Lottando con come vendere siti Web ai clienti senza perdersi nei discorsi tecnologici? Scopri come comunicare il vero impatto commerciale del tuo lavoro in modo che i clienti vedono il loro sito Web come un investimento intelligente, non solo un'altra spesa.

L'unica domanda che ha cambiato tutto

La mia amica Sarah è entrata nel suo più grande campo dell'anno con una presentazione raffinata sul design reattivo, lo sviluppo di WordPress personalizzato e l'ottimizzazione SEO avanzata. Dopo venti minuti di spiegazione del suo approccio tecnico, la prospettiva ha posto una semplice domanda:

"Sembra fantastico, ma in che modo questo mi aiuterà a vendere più prodotti?"

Ahi. Sarah si rese conto di essersi concentrata interamente su strumenti e tecniche ignorando la preoccupazione fondamentale del cliente: far crescere la propria attività. Ha perso il progetto a causa di un concorrente che ha quotato un prezzo più alto ma ha chiaramente collegato i loro servizi ad un aumento delle entrate.

Quella lezione dolorosa trasformò l'approccio di Sarah. Oggi guida con risultati aziendali, non con caratteristiche tecniche. Il risultato? I clienti ora la vedono come un partner strategico piuttosto che solo un altro sviluppatore web.

Perché la maggior parte dei professionisti del web perde affari Winnable

Spesso, la differenza tra le agenzie che lottano e quelle che vincono costantemente non sono abilità tecniche, il suo posizionamento. Mentre stai spiegando quadri e funzionalità, la concorrenza promette più lead, conversioni più elevate e ROI misurabile.

La maggior parte dei clienti non si preoccupa del tuo stack tecnologico. Si preoccupano di risolvere i problemi, aumentare le entrate e far crescere la loro attività. Quando si sposta la conversazione dalla tecnologia ai risultati, ti trasformi da un fornitore di servizi in un partner strategico che comanda prezzi premium.

Se vuoi vincere più progetti, aumentare le tue tariffe e distinguerti in un mercato saturo, è necessario vendere siti Web in base al valore, non agli strumenti.

Smetti di vendere strumenti (ecco cosa vogliono davvero i tuoi clienti)

Pensa all'ultimo importante acquisto che hai fatto. Probabilmente non hai comprato un'auto a causa di come è stata progettata; L'hai comprato perché ti porterà in modo affidabile dove devi andare. I tuoi clienti si sentono allo stesso modo per i siti Web. Stanno investendo in soluzioni a problemi aziendali, non in funzionalità software.

Eppure troppi professionisti web guidano con strumenti e tecnologia:

• "Costruiamo siti a caricamento rapido con Beaver Builder."
• "Questo sito verrà eseguito su WordPress con plugin di livello superiore."
• "Seguiamo le ultime pratiche SEO e prestazioni."

Mentre queste dichiarazioni possono impressionare altri sviluppatori, non affrontano ciò che conta per i clienti che si preoccupano di ciò che il sito Web farà per la loro attività.

La magia accade quando si lancia la sceneggiatura. Invece di iniziare con ciò che costruisci, inizia con ciò che il tuo cliente vuole ottenere.

La psicologia della vendita basata sul valore

La vendita basata sul valore funziona perché si allinea a come le persone prendono effettivamente decisioni di acquisto. I clienti acquistano quando ritengono che il ritorno sugli investimenti superi il costo. Il tuo compito è quello di rendere il ritorno cristallino.

Quando si posiziona un sito Web come investimento aziendale piuttosto che una spesa, tutto cambia. Invece di competere sul prezzo, competi sui risultati. Invece di giustificare i costi, stai proiettando profitti. Questo approccio attira clienti migliori che comprendono il valore dei servizi web professionali e sono disposti a pagare per questo.

Come vendere siti Web ai clienti: 9 passaggi attuabili che funzionano

L'atterraggio di nuovi clienti di web design richiede più di semplici competenze tecniche. Richiede un approccio strategico alle vendite che costruisce la fiducia, dimostra valore e guida le prospettive attraverso un chiaro processo decisionale.

Ecco 9 passaggi attuabili che puoi iniziare a utilizzare oggi per trasformare il modo in cui vendi siti Web ai clienti e vincere più progetti:

1. Comprendi gli obiettivi del tuo cliente

Prima di presentare qualsiasi soluzione, devi prima capire cosa guida il processo decisionale del tuo cliente. Ogni imprenditore ha obiettivi, sfide e punti deboli specifici che un sito Web può affrontare.

Inizia ogni conversazione con i clienti con domande di scoperta come:

• Quali sfide stai affrontando con il tuo sito web attuale?
• Come si misura attualmente il successo online?
• Quali azioni vuoi che intraprendi i visitatori?
• Cosa ti tiene sveglio di notte sulla tua presenza online?

Le agenzie di maggior successo trascorrono più tempo ad ascoltare che parlare nelle riunioni iniziali. Fanno domande di follow-up per scoprire motivazioni più profonde. Capiscono che ogni cliente è unico, anche all'interno dello stesso settore.

Agisci: prepara 3-5 domande aperte per porre al tuo prossimo cliente che si concentrano sui propri obiettivi e sfide aziendali. Incoraggia una conversazione più profonda chiedendo istruzioni di follow-up come "Cos'altro?" Per aiutare il tuo cliente a esplorare completamente ogni argomento.

Vuoi un vantaggio? Scarica il nostro foglio di lavoro di scoperta del sito Web gratuito per guidare le tue chiamate di scoperta, scoprire le informazioni essenziali dei clienti e impostare ogni progetto per il successo:

2. Concentrati sui risultati aziendali

Ogni caratteristica tecnica del progetto del sito Web dovrebbe connettersi a un risultato aziendale specifico. Questa traduzione è dove alcuni professionisti del web lottano. Suppongono che i clienti comprendano la connessione tra capacità tecniche e risultati aziendali.

Ecco come riformulare la tua competenza tecnica:

• Invece di: "Costruiamo siti di sensibilizzazione mobile"
  Dì: "Ci assicuriamo che il tuo sito Web funzioni sui telefoni cellulari, quindi non perdi il 60% dei visitatori che navigano sul cellulare"
• Invece di: "implementiamo le migliori pratiche SEO"
  Dì: "Aiutiamo il tuo sito Web a presentarsi nella parte superiore di Google quando i potenziali clienti cercano i tuoi servizi"
• Invece di: "Ottimizziamo le velocità di caricamento della tua pagina"
  Dì: "Facciamo il caricamento del tuo sito Web perché ogni secondo di ritardo ti costa il 7% delle vendite potenziali"

È qui che la scelta del miglior costruttore di siti Web diventa cruciale, non per la presentazione del cliente, ma per la tua capacità di consegnare queste promesse in modo efficiente e affidabile.

Agisci: scegli una funzionalità tecnica che menzioni frequentemente (come SEO o reattività mobile) e annota 2-3 vantaggi chiari del cliente che offre, come un aumento dei lead o una migliore esperienza dell'utente.

3. Parla della lingua del tuo cliente

La maggior parte dei clienti non è fluente nel gergo tecnico e non devono esserlo. Ciò a cui tengono è come il tuo lavoro risolverà i loro problemi, li aiuterà a crescere o semplificherà la vita. Ecco perché è essenziale tradurre i tuoi servizi in un linguaggio chiaro e orientato ai risultati.

Invece di dire: "Usiamo un costruttore di pagine di trascinamento con layout modulare", si potrebbe dire: "Il tuo sito sarà facile da aggiornare, quindi non dovrai assumere uno sviluppatore per piccole modifiche".

Quando usi il linguaggio che i tuoi clienti capiscono, crei fiducia, riduci la confusione e posizioni come qualcuno che comprende la propria attività, non solo la tecnologia. Questo approccio rende anche le tue proposte più persuasive perché stai mostrando risultati reali, non solo di elencare le funzionalità.

Agisci: rivedi il tuo sito Web o le vendite ed evidenzia qualsiasi gergo tecnologico. Riscrivi queste frasi usando un linguaggio aziendale semplice che enfatizza il valore e i risultati. Se hai già raccolto approfondimenti dal tuo cliente, ad esempio attraverso un foglio di lavoro di Discovery o chiama, usa le loro stesse parole per affrontare le loro sfide specifiche e spiegare come i tuoi servizi ti aiuteranno a risolverle.

4. Dimostrare il ROI usando casi studio

Nulla crea credibilità come risultati comprovati. I casi studio forniscono la prova sociale del fatto che il tuo approccio funzioni in situazioni del mondo reale. Aiutano i potenziali clienti a visualizzare se stessi raggiungendo risultati simili:

Struttura i casi studio sulle sfide aziendali e sui risultati misurabili:

1. La sfida: inizia con la situazione iniziale del cliente e i problemi specifici
2. La strategia: spiega il tuo approccio e come hai affrontato le loro esigenze uniche
3. I risultati: quantificare i risultati con le metriche che contano per gli imprenditori

Includi metriche come l'aumento della generazione di lead, tassi di conversione più elevati, classifiche di ricerca migliorate e velocità di rimbalzo ridotte. Quando possibile, traduci questi miglioramenti in impatto sulle entrate.

Ad esempio: "Dopo aver riprogettato il proprio sito con particolare attenzione all'ottimizzazione della conversione, la società ABC ha registrato un aumento del 40% delle comunicazioni del modulo di contatto e un aumento del 25% nelle vendite online entro tre mesi".

Agisci: identifica un progetto recente con risultati misurabili. Progetto di un breve caso di studio che evidenzia il problema del cliente, la soluzione e i risultati aziendali raggiunti.

5. Offri una chiara struttura dei prezzi

I prezzi poco chiari crea esitazione. I tuoi pacchetti di servizi potrebbero riflettere diversi livelli di impatto aziendale piuttosto che specifiche tecniche.

Ad esempio, alcuni Web Studio offrono pacchetti di siti Web di piccole, medi e grandi aziende:

Invece di livelli di base, standard e premium in base alle funzionalità, prendi in considerazione la creazione di pacchetti che affrontano diversi obiettivi aziendali come:

• Piano di fondazione: costruire una presenza online credibile
  Perfetto per startup o piccole imprese. Questo piano include un sito Web per dispositivi mobili progettati professionalmente per convertire i visitatori in lead e stabilire il tuo marchio online.
• Piano di crescita: trasformare il traffico in entrate
  Ideale per le imprese in crescita. Questo piano si concentra sulla generazione di piombo e sull'ottimizzazione della conversione, con strumenti integrati come forme di contatto, miglioramenti SEO e analisi per guidare risultati misurabili.
• Piano di autorità: scala con fiducia e automatizzare la crescita
  Progettato per le aziende affermate pronte a guidare il loro mercato. Questo piano fornisce un sito Web ad alte prestazioni con funzionalità avanzate come l'automazione del marketing, l'integrazione CRM e le funzionalità personalizzate per rafforzare l'autorità e il carburante in continua crescita.

Questo approccio aiuta i clienti a comprendere chiaramente il valore di ogni pacchetto e perché vale l'investimento. Puoi anche presentarli come fasi (Fase 1, Fase 2, Fase 3) per inquadrare i tuoi servizi come parte di una partnership a lungo termine in corso piuttosto che un progetto una tantum.

Agisci: disegnare 2-3 pacchetti di prezzi incentrati sugli obiettivi del cliente invece di elencare le funzionalità tecniche.

6. Gestire le obiezioni dei prezzi come un professionista

Le obiezioni dei prezzi sorgono spesso quando i clienti non comprendono la proposta di valore. Quando qualcuno dice che i tuoi servizi costano troppo, stanno davvero dicendo che non vedono abbastanza valore per giustificare l'investimento.

Invece di abbassare immediatamente il prezzo, rivisita la conversazione sul valore:

• Quali risultati specifici hanno bisogno per ottenere?
• Come misurerebbero il successo del progetto?
• Qual è il potenziale ritorno sugli investimenti?
• Qual è il costo per mantenere la loro situazione attuale?

A volte i clienti hanno bisogno di aiuto per comprendere il costo dell'inazione:

• Quali opportunità mancano con il loro sito Web attuale?
• Quante entrate potrebbero guadagnare affrontando i problemi di conversione?
• Qual è il rischio competitivo di mantenere una presenza online obsoleta?

Guidando la conversazione ai risultati e al ROI, puoi riformulare le preoccupazioni dei prezzi come opportunità e aiutare i clienti a vedere i tuoi servizi come un investimento strategico piuttosto che un costo.

Agisci: scrivi una sceneggiatura o una proiettile per la tua prossima chiamata di vendita che sposta delicatamente i problemi di prezzo verso le domande del ROI.

7. Fornire una tabella di marcia per il successo

Aiuta i clienti a visualizzare ciò che è come lavorare con te delineando un processo chiaro e passo-passo:

Mentre il tuo flusso di lavoro esatto può variare, una struttura semplice ed efficace potrebbe apparire così:

• Discovery Call: comprendere le esigenze, gli obiettivi e le sfide del cliente
• Strategia e design: crea un mockup su misura in linea con i loro obiettivi aziendali
• Sviluppo e lancio: costruire, testare e ottimizzare il sito per prestazioni e conversioni
• Supporto in corso: fornire aggiornamenti, manutenzione e guida strategica per mantenere le cose senza intoppi

Quando i clienti comprendono cosa aspettarsi, costruisce la fiducia, riduce l'incertezza e ti posiziona come professionista che ha un sistema comprovato per la fornitura di risultati.

Il tuo framework rassicura i clienti che non stanno solo acquistando un sito Web. Stanno investendo in un'esperienza guidata e guidata dai risultati che supporta la loro attività a lungo dopo il lancio.

Agisci: crea una semplice lista visiva o checking che delinea i passi del processo dalla scoperta attraverso un supporto continuo che puoi condividere con i clienti per impostare le aspettative.

8. Costruisci partnership a lungo termine

La vendita incentrata sul valore crea relazioni con i clienti più forti che si estendono oltre i singoli progetti. Quando i clienti vedono risultati misurabili dal tuo lavoro, hanno maggiori probabilità di fidarsi di te con esigenze future e ti consigliano agli altri.

Posizionati come partner di crescita a lungo termine piuttosto che un fornitore di servizi una tantum. Offrire servizi come piani di manutenzione, monitoraggio delle prestazioni, audit SEO o consulenza strategica in corso per aiutare i clienti a ottenere un valore continuo dagli investimenti del loro sito Web. Ciò non solo aumenta le tue entrate, ma approfondisce anche la fiducia e la lealtà del cliente.

Agisci: brainstorming 1–2 Servizi post-lancio aggiuntivi che puoi offrire per supportare i clienti dopo il loro sito. Anche semplici offerte come check-in mensili o aggiornamenti sui contenuti possono incoraggiare la collaborazione in corso e aprire le porte a progetti futuri.

9. Usa strumenti che forniscono risultati

Mentre i clienti non si preoccupano dei tuoi strumenti, le tue scelte tecnologiche incidono direttamente sulla tua capacità di fornire i risultati a cui tengono. Ad esempio, il costruttore di pagine giusto può essere la differenza tra un progetto redditizio e un costoso mal di testa:

Con Beaver Builder, puoi fornire rapidamente risultati professionali senza sacrificare la qualità. L'editor visivo consente di creare layout sofisticati in modo efficiente, mentre l'output del codice pulito garantisce tempi di caricamento rapidi e forti prestazioni SEO. Ancora più importante, puoi consegnare un sito che i clienti possono aggiornare in sicurezza senza rompere il design accuratamente realizzato.

Questa combinazione di velocità, flessibilità e scalabilità lo rende ideale per la vendita basata sul valore. Puoi fornire siti Web veloci e ad alte prestazioni che non solo raggiungono obiettivi immediati, ma si ridimensionano anche con la crescita del tuo cliente.

Agisci: se non stai già utilizzando un Builder di siti Web come Beaver Builder, prova oggi la demo per esplorare come accelerare il flusso di lavoro e potenziare i clienti.

Pensieri finali

La vendita di siti Web non si tratta di mostrare strumenti o funzionalità di elenco, si tratta di risolvere problemi aziendali reali. Quando si conducono con i risultati, dimostra i risultati e semplifica il tuo processo, non vendere solo siti Web; Costruisci la fiducia, chiudi più affari e cresci a fianco dei tuoi clienti.

Per ricapitolare, ecco 9 passaggi attuabili per aiutarti a vendere siti Web concentrandosi sul valore anziché sulle funzionalità:

1. Comprendi gli obiettivi del tuo cliente : fai domande intelligenti per scoprire l'aspetto del successo.
2. Concentrati sui risultati aziendali : traduci le funzionalità in vantaggi che contano per il tuo cliente.
3. Parla la loro lingua - Evita il gergo tecnico; comunicare i risultati in termini di business.
4. Utilizza casi studio : condividi la prova di come il tuo lavoro offre un impatto misurabile.
5. Offri una chiara struttura dei prezzi : inquadra i pacchetti attorno al valore aziendale, non alle specifiche tecnologiche.
6. Gestire le obiezioni dei prezzi : rivisitare il ROI e il costo di non fare nulla.
7. Fornisci una tabella di marcia : delinea il tuo processo in modo che i clienti sappiano cosa aspettarsi.
8. Costruisci partnership a lungo termine : posizionati come partner di crescita, non un fornitore una tantum.
9. Usa strumenti che forniscono risultati : scegli potenti strumenti di costruzione di siti Web come Beaver Builder che supportano velocità, flessibilità e scalabilità.

I migliori siti Web non sono solo belli, sono risorse strategiche che aiutano le aziende a crescere. Mostra ai tuoi clienti come farlo accadere e non avrai problemi a vendere siti Web senza parlare di tecnologia.

Non sei sicuro da dove cominciare? Scarica il nostro foglio di lavoro Discovery del nostro sito Web gratuito per guidare le tue chiamate di scoperta, scoprire le informazioni essenziali dei clienti e impostare ogni progetto per il successo.