Come confezionare e vendere piani di cura del sito Web per i clienti

Puoi guadagnare extra vendendo piani per la cura del sito web? Sì! La chiave per vendere i piani di assistenza del sito Web è l'istruzione e deve iniziare durante la prima conversazione con i tuoi clienti.

In questa guida tratteremo l'imballaggio, i prezzi e la vendita di servizi di sicurezza del sito Web, oltre a come educare i tuoi clienti sul valore dei servizi di sicurezza del sito Web.

Perché offrire piani di cura del sito Web? Il potere delle entrate ricorrenti

Il reddito ricorrente è la base di un'attività di web design di successo. È praticamente impossibile sopravvivere senza di essa.

Senza un flusso crescente di entrate ricorrenti...

• Sei completamente dipendente da vendite costanti per sopravvivere.
• Stai vivendo da progetto a progetto.
• Vieni pagato solo quando il cliente fornisce le risorse del sito Web per completare il lavoro (che può richiedere giorni / settimane / mesi)
• Stai correndo sul filo del rasoio senza una rete di sicurezza.

Hai bisogno di entrate ricorrenti e i tuoi clienti hanno bisogno di un piano di cura del sito web.

Nota: in questo webinar, posso utilizzare i termini Piano di cura del sito Web, Gestione di WordPress e Sicurezza di WordPress in modo intercambiabile e come parte l'uno dell'altro. L'idea è aiutare il cliente a capire perché mantenere sani i propri siti Web WordPress è importante e come lo farai per loro.

In che modo la vendita di un piano di cura del sito Web è il punto di partenza

Hai costruito la relazione con il cliente, quindi massimizza il suo valore a lungo termine, non solo un singolo progetto.

Ogni sito Web WordPress ha bisogno di cure continue. Dovresti offrire questi servizi al cliente insieme alla build iniziale.

La sfida: spiegare ai clienti perché hanno bisogno di un piano di assistenza

Può essere difficile spiegare ai clienti perché un piano di assistenza è importante. I clienti spesso non sono esperti di tecnologia e non comprendono le sfide oi vantaggi di mantenere un sito web in salute. Sta a noi spiegare queste cose in una lingua che anche un cliente non tecnico può capire.

2 Errori comuni nella vendita di piani di cura del sito web

Lascia che ti dica quelli che penso siano i due errori più comuni quando si tratta di vendere piani per la cura del sito web. (A proposito, li ho realizzati entrambi. E quindi li conosco molto bene.)

1. Presentare la sicurezza del sito Web come opzione

• La sicurezza di WordPress non è un'opzione, è una necessità se il cliente desidera che il proprio sito Web rimanga in salute.
• Un piano di assistenza non è una garanzia estesa opzionale come i concessionari di automobili cercano di vendere.
• Un piano di assistenza è più simile a una manutenzione programmata regolarmente: cambi dell'olio, controlli dei fluidi, pneumatici in rotazione e bilanciamento, ecc. Se li salti, l'auto prima o poi avrà problemi.
• Quando un cliente ha problemi di budget, preferirei vederlo spendere meno per il progetto del sito Web in modo che abbia abbastanza soldi per acquistare un piano di assistenza.

2. In attesa del lancio per menzionare il piano di assistenza del sito web

• Se aspetti fino al lancio del sito web prima di presentare al cliente il concetto di piano di assistenza, raramente ne venderai uno.
• In effetti, è probabile che il cliente si senta ingannato poiché il suo investimento cambierà in modo significativo.
• La chiave per vendere piani di assistenza è l'istruzione e la discussione deve iniziare dal tuo primo incontro con il cliente.
• Il prezzo del piano di assistenza dovrebbe essere parte della tua proposta: è importante tanto quanto il costo della build iniziale.

La chiave per vendere i piani di assistenza WordPress è l'istruzione e deve iniziare dalla prima conversazione.

Come presento al cliente un piano di cura del sito web

Spesso, quando incontro un cliente, disegno una scatola su un quaderno o un tovagliolo. Spiego perché ogni muro è importante e cosa facciamo per fornire protezione.

Esempio visivo: le quattro mura di protezione

Disimballiamo ciascuno di questi quattro muri:

1. Hosting di siti Web

Il cliente potrebbe avere o meno familiarità con l'hosting condiviso di bassa qualità di $ 5 al mese.

Dirò spesso che questo tipo di servizio è disponibile, proprio come ci sono auto per $ 500 su Facebook Marketplace. Un'auto del genere potrebbe funzionare per un po', ma non ci metterò la mia famiglia.

L'hosting condiviso è così economico perché ci sono migliaia di altri siti Web sullo stesso server del tuo.

Gli altri siti possono rallentare il funzionamento del tuo sito, influire sulla sicurezza del tuo sito Web se vengono violati e persino causare l'inserimento del tuo sito nella lista nera se fanno qualcosa di male.

Il nostro server privato non solo fornisce una sicurezza molto migliore per il tuo sito web, ma sarà anche significativamente più veloce di altre alternative.

Un sito più veloce può portare a migliori conversioni dei clienti e un posizionamento più elevato su Google.

Molte volte, il cliente non sarà affatto interessato a questi dettagli. Dovrai prendere quella decisione.

Quando ho a che fare con un imprenditore che sento che non ha problemi a spendere soldi in valore, spiego che abbiamo il nostro server privato che controlliamo solo con i siti Web dei nostri clienti.

Spesso il cliente sarà semplicemente grato che tu possa fornire loro questo servizio e non devono capire da soli.

Ricorda, stanno davvero facendo una scelta basata sulla fiducia per investire in TE . Vendi vantaggi, non funzionalità.

Se "gigabyte di spazio di archiviazione" entrano nella conversazione, probabilmente stai sbagliando.

2. Backup del sito web

Poiché la maggior parte dei clienti capirà perché i backup sono importanti come concetto, questa parte non è difficile da spiegare come le altre.

Ci sono due ragioni per cui forniamo servizi di backup:

• Per mitigare i danni causati dagli hacker: se il tuo sito Web dovesse essere compromesso, possiamo ripristinare immediatamente un backup a una condizione pre-hackerata.
• Per proteggersi dall'errore umano. Nel caso in cui tu o uno dei tuoi dipendenti elimini o danneggi accidentalmente il sito Web, possiamo ripristinare un backup che non ha più di 24 ore.

Spiego che siamo implacabili riguardo ai backup e forniamo una strategia di backup a 2 livelli.

1. Innanzitutto, abbiamo i backup a livello di server. Ogni notte viene eseguito il backup di tutto nel data center del nostro host web. Questa è la prima linea di difesa.
2. In secondo luogo, eseguiamo un backup separato di ciascun sito Web individualmente su base giornaliera. Un archivio di 6 mesi di questi backup viene mantenuto fuori sede nell'archiviazione cloud in modo che, nel caso succeda qualcosa all'host web, abbiamo sempre una copia del tuo sito web.

La cosa importante è che il cliente capisca che hai una strategia di lavoro per mantenere il sito web sicuro e protetto.

A volte troppi dettagli possono confondere le acque per il cliente. Altri vogliono quanti più dettagli possibile. Dovrai usare il tuo miglior giudizio sul tipo di cliente con cui hai a che fare.

3. Aggiornamenti software

Questo è un po' più difficile da spiegare ad alcuni clienti.

Ci sono 2 tipi di clienti che ho trovato che respingono l'importanza degli aggiornamenti dei temi e dei plugin di WordPress...

• Clienti non tecnici che non capiscono perché dovresti farlo per cominciare.
• Clienti semi-tecnici che pensano che sia semplice come premere un pulsante (va bene, in molti casi lo è, ma abbiamo tutti avuto problemi in cui un aggiornamento ha rotto qualcosa e di conseguenza siamo diventati molto più attenti).

La migliore analogia che uso è mettere in relazione gli aggiornamenti del sito Web con gli aggiornamenti software su un computer.

Perché applichiamo patch software?

Lo sviluppatore ha riscontrato problemi o vulnerabilità di sicurezza, quindi la patch è stata rilasciata per risolvere tali problemi. Se non mantieni aggiornato il tuo software, potresti essere infettato da malware o peggio da ransomware.

Gli aggiornamenti di WordPress sono simili, ma ancora più importanti poiché il tuo sito Web è su Internet per essere visto da chiunque. Ciò significa che gli hacker possono (e lo faranno) curiosare alla ricerca di problemi da sfruttare.

Aggiorniamo il tuo sito WordPress ogni settimana in circostanze normali, assicurandoci che tutte le patch al software sul tuo sito siano state applicate e che il tuo sito funzioni bene.

In media, alcune volte all'anno, verrà rivelata una vulnerabilità nel software WordPress.

Rimaniamo al passo con le notizie sulla sicurezza in modo da essere consapevoli di questi problemi.

Durante quei periodi in cui il livello di minaccia è migliorato, eseguiamo gli aggiornamenti più frequentemente.

L'obiettivo qui è che il cliente capisca che hai le spalle su queste cose in modo che non debba essere un esperto di sicurezza web.

4. Sicurezza del sito web

La sicurezza del sito web è un approccio in tre fasi:

1. Architettura : scegliamo solo i migliori temi, plug-in e codice WordPress per costruire il tuo sito web.
2. Lancio : come parte del nostro processo di lancio, eseguiamo un blocco di sicurezza di WordPress in 43 punti.
   • Nota, i 43 punti sono le singole funzionalità di iThemes Security Pro che abilitiamo durante il lancio (assicurati di contare quelle che usi se vuoi dire qualcosa del genere). Questo è il numero di funzioni che utilizziamo ad oggi. Naturalmente, questo numero può e probabilmente cambierà in futuro.
3. Monitoraggio : monitoriamo il tuo sito Web per tentativi di hacking ed eseguiamo scansioni malware regolari per garantire che il tuo sito Web sia pulito. Queste sono funzionalità fornite da iThemes Security Pro.

Forniamo anche un certificato SSL gratuito come parte del nostro piano di assistenza.

In questo modo, tutte le comunicazioni tra il tuo sito Web e gli utenti sono crittografate. Il tuo sito web mostrerà un lucchetto nella barra degli indirizzi che può aumentare la fiducia di un visitatore in te. Aiuta anche il tuo posizionamento su Google.

Spiegare gli hacker ai clienti

Molti clienti, in particolare le piccole imprese e le organizzazioni, non capiranno perché un hacker vorrebbe accedere al loro sito Web tanto per cominciare.

Potrebbero anche adottare un approccio "così cosa", credendo che non ci sia nulla di valore sul loro sito Web che perderebbero anche se si verificasse un hack.

Spesso è utile spiegare quanto segue ai clienti che respingono queste cose

Un'analogia hacker

Alcuni anni fa, abbiamo avuto una serie di furti di veicoli nel nostro quartiere. Nessuna auto è stata danneggiata ma sono stati rubati oggetti. Si scopre che sono stati diversi adolescenti che camminavano dal vialetto al vialetto controllando le maniglie delle porte. Se un'auto fosse lasciata aperta, frugherebbero il contenuto per qualsiasi cosa di valore.

Questo è ciò che fanno gli hacker. Stanno solo controllando le porte e le finestre del tuo sito web per vedere se qualcosa consentirà loro un facile accesso.

Ma un hacker non prova solo una porta alla volta. Hanno un software che eseguirà la scansione del Web alla ricerca di porte e finestre aperte.

Sarebbe come se un hacker premesse un pulsante e controllasse automaticamente tutte le porte e le finestre del quartiere contemporaneamente.

Quando pensi a un hacker, non pensare a una sola persona nel seminterrato dei genitori a tarda notte che digita mentre cerca di entrare nel tuo sito Web con la polvere di Cheetos sulle dita.

Gli hacker creano piccoli programmi che scansionano Internet alla ricerca di vulnerabilità del sito web. Quando trovano una porta aperta, sono programmati per infettare automaticamente il sito Web e quindi segnalare il loro successo all'hacker, che probabilmente avrà centinaia di siti Web da sfruttare contemporaneamente.

Perché gli hacker hackerano

“Ma perché qualcuno dovrebbe farlo? Che valore ha per loro il mio piccolo sito?" Queste sono spesso una domanda che ricevo. La risposta è che l'hacker probabilmente non ti sta cercando in modo specifico. Sei solo uno dei milioni di siti che stanno cercando di sfruttare.

Cosa hanno da guadagnare?

Risorse del server : se gli hacker possono compromettere il tuo sito Web, possono utilizzare le risorse del server per eseguire calcoli complessi per creare valuta digitale come Bitcoin. Possono utilizzare le risorse del server per eseguire altre attività in modo anonimo.

Invio di e-mail di spam : il server può anche essere sfruttato per inviare milioni di e-mail di spam in modo anonimo

Iniezione di contenuti : gli hacker possono aggiungere collegamenti di testo e immagini a prodotti e siti che probabilmente non si desidera pubblicizzare (pensa al porno e ai prodotti farmaceutici maschili).

Malware : gli hacker possono aggiungere codice che sfrutterà le vulnerabilità sui computer dei visitatori se utilizzano browser Web, sistemi operativi o altri software obsoleti. Una volta esposti, i tuoi visitatori potrebbero avere i loro computer compromessi con keylogger, malware e ransomware. Roba cattiva. E tu non vuoi esserne responsabile.

Le buone notizie

I clienti, specialmente quelli non tecnici, potrebbero essere spaventati a morte a questo punto.

Assicurati che WordPress sia abbastanza sicuro quando viene utilizzata una buona strategia di sicurezza, come quella che offri loro come parte del tuo piano di assistenza.

Spiego che non ho mai avuto un sito web infettato quando era gestito nell'ambito del piano di assistenza che offro.

Le responsabilità del cliente nella sicurezza del loro sito web

È importante che i clienti capiscano che essi stessi hanno ancora una certa responsabilità nel mantenere sicuro il proprio sito web.

Gli elementi seguenti sono dettagliati nel mio contratto di servizi master (contratto) e spiegati anche al cliente durante la formazione.

Mantenere i computer protetti

Un modo comune in cui i siti Web vengono compromessi è attraverso programmi di keylogging installati su un computer infetto.

Se il tuo computer non è protetto, le informazioni di accesso per qualsiasi sito che visiti possono essere registrate e inviate a un hacker, che può quindi accedere a quei siti come te.

Il cliente deve accettare che qualsiasi computer che lui o i suoi dipendenti o appaltatori utilizzano per accedere al sito Web sarà protetto da:

• Installazione e manutenzione del software di sicurezza aggiornato
• Utilizzando la versione più aggiornata del tuo browser web preferito
• Mantenere il sistema operativo aggiornato con gli aggiornamenti consigliati

Utilizzo di una password univoca

Il cliente deve anche accettare di utilizzare una password complessa (come mostrato dall'indicatore della password di WordPress) per qualsiasi account utilizzato per accedere e modificare il sito Web.

Questa password deve essere utilizzata solo sul sito Web, non deve essere utilizzata altrove.

Ti consigliamo di utilizzare un gestore di password (come LastPass, Dashlane, 1Password, ecc.) in modo da avere password univoche per ogni sito web che visiti.

Se il cliente ha la sua "password preferita" che usa per tutto, spiega che è come una chiave maestra per la sua vita.

Se un sito Web che utilizza viene compromesso, un hacker ora può accedere a tutti i siti in cui ha un account.

Suggerisci di cercare la combinazione di e-mail e password su https://haveibeenpwned.com.

Nota, iThemes Security include la protezione HaveIBeenPwned per tutti gli account utente di WordPress. Spiegherò spesso come funziona e i clienti lo adorano.

Dare opzioni ai tuoi clienti

Quando spiego l'importanza di un Piano di Assistenza, do al cliente tre opzioni. Sta a loro scegliere quello che è giusto per loro.

Fare niente

• È una cattiva opzione, ma comunque un'opzione
• Alla fine verrai violato o il tuo sito web si romperà

Fallo da solo

• Ti insegneremo come mantenere aggiornato il tuo sito Web e monitorare i problemi di sicurezza.
• Assicurati di includere tempo sufficiente per questa formazione approfondita nella tua proposta

Lo facciamo per te

• Offriamo una suite di servizi continui per mantenere il tuo sito web sicuro e funzionante.

Prezzi dei piani di cura del tuo sito web

Il prezzo è uno dei lavori più difficili per qualsiasi imprenditore WordPress che lavora con i clienti. Il prezzo del piano di assistenza può variare notevolmente, ma di solito dipende da un fattore...

Linee guida/Suggerimenti/Punti di partenza

In generale, il prezzo del tuo piano di assistenza dipende dal prezzo dei tuoi siti web.

Nota: è difficile vendere un piano di assistenza da $ 100/mese se stai addebitando $ 1500 per un sito web.

Guarda il video: come confezionare e vendere piani di cura del sito web

Durante questo recente webinar di WordPress Disaster Week, ho disimballato l'intero approccio ai piani di cura del sito web. Tratto più dettagliatamente parte del processo, insieme alle risposte ad alcune domande frequenti.