Comment emballer et vendre des plans de maintenance de site Web pour les clients

Pouvez-vous gagner un revenu supplémentaire en vendant des plans de maintenance de site Web ? Oui! La clé de la vente de plans de soins de site Web est l'éducation, et elle doit commencer lors de la première conversation avec vos clients.

Dans ce guide, nous aborderons le conditionnement, la tarification et la vente de services de sécurité de site Web, ainsi que la manière d'éduquer vos clients sur la valeur des services de sécurité de site Web.

Pourquoi proposer des plans de maintenance de site Web ? Le pouvoir des revenus récurrents

Les revenus récurrents sont la base d'une entreprise de conception de sites Web réussie. Il est pratiquement impossible de survivre sans elle.

Sans un flux croissant de revenus récurrents…

• Vous êtes complètement dépendant de ventes constantes pour votre survie.
• Vous vivez de projet en projet.
• Vous n'êtes payé que lorsque le client fournit les ressources du site Web pour terminer le travail (ce qui peut prendre des jours / semaines / mois)
• Vous courez en marchant sur une corde raide sans filet de sécurité.

Vous avez besoin de revenus récurrents et vos clients ont besoin d'un plan de maintenance de site Web.

Remarque : dans ce webinaire, je peux utiliser les termes plan d'entretien de site Web, gestion WordPress et sécurité WordPress de manière interchangeable et dans le cadre d'un autre. L'idée est d'aider le client à comprendre pourquoi il est important de garder ses sites Web WordPress sains et comment vous allez le faire pour eux.

Comment vendre un plan de maintenance de site Web est le point de départ

Vous avez construit la relation client, maximisez donc sa valeur sur le long terme, pas seulement sur un seul projet.

Chaque site Web WordPress nécessite des soins continus. Vous devriez offrir ces services au client avec la construction initiale.

Le défi : Expliquer aux clients pourquoi ils ont besoin d'un plan de soins

Il peut être difficile d'expliquer aux clients pourquoi un plan de soins est important. Les clients ne sont souvent pas férus de technologie et ne comprennent pas les défis ou les avantages de maintenir un site Web en bonne santé. C'est à nous d'expliquer ces choses dans un langage que même un client non technique peut comprendre.

2 erreurs courantes dans la vente de plans de soins de site Web

Permettez-moi de vous donner ce que je pense être les deux erreurs les plus courantes lorsqu'il s'agit de vendre des plans de maintenance de site Web. (Au fait, j'ai fait les deux. Et donc je les connais très bien.)

1. Présenter la sécurité du site Web comme une option

• WordPress Security n'est pas une option, c'est une nécessité si le client veut que son site Web reste sain.
• Un plan de soins n'est pas une garantie prolongée facultative comme les concessionnaires automobiles essaient de le vendre.
• Un plan d'entretien ressemble plus à un entretien régulier programmé - vidanges d'huile, vérifications des fluides, rotation et équilibrage des pneus, etc. Si vous les sautez, la voiture aura des problèmes tôt ou tard.
• Lorsqu'un client a un budget limité, je préfère le voir dépenser moins pour le projet de site Web afin qu'il ait suffisamment d'argent pour acheter un plan de soins.

2. Attendre le lancement pour mentionner le plan de maintenance du site Web

• Si vous attendez le lancement du site Web avant de présenter au client le concept d'un plan de soins, vous en vendrez rarement un.
• En fait, il est probable que le client se sentira trompé puisque son investissement changera considérablement.
• La clé de la vente de plans de soins est l'éducation, et la discussion doit commencer dès votre première rencontre avec le client.
• La tarification du plan de soins devrait faire partie de votre proposition - elle est tout aussi importante que le coût de la construction initiale.

La clé de la vente de WordPress Care Plans est l'éducation, et elle doit commencer dès la première conversation.

Comment je présente un plan de maintenance de site Web au client

Souvent, lorsque je rencontre un client, je dessine une boîte sur un cahier ou une serviette. J'explique pourquoi chaque mur est important et ce que nous faisons pour assurer la protection.

Exemple visuel : les quatre murs de protection

Déballons chacun de ces quatre murs :

1. Hébergement de site Web

Le client peut ou non être familier avec l'hébergement mutualisé de faible qualité à 5 $ par mois.

Je mentionnerai souvent que ce type de service existe, un peu comme il y a des voitures pour 500 $ sur Facebook Marketplace. Une voiture comme celle-là pourrait fonctionner pendant un petit moment, mais je ne vais pas y mettre ma famille.

L'hébergement partagé est si bon marché car il existe des milliers d'autres sites Web sur le même serveur que le vôtre.

Les autres sites peuvent ralentir le fonctionnement de votre site, affecter la sécurité de votre site Web s'ils sont piratés et même entraîner la mise sur liste noire de votre site s'ils font quelque chose de mal.

Non seulement notre serveur privé offre une bien meilleure sécurité pour votre site Web, mais il sera également beaucoup plus rapide que d'autres alternatives.

Un site plus rapide peut entraîner de meilleures conversions de clients et un meilleur classement sur Google.

Souvent, le client ne sera pas du tout intéressé par ces détails. Vous devrez prendre cette décision.

Lorsque je traite avec un propriétaire d'entreprise qui, à mon sens, n'a aucun problème à dépenser de l'argent pour la valeur, j'explique que nous avons notre propre serveur privé que nous contrôlons uniquement avec les sites Web de nos clients.

Souvent, le client sera simplement reconnaissant que vous puissiez lui fournir ce service et qu'il n'ait pas à se débrouiller seul.

N'oubliez pas qu'ils font vraiment un choix basé sur la confiance d'investir en VOUS . Vendez des avantages, pas des fonctionnalités.

Si "des gigaoctets d'espace de stockage" entrent dans la conversation, vous vous trompez probablement.

2. Sauvegardes de sites Web

Étant donné que la plupart des clients comprendront pourquoi les sauvegardes sont importantes en tant que concept, cette partie n'est pas aussi difficile à expliquer que les autres.

Il y a deux raisons pour lesquelles nous fournissons des services de sauvegarde :

• Pour atténuer les dommages causés par les pirates - Si votre site Web est compromis, nous pouvons immédiatement restaurer une sauvegarde dans un état pré-piraté.
• Pour se protéger des erreurs humaines. Juste au cas où vous ou l'un de vos employés supprimeriez ou endommageriez accidentellement le site Web, nous pouvons restaurer une sauvegarde datant de moins de 24 heures.

J'explique que nous sommes implacables sur les sauvegardes et proposons une stratégie de sauvegarde à 2 niveaux.

1. Tout d'abord, nous avons des sauvegardes au niveau du serveur. Tout est sauvegardé chaque nuit dans le centre de données de notre hébergeur. C'est la première ligne de défense.
2. Deuxièmement, nous exécutons quotidiennement une sauvegarde distincte de chaque site Web individuellement. Une archive de 6 mois de ces sauvegardes est conservée hors site dans un stockage en nuage afin qu'au cas où quelque chose arrive à l'hébergeur Web, nous ayons toujours une copie de votre site Web.

L'important à ce sujet est que le client comprenne que vous avez une stratégie de travail pour garder le site Web sauvegardé et sûr.

Parfois, trop de détails peuvent brouiller les cartes pour le client. D'autres veulent autant de détails que possible. Vous devrez utiliser votre meilleur jugement sur le type de client avec lequel vous traitez.

3. Mises à jour logicielles

Celui-ci est un peu plus difficile à expliquer à certains clients.

Il y a 2 types de clients que j'ai trouvés qui repoussent l'importance des mises à jour des thèmes et des plugins WordPress…

• Clients non techniques qui ne comprennent pas pourquoi vous devriez faire cela pour commencer.
• Clients semi-techniques qui pensent que c'est aussi simple que d'appuyer sur un bouton (d'accord, dans de nombreux cas, c'est le cas - mais nous avons tous eu des problèmes où une mise à jour a cassé quelque chose et nous sommes devenus beaucoup plus prudents en conséquence).

La meilleure analogie que j'utilise consiste à relier les mises à jour du site Web aux mises à jour logicielles sur un ordinateur.

Pourquoi appliquons-nous des correctifs logiciels ?

Le développeur a trouvé des problèmes ou des vulnérabilités de sécurité, le correctif a donc été publié pour résoudre ces problèmes. Si vous ne maintenez pas votre logiciel à jour, vous pourriez être infecté par des logiciels malveillants ou, pire encore, par des rançongiciels.

Les mises à jour de WordPress sont similaires, mais encore plus importantes puisque votre site Web est sur Internet pour que tout le monde puisse le voir. Cela signifie que les pirates peuvent (et vont) fouiner à la recherche de problèmes à exploiter.

Nous mettons à jour votre site WordPress chaque semaine dans des circonstances normales, en nous assurant que tous les correctifs du logiciel de votre site ont été appliqués et que votre site fonctionne bien.

En moyenne, quelques fois par an, une vulnérabilité sera révélée dans un logiciel WordPress.

Nous nous tenons au courant de l'actualité de la sécurité afin d'être au courant de ces problèmes.

Pendant les périodes où le niveau de menace est accru, nous effectuons des mises à jour plus fréquemment.

L'objectif ici est que le client comprenne que vous avez le dos sur ces choses afin qu'il n'ait pas besoin d'être un expert en sécurité Web.

4. Sécurité du site Web

La sécurité du site Web est une approche en trois phases :

1. Architecture – nous choisissons uniquement les meilleurs thèmes, plugins et codes WordPress pour créer votre site Web.
2. Lancement – ​​dans le cadre de notre processus de lancement, nous effectuons un verrouillage de sécurité WordPress en 43 points.
   • Notez que les 43 points sont les fonctionnalités individuelles d'iThemes Security Pro que nous activons lors du lancement (assurez-vous de compter celles que vous utilisez si vous voulez dire quelque chose comme ça). C'est le nombre de fonctionnalités que nous utilisons à ce jour. Bien sûr, ce nombre peut et va probablement changer à l'avenir.
3. Surveillance - nous surveillons votre site Web pour les tentatives de piratage et effectuons des analyses régulières de logiciels malveillants pour nous assurer que votre site Web est propre. Ce sont des fonctionnalités fournies par iThemes Security Pro.

Nous fournissons également un certificat SSL gratuit dans le cadre de notre plan de soins.

De cette façon, toutes les communications entre votre site Web et les utilisateurs sont cryptées. Votre site Web affichera un cadenas dans la barre d'adresse, ce qui peut renforcer la confiance d'un visiteur en vous. Cela aide également votre classement Google.

Expliquer les hackers aux clients

De nombreux clients, en particulier les petites entreprises et les organisations, ne comprendront pas pourquoi un pirate informatique voudrait accéder à leur site Web pour commencer.

Ils peuvent également adopter une approche « et alors », pensant qu'il n'y a rien de valeur sur leur site Web qu'ils perdraient même si un piratage se produisait.

Il est souvent utile d'expliquer ce qui suit aux clients qui repoussent ces choses

Une analogie de pirate informatique

Il y a quelques années, nous avons eu une série de cambriolages de véhicules dans notre quartier. Aucune voiture n'a été endommagée mais des objets ont été volés. Il s'est avéré que plusieurs adolescents marchaient d'une allée à l'autre en vérifiant simplement les poignées de porte. Si une voiture restait déverrouillée, ils fouillaient le contenu pour tout ce qui avait de la valeur.

C'est ce que font les pirates. Ils vérifient simplement les portes et les fenêtres de votre site Web pour voir si quelque chose leur permettra un accès facile.

Mais un pirate informatique n'essaie pas seulement une porte à la fois. Ils ont un logiciel qui va scanner le web pour eux à la recherche de portes et de fenêtres ouvertes.

Ce serait comme si le pirate appuyait sur un bouton et vérifiait automatiquement toutes les portes et fenêtres du quartier en même temps.

Lorsque vous pensez à un pirate informatique, ne pensez pas à une seule personne dans le sous-sol de ses parents tard dans la nuit en train de taper en essayant de s'introduire dans votre site Web avec de la poussière de Cheetos sur les doigts.

Les pirates créent de petits programmes qui analysent Internet à la recherche de vulnérabilités de sites Web. Lorsqu'ils trouvent une porte ouverte, ils sont programmés pour infecter automatiquement le site Web, puis signaler leur succès au pirate informatique, qui aura probablement des centaines de sites Web à exploiter à la fois.

Pourquoi les pirates piratent

« Mais pourquoi quelqu'un ferait-il cela ? Quelle est la valeur de mon petit site pour eux ? » Ce sont souvent des questions que je reçois. La réponse est que le pirate n'est probablement pas spécifiquement après vous. Vous n'êtes qu'un des millions de sites qu'ils essaient d'exploiter.

Qu'ont-ils à gagner ?

Ressources du serveur – Si les pirates peuvent compromettre votre site Web, ils peuvent utiliser les ressources du serveur pour exécuter des calculs complexes afin de créer une monnaie numérique comme Bitcoin. Ils peuvent utiliser les ressources du serveur pour effectuer d'autres tâches de manière anonyme.

Envoi de courriers indésirables - Le serveur peut également être exploité pour envoyer des millions de courriers indésirables de manière anonyme

Injection de contenu - Les pirates peuvent ajouter des liens texte et image vers des produits et des sites dont vous ne voulez probablement pas faire la publicité (pensez à la pornographie et aux produits pharmaceutiques masculins).

Logiciels malveillants – Les pirates peuvent ajouter du code qui exploitera les vulnérabilités des ordinateurs de vos visiteurs s'ils utilisent des navigateurs Web, des systèmes d'exploitation ou d'autres logiciels obsolètes. Une fois exposés, vos visiteurs pourraient voir leurs ordinateurs compromis avec des enregistreurs de frappe, des logiciels malveillants et des rançongiciels. Trucs méchants. Et vous ne voulez pas en être responsable.

La bonne nouvelle

Les clients, en particulier ceux qui ne sont pas techniques, pourraient mourir de peur à ce stade.

Assurez-leur que WordPress est assez sécurisé lorsqu'une bonne stratégie de sécurité est utilisée, comme celle que vous leur proposez dans le cadre de votre plan de soins.

J'explique que je n'ai jamais eu un site Web infecté alors qu'il était géré dans le cadre du plan de soins que je propose.

Les responsabilités du client dans la sécurité de son site Web

Il est important que les clients comprennent qu'ils ont eux-mêmes une part de responsabilité dans la sécurité de leur site Web.

Les éléments ci-dessous sont détaillés dans mon accord-cadre de services (contrat) et également expliqués au client lors de la formation.

Protéger les ordinateurs

Une manière courante de compromettre les sites Web consiste à utiliser des programmes d'enregistrement de frappe installés sur un ordinateur infecté.

Si votre ordinateur n'est pas sécurisé, les informations de connexion de tout site que vous visitez peuvent être enregistrées et envoyées à un pirate informatique, qui peut alors se connecter à ces sites en votre nom.

Le client doit accepter que tout ordinateur que lui-même ou ses employés ou sous-traitants utilisent pour se connecter au site Web sera protégé par :

• Installer et maintenir un logiciel de sécurité à jour
• Utilisation de la version la plus récente de votre navigateur Web préféré
• Garder le système d'exploitation corrigé avec les mises à jour recommandées

Utiliser un mot de passe unique

Le client doit également accepter d'utiliser un mot de passe fort (comme indiqué par l'indicateur de mot de passe WordPress) pour tout compte utilisé pour se connecter et modifier le site Web.

Ce mot de passe ne doit être utilisé que sur le site Web, il ne doit pas être utilisé ailleurs.

Nous recommandons l'utilisation d'un gestionnaire de mots de passe (comme LastPass, Dashlane, 1Password, etc.) afin que vous ayez des mots de passe uniques pour chaque site Web que vous visitez.

Si le client a son « mot de passe préféré » qu'il utilise pour tout, expliquez-lui que c'est comme une clé maîtresse dans sa vie.

Si un site Web qu'ils utilisent est compromis, un pirate peut désormais se connecter à tous les sites sur lesquels il possède un compte.

Suggérez de rechercher la combinaison e-mail et mot de passe sur https://haveibeenpwned.com.

Notez que iThemes Security inclut la protection HaveIBeenPwned pour tous les comptes d'utilisateurs WordPress. Je vais souvent expliquer comment cela fonctionne, et les clients adorent ça.

Offrir des options à votre client

Lorsque j'explique l'importance d'un plan de soins, je donne trois options au client. C'est à eux de choisir ce qui leur convient.

Ne fais rien

• C'est une mauvaise option, mais une option quand même
• Vous finirez par vous faire pirater ou votre site Web tombera en panne

Fais le toi-même

• Nous vous apprendrons à maintenir votre site Web à jour et à surveiller les problèmes de sécurité.
• Assurez-vous d'inclure suffisamment de temps pour cette formation approfondie dans votre proposition

Nous le faisons pour vous

• Nous proposons une suite de services continus pour assurer la sécurité et le bon fonctionnement de votre site Web.

Tarification de vos plans de maintenance de site Web

La tarification est l'une des tâches les plus difficiles pour tout propriétaire d'entreprise WordPress travaillant avec des clients. Le prix du plan de soins peut varier énormément, mais dépend généralement d'un facteur…

Directives / Suggestions / Points de départ

De manière générale, le prix de votre plan de soins dépend du prix de vos sites Web.

Remarque : Il est difficile de vendre un plan de soins de 100 $/mois si vous facturez 1 500 $ pour un site Web.

Regardez la vidéo : Comment emballer et vendre des plans de maintenance de site Web

Au cours de ce récent webinaire WordPress Disaster Week, j'ai déballé toute cette approche des plans de maintenance de site Web. Je couvre une partie du processus plus en détail, ainsi que des réponses à quelques FAQ.