Vous êtes aux prises avec la façon de vendre des sites Web à des clients sans se perdre dans Tech Talk? Apprenez à communiquer l'impact commercial réel de votre travail afin que les clients voient leur site Web comme un investissement intelligent, pas seulement une autre dépense.

La seule question qui a tout changé

Mon amie Sarah est entrée dans son plus grand argumentaire de l'année avec une présentation polie sur la conception réactive, le développement WordPress personnalisé et l'optimisation avancée du référencement. Après vingt minutes d'explication de son approche technique, la perspective a posé une question simple:

«Cela semble génial, mais comment cela m'aidera-t-il à vendre plus de produits?»

Aie. Sarah s'est rendu compte qu'elle s'était entièrement concentrée sur les outils et les techniques tout en ignorant la préoccupation principale du client: la croissance de leur entreprise. Elle a perdu le projet contre un concurrent qui a cité un prix plus élevé mais a clairement connecté leurs services à l'augmentation des revenus.

Cette douloureuse leçon a transformé l'approche de Sarah. Aujourd'hui, elle dirige les résultats commerciaux, pas les fonctionnalités techniques. Le résultat? Les clients la considèrent désormais comme un partenaire stratégique plutôt que comme un autre développeur Web.

Pourquoi la plupart des professionnels du Web perdent des offres gagnables

Souvent, la différence entre les agences qui luttent et celles qui gagnent régulièrement n'est pas une compétence technique, c'est le positionnement. Pendant que vous expliquez des cadres et des fonctionnalités, vos concurrents promettent plus de prospects, de conversions plus élevées et de retour sur investissement mesurable.

La plupart des clients ne se soucient pas de votre pile technologique. Ils se soucient de résoudre des problèmes, d'augmenter les revenus et de développer leur entreprise. Lorsque vous passez la conversation de la technologie aux résultats, vous vous transformez d'un fournisseur de services en un partenaire stratégique qui commande des prix premium.

Si vous souhaitez gagner plus de projets, augmenter vos tarifs et vous démarquer sur un marché saturé, vous devez vendre des sites Web en fonction de la valeur, pas des outils.

Arrêtez de vendre des outils (voici ce que vos clients veulent vraiment)

Pensez au dernier achat majeur que vous avez fait. Vous n'avez probablement pas acheté de voiture à cause de la façon dont il a été conçu; Vous l'avez acheté car cela vous mènera de manière fiable où vous devez aller. Vos clients ressentent la même chose à propos des sites Web. Ils investissent dans des solutions aux problèmes commerciaux, et non des fonctionnalités logicielles.

Pourtant, trop de professionnels du Web mènent avec des outils et de la technologie:

• «Nous construisons des sites de chargement rapide avec Beaver Builder.»
• «Ce site s'exécutera sur WordPress avec des plugins de premier niveau.»
• «Nous suivons les dernières pratiques de référencement et de performance.»

Bien que ces déclarations puissent impressionner d'autres développeurs, ils ne répondent pas à ce qui compte pour les clients qui se soucient de ce que le site Web fera pour leur entreprise.

La magie se produit lorsque vous retournez le script. Au lieu de commencer par ce que vous créez, commencez par ce que votre client veut réaliser.

La psychologie de la vente basée sur la valeur

La vente basée sur la valeur fonctionne car elle s'aligne sur la façon dont les gens prennent réellement les décisions d'achat. Les clients achètent lorsqu'ils croient que le retour sur investissement dépasse le coût. Votre travail consiste à rendre ce retour en cristal.

Lorsque vous positionnez un site Web en tant qu'investissement commercial plutôt que comme des dépenses, tout change. Au lieu de concurrencer le prix, vous rivalisez sur les résultats. Au lieu de justifier les coûts, vous prévoyez des bénéfices. Cette approche attire de meilleurs clients qui comprennent la valeur des services Web professionnels et ils sont prêts à payer pour cela.

Comment vendre des sites Web aux clients: 9 étapes exploitables qui fonctionnent

L'atterrissage de nouveaux clients de conception Web nécessite plus que des compétences techniques. Il exige une approche stratégique des ventes qui renforce la confiance, démontre de la valeur et guide les prospects grâce à un processus décisionnel clair.

Voici 9 étapes exploitables que vous pouvez commencer à utiliser aujourd'hui pour transformer la façon dont vous vendez des sites Web aux clients et gagner plus de projets:

1. Comprenez les objectifs de votre client

Avant de présenter une solution, vous devez d'abord comprendre ce qui motive la prise de décision de votre client. Chaque propriétaire d'entreprise a des objectifs, des défis et des points douloureux spécifiques auxquels un site Web peut aborder.

Démarrez chaque conversation client avec des questions de découverte telles que:

• À quels défis êtes-vous confrontés à votre site Web actuel?
• Comment mesurez-vous actuellement le succès en ligne?
• Quelles actions voulez-vous que les visiteurs prennent?
• Qu'est-ce qui vous tient debout la nuit dans votre présence en ligne?

Les agences les plus prospères passent plus de temps à écouter que de parler lors de réunions initiales. Ils posent des questions de suivi pour découvrir des motivations plus profondes. Ils comprennent que chaque client est unique, même dans la même industrie.

Agissez: Préparez 3-5 questions ouvertes pour poser à votre prochain client qui se concentrent sur leurs objectifs et défis commerciaux. Encouragez une conversation plus profonde en demandant des invites de suivi comme «Quoi d'autre?» Pour aider votre client à explorer pleinement chaque sujet.

Vous voulez une longueur d'avance? Téléchargez notre feuille de travail de découverte gratuite pour guider vos appels de découverte, découvrir les informations essentielles du client et définir chaque projet pour réussir:

2. Concentrez-vous sur les résultats commerciaux

Chaque fonctionnalité technique du projet de site Web devrait se connecter à un résultat commercial spécifique. Cette traduction est l'endroit où certains professionnels du Web luttent. Ils supposent que les clients comprennent le lien entre les capacités techniques et les résultats commerciaux.

Voici comment recadrer votre expertise technique:

• Au lieu de: «Nous construisons des sites sensibles aux mobiles»
  Dites: "Nous nous assurons que votre site Web fonctionne sur les téléphones portables, afin que vous ne perdez pas les 60% des visiteurs qui parcourent sur mobile"
• Au lieu de: «Nous mettons en œuvre les meilleures pratiques du référencement»
  Dites: "Nous aidons votre site Web à se présenter en haut de Google lorsque les clients potentiels recherchent vos services"
• Au lieu de: «Nous optimions vos vitesses de chargement de page»
  Dites: "Nous faisons du chargement rapidement votre site Web car chaque seconde de retard vous coûte 7% des ventes potentielles"

C'est là que le choix du meilleur constructeur de sites Web devient crucial, non pas pour la présentation du client, mais pour votre capacité à tenir ces promesses efficacement et de manière fiable.

Agissez: choisissez une fonctionnalité technique que vous mentionnez fréquemment (comme le réactivité SEO ou mobile) et notez 2 à 3 avantages clairs qu'il offre, tels que des prospects accrus ou une meilleure expérience utilisateur.

3. Parlez la langue de votre client

La plupart des clients ne parlent pas couramment le jargon technique et ils n'ont pas besoin de l'être. Ce dont ils se soucient, c'est comment votre travail résoudra leurs problèmes, les aidera à grandir ou leur faciliter la vie. C'est pourquoi il est essentiel de traduire vos services en un langage clair et axé sur les résultats.

Au lieu de dire: «Nous utilisons un constructeur de pages glisser-déposer avec des dispositions modulaires», vous pourriez dire: «Votre site sera facile à mettre à jour, vous n'aurez donc pas besoin d'embaucher un développeur pour de petites modifications.»

Lorsque vous utilisez le langage que vos clients comprennent, vous établissez la confiance, réduisez la confusion et vous positionnez comme quelqu'un qui comprend leur entreprise, pas seulement la technologie. Cette approche rend également vos propositions plus persuasives car vous montrez de vrais résultats, pas seulement pour indiquer les fonctionnalités.

Agissez: passez en revue votre site Web ou votre argumentaire de vente et mettez en surbrillance tout jargon technologique. Réécrivez ces phrases en utilisant un langage commercial simple qui met l'accent sur la valeur et les résultats. Si vous avez déjà rassemblé des informations de votre client, par exemple par le biais d'une feuille de travail ou d'un appel de découverte, utilisez leurs propres mots pour relever leurs défis spécifiques et expliquer comment vos services aideront à les résoudre.

4. démontrer le retour sur investissement en utilisant des études de cas

Rien ne renforce la crédibilité comme des résultats éprouvés. Les études de cas fournissent une preuve sociale que votre approche fonctionne dans des situations réelles. Ils aident les prospects à se visualiser pour obtenir des résultats similaires:

Structurez vos études de cas sur les défis commerciaux et les résultats mesurables:

1. Le défi: commencez par la situation initiale du client et des problèmes spécifiques
2. La stratégie: expliquez votre approche et comment vous avez répondu à leurs besoins uniques
3. Les résultats: quantifier les résultats avec des mesures qui comptent pour les propriétaires d'entreprise

Inclure des mesures telles que l'augmentation de la génération de leads, des taux de conversion plus élevés, des classements de recherche améliorés et des taux de rebond réduits. Lorsque cela est possible, traduisez ces améliorations en impact sur les revenus.

Par exemple: «Après avoir repensé leur site en mettant l'accent sur l'optimisation de la conversion, la société ABC a connu une augmentation de 40% des soumissions de formulaires de contact et une augmentation de 25% des ventes en ligne dans les trois mois.»

Agissez: Identifiez un projet récent avec des résultats mesurables. Rédiger une brève étude de cas mettant en évidence le problème du client, votre solution et les résultats commerciaux obtenus.

5. Offrez une structure de tarification claire

Un prix peu clair crée une hésitation. Vos forfaits de service pourraient refléter différents niveaux d'impact commercial plutôt que des spécifications techniques.

Par exemple, certains Studio Web propose des packages de sites Web petites, moyens et grandes:

Au lieu de niveaux de base, standard et premium en fonction des fonctionnalités, envisagez de créer des packages qui traitent de différents objectifs commerciaux tels que:

• Plan de fondation: construire une présence en ligne crédible
  Parfait pour les startups ou les petites entreprises. Ce plan comprend un site Web convivial conçu par des professionnels conçu pour convertir les visiteurs en prospects et établir votre marque en ligne.
• Plan de croissance: transformez le trafic en revenus
  Idéal pour les entreprises en croissance. Ce plan se concentre sur la génération de leads et l'optimisation de la conversion, avec des outils intégrés tels que les formulaires de contact, les améliorations de référencement et les analyses pour générer des résultats mesurables.
• Plan d'autorité: échelle avec confiance et automatiser la croissance
  Conçu pour les entreprises établies prêtes à diriger leur marché. Ce plan offre un site Web haute performance avec des fonctionnalités avancées telles que l'automatisation du marketing, l'intégration CRM et les fonctionnalités personnalisées pour renforcer votre autorité et alimenter la croissance continue.

Cette approche aide les clients à comprendre clairement la valeur de chaque package et pourquoi cela vaut l'investissement. Vous pouvez également les présenter en phases (phase 1, phase 2, phase 3) pour encadrer vos services dans le cadre d'un partenariat à long terme en cours plutôt que comme un projet unique.

Agissez: esquissez 2-3 packages de prix axés sur les objectifs du client au lieu de simplement répertorier les fonctionnalités techniques.

6. Gérer les objections des prix comme un pro

Les objections des prix surviennent souvent lorsque les clients ne comprennent pas la proposition de valeur. Quand quelqu'un dit que vos services coûtent trop cher, il dit vraiment qu'il ne voient pas assez de valeur pour justifier l'investissement.

Au lieu de réduire immédiatement votre prix, revisitez la conversation de valeur:

• Quels résultats spécifiques doivent-ils atteindre?
• Comment mesureraient-ils le succès du projet?
• Quel est le retour sur investissement potentiel?
• Quel est le coût du maintien de leur situation actuelle?

Parfois, les clients ont besoin d'aide pour comprendre le coût de l'inaction:

• Quelles opportunités manquent-ils avec leur site Web actuel?
• Combien de revenus pourraient-ils gagner en résolvant les problèmes de conversion?
• Quel est le risque compétitif de maintenir une présence en ligne obsolète?

En guidant la conversation vers les résultats et le retour sur investissement, vous pouvez recadrer les problèmes de tarification comme des opportunités et aider les clients à voir vos services comme un investissement stratégique plutôt que comme un coût.

Agissez: rédigez un script ou des puces pour votre prochain appel de vente qui déplace doucement les préoccupations des prix vers les questions du retour sur investissement.

7. Fournir une feuille de route pour le succès

Aidez les clients à visualiser ce que c'est que de travailler avec vous en décrivant un processus clair et étape par étape:

Bien que votre flux de travail exact puisse varier, une structure simple et efficace pourrait ressembler à ceci:

• Appel de découverte: comprendre les besoins, les objectifs et les défis du client
• Stratégie et conception: créez une maquette sur mesure alignée sur leurs objectifs commerciaux
• Développement et lancement: construire, tester et optimiser le site pour les performances et les conversions
• Support continu: fournir des mises à jour, une maintenance et des conseils stratégiques pour que les choses fonctionnent en douceur

Lorsque les clients comprennent à quoi s'attendre, il renforce la confiance, réduit l'incertitude et vous positionne en tant que professionnel qui a un système éprouvé pour fournir des résultats.

Votre cadre rassure les clients qu'ils n'achètent pas seulement un site Web. Ils investissent dans une expérience guidée et axée sur les résultats qui soutient leur entreprise longtemps après le lancement.

Agissez: Créez une simple liste visuelle ou de contrôle décrivant vos étapes de processus de la découverte grâce à un support continu que vous pouvez partager avec les clients pour définir les attentes.

8. Construire des partenariats à long terme

La vente axée sur la valeur crée des relations clients plus solides qui s'étendent au-delà des projets uniques. Lorsque les clients voient des résultats mesurables de votre travail, ils sont plus susceptibles de vous faire confiance avec des besoins futurs et de vous recommander à d'autres.

Positionnez-vous comme un partenaire de croissance à long terme plutôt que comme un fournisseur de services unique. Offrir des services tels que les plans de maintenance, la surveillance des performances, les audits de référencement ou le conseil stratégique continu pour aider les clients à obtenir une valeur continue à partir de l'investissement de leur site Web. Cela augmente non seulement vos revenus, mais approfondit également la confiance et la fidélité des clients.

Agissez: Brainstorm 1–2 Services post-lancement supplémentaires que vous pouvez offrir pour soutenir les clients après la mise en ligne de leur site. Même des offres simples telles que les chèques mensuels ou les mises à jour de contenu peuvent encourager une collaboration continue et ouvrir la porte à de futurs projets.

9. Utilisez des outils qui fournissent des résultats

Bien que les clients ne se soucient pas de vos outils, vos choix technologiques ont un impact directement sur votre capacité à fournir les résultats qui leur tiennent à cœur. Par exemple, le bon constructeur de pages peut faire la différence entre un projet rentable et un mal de tête coûteux:

Avec Beaver Builder, vous pouvez fournir des résultats professionnels rapidement sans sacrifier la qualité. L'éditeur visuel vous permet de créer efficacement les dispositions sophistiquées, tandis que la sortie du code propre garantit des temps de chargement rapide et de fortes performances de référencement. Plus important encore, vous pouvez remettre un site que les clients peuvent mettre à jour en toute sécurité sans casser votre conception soigneusement conçue.

Cette combinaison de vitesse, de flexibilité et d'évolutivité le rend idéal pour la vente basée sur la valeur. Vous pouvez livrer des sites Web rapides et très performants qui non seulement atteignent les objectifs immédiats, mais également à l'échelle de la croissance de votre client.

Agissez: si vous n'utilisez pas déjà un générateur de sites Web comme Beaver Builder, essayez la démo aujourd'hui pour explorer comment il peut accélérer votre flux de travail et autoriser les clients.

Réflexions finales

La vente de sites Web ne consiste pas à montrer des outils ou des fonctionnalités de liste, il s'agit de résoudre de vrais problèmes commerciaux. Lorsque vous dirigez avec des résultats, démontrez des résultats et rendez votre processus facile à suivre, vous ne vendez pas seulement des sites Web; Vous créez la confiance, concluez plus d'offres et grandissez aux côtés de vos clients.

Pour récapituler, voici 9 étapes exploitables pour vous aider à vendre des sites Web en vous concentrant sur la valeur au lieu des fonctionnalités:

1. Comprenez les objectifs de votre client - posez des questions intelligentes pour découvrir à quoi ressemble le succès.
2. Concentrez-vous sur les résultats commerciaux - traduire les fonctionnalités en avantages qui comptent à votre client.
3. Parlez leur langue - Évitez le jargon technique; communiquer les résultats en termes commerciaux.
4. Études de cas d'utilisation - Partagez la preuve de la façon dont votre travail offre un impact mesurable.
5. Offrez une structure de tarification claire - encadrez vos forfaits autour de la valeur commerciale, pas des spécifications technologiques.
6. Gérer les objections des prix - Revisitez le ROI et le coût de ne rien faire.
7. Fournissez une feuille de route - décrivez votre processus afin que les clients sachent à quoi s'attendre.
8. Construisez des partenariats à long terme - positionnez-vous en tant que partenaire de croissance, pas comme un fournisseur unique.
9. Utilisez des outils qui fournissent des résultats - choisissez des outils de création de sites Web puissants comme Beaver Builder qui prennent en charge la vitesse, la flexibilité et l'évolutivité.

Les meilleurs sites Web ne sont pas seulement beaux, ce sont des atouts stratégiques qui aident les entreprises à se développer. Montrez à vos clients comment vous pouvez y arriver, et vous n'aurez aucun mal à vendre des sites Web sans parler de la technologie.

Vous ne savez pas par où commencer? Téléchargez notre feuille de travail de découverte gratuite pour guider vos appels de découverte, découvrir les informations essentielles du client et définir chaque projet pour réussir.