Berjuang dengan cara menjual situs web kepada klien tanpa tersesat dalam pembicaraan teknologi? Pelajari cara mengomunikasikan dampak bisnis nyata dari pekerjaan Anda sehingga klien melihat situs web mereka sebagai investasi cerdas, bukan hanya biaya lain.

Satu pertanyaan yang mengubah segalanya

Teman saya Sarah masuk ke lapangan terbesarnya tahun ini dengan presentasi yang dipoles tentang desain responsif, pengembangan WordPress khusus, dan optimasi SEO canggih. Setelah dua puluh menit menjelaskan pendekatan teknisnya, prospek mengajukan satu pertanyaan sederhana:

“Kedengarannya bagus, tetapi bagaimana ini akan membantu saya menjual lebih banyak produk?”

Aduh. Sarah menyadari bahwa dia sepenuhnya fokus pada alat dan teknik sambil mengabaikan kekhawatiran inti klien: mengembangkan bisnis mereka. Dia kehilangan proyek karena pesaing yang mengutip harga yang lebih tinggi tetapi jelas menghubungkan layanan mereka dengan peningkatan pendapatan.

Pelajaran yang menyakitkan itu mengubah pendekatan Sarah. Hari ini, ia memimpin dengan hasil bisnis, bukan fitur teknis. Hasilnya? Klien sekarang melihatnya sebagai mitra strategis daripada hanya pengembang web lainnya.

Mengapa kebanyakan profesional web kehilangan penawaran yang dapat dimenangkan

Seringkali, perbedaan antara agensi yang berjuang dan mereka yang secara konsisten menang bukan keterampilan teknis, itu memposisikan. Saat Anda menjelaskan kerangka kerja dan fitur, pesaing Anda menjanjikan lebih banyak prospek, konversi yang lebih tinggi, dan ROI yang terukur.

Sebagian besar klien tidak peduli dengan tumpukan teknologi Anda. Mereka peduli tentang menyelesaikan masalah, meningkatkan pendapatan, dan mengembangkan bisnis mereka. Saat Anda mengalihkan percakapan dari teknologi ke hasil, Anda mengubah dari penyedia layanan menjadi mitra strategis yang memerintahkan harga premium.

Jika Anda ingin memenangkan lebih banyak proyek, menaikkan tarif Anda, dan menonjol di pasar yang jenuh, Anda perlu menjual situs web berdasarkan nilai, bukan alat.

Berhenti menjual alat (inilah yang benar -benar diinginkan klien Anda)

Pikirkan tentang pembelian besar terakhir yang Anda lakukan. Anda mungkin tidak membeli mobil karena bagaimana itu direkayasa; Anda membelinya karena itu akan membawa Anda ke tempat yang harus Anda tuju. Klien Anda merasakan hal yang sama tentang situs web. Mereka berinvestasi dalam solusi untuk masalah bisnis, bukan fitur perangkat lunak.

Namun terlalu banyak profesional web yang memimpin dengan alat dan teknologi:

• "Kami membangun situs pemuatan cepat dengan Beaver Builder."
• "Situs ini akan berjalan di WordPress dengan plugin tingkat atas."
• “Kami mengikuti SEO dan praktik kinerja terbaru.”

Sementara pernyataan ini dapat mengesankan pengembang lain, mereka tidak membahas apa yang penting bagi klien yang peduli dengan apa yang akan dilakukan situs web untuk bisnis mereka.

Keajaiban terjadi ketika Anda membalik skrip. Alih -alih memulai dengan apa yang Anda bangun, mulailah dengan apa yang ingin dicapai klien Anda.

Psikologi penjualan berbasis nilai

Penjualan berbasis nilai berfungsi karena selaras dengan bagaimana orang benar-benar membuat keputusan pembelian. Klien membeli ketika mereka percaya laba atas investasi melebihi biaya. Tugas Anda adalah membuat pengembalian itu jernih.

Saat Anda memposisikan situs web sebagai investasi bisnis daripada biaya, semuanya berubah. Alih -alih bersaing dengan harga, Anda bersaing dengan hasil. Alih -alih membenarkan biaya, Anda memproyeksikan keuntungan. Pendekatan ini menarik klien yang lebih baik yang memahami nilai layanan web profesional dan mereka bersedia membayarnya.

Cara menjual situs web kepada klien: 9 langkah yang dapat ditindaklanjuti yang berhasil

Mendarat klien desain web baru membutuhkan lebih dari sekadar keterampilan teknis. Ini menuntut pendekatan strategis untuk penjualan yang membangun kepercayaan, menunjukkan nilai, dan memandu prospek melalui proses pengambilan keputusan yang jelas.

Berikut adalah 9 langkah yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda mulai gunakan hari ini untuk mengubah cara Anda menjual situs web kepada klien dan memenangkan lebih banyak proyek:

1. Memahami tujuan klien Anda

Sebelum menghadirkan solusi apa pun, Anda harus terlebih dahulu memahami apa yang mendorong pengambilan keputusan klien Anda. Setiap pemilik bisnis memiliki tujuan khusus, tantangan, dan poin rasa sakit yang dapat ditangani oleh situs web.

Mulailah setiap percakapan klien dengan pertanyaan penemuan seperti:

• Tantangan apa yang Anda hadapi dengan situs web Anda saat ini?
• Bagaimana Anda saat ini mengukur kesuksesan online?
• Tindakan apa yang ingin Anda ambil?
• Apa yang membuat Anda terjaga di malam hari tentang kehadiran online Anda?

Agensi paling sukses menghabiskan lebih banyak waktu mendengarkan daripada berbicara dalam pertemuan awal. Mereka mengajukan pertanyaan tindak lanjut untuk mengungkap motivasi yang lebih dalam. Mereka memahami bahwa setiap klien unik, bahkan dalam industri yang sama.

Ambil tindakan: Siapkan 3-5 pertanyaan terbuka untuk menanyakan klien Anda berikutnya yang fokus pada tujuan dan tantangan bisnis mereka. Dorong percakapan yang lebih dalam dengan menanyakan permintaan tindak lanjut seperti "apa lagi?" Untuk membantu klien Anda sepenuhnya mengeksplorasi setiap topik.

Ingin Mulai Kepala? Unduh lembar kerja penemuan situs web gratis kami untuk memandu panggilan penemuan Anda, mengungkap informasi klien yang penting, dan mengatur setiap proyek untuk sukses:

2. Fokus pada hasil bisnis

Setiap fitur teknis dari proyek situs web harus terhubung ke hasil bisnis tertentu. Terjemahan ini adalah tempat beberapa profesional web berjuang. Mereka menganggap klien memahami hubungan antara kemampuan teknis dan hasil bisnis.

Inilah cara membingkai ulang keahlian teknis Anda:

• Alih-alih: "Kami membangun situs responsif seluler"
  Katakan: “Kami memastikan situs web Anda berfungsi di ponsel, jadi Anda tidak kehilangan 60% pengunjung yang menjelajah di ponsel”
• Alih -alih: "Kami menerapkan praktik terbaik SEO"
  Katakan: "Kami membantu situs web Anda muncul di bagian atas Google ketika pelanggan potensial mencari layanan Anda"
• Alih -alih: "Kami mengoptimalkan kecepatan pemuatan halaman Anda"
  Katakan: "Kami membuat situs web Anda memuat dengan cepat karena setiap detik penundaan biaya 7% dari penjualan potensial"

Di sinilah memilih pembuat situs web terbaik menjadi penting, bukan untuk presentasi klien, tetapi untuk kemampuan Anda untuk memenuhi janji -janji ini secara efisien dan andal.

Ambil tindakan: Pilih satu fitur teknis yang sering Anda sebutkan (seperti SEO atau responsif seluler) dan tuliskan 2–3 manfaat klien yang jelas yang diberikannya, seperti peningkatan arahan atau pengalaman pengguna yang lebih baik.

3. Bicaralah bahasa klien Anda

Sebagian besar klien tidak fasih dalam jargon teknis dan mereka tidak perlu. Yang mereka pedulikan adalah bagaimana pekerjaan Anda akan menyelesaikan masalah mereka, membantu mereka tumbuh, atau membuat hidup mereka lebih mudah. Itulah mengapa penting untuk menerjemahkan layanan Anda menjadi bahasa yang jelas dan berorientasi pada hasil.

Alih-alih mengatakan, "Kami menggunakan pembangun halaman drag-and-drop dengan tata letak modular," Anda bisa mengatakan, "Situs Anda akan mudah diperbarui, jadi Anda tidak perlu menyewa pengembang untuk perubahan kecil."

Ketika Anda menggunakan bahasa, klien Anda mengerti, Anda membangun kepercayaan, mengurangi kebingungan, dan memposisikan diri Anda sebagai seseorang yang memahami bisnis mereka, bukan hanya teknologi. Pendekatan ini juga membuat proposal Anda lebih persuasif karena Anda menunjukkan hasil nyata, bukan hanya fitur daftar.

Ambil Tindakan: Tinjau situs web Anda atau promosi penjualan dan sorot jargon teknologi apa pun. Tulis ulang frasa tersebut menggunakan bahasa bisnis sederhana yang menekankan nilai dan hasil. Jika Anda sudah mengumpulkan wawasan dari klien Anda seperti melalui lembar kerja penemuan atau panggilan, gunakan kata -kata mereka sendiri untuk mengatasi tantangan spesifik mereka dan menjelaskan bagaimana layanan Anda akan membantu menyelesaikannya.

4. Tunjukkan ROI menggunakan studi kasus

Tidak ada yang membangun kredibilitas seperti hasil yang terbukti. Studi kasus memberikan bukti sosial bahwa pendekatan Anda bekerja dalam situasi dunia nyata. Mereka membantu prospek memvisualisasikan diri mereka mencapai hasil yang sama:

Struktur studi kasus Anda seputar tantangan bisnis dan hasil yang terukur:

1. Tantangannya: Mulailah dengan situasi awal klien dan masalah spesifik
2. Strategi: Jelaskan pendekatan Anda dan bagaimana Anda memenuhi kebutuhan unik mereka
3. Hasilnya: Mengukur hasil dengan metrik yang penting bagi pemilik bisnis

Sertakan metrik seperti peningkatan generasi timbal, tingkat konversi yang lebih tinggi, peringkat pencarian yang lebih baik, dan berkurangnya tingkat pentalan. Jika memungkinkan, terjemahkan perbaikan ini ke dalam dampak pendapatan.

Misalnya: "Setelah mendesain ulang situs mereka dengan fokus pada optimasi konversi, ABC Company melihat peningkatan 40% dalam pengiriman formulir kontak dan peningkatan 25% dalam penjualan online dalam waktu tiga bulan."

Ambil tindakan: Identifikasi satu proyek terbaru dengan hasil yang terukur. Draf studi kasus singkat yang menyoroti masalah klien, solusi Anda, dan hasil bisnis yang dicapai.

5. Menawarkan struktur harga yang jelas

Harga yang tidak jelas menciptakan keraguan. Paket layanan Anda dapat mencerminkan berbagai tingkat dampak bisnis daripada spesifikasi teknis.

Misalnya, beberapa studio web menawarkan paket situs web bisnis kecil, menengah, dan besar:

Alih -alih tingkatan dasar, standar, dan premium berdasarkan fitur, pertimbangkan untuk membuat paket yang membahas berbagai tujuan bisnis seperti:

• Paket Yayasan: Membangun Kehadiran Online yang Dapat Dipercaya
  Sempurna untuk startup atau usaha kecil. Rencana ini mencakup situs web yang dirancang secara profesional dan ramah seluler yang dibangun untuk mengubah pengunjung menjadi prospek dan membangun merek Anda secara online.
• Rencana Pertumbuhan: Ubah Lalu Lintas Menjadi Pendapatan
  Ideal untuk pertumbuhan bisnis. Rencana ini berfokus pada pembuatan timbal dan optimasi konversi, dengan alat terintegrasi seperti formulir kontak, peningkatan SEO, dan analitik untuk mendorong hasil yang terukur.
• Rencana Otoritas: Skala dengan percaya diri dan mengotomatiskan pertumbuhan
  Dirancang untuk perusahaan mapan yang siap memimpin pasar mereka. Rencana ini memberikan situs web berkinerja tinggi dengan fitur-fitur canggih seperti otomatisasi pemasaran, integrasi CRM, dan fungsionalitas khusus untuk memperkuat otoritas Anda dan memicu pertumbuhan berkelanjutan.

Pendekatan ini membantu klien dengan jelas memahami nilai setiap paket dan mengapa itu sepadan dengan investasi. Anda juga dapat menyajikannya sebagai fase (Fase 1, Fase 2, Fase 3) untuk membingkai layanan Anda sebagai bagian dari kemitraan jangka panjang yang sedang berlangsung daripada proyek satu kali.

Ambil tindakan: Buat sketsa 2-3 paket harga yang difokuskan pada tujuan klien alih-alih hanya mendaftarkan fitur teknis.

6. Tangani Obseksi Harga Seperti Pro

Keberatan harga sering muncul ketika klien tidak memahami proposisi nilai. Ketika seseorang mengatakan layanan Anda terlalu mahal, mereka benar -benar mengatakan mereka tidak melihat nilai yang cukup untuk membenarkan investasi.

Alih -alih segera menurunkan harga Anda, kunjungi kembali percakapan nilai:

• Hasil spesifik apa yang perlu mereka capai?
• Bagaimana mereka mengukur kesuksesan proyek?
• Apa potensi pengembalian investasi?
• Berapa biaya mempertahankan situasi mereka saat ini?

Terkadang klien membutuhkan bantuan untuk memahami biaya tidak bertindak:

• Peluang apa yang mereka lewatkan dengan situs web mereka saat ini?
• Berapa banyak pendapatan yang bisa mereka peroleh dengan mengatasi masalah konversi?
• Apa risiko kompetitif mempertahankan kehadiran online yang sudah ketinggalan zaman?

Dengan membimbing pembicaraan kembali ke hasil dan ROI, Anda dapat membingkai ulang kekhawatiran harga sebagai peluang dan membantu klien melihat layanan Anda sebagai investasi strategis daripada biaya.

Ambil tindakan: Tuliskan skrip atau poin peluru untuk panggilan penjualan Anda berikutnya yang dengan lembut mengalihkan masalah harga ke pertanyaan ROI.

7. Memberikan peta jalan untuk sukses

Bantu klien memvisualisasikan bagaimana rasanya bekerja dengan Anda dengan menguraikan proses yang jelas dan langkah demi langkah:

Meskipun alur kerja Anda mungkin bervariasi, struktur yang sederhana dan efektif bisa terlihat seperti ini:

• Panggilan Discovery: Pahami kebutuhan, tujuan, dan tantangan klien
• Strategi & Desain: Buat mockup yang disesuaikan dengan tujuan bisnis mereka
• Pengembangan & Peluncuran: Membangun, Menguji, dan Mengoptimalkan Situs untuk Kinerja dan Konversi
• Dukungan berkelanjutan: Memberikan pembaruan, pemeliharaan, dan panduan strategis untuk menjaga hal -hal tetap berjalan lancar

Ketika klien memahami apa yang diharapkan, itu membangun kepercayaan, mengurangi ketidakpastian, dan memposisikan Anda sebagai seorang profesional yang memiliki sistem yang terbukti untuk memberikan hasil.

Kerangka kerja Anda meyakinkan klien bahwa mereka tidak hanya membeli situs web. Mereka berinvestasi dalam pengalaman berpemandu, yang didorong oleh hasil yang mendukung bisnis mereka lama setelah diluncurkan.

Ambil tindakan: Buat daftar visual atau periksa sederhana yang menguraikan langkah -langkah proses Anda dari penemuan melalui dukungan berkelanjutan yang dapat Anda bagikan dengan klien untuk menetapkan harapan.

8. Membangun Kemitraan Jangka Panjang

Penjualan yang berfokus pada nilai menciptakan hubungan klien yang lebih kuat yang melampaui proyek tunggal. Ketika klien melihat hasil yang terukur dari pekerjaan Anda, mereka lebih cenderung mempercayai Anda dengan kebutuhan masa depan dan merekomendasikan Anda kepada orang lain.

Posisikan diri Anda sebagai mitra pertumbuhan jangka panjang daripada penyedia layanan satu kali. Menawarkan layanan seperti paket pemeliharaan, pemantauan kinerja, audit SEO, atau konsultasi strategis yang sedang berlangsung untuk membantu klien mendapatkan nilai berkelanjutan dari investasi situs web mereka. Ini tidak hanya meningkatkan pendapatan Anda tetapi juga memperdalam kepercayaan dan loyalitas klien.

Ambil tindakan: Brainstorm 1–2 layanan pasca-peluncuran tambahan yang dapat Anda tawarkan untuk mendukung klien setelah situs mereka ditayangkan. Bahkan penawaran sederhana seperti check-in bulanan atau pembaruan konten dapat mendorong kolaborasi berkelanjutan dan membuka pintu ke proyek masa depan.

9. Gunakan alat yang memberikan hasil

Meskipun klien tidak peduli dengan alat Anda, pilihan teknologi Anda secara langsung memengaruhi kemampuan Anda untuk memberikan hasil yang mereka pedulikan. Misalnya, pembangun halaman kanan dapat menjadi perbedaan antara proyek yang menguntungkan dan sakit kepala yang mahal:

Dengan Beaver Builder, Anda dapat memberikan hasil profesional dengan cepat tanpa mengorbankan kualitas. Editor Visual memungkinkan Anda membangun tata letak canggih secara efisien, sedangkan output kode bersih memastikan waktu pemuatan yang cepat dan kinerja SEO yang kuat. Yang terpenting, Anda dapat menyerahkan situs yang dapat diperbarui oleh klien tanpa merusak desain yang dibuat dengan cermat.

Kombinasi kecepatan, fleksibilitas, dan skalabilitas ini membuatnya ideal untuk penjualan berbasis nilai. Anda dapat memberikan situs web yang cepat dan berkinerja tinggi yang tidak hanya memenuhi tujuan langsung tetapi juga skala dengan pertumbuhan klien Anda.

Ambil tindakan: Jika Anda belum menggunakan pembuat situs web seperti Beaver Builder, cobalah demo hari ini untuk mengeksplorasi bagaimana hal itu dapat mempercepat alur kerja Anda dan memberdayakan klien.

Pikiran terakhir

Menjual situs web bukan tentang memamerkan alat atau fitur daftar, ini tentang menyelesaikan masalah bisnis nyata. Saat Anda memimpin dengan hasil, tunjukkan hasil, dan buat proses Anda mudah diikuti, Anda tidak hanya menjual situs web; Anda membangun kepercayaan, menutup lebih banyak penawaran, dan tumbuh bersama klien Anda.

Untuk merekap, berikut adalah 9 langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk membantu Anda menjual situs web dengan berfokus pada nilai alih -alih fitur:

1. Pahami tujuan klien Anda - ajukan pertanyaan cerdas untuk mengungkap seperti apa kesuksesan itu.
2. Fokus pada hasil bisnis - Terjemahkan fitur menjadi manfaat yang penting bagi klien Anda.
3. Berbicara bahasa mereka - hindari jargon teknis; mengkomunikasikan hasil dalam hal bisnis.
4. Gunakan Studi Kasus - Bagikan bukti bagaimana pekerjaan Anda memberikan dampak yang dapat diukur.
5. Tawarkan struktur harga yang jelas - bingkai paket Anda di sekitar nilai bisnis, bukan spesifikasi teknologi.
6. Tangani Obsikan Harga - Revisit ROI dan biaya tidak melakukan apa -apa.
7. Berikan peta jalan - Garis besar proses Anda sehingga klien tahu apa yang diharapkan.
8. Bangun Kemitraan Jangka Panjang -Posisikan diri Anda sebagai mitra pertumbuhan, bukan vendor satu kali.
9. Gunakan alat yang memberikan hasil - pilih alat pembangunan situs web yang kuat seperti Beaver Builder yang mendukung kecepatan, fleksibilitas, dan skalabilitas.

Situs web terbaik tidak hanya indah, aset strategis yang membantu bisnis tumbuh. Tunjukkan kepada klien Anda bagaimana Anda dapat mewujudkannya, dan Anda tidak akan kesulitan menjual situs web tanpa berbicara tentang teknologi.

Tidak yakin harus mulai dari mana? Unduh lembar kerja penemuan situs web gratis kami untuk memandu panggilan penemuan Anda, mengungkap informasi klien yang penting, dan mengatur setiap proyek untuk sukses.