Como empacotar e vender planos de cuidados com o site para clientes

Você pode ganhar uma renda extra vendendo planos de atendimento no site? Sim! A chave para vender planos de cuidados com o site é a educação, e deve começar durante a primeira conversa com seus clientes.

Neste guia, abordaremos empacotamento, preços e venda de serviços de segurança de sites, além de como educar seus clientes sobre o valor dos serviços de segurança de sites.

Por que oferecer planos de cuidados com o site? O poder da receita recorrente

A renda recorrente é a base de um negócio de web design de sucesso. É praticamente impossível sobreviver sem ele.

Sem um fluxo crescente de renda recorrente…

• Você é completamente dependente de vendas consistentes para sobreviver.
• Você está vivendo projeto a projeto.
• Você só é pago quando o cliente fornece os ativos do site para finalizar o trabalho (o que pode levar dias / semanas /meses)
• Você está correndo andando na corda bamba sem uma rede de segurança.

Você precisa de receita recorrente e seus clientes precisam de um plano de atendimento ao site.

Observação: neste webinar, posso usar os termos Website Care Plan, WordPress Management e WordPress Security alternadamente e como parte um do outro. A ideia é ajudar o cliente a entender por que manter seus sites WordPress saudáveis ​​é importante e como você fará isso por eles.

Como vender um plano de cuidados com o site é o ponto de partida

Você construiu o relacionamento com o cliente, então maximize seu valor a longo prazo, não apenas um único projeto.

Todo site WordPress precisa de cuidados contínuos. Você deve oferecer esses serviços ao cliente junto com a compilação inicial.

O desafio: explicar aos clientes por que eles precisam de um plano de cuidados

Pode ser um desafio explicar aos clientes por que um plano de cuidados é importante. Os clientes geralmente não são experientes em tecnologia e não entendem os desafios ou os benefícios de manter um site saudável. Cabe a nós explicar essas coisas em uma linguagem que até mesmo um cliente não técnico possa entender.

2 erros comuns na venda de planos de cuidados com o site

Deixe-me dar a você o que eu acho que são os dois erros mais comuns quando se trata de vender planos de cuidados de sites. (A propósito, eu fiz os dois. E por isso estou muito familiarizado com cada um.)

1. Apresentando a segurança do site como uma opção

• A segurança do WordPress não é uma opção, é uma necessidade se o cliente quiser que seu site permaneça saudável.
• Um plano de cuidados não é uma garantia estendida opcional , como as concessionárias de carros tentam vender.
• Um plano de cuidados é mais como uma manutenção programada regular – trocas de óleo, verificações de fluidos, rotação e balanceamento de pneus, etc. Se você ignorá-los, o carro terá problemas mais cedo ou mais tarde.
• Quando um cliente está com orçamento limitado, prefiro vê-lo gastar menos no projeto do site para que tenha dinheiro suficiente para comprar um plano de cuidados.

2. Esperando até o lançamento para mencionar o plano de cuidados com o site

• Se você esperar até o lançamento do site antes de apresentar ao cliente o conceito de um plano de cuidados, raramente venderá um.
• Na verdade, é provável que o cliente se sinta enganado, pois seu investimento mudará significativamente.
• A chave para vender planos de cuidados é a educação, e a discussão deve começar desde a sua primeira reunião com o cliente.
• O preço do plano de cuidados deve fazer parte da sua proposta – é tão importante quanto o custo da construção inicial.

A chave para vender WordPress Care Plans é a educação, e deve começar na primeira conversa.

Como apresento um plano de cuidados do site ao cliente

Muitas vezes, quando me encontro com um cliente, desenho uma caixa em um caderno ou guardanapo. Eu explico por que cada parede é importante e o que fazemos para fornecer proteção.

Exemplo Visual: As Quatro Paredes de Proteção

Vamos descompactar cada uma dessas quatro paredes:

1. Hospedagem de sites

O cliente pode ou não estar familiarizado com $ 5 por mês de hospedagem compartilhada de baixa qualidade.

Costumo mencionar que esse tipo de serviço está disponível, assim como há carros por US $ 500 no Facebook Marketplace. Um carro como esse pode funcionar por um tempo, mas não vou colocar minha família nele.

A hospedagem compartilhada é tão barata porque existem milhares de outros sites no mesmo servidor que o seu.

Os outros sites podem tornar seu site mais lento, afetar a segurança do seu site se forem invadidos e até mesmo fazer com que seu site seja colocado na lista negra se fizerem algo ruim.

Nosso servidor privado não apenas oferece uma segurança muito melhor para o seu site, mas também será significativamente mais rápido do que outras alternativas.

Um site mais rápido pode levar a melhores conversões de clientes e uma classificação mais alta no Google.

Muitas vezes, o cliente não estará interessado nesses detalhes. Você terá que tomar essa decisão.

Quando estou lidando com um empresário que posso sentir que não tem problemas em gastar dinheiro em valor, explico que temos nosso próprio servidor privado que controlamos apenas com os sites de nossos clientes.

Freqüentemente, o cliente simplesmente ficará grato por você poder fornecer esse serviço para ele e ele não precisar descobrir por si mesmo.

Lembre-se, eles estão realmente fazendo uma escolha baseada em confiança para investir em VOCÊ . Venda benefícios, não recursos.

Se “gigabytes de espaço de armazenamento” entrar na conversa, você provavelmente está fazendo errado.

2. Backups de sites

Como a maioria dos clientes entenderá por que os backups são importantes como conceito, essa parte não é tão difícil de explicar quanto as outras.

Há dois motivos pelos quais fornecemos serviços de backup:

• Para mitigar os danos causados ​​por hackers – Se o seu site for comprometido, podemos restaurar imediatamente um backup para uma condição pré-hackeada.
• Para proteger contra erros humanos. Caso você ou um de seus funcionários excluam ou danifiquem acidentalmente o site, podemos restaurar um backup que não tenha mais de 24 horas.

Explico que somos incansáveis ​​em relação aos backups e fornecemos uma estratégia de backup em duas camadas.

1. Primeiro, temos backups no nível do servidor. Tudo é copiado para o data center do nosso host todas as noites. Essa é a primeira linha de defesa.
2. Em segundo lugar, executamos um backup separado de cada site individualmente diariamente. Um arquivo de 6 meses desses backups é mantido fora do local em armazenamento em nuvem para que, caso algo aconteça com o host, sempre tenhamos uma cópia do seu site.

O importante disso é que o cliente entenda que você tem uma estratégia de trabalho para manter o site com backup e seguro.

Às vezes, muitos detalhes podem turvar as águas para o cliente. Outros querem o máximo de detalhes possível. Você terá que usar seu melhor julgamento sobre o tipo de cliente com o qual está lidando.

3. Atualizações de software

Este é um pouco mais difícil de explicar para alguns clientes.

Existem 2 tipos de clientes que encontrei que questionam a importância do tema WordPress e das atualizações de plugins…

• Clientes não técnicos que não entendem por que você teria que fazer isso para começar.
• Clientes semi-técnicos que pensam que é tão simples quanto apertar um botão (tudo bem, em muitos casos é – mas todos nós tivemos problemas em que uma atualização quebrou algo e nos tornamos muito mais cuidadosos como resultado).

A melhor analogia que uso é relacionar as atualizações do site às atualizações de software em um computador.

Por que aplicamos patches de software?

O desenvolvedor encontrou problemas ou vulnerabilidades de segurança, então o patch foi lançado para corrigir esses problemas. Se você não mantiver seu software atualizado, poderá ser infectado por malware ou ransomware pior.

As atualizações do WordPress são semelhantes, mas ainda mais importantes, pois seu site está na Internet para qualquer pessoa ver. Isso significa que os hackers podem (e vão) bisbilhotar procurando problemas para explorar.

Atualizamos seu site WordPress toda semana em circunstâncias normais, garantindo que todos os patches do software em seu site tenham sido aplicados e que seu site esteja funcionando bem.

Em média, algumas vezes por ano, uma vulnerabilidade será revelada no software WordPress.

Ficamos a par das notícias de segurança para que estejamos cientes dessas questões.

Durante os momentos em que o nível de ameaça é aprimorado, realizamos atualizações com mais frequência.

O objetivo aqui é que o cliente entenda que você está de costas para essas coisas para que ele não precise ser um especialista em segurança da Web.

4. Segurança do site

A segurança do site é uma abordagem de três fases:

1. Arquitetura – escolhemos apenas os melhores temas, plugins e códigos do WordPress para construir seu site.
2. Lançamento – como parte de nosso processo de lançamento, realizamos um bloqueio de segurança do WordPress de 43 pontos.
   • Observe que os 43 pontos são os recursos individuais do iThemes Security Pro que ativamos durante o lançamento (certifique-se de contar os que você usa se quiser dizer algo assim). Este é o número de recursos que empregamos a partir de hoje. É claro que esse número pode e provavelmente mudará no futuro.
3. Monitoramento – monitoramos seu site em busca de tentativas de invasão e realizamos verificações regulares de malware para garantir que seu site esteja limpo. Esses são recursos fornecidos pelo iThemes Security Pro.

Também fornecemos um certificado SSL gratuito como parte do nosso plano de cuidados.

Dessa forma, toda a comunicação entre seu site e os usuários é criptografada. Seu site mostrará um cadeado na barra de endereço que pode aumentar a confiança do visitante em você. Também ajuda a sua classificação no Google.

Explicando os Hackers aos Clientes

Muitos clientes, especialmente pequenas empresas e organizações, não entenderão por que um hacker deseja acessar seu site para começar.

Eles também podem adotar uma abordagem “e daí”, acreditando que não há nada de valor em seu site que eles perderiam mesmo se ocorresse um hack.

Muitas vezes é útil explicar o seguinte aos clientes que rejeitam essas coisas

Uma analogia de hackers

Há alguns anos, tivemos uma série de arrombamentos de veículos em nosso bairro. Nenhum carro foi danificado, mas itens foram roubados. Acontece que eram vários adolescentes andando de garagem em garagem apenas verificando as maçanetas das portas. Se um carro fosse deixado destrancado, eles vasculhariam o conteúdo em busca de qualquer coisa de valor.

Isso é o que os hackers fazem. Eles estão apenas verificando as portas e janelas do seu site para ver se alguma coisa lhes permitirá acesso fácil.

Mas um hacker não tenta apenas uma porta de cada vez. Eles têm um software que escaneia a web procurando por eles em busca de portas e janelas abertas.

Seria como o hacker apertando um botão e verificando automaticamente todas as portas e janelas do bairro de uma só vez.

Quando você pensa em um hacker, não pense em uma única pessoa no porão de seus pais tarde da noite digitando tentando invadir seu site com pó de Cheetos em seus dedos.

Os hackers criam pequenos programas que vasculham a Internet em busca de vulnerabilidades de sites. Quando encontram uma porta aberta, são programados para infectar automaticamente o site e relatar seu sucesso ao hacker, que provavelmente terá centenas de sites para explorar de uma só vez.

Por que Hackers Hackeiam

“Mas por que alguém faria isso? Qual é o valor do meu pequeno site para eles?” Essas são muitas vezes uma pergunta que recebo. A resposta é que o hacker provavelmente não está atrás de você especificamente. Você é apenas um de um milhão de sites que eles estão tentando explorar.

O que eles têm a ganhar?

Recursos do servidor – Se os hackers podem comprometer seu site, eles podem usar os recursos do servidor para executar cálculos complexos para criar moeda digital como o Bitcoin. Eles podem usar os recursos do servidor para realizar outras tarefas anonimamente.

Envio de e-mails de spam – O servidor também pode ser aproveitado para enviar milhões de e-mails de spam anonimamente

Injeção de conteúdo – Os hackers podem adicionar links de texto e imagem a produtos e sites que você provavelmente não deseja anunciar (pense em pornografia e produtos farmacêuticos masculinos).

Malware – Os hackers podem adicionar código que explorará vulnerabilidades nos computadores de seus visitantes se eles estiverem usando navegadores da Web, sistemas operacionais ou outros softwares antigos desatualizados. Uma vez expostos, seus visitantes podem ter seus computadores comprometidos com keyloggers, malware e ransomware. Coisas desagradáveis. E você não quer ser responsável por isso.

As boas notícias

Os clientes, especialmente os não técnicos, podem morrer de medo neste momento.

Garanta a eles que o WordPress é bastante seguro quando uma boa estratégia de segurança é empregada, como a que você está oferecendo a eles como parte de seu plano de cuidados.

Explico que nunca tive um site infectado quando administrado pelo plano de atendimento que ofereço.

As responsabilidades do cliente na segurança do site

É importante que os clientes entendam que eles próprios ainda têm alguma responsabilidade em manter seu site seguro.

Os itens abaixo estão detalhados no meu Contrato Master de Serviços (contrato) e também explicados ao cliente durante o treinamento.

Mantendo os computadores protegidos

Uma maneira comum de comprometimento de sites é por meio de programas de keylogging instalados em um computador infectado.

Se o seu computador não for mantido seguro, as informações de login de qualquer site que você visitar poderão ser gravadas e enviadas a um hacker, que poderá fazer login nesses sites como você.

O cliente deve concordar que qualquer computador que ele ou seus funcionários ou contratados usem para fazer login no site será protegido por:

• Instalação e manutenção de software de segurança atualizado
• Usando a versão mais atualizada do seu navegador preferido
• Mantendo o sistema operacional corrigido com atualizações recomendadas

Usando uma senha única

O cliente também deve concordar em usar uma senha forte (como mostrado pelo indicador de senha do WordPress) para qualquer conta usada para fazer login e editar o site.

Esta senha deve ser usada apenas no site, não deve ser usada em nenhum outro lugar.

Recomendamos o uso de um gerenciador de senhas (como LastPass, Dashlane, 1Password, etc.) para que você tenha senhas exclusivas para cada site que visitar.

Se o cliente tem sua “senha favorita” que usa para tudo, explique que é como uma chave mestra para sua vida.

Se um site que eles usam for comprometido, um hacker agora pode fazer login em todos os sites em que possui uma conta.

Sugira pesquisar a combinação de e-mail e senha em https://haveibeenpwned.com.

Observe que o iThemes Security inclui proteção HaveIBeenPwned para todas as contas de usuário do WordPress. Muitas vezes vou explicar como isso funciona, e os clientes adoram.

Dando opções ao seu cliente

Quando explico a importância de um Plano de Cuidados, dou três opções ao cliente. Cabe a eles escolher o que é certo para eles.

Fazer nada

• É uma opção ruim, mas uma opção, no entanto
• Você acabará sendo hackeado ou seu site quebrará

Faça Você Mesmo

• Vamos ensiná-lo a manter seu site atualizado e monitorar problemas de segurança.
• Certifique-se de incluir tempo suficiente para este treinamento aprofundado em sua proposta

Nós Fazemos Para Você

• Oferecemos um conjunto de serviços contínuos para manter seu site seguro e funcionando corretamente.

Preços de seus planos de cuidados com o site

O preço é um dos trabalhos mais difíceis para qualquer empresário do WordPress que trabalha com clientes. O preço do plano de cuidados pode variar muito, mas geralmente depende de um fator…

Diretrizes / Sugestões / Pontos de Partida

De um modo geral, o preço do seu plano de cuidados depende do preço dos seus sites.

Observação: é difícil vender um plano de cuidados de US$ 100/mês se você estiver cobrando US$ 1.500 por um site.

Assista ao vídeo: Como empacotar e vender planos de cuidados com o site

Durante este recente webinar da Semana de Desastres do WordPress, descompactei toda essa abordagem aos planos de cuidados com o site. Eu abordo parte do processo com mais detalhes, juntamente com respostas a algumas perguntas frequentes.