цена, которую вы просите, стоит ценности продукта или услуги, которую они получают.
• Они ценят ваш бренд и то, что вы для них делаете.
• Они являются постоянными клиентами и направляют друзей и семью в ваш бизнес.
• С ними легко общаться, и они отвечают на ваши запросы об обратной связи.

Как определить своего идеального клиента?

Это сложный вопрос: как понять, как выглядит идеальный клиент?

Forbes разделил его на семь ключевых характеристик. Но вы можете пойти еще дальше и превратить эти характеристики в вопросы, которые вы можете задать, чтобы помочь создать профиль идеального клиента (в следующем разделе).

Вот с чего начать:

• Посмотрите на свою клиентскую базу и постарайтесь собрать некоторую демографическую информацию.
• Обратите внимание на известные привычки — как часто они делают покупки, что покупают, поисковые запросы на сайте.
• Знайте цели и желаемые ценности вашей клиентской базы.
• Поймите их страхи и болевые точки.
• Узнайте, что заставляет покупателя принять окончательное решение о покупке.
• Профилируйте тип клиента, с которым вы хотите работать. (Можно также «опросить» их.)
• Поймите желания и потребности людей, которые покупают у вас.

Как определить идеального клиента

Как только вы выясните, кто является идеальным клиентом, ваша цель будет состоять в том, чтобы получить больше из них. Это люди, которые будут наиболее лояльны к вашему бренду, продуктам или услугам. Они порекомендуют друзей и станут вашими крупнейшими послами.

Но знаете ли вы, как определить идеального клиента? (Возможно, ваша аудитория уже содержит некоторые из них.)

Часто есть несколько ключевых подарков, которые могут помочь вам понять, как отделить этих клиентов от остальных, чтобы вы могли начать создавать образ аудитории, который поможет вызвать больший интерес у похожих людей.

Процесс определения идеального клиента состоит из двух частей. Во-первых, это внутренний анализ вашего продукта, услуги или предложения. Проведите аудит себя, ответив на следующие вопросы:

• Что особенного в продукте или услуге, которые мы предлагаем? Создайте уникальное торговое предложение.
• Каковы ваши цели продаж? Помогает ли ваша текущая клиентская база достичь этих целей или вам нужно охватить больше или разных людей?
• Как выглядят прошлые взаимодействия с клиентами? Являются ли они положительными или отрицательными? Что вы можете сделать, чтобы улучшить их, если это необходимо? Обслуживание клиентов является неотъемлемой частью взаимодействия с клиентами, опыта и лояльности к бренду.

Вторая часть определения вашего идеального клиента — это взгляд на вашу аудиторию. Используйте эти вопросы, чтобы направить свой мыслительный процесс о том, как ваши лучшие нынешние клиенты могут помочь вам создать «персону идеального клиента».

• Кто входит в вашу текущую клиентскую базу? Подумайте о демографии, привычках и частоте расходов, а также об уровне доходов. Соответствует ли эта база типу клиентов, который вы определили в ходе внутреннего анализа? Здесь должна быть логическая связь.
• Каковы привычки ваших нынешних клиентов? Если вы собираете данные из интернет-магазинов, электронной почты и аналитики веб-сайтов, вы, вероятно, имеете представление о том, какие привычки есть у ваших нынешних клиентов. Все, от типа устройства, которое они используют — Apple или Andriod — до посещений рефералов (они перешли на ваш сайт с Facebook), может повлиять на то, как вы привлечете больше людей, таких как эти клиенты. Чем больше вы знаете, тем больше вы можете работать над подобными вещами, чтобы охватить больше людей, которые соответствуют этому идеальному профилю.
• Каковы цели ваших лучших нынешних клиентов? Это может быть немного сложнее понять, но если вы сможете понять образ идеального клиента, вам будет легче понять, как привлечь больше из них. Цели клиентов часто начинаются с их привычек. Какие страницы и контент на вашем сайте люди просматривают чаще всего? Это может дать ценную информацию об этих целях.
• Что беспокоит клиентов? Есть ли у вас высокие показатели отказа от корзины, когда заполняется стоимость доставки? Это может быть индикатором беспокойства клиента. Используйте эту информацию, чтобы сформировать впечатления посетителей, чтобы облегчить как можно больше забот этой ключевой группы. (В этом примере бесплатная доставка может помочь увеличить продажи.)
• Что нужно клиентам? Опять же, это глубокое погружение в аналитику с вашего сайта и прямую обратную связь. Если вы можете предоставить то, о чем клиенты просят больше всего, вы превратите этих людей в клиентов с большим количеством идей, потому что вы удовлетворяете их потребности.
• С кем вам нравится работать? Есть определенные клиенты и профили клиентов, с которыми вам, вероятно, нравится работать больше, чем с другими. Эти приятные взаимодействия — это те, от которых вы хотите больше, и они являются идентификатором идеального клиента. Подумайте, что общего у этих клиентов.

После того, как вы провели внутренний анализ и анализ клиентов, пришло время превратить эту информацию в идеальную личность клиента, которая может помочь сформировать решения в области маркетинга и продаж.

Эта персона представляет собой профиль, который вы используете, который описывает, как выглядит идеальный покупатель. Он может включать такую ​​информацию, как демографический профиль, способы идентификации этого клиента, справочную информацию, цели клиента, потребности клиента, страхи и проблемы клиентов, а также общие черты этих клиентов.

Это компиляция всех данных, которые вы собрали в ходе анализа. Возможно, вы обнаружите, что у вас есть пара «идеальных клиентов». Это нормально. Создайте образ покупателя для каждого из них, чтобы сформировать процесс принятия решений о продажах и маркетинге. После того, как вы создали одну или две персоны, вы можете еще глубже погрузиться в создание еще более целевых профилей идеальных клиентов.

Что составляет портрет идеального клиента? (Вопросы, которые нужно задать)

Создание профиля идеального клиента — это игра из 20 вопросов. Вы хотите собирать информацию и данные о хороших клиентах, их привычках, целях и потребностях, чтобы вы могли продвигать и продавать большему количеству людей, таких же, как они.

Обратите внимание, что на некоторые вопросы вам придется задаваться напрямую через опросы или опросы, а на некоторые другие вы можете найти ответы, просматривая существующие данные.

Соберите ответы на эти вопросы:

1. Каков их пол и возраст?

2. Какое у них образование и уровень дохода? (Диапазоны в порядке.)

3. Где они живут?

4. Какие устройства они используют?

5. Кто направляет этих клиентов к вам? (Реклама, сайты социальных сетей, электронная почта и т. д.)

6. Кем стремится стать хороший покупатель? На кого они равняются?

7. Что вас пугает или пугает? (Посмотрите на количество отказов, страницы выхода или проблемы со службой поддержки клиентов.)

8. Что может сделать наш продукт или услуга, чтобы облегчить вашу жизнь?

9. Вы купили этот продукт импульсивно? Если да, то почему вы этого хотите?

10. Как долго вы делали покупки, прежде чем принять решение?

11. Какой тип клиента или покупки вдохновляет вас на работу, которую делает ваша компания?

12. Что привлекло их к этому продукту или услуге?

13. Какую проблему это решает?

14. Как скоро вы планируете его использовать?

15. Купил ли клиент другие сопутствующие товары? (Или планируют?)

16. Направляли ли они кого-то еще в ваш бизнес?

17. Видели ли вы их раньше (во время покупки) с взаимодействием на вашем веб-сайте, в социальных сетях или в физическом месте?

18. Использовали ли они промо-код или купон?

19. Подписывались ли они на общение в вашей компании?

20. Взаимодействовали ли они со службой поддержки или службой поддержки клиентов после продажи?

Идеальные характеристики клиента

Как только вы начнете искать, вашего идеального клиента, вероятно, будет довольно легко определить.

• Они совершают регулярные покупки.
• Они часто являются послами онлайн и лично, продвигая ваш бренд или продукт.
• Они направляют других в ваш бизнес.
• Они предлагают обратную связь, но не истощают ваши ресурсы поддержки.
• Это именно тот человек, которому вы продаете.

Ключ на вынос

Для большинства компаний существует не один тип идеального клиента. Может быть два или три разных типа портретов замечательных клиентов, которые нужно создать в зависимости от того, является ли клиент новым или постоянным, и какой тип продукта или услуги они покупают.

Вот почему это так важно: проводя маркетинг и продажи идеальной клиентской базе, вы можете увеличить продажи и прибыль, потенциально тратя меньше средств на привлечение каждого клиента. В этом ценность таргетинга.

Также нормально менять свое отношение к внешнему виду идеального клиента с течением времени. По мере развития вашего бизнеса определение того, с кем вы хотите вести дела, также может измениться. Хорошей практикой является выполнение некоторых из этих упражнений для идеальных клиентов каждые несколько лет, чтобы убедиться, что вы и соответствующая целевая аудитория устанавливаете правильные связи.