Cómo empaquetar y vender planes de cuidado de sitios web para clientes

¿Puede obtener ingresos adicionales vendiendo planes de cuidado del sitio web? ¡Sí! La clave para vender planes de atención en sitios web es la educación, y debe comenzar durante la primera conversación con sus clientes.

En esta guía, cubriremos el empaque, los precios y la venta de servicios de seguridad de sitios web, junto con cómo educar a sus clientes sobre el valor de los servicios de seguridad de sitios web.

¿Por qué ofrecer planes de cuidado del sitio web? El poder de los ingresos recurrentes

Los ingresos recurrentes son la base de un negocio de diseño web exitoso. Es prácticamente imposible sobrevivir sin él.

Sin un flujo creciente de ingresos recurrentes...

• Eres completamente dependiente de las ventas constantes para sobrevivir.
• Estás viviendo proyecto a proyecto.
• Solo se le paga cuando el cliente proporciona los activos del sitio web para terminar el trabajo (lo que puede llevar días , semanas o meses)
• Estás corriendo caminando por la cuerda floja sin una red de seguridad.

Necesita ingresos recurrentes y sus clientes necesitan un plan de cuidado del sitio web.

Nota: En este seminario web, puedo usar los términos Plan de atención del sitio web, Administración de WordPress y Seguridad de WordPress de manera intercambiable y como parte del otro. La idea es ayudar al cliente a comprender por qué es importante mantener sus sitios web de WordPress saludables y cómo lo hará por ellos.

Cómo vender un plan de cuidado del sitio web es el punto de partida

Has construido la relación con el cliente, así que maximiza su valor a largo plazo, no solo un proyecto.

Cada sitio web de WordPress necesita atención continua. Debería ofrecer estos servicios al cliente junto con la compilación inicial.

El desafío: explicar a los clientes por qué necesitan un plan de cuidados

Puede ser un desafío explicar a los clientes por qué es importante un plan de atención. Los clientes a menudo no son expertos en tecnología y no entienden los desafíos o los beneficios de mantener un sitio web saludable. Depende de nosotros explicar estas cosas en un lenguaje que incluso un cliente no técnico pueda entender.

2 errores comunes en la venta de planes de cuidado de sitios web

Déjame darte lo que creo que son los dos errores más comunes cuando se trata de vender planes de cuidado de sitios web. (Por cierto, he hecho ambos. Así que estoy muy familiarizado con cada uno).

1. Presentar la seguridad del sitio web como una opción

• WordPress Security no es una opción, es una necesidad si el cliente quiere que su sitio web se mantenga saludable.
• Un plan de atención no es una garantía extendida opcional como la que intentan vender los concesionarios de automóviles.
• Un plan de cuidado es más como un mantenimiento programado regularmente: cambios de aceite, controles de fluidos, rotación y balanceo de neumáticos, etc. Si los omite, el automóvil tendrá problemas tarde o temprano.
• Cuando un cliente tiene problemas de presupuesto, prefiero que gaste menos en el proyecto del sitio web para que tenga suficiente dinero para comprar un plan de atención.

2. Esperar hasta el lanzamiento para mencionar el plan de atención del sitio web

• Si espera hasta el lanzamiento del sitio web antes de presentarle al cliente el concepto de un plan de atención, rara vez venderá uno.
• De hecho, es probable que el cliente se sienta engañado ya que su inversión cambiará significativamente.
• La clave para vender planes de atención es la educación, y la discusión debe comenzar desde la primera reunión con el cliente.
• El precio del plan de atención debe ser parte de su propuesta; es tan importante como el costo de la construcción inicial.

La clave para vender WordPress Care Plans es la educación, y debe comenzar en la primera conversación.

Cómo presento un plan de cuidado del sitio web al cliente

A menudo, cuando me reúno con un cliente, dibujo un cuadro en un cuaderno o una servilleta. Explico por qué cada muro es importante y qué hacemos para brindar protección.

Ejemplo visual: Las cuatro paredes de protección

Desempaquemos cada una de estas cuatro paredes:

1. Alojamiento de sitios web

El cliente puede o no estar familiarizado con el alojamiento compartido de baja calidad de $5 al mes.

A menudo mencionaré que este tipo de servicio existe, al igual que hay autos por $ 500 en Facebook Marketplace. Un auto como ese podría funcionar por un tiempo, pero no voy a poner a mi familia en él.

El alojamiento compartido es muy barato porque hay miles de otros sitios web en el mismo servidor que el suyo.

Los otros sitios pueden hacer que su sitio funcione más lento, afectar la seguridad de su sitio web si son pirateados e incluso hacer que su sitio se incluya en una lista negra si hacen algo malo.

Nuestro servidor privado no solo brinda una seguridad mucho mejor para su sitio web, sino que también será significativamente más rápido que otras alternativas.

Un sitio más rápido puede generar mejores conversiones de clientes y una clasificación más alta en Google.

Muchas veces, el cliente no estará interesado en absoluto en estos detalles. Tendrás que tomar esa decisión.

Cuando estoy tratando con el dueño de un negocio que puedo sentir que no tiene problema en gastar dinero en valor, le explico que tenemos nuestro propio servidor privado que controlamos solo con los sitios web de nuestros clientes.

Con frecuencia, el cliente simplemente estará agradecido de que pueda brindarle este servicio y no tenga que averiguarlo por sí mismo.

Recuerde, realmente están tomando una decisión basada en la confianza para invertir en USTED . Venda beneficios, no características.

Si "gigabytes de espacio de almacenamiento" entra en la conversación, probablemente lo estés haciendo mal.

2. Copias de seguridad del sitio web

Dado que la mayoría de los clientes entenderán por qué las copias de seguridad son un concepto importante, esta parte no es tan difícil de explicar como las demás.

Hay dos razones por las que brindamos servicios de respaldo:

• Para mitigar el daño causado por los piratas informáticos: si su sitio web se ve comprometido, podemos restaurar inmediatamente una copia de seguridad a una condición prepirateada.
• Para proteger contra el error humano. En caso de que usted o uno de sus empleados elimine o dañe accidentalmente el sitio web, podemos restaurar una copia de seguridad que no tenga más de 24 horas.

Explico que somos implacables con las copias de seguridad y brindamos una estrategia de copia de seguridad de 2 niveles.

1. Primero, tenemos copias de seguridad a nivel de servidor. Todo se respalda en el centro de datos de nuestro servidor web cada noche. Esa es la primera línea de defensa.
2. En segundo lugar, ejecutamos una copia de seguridad separada de cada sitio web individualmente a diario. Un archivo de 6 meses de estas copias de seguridad se mantiene fuera del sitio en el almacenamiento en la nube para que, en caso de que algo le suceda al proveedor de alojamiento web, siempre tengamos una copia de su sitio web.

Lo importante de esto es que el cliente entienda que tienes una estrategia de trabajo para mantener el sitio web respaldado y seguro.

A veces, demasiados detalles pueden enturbiar las aguas para el cliente. Otros quieren tantos detalles como sea posible. Tendrá que usar su mejor juicio sobre el tipo de cliente con el que está tratando.

3. Actualizaciones de software

Este es un poco más difícil de explicar a algunos clientes.

Hay 2 tipos de clientes que he encontrado que insisten en la importancia de las actualizaciones de plugins y temas de WordPress...

• Clientes no técnicos que no entienden por qué tendrías que hacer esto para empezar.
• Clientes semitécnicos que piensan que es tan simple como presionar un botón (bueno, en muchos casos lo es, pero todos hemos tenido problemas en los que una actualización ha roto algo y, como resultado, nos hemos vuelto mucho más cuidadosos).

La mejor analogía que uso es relacionar las actualizaciones del sitio web con las actualizaciones de software en una computadora.

¿Por qué aplicamos parches de software?

El desarrollador encontró problemas o vulnerabilidades de seguridad, por lo que se lanzó el parche para solucionar esos problemas. Si no mantiene su software actualizado, podría infectarse con malware o, lo que es peor, ransomware.

Las actualizaciones de WordPress son similares, pero aún más importantes ya que su sitio web está en Internet para que cualquiera lo vea. Eso significa que los piratas informáticos pueden (y lo harán) husmear en busca de problemas para explotar.

Actualizamos su sitio de WordPress cada semana en circunstancias normales, asegurándonos de que se hayan aplicado todos los parches al software de su sitio y que su sitio funcione bien.

En promedio, algunas veces al año, se revelará una vulnerabilidad en el software de WordPress.

Nos mantenemos al tanto de las noticias de seguridad para que estemos al tanto de estos problemas.

Durante los momentos en que aumenta el nivel de amenaza, realizamos actualizaciones con mayor frecuencia.

El objetivo aquí es que el cliente comprenda que usted tiene la espalda en estas cosas para que no tenga que ser un experto en seguridad web.

4. Seguridad del sitio web

La seguridad del sitio web es un enfoque de tres fases:

1. Arquitectura : elegimos solo los mejores temas, complementos y códigos de WordPress para crear su sitio web.
2. Lanzamiento : como parte de nuestro proceso de lanzamiento, realizamos un bloqueo de seguridad de WordPress de 43 puntos.
   • Tenga en cuenta que los 43 puntos son las funciones individuales en iThemes Security Pro que habilitamos durante el lanzamiento (asegúrese de contar los que usa si quiere decir algo como esto). Este es el número de características que empleamos a partir de hoy. Por supuesto, este número puede y probablemente cambiará en el futuro.
3. Monitoreo : monitoreamos su sitio web en busca de intentos de pirateo y realizamos escaneos regulares de malware para asegurarnos de que su sitio web esté limpio. Estas son funciones proporcionadas por iThemes Security Pro.

También proporcionamos un certificado SSL gratuito como parte de nuestro plan de atención.

De esa manera, toda la comunicación entre su sitio web y los usuarios está encriptada. Su sitio web mostrará un candado en la barra de direcciones que puede aumentar la confianza de un visitante en usted. También ayuda a su ranking de Google.

Explicando a los piratas informáticos a los clientes

Muchos clientes, especialmente las pequeñas empresas y organizaciones, no entenderán por qué un hacker querría acceder a su sitio web para empezar.

También pueden adoptar un enfoque de "y qué", creyendo que no hay nada de valor en su sitio web que perderían incluso si ocurriera un pirateo.

A menudo es útil explicar lo siguiente a los clientes que rechazan estas cosas

Una analogía de piratas informáticos

Hace unos años, tuvimos una serie de robos de vehículos en nuestro vecindario. No se dañaron autos, pero se robaron artículos. Resulta que eran varios adolescentes caminando de entrada en entrada solo revisando las manijas de las puertas. Si un automóvil se dejaba abierto, revolvían el contenido en busca de algo de valor.

Eso es lo que hacen los piratas informáticos. Solo están revisando las puertas y ventanas de su sitio web para ver si algo les permite acceder fácilmente.

Pero un hacker no solo prueba una puerta a la vez. Tienen un software que escaneará la web en busca de puertas y ventanas abiertas.

Sería como si el hacker presionara un botón y revisara automáticamente todas las puertas y ventanas del vecindario a la vez.

Cuando pienses en un hacker, no pienses en una sola persona en el sótano de la casa de sus padres a altas horas de la noche escribiendo tratando de ingresar a tu sitio web con polvo de Cheetos en los dedos.

Los piratas informáticos crean pequeños programas que escanean Internet en busca de vulnerabilidades de sitios web. Cuando encuentran una puerta abierta, están programados para infectar automáticamente el sitio web y luego informar de su éxito al pirata informático, que probablemente tendrá cientos de sitios web para explotar a la vez.

Por qué los piratas informáticos piratean

“Pero, ¿por qué alguien haría esto? ¿Qué valor tiene mi pequeño sitio para ellos? Estas son a menudo una pregunta que recibo. La respuesta es que el hacker probablemente no te persiga específicamente. Eres solo uno de un millón de sitios que están tratando de explotar.

¿Qué tienen que ganar?

Recursos del servidor : si los piratas informáticos pueden comprometer su sitio web, pueden usar los recursos del servidor para ejecutar cálculos complejos para crear una moneda digital como Bitcoin. Pueden utilizar los recursos del servidor para realizar otras tareas de forma anónima.

Envío de correos electrónicos no deseados: el servidor también se puede aprovechar para enviar millones de correos electrónicos no deseados de forma anónima.

Inyección de contenido : los piratas informáticos pueden agregar enlaces de texto e imágenes a productos y sitios que probablemente no desee publicitar (piense en la pornografía y los productos farmacéuticos masculinos).

Malware : los piratas informáticos pueden agregar código que explotará las vulnerabilidades en las computadoras de sus visitantes si utilizan navegadores web, sistemas operativos u otro software antiguo obsoletos. Una vez expuestos, sus computadoras podrían verse comprometidas con registradores de pulsaciones de teclas, malware y ransomware. Cosas desagradables. Y no quieres ser responsable de ello.

Las buenas noticias

Los clientes, especialmente los no técnicos, podrían estar muertos de miedo en este punto.

Asegúreles que WordPress es bastante seguro cuando se emplea una buena estrategia de seguridad, como la que les ofrece como parte de su plan de atención.

Explico que nunca he tenido un sitio web infectado cuando se manejaba bajo el plan de atención que ofrezco.

Las responsabilidades del cliente en la seguridad de su sitio web

Es importante que los clientes entiendan que ellos mismos todavía tienen alguna responsabilidad en mantener su sitio web seguro.

Los elementos a continuación se detallan en mi Acuerdo Maestro de Servicios (contrato) y también se explican al cliente durante la capacitación.

Mantener las computadoras protegidas

Una forma común en que los sitios web se ven comprometidos es a través de programas de registro de teclas que se instalan en una computadora infectada.

Si su computadora no se mantiene segura, la información de inicio de sesión para cualquier sitio que visite se puede registrar y enviar a un pirata informático, quien luego puede iniciar sesión en esos sitios como usted.

El cliente debe aceptar que cualquier computadora que él o sus empleados o contratistas utilicen para iniciar sesión en el sitio web estará protegida por:

• Instalación y mantenimiento de software de seguridad actualizado.
• Usar la versión más actualizada de su navegador web preferido
• Mantener el sistema operativo parcheado con las actualizaciones recomendadas

Usar una contraseña única

El cliente también debe aceptar usar una contraseña segura (como se muestra en el indicador de contraseña de WordPress) para cualquier cuenta utilizada para iniciar sesión y editar el sitio web.

Esta contraseña solo debe usarse en el sitio web, no debe usarse en ningún otro lugar.

Recomendamos el uso de un administrador de contraseñas (como LastPass, Dashlane, 1Password, etc.) para que tenga contraseñas únicas para cada sitio web que visite.

Si el cliente tiene su “contraseña favorita” que usa para todo, explíquele que es como una llave maestra para su vida.

Si un sitio web que usan se ve comprometido, un pirata informático ahora puede iniciar sesión en todos los sitios en los que tiene una cuenta.

Sugiera buscar la combinación de correo electrónico y contraseña en https://haveibeenpwned.com.

Tenga en cuenta que iThemes Security incluye la protección HaveIBeenPwned para todas las cuentas de usuario de WordPress. A menudo explico cómo funciona esto, y a los clientes les encanta.

Dar opciones a su cliente

Cuando explico la importancia de un Plan de Cuidados, le doy al cliente tres opciones. Depende de ellos elegir cuál es el adecuado para ellos.

Hacer nada

• Es una mala opción, pero una opción al fin y al cabo.
• Eventualmente será pirateado o su sitio web se romperá

Hazlo tu mismo

• Le enseñaremos cómo mantener actualizado su sitio web y monitorear los problemas de seguridad.
• Asegúrese de incluir tiempo suficiente para esta capacitación en profundidad en su propuesta

Lo hacemos por ti

• Ofrecemos un conjunto de servicios continuos para mantener su sitio web seguro y funcionando correctamente.

Precios de los planes de cuidado de su sitio web

La fijación de precios es uno de los trabajos más difíciles para cualquier propietario de un negocio de WordPress que trabaje con clientes. El precio del plan de atención puede variar enormemente, pero generalmente depende de un factor...

Directrices / Sugerencias / Puntos de partida

En términos generales, el precio de su plan de atención depende del precio de sus sitios web.

Nota: Es difícil vender un plan de cuidado de $100/mes si está cobrando $1500 por un sitio web.

Mire el video: Cómo empaquetar y vender planes de cuidado de sitios web

Durante este reciente seminario web de WordPress Disaster Week, desglosé todo este enfoque de los planes de cuidado de sitios web. Cubro parte del proceso de alcance con más detalle, junto con respuestas a algunas preguntas frecuentes.