Jak pakować i sprzedawać plany opieki nad witryną dla klientów?

Czy możesz zarobić dodatkowy dochód, sprzedając plany opieki nad witryną? Tak! Kluczem do sprzedaży planów opieki nad witryną jest edukacja, która musi zacząć się już podczas pierwszej rozmowy z Twoimi klientami.

W tym przewodniku omówimy pakowanie, wycenę i sprzedaż usług bezpieczeństwa witryn internetowych, a także sposoby edukowania klientów na temat wartości usług bezpieczeństwa witryn internetowych.

Dlaczego warto oferować plany opieki nad witryną internetową? Potęga powtarzającego się dochodu

Stały dochód jest podstawą udanego biznesu w zakresie projektowania stron internetowych. Przetrwanie bez niego jest praktycznie niemożliwe.

Bez rosnącego strumienia powtarzających się dochodów…

• By przetrwać, jesteś całkowicie zależny od konsekwentnej sprzedaży.
• Żyjesz od projektu do projektu.
• Otrzymasz zapłatę tylko wtedy, gdy klient dostarczy zasoby witryny, aby zakończyć pracę (co może zająć dni / tygodnie / miesiące)
• Biegasz po linie bez siatki bezpieczeństwa.

Potrzebujesz stałych przychodów, a Twoi klienci potrzebują planu opieki nad witryną.

Uwaga: w tym seminarium internetowym mogę używać terminów Plan opieki nad witryną, Zarządzanie WordPress i Bezpieczeństwo WordPress zamiennie i jako część siebie. Pomysł polega na tym, aby pomóc klientowi zrozumieć, dlaczego utrzymywanie zdrowych witryn WordPress jest ważne i jak to dla nich zrobisz.

W jaki sposób sprzedaż planu opieki nad witryną internetową jest punktem wyjścia?

Zbudowałeś relację z klientem, więc maksymalizuj jej wartość w dłuższej perspektywie, a nie tylko pojedynczego projektu.

Każda witryna WordPress wymaga stałej opieki. Powinieneś oferować te usługi klientowi wraz z kompilacją początkową.

Wyzwanie: Wyjaśnianie klientom, dlaczego potrzebują planu opieki

Wyjaśnienie klientom, dlaczego plan opieki jest ważny, może być trudne. Klienci często nie są obeznani z technologią i nie rozumieją wyzwań ani korzyści płynących z utrzymywania zdrowej witryny internetowej. Od nas zależy, czy wyjaśnimy te rzeczy w języku, który zrozumie nawet nietechniczny klient.

2 typowe błędy w sprzedaży planów opieki nad witryną

Pozwólcie, że przedstawię dwa, moim zdaniem, najczęstsze błędy, jeśli chodzi o sprzedaż planów opieki nad witryną. (Nawiasem mówiąc, zrobiłem oba te elementy. I tak bardzo dobrze znam każdy z nich.)

1. Przedstawianie bezpieczeństwa witryny jako opcji

• WordPress Security nie jest opcją, jest koniecznością, jeśli klient chce, aby jego witryna była zdrowa.
• Plan opieki nie jest opcjonalną rozszerzoną gwarancją , jaką sprzedają dealerzy samochodowi.
• Plan opieki jest bardziej jak regularna konserwacja zaplanowana – wymiana oleju, kontrola płynów, obracanie i wyważanie opon itp. Jeśli je pominiesz, samochód prędzej czy później będzie miał problemy.
• Gdy klient ma problemy z budżetem, wolałbym, aby wydawał mniej na projekt strony internetowej, aby miał wystarczająco dużo pieniędzy na zakup planu opieki.

2. Czekam do uruchomienia, aby wspomnieć o planie opieki nad witryną

• Jeśli poczekasz z wprowadzeniem klienta do koncepcji planu opieki, aż do uruchomienia strony internetowej, rzadko go sprzedasz.
• W rzeczywistości jest prawdopodobne, że klient poczuje się oszukany, ponieważ jego inwestycja znacznie się zmieni.
• Kluczem do sprzedaży planów opieki jest edukacja, a dyskusję należy rozpocząć już od pierwszego spotkania z klientem.
• Wycena planu opieki powinna być częścią Twojej propozycji – jest tak samo ważna, jak koszt początkowej budowy.

Kluczem do sprzedaży planów opieki WordPress jest edukacja i musi zacząć się od pierwszej rozmowy.

Jak przedstawiam Klientowi Plan Opieki nad Stroną Internetową

Często spotykając się z klientem wyciągam pudełko na zeszycie lub serwetce. Wyjaśniam, dlaczego każda ściana jest ważna i co robimy, aby zapewnić ochronę.

Przykład wizualny: cztery ściany ochrony

Rozpakujmy każdą z tych czterech ścian:

1. Hosting stron internetowych

Klient może, ale nie musi, być zaznajomiony z niską jakością hostingu współdzielonego o wartości 5 USD miesięcznie.

Często wspominam, że tego rodzaju usługi są dostępne, podobnie jak samochody za 500 USD na Facebook Marketplace. Taki samochód może działać przez jakiś czas, ale nie zamierzam w nim umieszczać mojej rodziny.

Hosting współdzielony jest tak tani, ponieważ na tym samym serwerze, co Twoja, znajdują się tysiące innych witryn.

Inne witryny mogą spowolnić działanie Twojej witryny, wpłynąć na jej bezpieczeństwo w przypadku zhakowania, a nawet spowodować umieszczenie witryny na czarnej liście, jeśli zrobią coś złego.

Nasz prywatny serwer nie tylko zapewnia znacznie lepsze bezpieczeństwo Twojej witryny, ale także będzie znacznie szybszy niż inne alternatywy.

Szybsza witryna może prowadzić do lepszych konwersji klientów i wyższej pozycji w Google.

Wiele razy klient w ogóle nie będzie zainteresowany tymi szczegółami. Będziesz musiał podjąć tę decyzję.

Kiedy mam do czynienia z właścicielem firmy, który wyczuwam, że nie ma problemu z wydawaniem pieniędzy na wartość, wyjaśniam, że mamy własny prywatny serwer, który kontrolujemy tylko za pomocą stron internetowych naszych klientów.

Często klient będzie po prostu wdzięczny, że możesz mu świadczyć tę usługę i nie musi sam się tego domyślać.

Pamiętaj, że naprawdę dokonują wyboru opartego na zaufaniu, aby zainwestować w CIEBIE . Sprzedawaj korzyści, a nie funkcje.

Jeśli do rozmowy trafią „gigabajty przestrzeni dyskowej”, prawdopodobnie robisz to źle.

2. Kopie zapasowe witryny

Ponieważ większość klientów zrozumie, dlaczego kopie zapasowe są ważne jako koncepcja, ta część nie jest tak trudna do wyjaśnienia, jak inne.

Istnieją dwa powody, dla których świadczymy usługi tworzenia kopii zapasowych:

• Aby złagodzić szkody wyrządzone przez hakerów — jeśli Twoja witryna zostanie naruszona, możemy natychmiast przywrócić kopię zapasową do stanu sprzed ataku hakera.
• Aby chronić przed ludzkim błędem. Na wypadek, gdyby Ty lub jeden z Twoich pracowników przypadkowo usunęli lub uszkodzili witrynę, możemy przywrócić kopię zapasową, która nie ma więcej niż 24 godziny.

Wyjaśniam, że niestrudzenie podchodzimy do tworzenia kopii zapasowych i zapewniamy dwupoziomową strategię tworzenia kopii zapasowych.

1. Po pierwsze, mamy kopie zapasowe na poziomie serwera. Każdej nocy kopia zapasowa wszystkiego jest zapisywana w centrum danych naszego hosta internetowego. To pierwsza linia obrony.
2. Po drugie, codziennie tworzymy osobną kopię zapasową każdej strony internetowej. 6-miesięczne archiwum tych kopii zapasowych jest przechowywane poza siedzibą firmy w chmurze, więc na wypadek, gdyby coś stało się z usługodawcą hostingowym, zawsze mamy kopię Twojej witryny.

Ważną rzeczą w tym jest to, aby klient zrozumiał, że masz strategię działania, aby zapewnić tworzenie kopii zapasowych i bezpieczeństwo witryny.

Czasami zbyt wiele szczegółów może zamęcić wody dla klienta. Inni chcą jak najwięcej szczegółów. Musisz najlepiej ocenić, z jakim klientem masz do czynienia.

3. Aktualizacje oprogramowania

To jest trochę trudniejsze do wytłumaczenia niektórym klientom.

Znalazłem 2 rodzaje klientów, którzy odrzucają znaczenie aktualizacji motywów WordPress i wtyczek…

• Klienci nietechniczni, którzy nie rozumieją, dlaczego musisz to zrobić na początku.
• Klienci półtechniczni, którzy uważają, że jest to tak proste, jak naciśnięcie przycisku (w porządku, w wielu przypadkach tak jest – ale wszyscy mieliśmy problemy, w których aktualizacja coś zepsuła, przez co staliśmy się o wiele bardziej ostrożni).

Najlepszą analogią, której używam, jest powiązanie aktualizacji witryny z aktualizacjami oprogramowania na komputerze.

Dlaczego stosujemy poprawki do oprogramowania?

Deweloper wykrył problemy lub luki w zabezpieczeniach, więc poprawka została wydana, aby naprawić te problemy. Jeśli nie będziesz aktualizować oprogramowania, możesz zostać zainfekowany złośliwym oprogramowaniem lub, co gorsza, oprogramowaniem ransomware.

Aktualizacje WordPress są podobne, ale jeszcze ważniejsze, ponieważ Twoja witryna jest dostępna w Internecie, aby każdy mógł ją zobaczyć. Oznacza to, że hakerzy mogą (i będą) węszyć w poszukiwaniu problemów do wykorzystania.

Aktualizujemy Twoją witrynę WordPress co tydzień w normalnych okolicznościach, upewniając się, że wszystkie poprawki oprogramowania w Twojej witrynie zostały zastosowane i Twoja witryna działa dobrze.

Średnio kilka razy w roku w oprogramowaniu WordPress zostanie ujawniona luka w zabezpieczeniach.

Jesteśmy na bieżąco z wiadomościami dotyczącymi bezpieczeństwa, dzięki czemu jesteśmy świadomi tych problemów.

W okresach, gdy poziom zagrożenia jest zwiększony, aktualizacje przeprowadzamy częściej.

Celem jest, aby klient zrozumiał, że stoisz za tymi sprawami, więc nie musi być ekspertem od bezpieczeństwa sieci.

4. Bezpieczeństwo witryny

Bezpieczeństwo witryny to podejście trójfazowe:

1. Architektura – wybieramy tylko najlepsze motywy WordPress, wtyczki i kod do budowy Twojej witryny.
2. Uruchomienie – w ramach procesu uruchamiania przeprowadzamy 43-punktową blokadę bezpieczeństwa WordPress.
   • Uwaga, 43 punkty to indywidualne funkcje w iThemes Security Pro, które włączamy podczas uruchamiania (pamiętaj, aby policzyć te, których używasz, jeśli chcesz powiedzieć coś takiego). Tyle funkcji wykorzystujemy na dzień dzisiejszy. Oczywiście ta liczba może i prawdopodobnie zmieni się w przyszłości.
3. Monitorowanie — monitorujemy Twoją witrynę pod kątem prób włamań i przeprowadzamy regularne skanowanie pod kątem złośliwego oprogramowania, aby upewnić się, że witryna jest czysta. Są to funkcje dostarczane przez iThemes Security Pro.

W ramach naszego planu opieki zapewniamy również bezpłatny certyfikat SSL.

W ten sposób cała komunikacja między Twoją witryną a użytkownikami jest szyfrowana. Twoja witryna wyświetli kłódkę w pasku adresu, co może zwiększyć zaufanie odwiedzających do Ciebie. Pomaga również w rankingu Google.

Wyjaśnianie hakerów klientom

Wielu klientów, zwłaszcza małych firm i organizacji, nie zrozumie, dlaczego haker chciałby najpierw uzyskać dostęp do ich witryny.

Mogą również przyjąć podejście „co z tego”, wierząc, że w ich witrynie nie ma nic wartościowego, co straciliby nawet w przypadku włamania.

Często pomocne jest wyjaśnienie klientom, którzy odrzucają te rzeczy

Analogia hakera

Kilka lat temu mieliśmy w naszej okolicy serię włamań do pojazdów. Żadne samochody nie zostały uszkodzone, ale przedmioty zostały skradzione. Okazuje się, że kilku nastolatków szło z podjazdu na podjazd, tylko sprawdzając klamki. Jeśli samochód pozostawiono niezamknięty, przeszukaliby zawartość w poszukiwaniu czegokolwiek wartościowego.

To właśnie robią hakerzy. Po prostu sprawdzają drzwi i okna Twojej witryny, aby sprawdzić, czy coś umożliwi im łatwy dostęp.

Ale haker nie próbuje tylko jednych drzwi na raz. Mają oprogramowanie, które skanuje sieć w poszukiwaniu otwartych drzwi i okien.

To tak, jakby haker nacisnął przycisk i automatycznie sprawdził wszystkie drzwi i okna w okolicy jednocześnie.

Kiedy myślisz o hakerze, nie myśl o pojedynczej osobie w piwnicy rodziców późno w nocy, która pisze na klawiaturze, próbując włamać się do Twojej witryny z kurzem Cheetos na palcach.

Hakerzy tworzą małe programy, które skanują Internet w poszukiwaniu luk w zabezpieczeniach witryn. Gdy znajdą otwarte drzwi, są zaprogramowani tak, aby automatycznie infekować witrynę, a następnie zgłaszać swój sukces hakerowi, który prawdopodobnie będzie miał setki witryn do wykorzystania naraz.

Dlaczego hakerzy hakują

„Ale dlaczego ktoś miałby to zrobić? Jaką wartość ma dla nich moja mała witryna?” To są często pytania, które otrzymuję. Odpowiedź brzmi, że haker prawdopodobnie nie jest specjalnie po tobie. Jesteś tylko jedną z miliona witryn, które próbują wykorzystać.

Co mają do zyskania?

Zasoby serwera — jeśli hakerzy mogą włamać się do Twojej witryny, mogą użyć zasobów serwera do przeprowadzenia złożonych obliczeń w celu stworzenia cyfrowej waluty, takiej jak Bitcoin. Mogą korzystać z zasobów serwera do anonimowego wykonywania innych zadań.

Wysyłanie wiadomości e-mail ze spamem — serwer można również wykorzystać do anonimowego wysyłania milionów wiadomości e-mail ze spamem

Wstrzykiwanie treści — hakerzy mogą dodawać linki tekstowe i graficzne do produktów i witryn, których prawdopodobnie nie chcesz reklamować (pomyśl o pornografii i farmaceutykach dla mężczyzn).

Złośliwe oprogramowanie — hakerzy mogą dodawać kod, który będzie wykorzystywał luki w zabezpieczeniach komputerów użytkowników, jeśli korzystają oni z nieaktualnych przeglądarek internetowych, systemów operacyjnych lub innego starego oprogramowania. Po ujawnieniu, Twoi odwiedzający mogą zostać narażeni na ataki na komputery za pomocą keyloggerów, złośliwego oprogramowania i oprogramowania ransomware. Paskudne rzeczy. I nie chcesz być za to odpowiedzialny.

Dobre wieści

Klienci, zwłaszcza ci nietechniczni, mogą w tym momencie być śmiertelnie przerażeni.

Zapewnij ich, że WordPress jest całkiem bezpieczny, jeśli zastosujesz dobrą strategię bezpieczeństwa, taką jak ta, którą oferujesz im w ramach swojego planu opieki.

Wyjaśniam, że nigdy nie zainfekowałem strony internetowej, która była zarządzana w ramach oferowanego przeze mnie planu opieki.

Obowiązki Klienta w zakresie bezpieczeństwa jego strony internetowej

Ważne jest, aby klienci zrozumieli, że sami nadal ponoszą pewną odpowiedzialność za zapewnienie bezpieczeństwa swojej witryny.

Poniższe pozycje są szczegółowo opisane w mojej Ramowej Umowie o Świadczenie Usług (umowa), a także wyjaśnione klientowi podczas szkolenia.

Ochrona komputerów

Częstym sposobem narażania witryn internetowych są programy do rejestrowania klawiszy, które są instalowane na zainfekowanym komputerze.

Jeśli Twój komputer nie jest zabezpieczony, dane logowania do każdej odwiedzanej witryny mogą być rejestrowane i wysyłane do hakera, który może zalogować się do tych witryn jako Ty.

Klient musi wyrazić zgodę na to, aby każdy komputer, którego on sam lub jego pracownicy lub kontrahenci używali do logowania się do serwisu, był chroniony przez:

• Instalowanie i utrzymywanie zaktualizowanego oprogramowania zabezpieczającego
• Korzystanie z najnowszej wersji preferowanej przeglądarki internetowej
• Aktualizowanie systemu operacyjnego za pomocą zalecanych aktualizacji

Korzystanie z unikalnego hasła

Klient musi również wyrazić zgodę na użycie silnego hasła (jak pokazuje wskaźnik hasła WordPress) dla każdego konta używanego do logowania i edycji witryny.

To hasło może być używane tylko na stronie internetowej, nie powinno być używane gdzie indziej.

Zalecamy korzystanie z menedżera haseł (takiego jak LastPass, Dashlane, 1Password itp.), aby mieć unikalne hasła dla każdej odwiedzanej witryny.

Jeśli klient ma swoje „jedne ulubione hasło”, którego używa do wszystkiego, wyjaśnij, że jest to jak klucz główny do jego życia.

Jeśli jedna witryna, z której korzystają, zostanie naruszona, haker może teraz zalogować się do każdej witryny, na której ma konto.

Zaproponuj wyszukanie kombinacji adresu e-mail i hasła na https://haveibeenpwned.com.

Uwaga, iThemes Security obejmuje ochronę HaveIBeenPwned dla wszystkich kont użytkowników WordPress. Często wyjaśniam, jak to działa, a klienci to uwielbiają.

Dawanie klientowi opcji

Kiedy wyjaśniam znaczenie Planu Opieki, daję klientowi trzy opcje. To do nich należy wybór, który jest dla nich odpowiedni.

Nic nie robić

• To zła opcja, ale mimo to opcja
• W końcu zostaniesz zhakowany lub Twoja witryna się zepsuje

Zrób to sam

• Nauczymy Cię, jak aktualizować witrynę i monitorować problemy z bezpieczeństwem.
• Pamiętaj, aby w swojej propozycji uwzględnić wystarczająco dużo czasu na to dogłębne szkolenie

Robimy to za Ciebie

• Oferujemy pakiet stałych usług, aby Twoja witryna była bezpieczna i działała prawidłowo.

Wycena planów opieki nad witryną

Wycena to jedno z najtrudniejszych zadań dla każdego właściciela firmy WordPress pracującego z klientami. Ceny planu opieki mogą się bardzo różnić, ale zwykle zależą od jednego czynnika…

Wytyczne / Sugestie / Punkty wyjścia

Ogólnie rzecz biorąc, cena twojego planu opieki zależy od ceny twoich stron internetowych.

Uwaga: trudno jest sprzedać plan opieki o wartości 100 USD miesięcznie, jeśli pobierasz opłatę w wysokości 1500 USD za stronę internetową.

Obejrzyj wideo: Jak pakować i sprzedawać plany opieki nad witryną

Podczas ostatniego webinarium WordPress Disaster Week rozpakowałem całe to podejście do planów opieki nad witryną. Bardziej szczegółowo opisuję część procesu, wraz z odpowiedziami na kilka często zadawanych pytań.