Как упаковывать и продавать планы обслуживания веб-сайтов для клиентов

Можете ли вы получить дополнительный доход, продавая планы обслуживания веб-сайтов? Да! Ключом к продаже планов обслуживания веб-сайтов является обучение, и оно должно начинаться во время первого разговора с вашими клиентами.

В этом руководстве мы расскажем об упаковке, ценообразовании и продаже услуг по обеспечению безопасности веб-сайтов, а также о том, как информировать ваших клиентов о ценности услуг по обеспечению безопасности веб-сайтов.

Зачем предлагать планы обслуживания веб-сайтов? Сила постоянного дохода

Регулярный доход является основой успешного бизнеса веб-дизайна. Без него практически невозможно выжить.

Без растущего потока постоянного дохода…

• Ваше выживание полностью зависит от постоянных продаж.
• Вы живете от проекта к проекту.
• Вам платят только тогда, когда клиент предоставляет ресурсы веб-сайта для завершения работы (что может занять дни / недели /месяцы).
• Ты бежишь по канату без страховки.

Вам нужен регулярный доход, а вашим клиентам нужен план обслуживания веб-сайта.

Примечание. На этом вебинаре я могу использовать термины «План обслуживания веб-сайта», «Управление WordPress» и «Безопасность WordPress» взаимозаменяемо и как часть друг друга. Идея состоит в том, чтобы помочь клиенту понять, почему важно поддерживать работоспособность их веб-сайтов WordPress и как вы будете делать это для них.

Как продажа плана обслуживания веб-сайта является отправной точкой

Вы построили отношения с клиентами, поэтому максимизируйте их ценность в долгосрочной перспективе, а не только в одном проекте.

Каждый веб-сайт WordPress нуждается в постоянном уходе. Вы должны предлагать эти услуги клиенту вместе с первоначальной сборкой.

Задача: объяснить клиентам, почему им нужен план обслуживания

Может быть сложно объяснить клиентам, почему план ухода важен. Клиенты часто не разбираются в технологиях и не понимают проблем или преимуществ поддержания работоспособности веб-сайта. Мы должны объяснить эти вещи на языке, который может понять даже нетехнический клиент.

2 распространенные ошибки при продаже планов обслуживания веб-сайтов

Позвольте мне рассказать вам о двух наиболее распространенных ошибках, когда дело доходит до продажи планов обслуживания веб-сайтов. (Кстати, я сделал оба из них. Так что я очень хорошо знаком с каждым.)

1. Представление безопасности веб-сайта как опции

• Безопасность WordPress — это не вариант, это необходимость, если клиент хочет, чтобы его веб-сайт оставался работоспособным.
• План обслуживания — это не необязательная расширенная гарантия , которую пытаются продать автосалоны.
• План ухода больше похож на регулярное плановое техническое обслуживание — замена масла, проверка жидкостей, перестановка и балансировка шин и т. д. Если их пропустить, рано или поздно у автомобиля возникнут проблемы.
• Когда у клиента проблемы с бюджетом, я бы предпочел, чтобы он тратил меньше на проект веб-сайта, чтобы у него было достаточно денег для покупки плана обслуживания.

2. Ожидание запуска, чтобы упомянуть план обслуживания веб-сайта

• Если вы дождетесь запуска веб-сайта, прежде чем познакомите клиента с концепцией плана обслуживания, вы вряд ли сможете его продать.
• На самом деле, вполне вероятно, что клиент почувствует себя обманутым, поскольку его инвестиции значительно изменятся.
• Ключом к продаже планов ухода является обучение, и обсуждение должно начинаться с вашей первой встречи с клиентом.
• Стоимость плана обслуживания должна быть частью вашего предложения — это так же важно, как и стоимость первоначальной сборки.

Ключом к продаже планов обслуживания WordPress является обучение, и оно должно начинаться с первого разговора.

Как я представляю клиенту план обслуживания веб-сайта

Часто при встрече с клиентом я рисую коробку на блокноте или салфетке. Я объясняю, почему важна каждая стена и что мы делаем для ее защиты.

Наглядный пример: четыре стены защиты

Давайте распакуем каждую из этих четырех стен:

1. Хостинг веб-сайтов

Клиент может быть знаком с некачественным виртуальным хостингом за 5 долларов в месяц.

Я часто буду упоминать, что такого рода услуги существуют, так же как есть автомобили за 500 долларов на Facebook Marketplace. Такая машина может послужить какое-то время, но я не собираюсь сажать в нее свою семью.

Виртуальный хостинг такой дешевый, потому что на том же сервере, что и ваш, есть тысячи других сайтов.

Другие сайты могут замедлить работу вашего сайта, повлиять на безопасность вашего сайта, если их взломают, и даже привести к тому, что ваш сайт будет занесен в черный список, если они сделают что-то плохое.

Наш частный сервер не только обеспечивает гораздо лучшую безопасность для вашего сайта, но и значительно быстрее, чем другие альтернативы.

Более быстрый сайт может привести к лучшей конверсии клиентов и более высокому рейтингу в Google.

Во многих случаях клиент вообще не будет интересоваться этими деталями. Вам придется принять это решение.

Когда я имею дело с владельцем бизнеса, у которого, как я чувствую, нет проблем с тратой денег на ценность, я объясняю, что у нас есть собственный частный сервер, который мы контролируем только с веб-сайтов наших клиентов.

Часто клиент будет просто благодарен за то, что вы можете предоставить ему эту услугу, и ему не нужно разбираться в себе.

Помните, что они действительно делают выбор, основанный на доверии, чтобы инвестировать в ВАС . Продавайте преимущества, а не функции.

Если речь идет о «гигабайтах дискового пространства», вы, вероятно, делаете это неправильно.

2. Резервные копии веб-сайтов

Поскольку большинство клиентов понимают, почему резервное копирование важно как концепция, эту часть объяснить не так сложно, как остальные.

Мы предоставляем услуги резервного копирования по двум причинам:

• Чтобы смягчить ущерб, нанесенный хакерами. Если ваш веб-сайт будет взломан, мы можем немедленно восстановить резервную копию до состояния, предшествующего взлому.
• Для защиты от человеческой ошибки. На случай, если вы или один из ваших сотрудников случайно удалите или повредите веб-сайт, мы можем восстановить резервную копию не старше 24 часов.

Я объясняю, что мы неустанно относимся к резервному копированию и предлагаем двухуровневую стратегию резервного копирования.

1. Во-первых, у нас есть резервные копии на уровне сервера. Каждую ночь все резервируется в центр обработки данных нашего веб-хостинга. Это первая линия обороны.
2. Во-вторых, мы ежедневно выполняем отдельное резервное копирование каждого веб-сайта. 6-месячный архив этих резервных копий хранится вне офиса в облачном хранилище, поэтому на случай, если что-то случится с веб-хостингом, у нас всегда будет копия вашего веб-сайта.

Важным моментом в этом является то, что клиент понимает, что у вас есть работающая стратегия для обеспечения резервного копирования и безопасности веб-сайта.

Иногда слишком много деталей может мутить воду для клиента. Другие хотят как можно больше деталей. Вам придется использовать свое лучшее суждение о том, с каким клиентом вы имеете дело.

3. Обновления программного обеспечения

Это немного сложнее объяснить некоторым клиентам.

Я нашел 2 типа клиентов, которые отрицают важность обновлений тем WordPress и плагинов…

• Клиенты, не являющиеся техническими специалистами , которые не понимают, зачем вам это нужно для начала.
• Полутехнические клиенты , которые думают, что это так же просто, как нажать кнопку (ладно, во многих случаях это так, но у всех нас были проблемы, когда обновление что-то ломало, и в результате мы становились намного более осторожными).

Лучшая аналогия, которую я использую, — это соотнесение обновлений веб-сайта с обновлениями программного обеспечения на компьютере.

Почему мы применяем исправления программного обеспечения?

Разработчик обнаружил проблемы или уязвимости в системе безопасности, поэтому для устранения этих проблем был выпущен патч. Если вы не обновляете свое программное обеспечение, вы можете заразиться вредоносным ПО или, что еще хуже, программой-вымогателем.

Обновления WordPress аналогичны, но еще более важны, поскольку ваш веб-сайт находится в Интернете для всех. Это означает, что хакеры могут (и будут) копаться в поисках проблем, которые можно использовать.

Мы обновляем ваш сайт WordPress каждую неделю при нормальных обстоятельствах, следя за тем, чтобы все исправления программного обеспечения на вашем сайте были применены и ваш сайт работал нормально.

В среднем несколько раз в год в программном обеспечении WordPress обнаруживается уязвимость.

Мы всегда в курсе новостей безопасности, чтобы быть в курсе этих проблем.

В те периоды, когда уровень угрозы повышается, мы чаще выполняем обновления.

Цель здесь состоит в том, чтобы клиент понял, что вы поддерживаете эти вещи, поэтому ему не нужно быть экспертом по веб-безопасности.

4. Безопасность веб-сайта

Безопасность веб-сайта представляет собой трехэтапный подход:

1. Архитектура — мы выбираем только лучшие темы, плагины и код WordPress для создания вашего сайта.
2. Запуск — в рамках нашего процесса запуска мы выполняем 43-точечную блокировку безопасности WordPress.
   • Обратите внимание, что 43 балла — это отдельные функции в iThemes Security Pro, которые мы включаем во время запуска (не забудьте подсчитать те, которые вы используете, если хотите сказать что-то подобное). Это количество функций, которые мы используем на сегодняшний день. Конечно, это число может и, вероятно, изменится в будущем.
3. Мониторинг — мы отслеживаем ваш сайт на предмет попыток взлома и регулярно сканируем его на наличие вредоносных программ, чтобы убедиться, что ваш сайт чист. Это функции, предоставляемые iThemes Security Pro.

Мы также предоставляем бесплатный SSL-сертификат в рамках нашего плана обслуживания.

Таким образом, вся связь между вашим сайтом и пользователями зашифрована. На вашем веб-сайте в адресной строке появится значок замка, что может повысить доверие посетителей к вам. Это также помогает вашему рейтингу Google.

Объяснение хакеров клиентам

Многие клиенты, особенно малые предприятия и организации, не поймут, зачем хакеру вообще нужен доступ к их веб-сайту.

Они также могут использовать подход «ну и что», полагая, что на их веб-сайте нет ничего ценного, что они потеряют, даже если произойдет взлом.

Часто бывает полезно объяснить следующее клиентам, которые отказываются от этих вещей.

Аналогия с хакером

Несколько лет назад в нашем районе произошла череда взломов автомобилей. Машины не пострадали, но вещи были украдены. Оказывается, это было несколько подростков, которые шли от подъездной дорожки к подъездной дорожке, просто проверяя дверные ручки. Если машину оставляли незапертой, они рылись в ее содержимом в поисках чего-нибудь ценного.

Это то, что делают хакеры. Они просто проверяют двери и окна вашего веб-сайта, чтобы убедиться, что что-нибудь позволит им легко получить доступ.

Но хакер не просто пробует одну дверь за раз. У них есть программное обеспечение, которое будет сканировать сеть в поисках открытых дверей и окон.

Это было бы похоже на то, как если бы хакер нажал кнопку и автоматически проверил все двери и окна в округе одновременно.

Когда вы думаете о хакере, не думайте об одном человеке в подвале своих родителей поздно ночью, который печатает, пытаясь проникнуть на ваш сайт с пылью Cheetos на пальцах.

Хакеры создают небольшие программы, которые сканируют Интернет в поисках уязвимостей веб-сайтов. Когда они находят открытую дверь, они запрограммированы на автоматическое заражение веб-сайта, а затем сообщают о своем успехе хакеру, который, вероятно, будет использовать сотни веб-сайтов одновременно.

Почему хакеры взламывают

«Но зачем кому-то это делать? Какую ценность для них представляет мой маленький сайт?» Это часто вопросы, которые я получаю. Ответ заключается в том, что хакер, вероятно, не преследует конкретно вас. Вы всего лишь один из миллиона сайтов, которые они пытаются использовать.

Что они должны получить?

Ресурсы сервера . Если хакеры могут взломать ваш веб-сайт, они могут использовать ресурсы сервера для выполнения сложных вычислений для создания цифровой валюты, такой как биткойн. Они могут использовать ресурсы сервера для анонимного выполнения других задач.

Отправка спам-писем — сервер также можно использовать для анонимной рассылки миллионов спам-писем.

Внедрение контента — хакеры могут добавлять текстовые и графические ссылки на продукты и сайты, которые вы, вероятно, не хотите рекламировать (например, порно и лекарства для мужчин).

Вредоносное ПО . Хакеры могут добавить код, который будет использовать уязвимости на компьютерах ваших посетителей, если они используют устаревшие веб-браузеры, операционные системы или другое старое программное обеспечение. После разоблачения компьютеры ваших посетителей могут быть скомпрометированы с помощью кейлоггеров, вредоносных программ и программ-вымогателей. Отвратительные вещи. И ты не хочешь нести за это ответственность.

Хорошие новости

В этот момент клиенты, особенно неспециалисты, могут быть напуганы до смерти.

Убедите их, что WordPress достаточно безопасен при использовании хорошей стратегии безопасности, такой как та, которую вы предлагаете им как часть вашего плана обслуживания.

Я объясняю, что у меня никогда не было зараженного веб-сайта, когда он управлялся в соответствии с планом обслуживания, который я предлагаю.

Ответственность Клиента за безопасность своего веб-сайта

Клиентам важно понимать, что они сами несут определенную ответственность за обеспечение безопасности своего веб-сайта.

Приведенные ниже пункты подробно описаны в моем Основном соглашении об оказании услуг (контракте), а также разъясняются клиенту во время обучения.

Защита компьютеров

Распространенным способом взлома веб-сайтов является использование программ кейлоггеров, установленных на зараженном компьютере.

Если ваш компьютер не защищен, информация для входа на любой сайт, который вы посещаете, может быть записана и отправлена ​​хакеру, который затем сможет войти на эти сайты под вашим именем.

Клиент должен согласиться с тем, что любой компьютер, который он или его сотрудники или подрядчики используют для входа на веб-сайт, будет защищен:

• Установка и поддержка обновленного программного обеспечения безопасности
• Использование самой последней версии предпочтительного веб-браузера
• Обновление операционной системы с помощью рекомендованных обновлений

Использование уникального пароля

Клиент также должен согласиться использовать надежный пароль (как показывает индикатор пароля WordPress) для любой учетной записи, используемой для входа и редактирования веб-сайта.

Этот пароль должен использоваться только на веб-сайте, его нельзя использовать где-либо еще.

Мы рекомендуем использовать менеджер паролей (например, LastPass, Dashlane, 1Password и т. д.), чтобы у вас были уникальные пароли для каждого посещаемого веб-сайта.

Если у клиента есть «один любимый пароль», который он использует для всего, объясните, что это как главный ключ к его жизни.

Если один веб-сайт, который они используют, будет скомпрометирован, хакер теперь может войти на любой сайт, на котором у него есть учетная запись.

Предложите найти комбинацию электронной почты и пароля на https://haveibeenpwned.com.

Обратите внимание, что iThemes Security включает защиту HaveIBeenPwned для всех учетных записей пользователей WordPress. Я часто объясняю, как это работает, и клиентам это нравится.

Предоставление вашему клиенту вариантов

Когда я объясняю важность плана обслуживания, я даю клиенту три варианта. Они сами выбирают, что им подходит.

Ничего не делать

• Плохой вариант, но все же вариант
• В конечном итоге вас взломают или ваш сайт сломается

Сделай это сам

• Мы научим вас, как поддерживать ваш сайт в актуальном состоянии и отслеживать проблемы безопасности.
• Не забудьте указать в своем предложении достаточное количество времени для этого углубленного обучения.

Мы делаем это для вас

• Мы предлагаем набор текущих услуг для обеспечения безопасности и правильной работы вашего веб-сайта.

Цены на планы обслуживания вашего веб-сайта

Ценообразование — одна из самых сложных задач для любого владельца бизнеса WordPress, работающего с клиентами. Цены на план медицинского обслуживания могут сильно различаться, но обычно зависят от одного фактора…

Рекомендации / предложения / отправные точки

Вообще говоря, цена вашего плана обслуживания зависит от цены ваших веб-сайтов.

Примечание. Трудно продать план обслуживания за 100 долларов в месяц, если вы берете 1500 долларов за веб-сайт.

Посмотрите видео: как упаковывать и продавать планы обслуживания веб-сайтов

Во время этого недавнего вебинара WordPress Disaster Week я раскрываю весь этот подход к планам ухода за веб-сайтом. Я более подробно расскажу об этой части процесса, а также дам ответы на несколько часто задаваемых вопросов.