Wie man Website-Pflegepläne für Kunden paketiert und verkauft

Können Sie durch den Verkauf von Website-Pflegeplänen zusätzliches Einkommen erzielen? Ja! Der Schlüssel zum Verkauf von Website-Pflegeplänen ist die Aufklärung, und sie muss beim ersten Gespräch mit Ihren Kunden beginnen.

In diesem Leitfaden behandeln wir Verpackung, Preisgestaltung und Verkauf von Website-Sicherheitsdiensten sowie die Aufklärung Ihrer Kunden über den Wert von Website-Sicherheitsdiensten.

Warum Website-Pflegepläne anbieten? Die Macht wiederkehrender Einnahmen

Wiederkehrende Einnahmen sind die Grundlage für ein erfolgreiches Webdesign-Geschäft. Es ist praktisch unmöglich, ohne sie zu überleben.

Ohne einen wachsenden Strom wiederkehrender Einnahmen …

• Sie sind zum Überleben vollständig auf beständige Verkäufe angewiesen.
• Sie leben von Projekt zu Projekt.
• Sie werden nur bezahlt, wenn der Kunde die Website-Assets bereitstellt, um den Job abzuschließen (was Tage / Wochen / Monate dauern kann).
• Du läufst auf einem Drahtseil ohne Sicherheitsnetz.

Sie benötigen wiederkehrende Einnahmen und Ihre Kunden benötigen einen Website-Pflegeplan.

Hinweis: In diesem Webinar kann ich die Begriffe Website Care Plan, WordPress Management und WordPress Security austauschbar und als Teil voneinander verwenden. Die Idee ist, dem Kunden zu helfen, zu verstehen, warum es wichtig ist, seine WordPress-Websites gesund zu halten, und wie Sie das für ihn tun werden.

Wie der Verkauf eines Website-Pflegeplans der Ausgangspunkt ist

Sie haben die Kundenbeziehung aufgebaut, maximieren also ihren Wert langfristig und nicht nur ein einzelnes Projekt.

Jede WordPress-Website braucht laufende Pflege. Sie sollten diese Dienste dem Kunden zusammen mit dem anfänglichen Build anbieten.

Die Herausforderung: Kunden erklären, warum sie einen Pflegeplan benötigen

Es kann schwierig sein, Kunden zu erklären, warum ein Pflegeplan wichtig ist. Kunden sind oft nicht technisch versiert und verstehen die Herausforderungen oder Vorteile nicht, eine Website gesund zu halten. Es liegt an uns, diese Dinge in einer Sprache zu erklären, die auch ein nicht technischer Kunde verstehen kann.

2 häufige Fehler beim Verkauf von Website-Pflegeplänen

Lassen Sie mich Ihnen sagen, was meiner Meinung nach die zwei häufigsten Fehler sind, wenn es um den Verkauf von Website-Pflegeplänen geht. (Übrigens habe ich beides gemacht. Und daher bin ich mit jedem sehr vertraut.)

1. Präsentation der Website-Sicherheit als Option

• WordPress-Sicherheit ist keine Option, sondern eine Notwendigkeit, wenn der Kunde möchte, dass seine Website intakt bleibt.
• Ein Pflegeplan ist keine optionale Garantieverlängerung , wie sie Autohäuser zu verkaufen versuchen.
• Ein Pflegeplan ist eher wie eine regelmäßig geplante Wartung – Ölwechsel, Flüssigkeitsprüfung, Reifen drehen und auswuchten usw. Wenn Sie diese auslassen, hat das Auto früher oder später Probleme.
• Wenn ein Kunde ein knappes Budget hat, würde ich lieber sehen, dass er weniger für das Website-Projekt ausgibt, damit er genug Geld hat, um einen Pflegeplan zu kaufen.

2. Warten bis zum Start, um den Website-Pflegeplan zu erwähnen

• Wenn Sie bis zum Start der Website warten, bevor Sie dem Kunden das Konzept eines Pflegeplans vorstellen, werden Sie selten einen verkaufen.
• Tatsächlich ist es wahrscheinlich, dass sich der Kunde getäuscht fühlt, da sich seine Investition erheblich ändern wird.
• Der Schlüssel zum Verkauf von Pflegeplänen ist die Aufklärung, und die Diskussion muss bei Ihrem ersten Treffen mit dem Kunden beginnen.
• Die Preisgestaltung des Pflegeplans sollte Teil Ihres Angebots sein – sie ist genauso wichtig wie die Kosten für den Erstaufbau.

Der Schlüssel zum Verkauf von WordPress Care Plans ist die Aufklärung, und sie muss beim ersten Gespräch beginnen.

Wie ich dem Kunden einen Website-Pflegeplan präsentiere

Wenn ich mich mit einem Kunden treffe, zeichne ich oft ein Kästchen auf einem Notizbuch oder einer Serviette. Ich erkläre, warum jede Wand wichtig ist und was wir tun, um Schutz zu bieten.

Anschauliches Beispiel: Die vier Schutzwände

Packen wir jede dieser vier Wände aus:

1. Website-Hosting

Der Kunde ist möglicherweise mit 5 US-Dollar pro Monat für Shared Hosting von geringer Qualität vertraut oder nicht.

Ich werde oft erwähnen, dass diese Art von Service da draußen ist, ähnlich wie es Autos für 500 Dollar auf dem Facebook Marketplace gibt. Ein Auto wie dieses könnte eine Weile funktionieren, aber ich werde meine Familie nicht hineinsetzen.

Shared Hosting ist so günstig, weil sich Tausende anderer Websites auf demselben Server wie Ihrer befinden.

Die anderen Websites können dazu führen, dass Ihre Website langsamer läuft, die Sicherheit Ihrer Website beeinträchtigen, wenn sie gehackt werden, und sogar dazu führen, dass Ihre Website auf die schwarze Liste gesetzt wird, wenn sie etwas Schlechtes tun.

Unser privater Server bietet nicht nur eine viel bessere Sicherheit für Ihre Website, sondern ist auch deutlich schneller als andere Alternativen.

Eine schnellere Website kann zu besseren Kundenkonversionen und einem höheren Ranking bei Google führen.

Diese Details interessieren den Kunden oft gar nicht. Diese Entscheidung wirst du treffen müssen.

Wenn ich es mit einem Geschäftsinhaber zu tun habe, der kein Problem damit hat, Geld für Wert auszugeben, erkläre ich, dass wir unseren eigenen privaten Server haben, den wir nur mit den Websites unserer Kunden kontrollieren.

Häufig ist der Kunde einfach dankbar, dass Sie diesen Service für ihn anbieten können und er sich nicht selbst darum kümmern muss.

Denken Sie daran, dass sie wirklich eine vertrauensbasierte Entscheidung treffen, in SIE zu investieren . Verkaufen Sie Vorteile, keine Funktionen.

Wenn „Gigabyte Speicherplatz“ ins Gespräch kommt, machen Sie wahrscheinlich etwas falsch.

2. Website-Backups

Da die meisten Kunden verstehen werden, warum Backups als Konzept wichtig sind, ist dieser Teil nicht so schwer zu erklären wie die anderen.

Es gibt zwei Gründe, warum wir Backup-Services anbieten:

• Um den durch Hacker verursachten Schaden zu mindern – Wenn Ihre Website kompromittiert werden sollte, können wir sofort ein Backup in einen Zustand vor dem Hacken wiederherstellen.
• Zum Schutz vor menschlichem Versagen. Für den Fall, dass Sie oder einer Ihrer Mitarbeiter die Website versehentlich löschen oder beschädigen, können wir ein Backup wiederherstellen, das nicht älter als 24 Stunden ist.

Ich erkläre, dass wir Backups unerbittlich angehen und eine zweistufige Backup-Strategie anbieten.

1. Erstens haben wir Backups auf Serverebene. Alles wird jede Nacht im Rechenzentrum unseres Webhosts gesichert. Das ist die erste Verteidigungslinie.
2. Zweitens führen wir täglich ein separates Backup jeder einzelnen Website durch. Ein 6-monatiges Archiv dieser Backups wird extern im Cloud-Speicher aufbewahrt, sodass wir für den Fall, dass dem Webhoster etwas passiert, immer eine Kopie Ihrer Website haben.

Das Wichtigste dabei ist, dass der Kunde versteht, dass Sie eine funktionierende Strategie haben, um die Website gesichert und sicher zu halten.

Manchmal können zu viele Details das Wasser für den Kunden trüben. Andere wollen so viele Details wie möglich. Sie müssen nach bestem Wissen und Gewissen beurteilen, mit welcher Art von Kunden Sie es zu tun haben.

3. Software-Updates

Dies ist einigen Kunden etwas schwieriger zu erklären.

Es gibt 2 Arten von Kunden, die ich gefunden habe, die die Bedeutung von WordPress-Theme- und Plugin-Updates zurückdrängen…

• Nicht-technische Kunden , die nicht verstehen, warum Sie dies zunächst tun müssen.
• Semi-technische Kunden , die denken, dass es so einfach ist wie ein Knopfdruck (okay, in vielen Fällen ist es das – aber wir alle hatten Probleme, bei denen ein Update etwas kaputt gemacht hat, und wir sind dadurch viel vorsichtiger geworden).

Die beste Analogie, die ich verwende, besteht darin, Website-Updates mit Software-Updates auf einem Computer in Beziehung zu setzen.

Warum wenden wir Software-Patches an?

Der Entwickler hat Probleme oder Sicherheitslücken gefunden, daher wurde der Patch veröffentlicht, um diese Probleme zu beheben. Wenn Sie Ihre Software nicht auf dem neuesten Stand halten, könnten Sie sich mit Malware oder schlimmer noch mit Ransomware infizieren.

WordPress-Updates sind ähnlich, aber noch wichtiger, da Ihre Website im Internet für jedermann sichtbar ist. Das bedeutet, dass Hacker herumschnüffeln können (und werden) und nach Problemen suchen, die sie ausnutzen können.

Wir aktualisieren Ihre WordPress-Site unter normalen Umständen jede Woche und stellen sicher, dass alle Patches für die Software auf Ihrer Site angewendet wurden und Ihre Site gut funktioniert.

Im Durchschnitt wird einige Male im Jahr eine Schwachstelle in der WordPress-Software aufgedeckt.

Wir halten uns über Sicherheitsnachrichten auf dem Laufenden, damit wir uns dieser Probleme bewusst sind.

In Zeiten erhöhter Bedrohungsstufe führen wir häufiger Aktualisierungen durch.

Das Ziel hier ist, dass der Kunde versteht, dass Sie hinter diesen Dingen stehen, sodass er kein Web-Sicherheitsexperte sein muss.

4. Website-Sicherheit

Website-Sicherheit ist ein dreiphasiger Ansatz:

1. Architektur – Wir wählen nur die besten WordPress-Themes, Plugins und Codes aus, um Ihre Website zu erstellen.
2. Launch – Als Teil unseres Launch-Prozesses führen wir eine WordPress-Sicherheitssperre mit 43 Punkten durch.
   • Beachten Sie, dass die 43 Punkte die einzelnen Funktionen in iThemes Security Pro sind, die wir während des Starts aktivieren (zählen Sie unbedingt die, die Sie verwenden, wenn Sie so etwas sagen möchten). Dies ist die Anzahl der Funktionen, die wir heute verwenden. Natürlich kann und wird sich diese Zahl in Zukunft ändern.
3. Überwachung – Wir überwachen Ihre Website auf Hackversuche und führen regelmäßige Malware-Scans durch, um sicherzustellen, dass Ihre Website sauber ist. Dies sind Funktionen, die von iThemes Security Pro bereitgestellt werden.

Wir bieten auch ein kostenloses SSL-Zertifikat als Teil unseres Pflegeplans an.

Auf diese Weise wird die gesamte Kommunikation zwischen Ihrer Website und den Benutzern verschlüsselt. Ihre Website zeigt ein Vorhängeschloss in der Adressleiste, was das Vertrauen eines Besuchers in Sie stärken kann. Es hilft auch Ihrem Google-Ranking.

Kunden Hacker erklären

Viele Kunden, insbesondere kleine Unternehmen und Organisationen, werden nicht verstehen, warum ein Hacker überhaupt auf ihre Website zugreifen möchte.

Sie könnten auch einen "so what"-Ansatz verfolgen und glauben, dass es auf ihrer Website nichts Wertvolles gibt, das sie selbst bei einem Hack verlieren würden.

Es ist oft hilfreich, Kunden, die diese Dinge ablehnen, Folgendes zu erklären

Eine Hacker-Analogie

Vor ein paar Jahren hatten wir in unserer Nachbarschaft eine Reihe von Autoeinbrüchen. Es wurden keine Autos beschädigt, aber Gegenstände gestohlen. Es stellte sich heraus, dass mehrere Teenager von Auffahrt zu Auffahrt gingen und nur die Türgriffe überprüften. Wenn ein Auto unverschlossen gelassen wurde, durchsuchten sie den Inhalt nach Wertgegenständen.

Das machen Hacker. Sie überprüfen nur die Türen und Fenster Ihrer Website, um zu sehen, ob ihnen irgendetwas einen einfachen Zugang ermöglicht.

Aber ein Hacker probiert nicht nur eine Tür nach der anderen aus. Sie haben eine Software, die das Web nach offenen Türen und Fenstern durchsucht.

Es wäre, als würde der Hacker auf Knopfdruck automatisch alle Türen und Fenster in der Nachbarschaft auf einmal überprüfen.

Wenn Sie an einen Hacker denken, denken Sie nicht an eine einzelne Person, die spät nachts im Keller ihrer Eltern herumtippt und versucht, mit Cheetos-Staub an den Fingern in Ihre Website einzudringen.

Hacker erstellen kleine Programme, die das Internet nach Schwachstellen auf Websites durchsuchen. Wenn sie eine offene Tür finden, sind sie so programmiert, dass sie die Website automatisch infizieren und ihren Erfolg dann dem Hacker melden, der wahrscheinlich Hunderte von Websites gleichzeitig auszunutzen hat.

Warum Hacker hacken

„Aber warum sollte jemand so etwas tun? Welchen Wert hat meine kleine Seite für sie?“ Das sind oft eine Frage, die ich bekomme. Die Antwort ist, dass der Hacker wahrscheinlich nicht speziell hinter Ihnen her ist. Sie sind nur eine von Millionen Websites, die sie auszunutzen versuchen.

Was haben sie zu gewinnen?

Serverressourcen – Wenn Hacker Ihre Website kompromittieren können, können sie Serverressourcen verwenden, um komplexe Berechnungen durchzuführen, um digitale Währungen wie Bitcoin zu erstellen. Sie können die Ressourcen des Servers verwenden, um andere Aufgaben anonym auszuführen.

Versenden von Spam-E-Mails – Der Server kann auch genutzt werden, um Millionen von Spam-E-Mails anonym zu versenden

Inhaltsinjektion – Hacker können Text- und Bildlinks zu Produkten und Websites hinzufügen, die Sie wahrscheinlich nicht bewerben möchten (denken Sie an Pornos und Arzneimittel für Männer).

Malware – Hacker können Code hinzufügen, der Schwachstellen auf den Computern Ihrer Besucher ausnutzt, wenn diese veraltete Webbrowser, Betriebssysteme oder andere alte Software verwenden. Einmal aufgedeckt, könnten die Computer Ihrer Besucher mit Keyloggern, Malware und Ransomware kompromittiert werden. Böses Zeug. Und du willst nicht dafür verantwortlich sein.

Die guten Nachrichten

Kunden, insbesondere die nicht-technischen, könnten an dieser Stelle zu Tode erschrocken sein.

Versichern Sie ihnen, dass WordPress ziemlich sicher ist, wenn eine gute Sicherheitsstrategie angewendet wird, wie die, die Sie ihnen als Teil Ihres Pflegeplans anbieten.

Ich erkläre, dass ich noch nie eine Website infiziert hatte, als sie im Rahmen des von mir angebotenen Pflegeplans verwaltet wurde.

Die Verantwortlichkeiten des Kunden in Bezug auf die Sicherheit seiner Website

Es ist wichtig, dass Kunden verstehen, dass sie selbst immer noch eine gewisse Verantwortung für die Sicherheit ihrer Website tragen.

Die folgenden Punkte sind in meinem Master Services Agreement (Vertrag) detailliert und werden dem Kunden auch während des Trainings erklärt.

Computer schützen

Häufig werden Websites durch Keylogging-Programme kompromittiert, die auf einem infizierten Computer installiert werden.

Wenn Ihr Computer nicht sicher ist, können die Anmeldeinformationen für jede von Ihnen besuchte Website aufgezeichnet und an einen Hacker gesendet werden, der sich dann als Sie bei diesen Websites anmelden kann.

Der Kunde muss zustimmen, dass jeder Computer, den er oder seine Mitarbeiter oder Auftragnehmer verwenden, um sich auf der Website anzumelden, geschützt wird durch:

• Installieren und Warten aktualisierter Sicherheitssoftware
• Verwenden Sie die aktuellste Version Ihres bevorzugten Webbrowsers
• Halten Sie das Betriebssystem mit empfohlenen Updates gepatcht

Verwendung eines eindeutigen Passworts

Der Kunde muss außerdem zustimmen, ein sicheres Passwort (wie durch die WordPress-Passwortanzeige angezeigt) für jedes Konto zu verwenden, das zum Anmelden und Bearbeiten der Website verwendet wird.

Dieses Passwort darf nur auf der Website verwendet werden, es sollte nicht anderweitig verwendet werden.

Wir empfehlen die Verwendung eines Passwort-Managers (wie LastPass, Dashlane, 1Password usw.), damit Sie für jede Website, die Sie besuchen, eindeutige Passwörter haben.

Wenn der Kunde sein „ein Lieblingspasswort“ hat, das er für alles verwendet, erklären Sie, dass es wie ein Generalschlüssel zu seinem Leben ist.

Wenn eine von ihnen verwendete Website kompromittiert wird, kann sich ein Hacker jetzt bei jeder Website anmelden, auf der er ein Konto hat.

Schlagen Sie vor, unter https://haveibeenpwned.com nach der Kombination aus E-Mail und Passwort zu suchen.

Beachten Sie, dass iThemes Security HaveIBeenPwned-Schutz für alle WordPress-Benutzerkonten enthält. Ich werde oft erklären, wie das funktioniert, und Kunden lieben es.

Geben Sie Ihren Client-Optionen

Wenn ich die Bedeutung eines Pflegeplans erkläre, gebe ich dem Kunden drei Möglichkeiten. Es liegt an ihnen zu entscheiden, was für sie das Richtige ist.

Nichts tun

• Es ist eine schlechte Option, aber dennoch eine Option
• Sie werden irgendwann gehackt oder Ihre Website wird kaputt gehen

Mach es selbst

• Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Website auf dem neuesten Stand halten und Sicherheitsprobleme überwachen.
• Planen Sie in Ihrem Antrag unbedingt ausreichend Zeit für diese vertiefende Schulung ein

Wir tun es für Sie

• Wir bieten eine Reihe laufender Dienste an, damit Ihre Website sicher und ordnungsgemäß funktioniert.

Preise für Ihre Website-Pflegepläne

Die Preisgestaltung ist eine der schwierigsten Aufgaben für jeden WordPress-Unternehmer, der mit Kunden zusammenarbeitet. Die Preise für Pflegepläne können stark variieren, hängen jedoch normalerweise von einem Faktor ab …

Richtlinien / Vorschläge / Ausgangspunkte

Im Allgemeinen hängt der Preis Ihres Pflegeplans vom Preis Ihrer Websites ab.

Hinweis: Es ist schwierig, einen Pflegeplan für 100 $/Monat zu verkaufen, wenn Sie 1.500 $ für eine Website verlangen.

Sehen Sie sich das Video an: So verpacken und verkaufen Sie Website-Pflegepläne

Während dieses kürzlichen Webinars zur WordPress Disaster Week entpacke ich diesen gesamten Ansatz für Website-Pflegepläne. Ich behandle einen Teil des Reach-Prozesses ausführlicher, zusammen mit Antworten auf einige häufig gestellte Fragen.