기술 대화에서 길을 잃지 않고 웹 사이트를 고객에게 판매하는 방법에 어려움을 겪고 있습니까? 고객이 웹 사이트를 다른 비용이 아니라 현명한 투자로 볼 수 있도록 작업의 실제 비즈니스 영향을 전달하는 방법을 배우십시오.

모든 것을 바꾼 한 가지 질문

내 친구 사라는 반응 형 디자인, 커스텀 워드 프레스 개발 및 고급 SEO 최적화에 대한 세련된 프레젠테이션으로 올해 가장 큰 피치에 들어갔다. 20 분 동안 기술적 접근 방식을 설명한 후 전망은 한 가지 간단한 질문을했습니다.

"그것은 훌륭하게 들리지만 이것이 어떻게 더 많은 제품을 판매하는 데 도움이됩니까?"

아야. Sarah는 고객의 핵심 관심사 인 비즈니스 성장을 무시하면서 도구와 기술에 전적으로 집중했다는 것을 깨달았습니다. 그녀는 더 높은 가격을 인용했지만 서비스를 수익 증가와 분명히 연결 한 경쟁자에게 프로젝트를 잃었습니다.

그 고통스러운 교훈은 사라의 접근 방식을 변화시켰다. 오늘날 그녀는 기술적 인 기능이 아니라 비즈니스 성과로 이끌고 있습니다. 결과? 고객은 이제 그녀를 다른 웹 개발자가 아닌 전략적 파트너로보고 있습니다.

대부분의 웹 전문가가 상금을 잃는 거래를 잃는 이유

종종, 투쟁하는 기관과 지속적으로이기는 기관의 차이는 기술적 인 기술이 아니며, 위치가 있습니다. 프레임 워크와 기능을 설명하는 동안 경쟁은 더 많은 리드, 더 높은 전환 및 측정 가능한 ROI를 약속합니다.

대부분의 고객은 기술 스택에 신경 쓰지 않습니다. 그들은 문제 해결, 수익 증가 및 비즈니스 증가에 관심이 있습니다. 대화를 기술에서 결과로 전환하면 서비스 제공 업체에서 프리미엄 가격을 명령하는 전략적 파트너로 전환합니다.

더 많은 프로젝트를 이기고, 요금을 인상하고, 포화 된 시장에서 눈에 띄려면 도구가 아닌 가치에 따라 웹 사이트를 판매해야합니다.

도구 판매 중지 (여기 고객이 정말로 원하는 것이 있습니다)

마지막으로 만든 주요 구매에 대해 생각해보십시오. 당신은 아마도 자동차가 엔지니어링 되었기 때문에 자동차를 사지 않았을 것입니다. 당신은 그것이 당신이 가야 할 곳을 안정적으로 얻을 것이기 때문에 그것을 샀습니다. 고객은 웹 사이트에 대해 같은 방식으로 느낍니다. 그들은 소프트웨어 기능이 아닌 비즈니스 문제에 대한 솔루션에 투자하고 있습니다.

그러나 너무 많은 웹 전문가가 도구와 기술로 이끌고 있습니다.

• "우리는 Beaver Builder와 함께 빠른로드 사이트를 구축합니다."
• "이 사이트는 최상위 플러그인이있는 WordPress에서 실행됩니다."
• "우리는 최신 SEO 및 성능 관행을 따릅니다."

이러한 진술은 다른 개발자에게 깊은 인상을 줄 수 있지만 웹 사이트가 비즈니스를 위해 무엇을 할 것인지에 대해 관심을 갖는 고객에게 중요한 것을 다루지 않습니다.

마법은 스크립트를 뒤집을 때 발생합니다. 당신이 구축하는 것부터 시작하는 대신, 고객이 달성하고자하는 것부터 시작하십시오.

가치 기반 판매의 심리학

가치 기반 판매는 사람들이 실제로 구매 결정을 내리는 방법과 일치하기 때문에 작동합니다. 고객은 투자 수익률이 비용을 초과한다고 생각할 때 구매합니다. 당신의 임무는 그 반환을 명확하게 만드는 것입니다.

웹 사이트를 비용이 아닌 비즈니스 투자로 배치하면 모든 것이 변경됩니다. 가격과 경쟁하는 대신 결과와 경쟁합니다. 비용을 정당화하는 대신 이익을 투영하고 있습니다. 이 접근법은 전문 웹 서비스의 가치를 이해하는 더 나은 고객을 끌어 들이고 기꺼이 비용을 지불합니다.

웹 사이트를 고객에게 판매하는 방법 : 작동하는 9 단계

새로운 웹 디자인 클라이언트를 방문하려면 기술 능력 이상의 것이 필요합니다. 신뢰를 구축하고 가치를 입증하며 명확한 의사 결정 프로세스를 통해 잠재 고객을 안내하는 판매에 대한 전략적 접근이 필요합니다.

다음은 오늘 사용하여 웹 사이트를 고객으로 판매하는 방법을 전환하고 더 많은 프로젝트를이기는 방법을 사용하는 9 가지 단계입니다.

1. 고객의 목표를 이해하십시오

솔루션을 제시하기 전에 먼저 고객의 의사 결정을 내리는 원인을 이해해야합니다. 모든 비즈니스 소유자는 웹 사이트가 해결할 수있는 특정 목표, 과제 및 고통을 가지고 있습니다.

다음과 같은 발견 질문으로 모든 고객 대화를 시작하십시오.

• 현재 웹 사이트에 직면 한 문제는 무엇입니까?
• 현재 온라인 성공을 어떻게 측정합니까?
• 방문객들이 어떤 행동을 취하기를 원하십니까?
• 온라인 존재에 대해 밤에 무엇을 유지하고 있습니까?

가장 성공적인 대행사는 초기 회의에서 이야기하는 것보다 더 많은 시간을 듣습니다. 그들은 더 깊은 동기를 밝히기 위해 후속 질문을합니다. 그들은 모든 고객이 같은 산업 내에서도 독특하다는 것을 이해합니다.

조치 : 3-5 개의 개방형 질문을 준비하여 다음 고객에게 비즈니스 목표와 도전에 중점을 둡니다. “다른 무엇입니까?”와 같은 후속 프롬프트에게 더 깊은 대화를 장려하십시오. 고객이 각 주제를 완전히 탐색하도록 돕기 위해.

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2. 비즈니스 결과에 중점을 둡니다

웹 사이트 프로젝트의 모든 기술적 기능은 특정 비즈니스 결과에 연결해야합니다. 이 번역은 일부 웹 전문가들이 투쟁하는 곳입니다. 그들은 고객이 기술 기능과 비즈니스 결과 간의 연결을 이해한다고 가정합니다.

기술 전문 지식을 재구성하는 방법은 다음과 같습니다.

• 대신 : “우리는 모바일 응답 사이트를 구축합니다”
  " 우리는 귀하의 웹 사이트가 휴대 전화에서 작동하는지 확인하므로 모바일을 탐색하는 방문자의 60%를 잃지 않습니다."
• 대신 : “우리는 SEO 모범 사례를 구현합니다”
  “ 잠재 고객이 서비스를 검색 할 때 웹 사이트가 Google의 최상위에 나타나도록 도와줍니다.”
• 대신 : “우리는 페이지 로딩 속도를 최적화합니다”
  말 : “지연의 2 초마다 잠재적 인 판매의 7%가 비용이 들기 때문에 웹 사이트를 빠르게로드합니다.”

이곳에서 최고의 웹 사이트 빌더를 선택하는 것이 고객 프레젠테이션이 아니라 이러한 약속을 효율적이고 안정적으로 전달할 수있는 능력이 중요합니다.

조치를 취하십시오 : 자주 언급 한 기술 기능 (SEO 또는 모바일 응답 성과)을 선택하고 리드 증가 또는 더 나은 사용자 경험과 같이 제공하는 2-3 명확한 클라이언트 혜택을 적어 두십시오.

3. 고객의 언어를 말하십시오

대부분의 고객은 기술 전문 용어에 능통하지 않으며 필요하지 않습니다. 그들이 관심을 갖는 것은 당신의 일이 어떻게 그들의 문제를 해결하거나, 성장하거나, 삶을 더 편하게 만드는 방법입니다. 그렇기 때문에 서비스를 명확하고 결과 지향 언어로 번역하는 것이 필수적입니다.

"우리는 모듈 식 레이아웃이있는 드래그 앤 드롭 페이지 빌더를 사용하는 대신"귀하의 사이트는 업데이트하기 쉽기 때문에 작은 변경을 위해 개발자를 고용 할 필요가 없습니다. "라고 말할 수 있습니다.

고객이 이해하는 언어를 사용하면 신뢰를 구축하고 혼란을 줄이며 기술뿐만 아니라 비즈니스를 이해하는 사람으로 자신을 배치합니다. 이 접근법은 또한 리스팅 기능뿐만 아니라 실제 결과를 보여주기 때문에 제안을보다 설득력있게 만듭니다.

조치 : 웹 사이트 또는 판매 피치를 검토하고 기술 전문 용어를 강조하십시오. 가치와 결과를 강조하는 간단한 비즈니스 언어를 사용하여 해당 문구를 다시 작성하십시오. 디스커버리 워크 시트 또는 전화를 통해 고객으로부터 이미 고객으로부터 통찰력을 수집 한 경우 자신의 단어를 사용하여 특정 문제를 해결하고 서비스가 어떻게 해결하는 데 도움이되는지 설명하십시오.

4. 사례 연구를 사용하여 ROI를 보여줍니다

입증 된 결과와 같은 신뢰성을 구축하는 것은 없습니다. 사례 연구는 귀하의 접근 방식이 실제 상황에서 작동한다는 사회적 증거를 제공합니다. 그들은 잠재 고객이 비슷한 결과를 달성하는 것을 시각화하도록 돕습니다.

비즈니스 과제 및 측정 가능한 결과에 대한 사례 연구를 구성하십시오.

1. 도전 : 고객의 초기 상황 및 특정 문제로 시작하십시오.
2. 전략 : 귀하의 접근 방식과 귀하의 고유 한 요구를 어떻게 해결했는지 설명하십시오.
3. 결과 : 비즈니스 소유자에게 중요한 메트릭으로 결과를 정량화합니다.

리드 생성 증가, 더 높은 전환율, 개선 된 검색 순위 및 이탈률 감소와 같은 메트릭을 포함합니다. 가능하면 이러한 개선 사항을 수익 영향으로 변환하십시오.

예를 들어 : "전환 최적화에 중점을 둔 사이트를 재 설계 한 후 ABC Company는 3 개월 이내에 연락 양식 제출이 40% 증가하고 온라인 판매가 25% 증가했습니다."

조치를 취하십시오 : 측정 가능한 결과로 최근 하나의 프로젝트를 식별하십시오. 고객의 문제, 솔루션 및 비즈니스 결과를 강조하는 짧은 사례 연구를 작성하십시오.

5. 명확한 가격 구조를 제공합니다

불분명 한 가격은 망설입니다. 서비스 패키지는 기술 사양보다는 다른 수준의 비즈니스 영향을 반영 할 수 있습니다.

예를 들어, 일부 웹 스튜디오는 중소기업 및 대규모 비즈니스 웹 사이트 패키지를 제공합니다.

기능을 기반으로 기본, 표준 및 프리미엄 계층 대신 다음과 같은 다른 비즈니스 목표를 다루는 패키지를 작성하는 것을 고려하십시오.

• 기초 계획 : 신뢰할 수있는 온라인 존재를 구축하십시오
  신생 기업이나 소기업에 적합합니다. 이 계획에는 방문자를 리드로 전환하고 온라인으로 브랜드를 설립하기 위해 전문적으로 설계된 모바일 친화적 인 웹 사이트가 포함되어 있습니다.
• 성장 계획 : 트래픽을 수익으로 바꿉니다
  비즈니스 성장에 이상적입니다. 이 계획은 연락처 양식, SEO 향상 및 분석과 같은 통합 도구를 통해 리드 생성 및 변환 최적화에 중점을 두어 측정 가능한 결과를 유도합니다.
• 권한 계획 : 자신감으로 규모를 유지하고 성장을 자동화합니다
  시장을 이끌 준비가 된 기존 회사를 위해 설계되었습니다. 이 계획은 마케팅 자동화, CRM 통합 및 사용자 정의 기능과 같은 고급 기능을 갖춘 고성능 웹 사이트를 제공하여 귀하의 권한과 지속적인 성장을 강화합니다.

이 접근법은 고객이 각 패키지의 가치와 투자 가치가있는 이유를 명확하게 이해하는 데 도움이됩니다. 또한 일회성 프로젝트가 아닌 지속적인 장기 파트너십의 일환으로 서비스를 구성하기위한 단계 (1 단계, 2 단계, 3 단계)로 제시 할 수 있습니다.

조치를 취하십시오 : 기술 기능을 나열하는 대신 고객 목표에 중점을 둔 2-3 가격 패키지를 스케치하십시오.

6. Pro와 같은 가격 이의 제기를 처리하십시오

가격 이의는 종종 고객이 가치 제안을 이해하지 못할 때 발생합니다. 누군가가 귀하의 서비스 비용이 너무 많다고 말하면 실제로 투자를 정당화하기에 충분한 가치가 없다고 말합니다.

가격을 즉시 낮추는 대신 가치 대화를 다시 방문하십시오.

• 그들이 달성하기 위해 어떤 구체적인 결과가 필요합니까?
• 그들은 프로젝트 성공을 어떻게 측정 할 것인가?
• 잠재적 인 투자 수익은 얼마입니까?
• 현재 상황을 유지하는 데 드는 비용은 얼마입니까?

때때로 고객은 비 활동 비용을 이해하는 데 도움이 필요합니다.

• 현재 웹 사이트에서 어떤 기회를 놓치고 있습니까?
• 전환 문제를 해결함으로써 얼마나 많은 수익을 얻을 수 있습니까?
• 구식 온라인 입지를 유지하는 경쟁 위험은 얼마입니까?

대화를 결과 및 ROI로 다시 안내함으로써 가격 문제를 기회로 재구성하고 고객이 서비스를 비용보다 전략적 투자로 볼 수 있도록 도와줍니다.

조치 : 다음 판매 전화에 대한 대본 또는 총알 포인트를 작성하여 ROI 질문에 대한 가격 문제를 부드럽게 변화시킵니다.

7. 성공을위한 로드맵을 제공하십시오

고객이 명확하고 단계별 프로세스를 요약하여 당신과 함께 일하는 것이 어떤 것인지 시각화하도록 도와줍니다.

정확한 워크 플로우가 다를 수 있지만 간단하고 효과적인 구조는 다음과 같습니다.

• 발견 전화 : 고객의 요구, 목표 및 도전을 이해합니다
• 전략 및 디자인 : 비즈니스 목표에 맞는 맞춤형 모형 생성
• 개발 및 발사 : 성능 및 전환을 위해 사이트를 빌드, 테스트 및 최적화
• 지속적인 지원 : 업데이트, 유지 보수 및 전략적 지침을 제공하여 일이 원활하게 실행되도록합니다.

고객이 무엇을 기대 해야하는지 이해하면 신뢰를 구축하고 불확실성을 줄이며 결과를 제공하기위한 입증 된 시스템을 보유한 전문가로서 귀하를 배치합니다.

귀하의 프레임 워크는 고객이 웹 사이트를 구매하는 것이 아니라는 것을 고객에게 보상합니다. 그들은 출시 후 오랫동안 비즈니스를 지원하는 가이드의 결과 중심 경험에 투자하고 있습니다.

조치를 취하십시오 : 프로세스 단계를 설명하는 간단한 시각적 또는 점검표를 작성하여 고객과 공유하여 기대치를 설정할 수있는 지속적인 지원에 이르기까지 프로세스 단계를 요약하십시오.

8. 장기 파트너십 구축

가치 중심의 판매는 단일 프로젝트를 넘어 확장되는 더 강력한 고객 관계를 만듭니다. 고객이 귀하의 업무에서 측정 가능한 결과를 보면 향후 요구 사항으로 귀하를 신뢰하고 다른 사람들에게 추천 할 가능성이 높습니다.

일회성 서비스 제공 업체가 아닌 장기 성장 파트너로 자신을 배치하십시오. 유지 보수 계획, 성능 모니터링, SEO 감사 또는 진행중인 전략 컨설팅과 같은 서비스를 제공하여 고객이 웹 사이트 투자로부터 지속적인 가치를 얻을 수 있도록 도와줍니다. 이것은 수익을 높일뿐만 아니라 고객 신뢰와 충성도를 심화시킵니다.

조치 : 브레인 스토밍 1–2 사이트가 시작된 후 고객을 지원하기 위해 제공 할 수있는 추가 후 출시 후 서비스. 월간 체크인이나 컨텐츠 업데이트와 같은 간단한 오퍼링조차 진행중인 협업을 장려하고 향후 프로젝트의 문을 여는 데 도움이 될 수 있습니다.

9. 결과를 제공하는 도구를 사용하십시오

고객은 도구에 신경 쓰지 않지만 기술 선택은 신경 쓰는 결과를 제공하는 능력에 직접 영향을 미칩니다. 예를 들어, 오른쪽 페이지 빌더는 수익성있는 프로젝트와 비용이 많이 드는 두통의 차이가 될 수 있습니다.

Beaver Builder를 사용하면 품질을 희생하지 않고 전문적인 결과를 빠르게 제공 할 수 있습니다. Visual Editor를 사용하면 정교한 레이아웃을 효율적으로 구축 할 수 있으며 Clean Code 출력은 빠른 로딩 시간과 강력한 SEO 성능을 보장합니다. 가장 중요한 것은 신중하게 제작 된 디자인을 깨뜨리지 않고 고객이 안전하게 업데이트 할 수있는 사이트를 양도 할 수 있습니다.

속도, 유연성 및 확장 성의 조합은 가치 기반 판매에 이상적입니다. 즉각적인 목표를 달성 할뿐만 아니라 고객의 성장과 함께 확장하는 빠르고 성능이 높은 웹 사이트를 제공 할 수 있습니다.

조치를 취하십시오 : Beaver Builder와 같은 웹 사이트 빌더를 아직 사용하지 않는 경우 오늘 데모를 시도하여 워크 플로우 속도를 높이고 고객에게 권한을 부여 할 수있는 방법을 살펴보십시오.

최종 생각

웹 사이트 판매는 도구 나 목록 기능을 보여주는 것이 아니라 실제 비즈니스 문제를 해결하는 것입니다. 결과로 이끌고 결과를 보여주고 프로세스를 쉽게 따르도록하면 웹 사이트 만 판매하지 않습니다. 신뢰를 구축하고 더 많은 거래를 마치고 고객과 함께 성장합니다.

요약하자면 다음은 기능 대신 가치에 중점을 두어 웹 사이트를 판매하는 데 도움이되는 9 가지 단계가 있습니다.

1. 고객의 목표를 이해하십시오 . 성공적인 모습을 발견하기 위해 현명한 질문을하십시오.
2. 비즈니스 결과에 중점을 둡니다 - 고객에게 중요한 기능을 기능으로 변환하십시오.
3. 그들의 언어를 말하십시오 - 기술 전문 용어를 피하십시오. 비즈니스 용어로 결과를 전달합니다.
4. 사용 사례 연구 - 작업이 측정 가능한 영향을 미치는 방법에 대한 공유 증거.
5. 명확한 가격 책정 구조를 제공합니다 - 기술 사양이 아닌 비즈니스 가치에 대한 패키지를 구성하십시오.
6. 가격 이의 제기 - ROI와 아무것도하지 않는 비용을 재 방문하십시오 .
7. 로드맵 제공 - 고객이 무엇을 기대 해야하는지 알 수 있도록 프로세스를 간략하게 설명하십시오.
8. 장기 파트너십 구축 -일회성 공급 업체가 아닌 성장 파트너로 자신을 배치하십시오.
9. 결과를 제공하는 도구 사용 - 속도, 유연성 및 확장 성을 지원하는 Beaver Builder와 같은 강력한 웹 사이트 구축 도구를 선택하십시오.

최고의 웹 사이트는 아름답고 비즈니스가 성장하는 데 도움이되는 전략적 자산입니다. 고객에게 어떻게 그렇게 할 수 있는지 보여 주면 기술에 대해 이야기하지 않고 웹 사이트를 판매하는 데 어려움이 없습니다.

어디서부터 시작 해야할지 모르겠습니까? 무료 웹 사이트 발견 워크 시트를 다운로드하여 발견 전화를 안내하고 필수 클라이언트 정보를 발견하고 성공을 위해 모든 프로젝트를 설정하십시오.