Walcząc z tym, jak sprzedawać strony internetowe klientom bez gubiania się w rozmowach technicznych? Dowiedz się, jak komunikować prawdziwy wpływ swojej pracy, aby klienci postrzegali ich stronę internetową jako inteligentną inwestycję, a nie kolejną koszt.

Jedno pytanie, które wszystko zmieniło

Moja przyjaciółka Sarah weszła na swój największy boisko roku z wypolerowaną prezentacją na temat responsywnego projektowania, niestandardowego rozwoju WordPress i zaawansowanej optymalizacji SEO. Po dwudziestu minutach wyjaśnienia jej podejścia technicznego perspektywa zadała jedno proste pytanie:

„To brzmi świetnie, ale w jaki sposób pomoże mi to sprzedać więcej produktów?”

Ouch. Sarah zdała sobie sprawę, że skupiała się całkowicie na narzędzi i technikach, jednocześnie ignorując podstawową troskę klienta: rozwijanie jego działalności. Straciła projekt z konkurentem, który cytował wyższą cenę, ale wyraźnie połączyła swoje usługi ze zwiększonymi przychodami.

Ta bolesna lekcja przekształciła podejście Sary. Dziś prowadzi z wyników biznesowych, a nie funkcji technicznych. Wynik? Klienci postrzegają ją teraz jako strategicznego partnera, a nie innego programistę stron internetowych.

Dlaczego większość specjalistów w sieci traci wygrane oferty

Często różnica między agencjami, które walczą, a tymi, które konsekwentnie wygrywają, nie jest umiejętnością techniczną, to pozycjonowanie. Podczas wyjaśnienia ram i funkcji Twoja konkurencja obiecuje więcej potencjalnych klientów, wyższe konwersje i mierzalny ROI.

Większość klientów nie dba o swój stos techniczny. Dbają o rozwiązywanie problemów, zwiększenie przychodów i rozwijanie działalności. Kiedy przesuwasz rozmowę z technologii na wyniki, przekształcasz się z usługodawcy w strategicznego partnera, który dowodzi cen premium.

Jeśli chcesz wygrać więcej projektów, podnieść stawki i wyróżnić się na nasyconym rynku, musisz sprzedawać strony internetowe na podstawie wartości, a nie narzędzi.

Przestań sprzedawać narzędzia (oto, czego naprawdę chcą Twoi klienci)

Pomyśl o ostatnim dużym zakupie, który dokonałeś. Prawdopodobnie nie kupiłeś samochodu z powodu tego, jak został on zaprojektowany; Kupiłeś go, ponieważ niezawodnie doprowadzi cię tam, gdzie musisz iść. Twoi klienci czują to samo co do stron internetowych. Inwestują w rozwiązania problemów biznesowych, a nie funkcje oprogramowania.

Jednak zbyt wielu specjalistów internetowych prowadzi z narzędziami i technologią:

• „Budujemy szybko ładujące miejsca z Beaver Builder”.
• „Ta strona będzie działać na WordPress z wtyczkami najwyższego poziomu”.
• „Śledzimy najnowsze praktyki SEO i wydajności”.

Chociaż oświadczenia te mogą zrobić wrażenie na innych programistach, nie odnoszą się do tego, co ważne dla klientów, którzy dbają o to, co strona internetowa zrobi dla ich działalności.

Magia dzieje się, gdy odwrócisz skrypt. Zamiast zaczynać od tego, co budujesz, zacznij od tego, co Twój klient chce osiągnąć.

Psychologia sprzedaży opartej na wartościach

Sprzedaż oparta na wartości działa, ponieważ jest zgodna z tym, jak ludzie faktycznie podejmują decyzje zakupowe. Klienci kupują, gdy uważają, że zwrot z inwestycji przekracza koszt. Twoim zadaniem jest wyjaśnienie tego zwrotu.

Kiedy pozycjonujesz stronę internetową jako inwestycję biznesową, a nie koszt, wszystko się zmienia. Zamiast konkurować z ceną, konkurujesz o wyniki. Zamiast uzasadniać koszty, projektujesz zyski. Takie podejście przyciąga lepszych klientów, którzy rozumieją wartość profesjonalnych usług internetowych i są gotowi za to zapłacić.

Jak sprzedawać strony internetowym klientom: 9 działających kroków, które działają

Landowanie nowych klientów projektowania stron internetowych wymaga czegoś więcej niż tylko umiejętności technicznych. Wymaga strategicznego podejścia do sprzedaży, które buduje zaufanie, pokazuje wartość i prowadzi perspektywy poprzez jasny proces decyzyjny.

Oto 9 wykonalnych kroków, które możesz zacząć używać dzisiaj, aby przekształcić sposób, w jaki sprzedajesz witryny klientom i wygrać więcej projektów:

1. Zrozum cele klienta

Przed przedstawieniem jakiegokolwiek rozwiązania musisz najpierw zrozumieć, co napędza podejmowanie decyzji przez klienta. Każdy właściciel firmy ma określone cele, wyzwania i punkty bólu, które może rozwiązać witryna.

Rozpocznij każdą rozmowę z klientami z pytaniami dotyczącymi odkrycia, takie jak:

• Jakie wyzwania stoją przed swoją obecną witryną?
• Jak obecnie mierzysz sukces online?
• Jakie działania chcesz podjąć goście?
• Co utrzymuje cię w nocy o Twojej obecności online?

Agencje odnoszące największe sukcesy spędzają więcej czasu na słuchaniu niż na początkowych spotkaniach. Zadają pytania uzupełniające, aby odkryć głębsze motywacje. Rozumieją, że każdy klient jest wyjątkowy, nawet w tej samej branży.

Podejmij działania: Przygotuj 3-5 pytań otwartych, aby zadać następnego klienta, który koncentruje się na jego celach biznesowych i wyzwaniach. Zachęcaj do głębszej rozmowy, prosząc monit o „co jeszcze?” Aby pomóc klientowi w pełni zbadać każdy temat.

Chcesz przewagę? Pobierz nasz bezpłatny arkusz Discovery Arkusz, aby kierować połączeniami odkrywczymi, odkryć niezbędne informacje o kliencie i ustaw każdy projekt, aby uzyskać sukces:

2. Skoncentruj się na wynikach biznesowych

Każda techniczna funkcja projektu witryny powinna połączyć się z konkretnym wynikiem biznesowym. To tłumaczenie to miejsce, w którym walczą niektórzy specjaliści od sieci. Zakładają, że klienci rozumieją związek między możliwościami technicznymi a wynikami biznesowymi.

Oto jak zmienić swoją wiedzę techniczną:

• Zamiast: „Budujemy witryny reagujące na urządzenia mobilne”
  Powiedz: „Upewniamy się, że Twoja witryna działa na telefonach komórkowych, więc nie tracisz 60% odwiedzających, którzy przeglądają na urządzenia mobilne”
• Zamiast: „Wdrażamy najlepsze praktyki SEO”
  Powiedz: „Pomagamy Twojej witrynie pojawiać się na szczycie Google, gdy potencjalni klienci szukają Twoich usług”
• Zamiast: „Optymalizujemy twoje prędkości ładowania strony”
  Powiedz: „Sprawiamy, że Twoja witryna ładuje się szybko, ponieważ każda sekunda opóźnienia kosztuje 7% potencjalnej sprzedaży”

W tym miejscu wybór najlepszego konstruktora witryn staje się kluczowy, nie dla prezentacji klienta, ale dla twojej zdolności do skutecznego i niezawodnego realizacji tych obietnic.

Podejmij działanie: Wybierz jedną funkcję techniczną, o której często wspominasz (np. SEO lub reaktywność mobilna) i zapisz 2–3 wyraźne korzyści klientów, które zapewnia, takie jak zwiększone potencjalne potencjalne klienty lub lepsze wrażenia użytkownika.

3. Powiedz język swojego klienta

Większość klientów nie jest biegła w żargonie technicznym i nie muszą być. To, na czym im zależy, to sposób, w jaki twoja praca rozwiąże ich problemy, pomoże im się rozwijać lub ułatwić życie. Dlatego konieczne jest przetłumaczenie swoich usług na jasny, zorientowany na wyniki język.

Zamiast powiedzieć: „Używamy konstruktora stron przeciągania i upuszczania z modułowymi układami”, możesz powiedzieć: „Twoja strona będzie łatwa do zaktualizowania, więc nie będziesz musiał zatrudniać programisty do małych zmian”.

Kiedy używasz języka, które rozumiesz, budujesz zaufanie, zmniejszasz zamieszanie i pozycjonujesz się jako ktoś, kto rozumie ich działalność, a nie tylko technologię. To podejście sprawia, że twoje propozycje są bardziej przekonujące, ponieważ pokazujesz prawdziwe wyniki, a nie tylko funkcje wymieniania.

Podejmij działanie: przejrzyj swoją witrynę lub sprzedaż i wyróżnij każdy żargon technologiczny. Przepisz te wyrażenia przy użyciu prostego języka biznesowego, który podkreśla wartość i wyniki. Jeśli już zebrałeś spostrzeżenia od swojego klienta, takie jak za pośrednictwem arkusza odkrywania lub połączenia, użyj własnych słów, aby rozwiązać ich konkretne wyzwania i wyjaśnić, w jaki sposób Twoje usługi pomogą je rozwiązać.

4. Wykazać ROI za pomocą studiów przypadków

Nic nie buduje wiarygodności, jak sprawdzone wyniki. Studia przypadków stanowią dowód społeczny, że twoje podejście działa w rzeczywistych sytuacjach. Pomagają perspektywom wizualizować się, osiągając podobne wyniki:

Ustrukturyzuj studia przypadków wokół wyzwań biznesowych i mierzalnych wyników:

1. Wyzwanie: zacznij od początkowej sytuacji klienta i konkretnych problemów
2. Strategia: wyjaśnij swoje podejście i sposób, w jaki zaspokajałeś ich unikalne potrzeby
3. Wyniki: kwantyfikuj wyniki wskaźnikami, które mają znaczenie dla właścicieli firm

Uwzględnij wskaźniki takie jak zwiększone wytwarzanie potencjalnych klientów, wyższe wskaźniki konwersji, ulepszone rankingi wyszukiwania i obniżone wskaźniki odbicia. Jeśli to możliwe, przełóż te ulepszenia na wpływ przychodów.

Na przykład: „Po przeprojektowaniu swojej witryny z naciskiem na optymalizację konwersji ABC Firma odnotowała 40% wzrost wniosków formularza kontaktowego i o 25% wzrost sprzedaży online w ciągu trzech miesięcy”.

Podejmij działania: Zidentyfikuj jeden najnowszy projekt z wymiernymi wynikami. Opracuj krótkie studium przypadku podkreślające problem klienta, Twoje rozwiązanie i osiągnięte wyniki biznesowe.

5. Oferuj wyraźną strukturę cenową

Niejasne ceny powodują wahanie. Twoje pakiety usług mogą odzwierciedlać różne poziomy wpływu na biznes niż specyfikacje techniczne.

Na przykład niektóre Web Studio oferuje małe, średnie i duże pakiety witryn biznesowych:

Zamiast poziomów podstawowych, standardowych i premium na podstawie funkcji, rozważ tworzenie pakietów, które dotyczą różnych celów biznesowych, takich jak:

• Plan fundamentu: Zbuduj wiarygodną obecność online
  Idealny dla startupów lub małych firm. Ten plan obejmuje profesjonalnie zaprojektowaną, przyjazną mobilne stronę internetową zbudowaną w celu przekształcenia odwiedzających w potencjalnych klientów i ustanowienia Twojej marki online.
• Plan wzrostu: Zmień ruch w przychodach
  Idealny dla rozwijających się firm. Plan ten koncentruje się na wytwarzaniu potencjalnych klientów i optymalizacji konwersji, z zintegrowanymi narzędziami, takimi jak formularze kontaktowe, ulepszenia SEO i analityka w celu zwiększenia wymiernych wyników.
• Plan autorytetu: skala z pewnością i automatyzuje wzrost
  Zaprojektowany dla uznanych firm gotowych do kierowania swoim rynkiem. Plan ten zapewnia wysokowydajną stronę internetową z zaawansowanymi funkcjami, takimi jak automatyzacja marketingu, integracja CRM i niestandardowe funkcjonalność w celu wzmocnienia bieżącego wzrostu autorytetu i paliwa.

Takie podejście pomaga klientom jasno zrozumieć wartość każdego pakietu i dlaczego warto inwestować. Możesz także przedstawić je jako fazy (faza 1, faza 2, faza 3), aby opracować swoje usługi w ramach trwającego, długoterminowego partnerstwa, a nie jednorazowego projektu.

Podejmij działania: naszkicuj 2-3 pakiety cenowe skupione na celach klienta zamiast wymieniania funkcji technicznych.

6. Obsługuj zastrzeżenia cenowe jak profesjonalista

Koncesy ceny często pojawiają się, gdy klienci nie rozumieją propozycji wartości. Kiedy ktoś mówi, że Twoje usługi kosztują zbyt wiele, naprawdę mówi, że nie widzą wystarczającej wartości, aby uzasadnić inwestycję.

Zamiast natychmiast obniżyć cenę, ponownie sprawdź rozmowę o wartości:

• Jakie konkretne wyniki muszą osiągnąć?
• Jak mieliby sukces projektu?
• Jaki jest potencjalny zwrot z inwestycji?
• Jaki jest koszt utrzymania ich obecnej sytuacji?

Czasami klienci potrzebują pomocy w zrozumieniu kosztów bezczynności:

• Jakich możliwości brakuje ich w obecnej stronie internetowej?
• Ile przychodów mogłyby zyskać, rozwiązując problemy z konwersją?
• Jakie jest konkurencyjne ryzyko utrzymania przestarzałej obecności online?

Przechodząc rozmowę z powrotem do wyników i ROI, możesz zmienić obawy dotyczące cen jako możliwości i pomóc klientom postrzegać Twoje usługi jako inwestycję strategiczną, a nie koszt.

Podejmij działanie: Napisz skrypt lub punkty pocisku na następne wezwanie sprzedaży, które delikatnie przesuwa obawy dotyczące cen na ROI.

7. Zapewnij mapę drogową do sukcesu

Pomóż klientom wizualizować, jak to jest współpracować z Tobą, opisując wyraźny proces krok po kroku:

Chociaż dokładny przepływ pracy może się różnić, prosta i skuteczna struktura może wyglądać tak:

• Discovery Call: Zrozum potrzeby, cele i wyzwania klienta
• Strategia i projekt: Utwórz dostosowaną makierę zgodną z ich celami biznesowymi
• Rozwój i uruchomienie: buduj, testuj i optymalizuj stronę pod kątem wydajności i konwersji
• Bieżące wsparcie: Zapewnij aktualizacje, konserwację i strategiczne wskazówki, aby działać sprawnie działało

Kiedy klienci rozumieją, czego się spodziewać, buduje zaufanie, zmniejsza niepewność i pozycjonuje cię jako profesjonalistę, który ma sprawdzony system dostarczania wyników.

Twoje ramy zapewnia klientów, że nie tylko kupują stronę internetową. Inwestują w kierowane doświadczeniem opartym na wynikach, które wspiera ich działalność długo po uruchomieniu.

Podejmij działanie: Utwórz prostą listę wizualną lub kontrolną przedstawiającą kroki procesu od odkrycia poprzez bieżące wsparcie, które możesz udostępnić klientom w celu ustalenia oczekiwań.

8. Buduj długoterminowe partnerstwa

Sprzedaż skoncentrowana na wartości tworzy silniejsze relacje z klientami, które wykraczają poza pojedyncze projekty. Kiedy klienci widzą wymierne wyniki z pracy, częściej zaufają Ci w przyszłych potrzebach i zalecają innym.

Ustaw się jako długoterminowy partner wzrostu, a nie jednorazowy dostawca usług. Oferuj usługi, takie jak plany konserwacji, monitorowanie wydajności, audyty SEO lub ciągłe konsultacje strategiczne, aby pomóc klientom w uzyskaniu dalszej wartości z inwestycji w stronę internetową. To nie tylko zwiększa twoje przychody, ale także pogłębia zaufanie klientów i lojalność.

Podejmij działanie: Brainstorm 1–2 Dodatkowe usługi po uruchomieniu, które możesz zaoferować, aby wspierać klientów po przejściu ich witryny. Nawet proste oferty, takie jak miesięczne kontrole lub aktualizacje treści, mogą zachęcać do ciągłej współpracy i otworzyć drzwi do przyszłych projektów.

9. Użyj narzędzi, które zapewniają wyniki

Podczas gdy klienci nie dbają o twoje narzędzia, twoje wybory technologiczne bezpośrednio wpływają na możliwość dostarczania wyników, na których im zależy. Na przykład właściwy konstruktor stron może być różnicą między opłacalnym projektem a kosztownym bólem głowy:

Dzięki Beaver Builder możesz szybko zapewnić profesjonalne wyniki bez poświęcania jakości. Wizualny edytor pozwala efektywnie budować wyrafinowane układy, podczas gdy wyjście czystego kodu zapewnia szybkie czasy ładowania i silną wydajność SEO. Co najważniejsze, możesz przekazać witrynę, którą klienci mogą bezpiecznie aktualizować bez łamania starannie wykonanego projektu.

Ta kombinacja prędkości, elastyczności i skalowalności sprawia, że idealnie nadaje się do sprzedaży opartej na wartości. Możesz dostarczyć szybkie, wysoko wydajne strony internetowe, które nie tylko osiągają bezpośrednie cele, ale także skalować wraz ze wzrostem klienta.

Podejmij działania: jeśli nie używasz jeszcze konstruktora witryn, takiego jak Beaver Builder, wypróbuj demo już dziś, aby zbadać, w jaki sposób może przyspieszyć przepływ pracy i wzmocnić pozycję klientów.

Ostateczne myśli

Sprzedawanie stron internetowych nie chodzi o pokazanie narzędzi lub funkcji ofertowych, chodzi o rozwiązywanie prawdziwych problemów biznesowych. Kiedy prowadzisz wyniki, pokazujesz wyniki i ułatwiasz proces, nie sprzedajesz stron internetowych; Budujesz zaufanie, zamykasz więcej ofert i rozwijasz się wraz z klientami.

Podsumowując, oto 9 wykonalnych kroków, które pomogą Ci sprzedawać strony internetowe, koncentrując się na wartości zamiast na funkcjach:

1. Zrozum cele klienta - zadaj inteligentne pytania, aby odkryć, jak wygląda sukces.
2. Skoncentruj się na wynikach biznesowych - przełóż funkcje na korzyści, które mają znaczenie dla Twojego klienta.
3. Mów ich język - unikaj żargonu technicznego; Komunikuj wyniki w zakresie biznesowych.
4. Studia przypadków użycia - Udostępnij dowód, w jaki sposób Twoja praca zapewnia mierzalny wpływ.
5. Zaoferuj wyraźną strukturę cenową - oprawić swoje pakiety wokół wartości biznesowej, a nie specyfikacji technologii.
6. Obsługuj zastrzeżenia cenowe - ponownie sprawdź ROI i koszt nic nie robienia.
7. Zapewnij mapę drogową - Zarysuj swój proces, aby klienci wiedzieli, czego się spodziewać.
8. Buduj długoterminowe partnerstwa -pozycjonuj się jako partner wzrostu, a nie jednorazowy sprzedawca.
9. Użyj narzędzi, które dostarczają wyniki - wybierz potężne narzędzia do budowania witryn, takie jak Beaver Builder, które obsługują szybkość, elastyczność i skalowalność.

Najlepsze strony internetowe nie są tylko piękne, są to strategiczne zasoby, które pomagają firmom rozwijać się. Pokaż swoim klientom, jak możesz to zrobić, a nie będziesz miał problemów z sprzedażą stron internetowych bez mówienia o technologii.

Nie wiesz, od czego zacząć? Pobierz nasz bezpłatny arkusz Discovery Arkusz, aby kierować połączeniami odkrywczymi, odkryć niezbędne informacje o kliencie i ustaw każdy projekt, aby uzyskać sukces.