تكافح مع كيفية بيع مواقع الويب للعملاء دون أن تضيع في الحديث التقني؟ تعرف على كيفية توصيل تأثير العمل الحقيقي لعملك حتى يرى العملاء موقع الويب الخاص بهم على أنه استثمار ذكي ، وليس مجرد حساب آخر.

السؤال الوحيد الذي غير كل شيء

دخلت صديقي سارة إلى أكبر ملعبها في العام مع عرض تقديمي مصقول حول التصميم المستجيب ، وتطوير WordPress المخصص ، وتحسين مُحسّنات محرّكات البحث المتقدمة. بعد عشرين دقيقة من شرح نهجها الفني ، طرحت الاحتمال سؤالًا بسيطًا:

"هذا يبدو رائعًا ، لكن كيف سيساعدني هذا في بيع المزيد من المنتجات؟"

أوتش. أدركت سارة أنها ستركز بالكامل على الأدوات والتقنيات مع تجاهل الاهتمام الأساسي للعميل: تنمية أعمالهم. لقد فقدت المشروع لمنافس نقل عن سعر أعلى ، لكن من الواضح أنه ربط خدماتهم بزيادة الإيرادات.

هذا الدرس المؤلم حول نهج سارة. اليوم ، تقود بنتائج الأعمال ، وليس الميزات الفنية. النتيجة؟ ينظر العملاء الآن إلى شريك استراتيجي بدلاً من مجرد مطور ويب آخر.

لماذا يخسر معظم محترفي الويب صفقات ربحية

في كثير من الأحيان ، فإن الفرق بين الوكالات التي تكافح وتلك التي تفوز باستمرار ليست مهارة تقنية ، إنها في وضع. أثناء شرح الأطر والميزات ، فإن منافسيك تعد بمزيد من العملاء المتوقعين ، وتحويلات أعلى ، وعائد استثمار قابل للقياس.

معظم العملاء لا يهتمون بمكدس التكنولوجيا الخاص بك. إنهم يهتمون بحل المشكلات ، وزيادة الإيرادات ، وتنمية أعمالهم. عندما تقوم بتحويل المحادثة من التكنولوجيا إلى النتائج ، فإنك تتحول من مزود خدمة إلى شريك استراتيجي يحصل على أسعار متميزة.

إذا كنت ترغب في الفوز بمزيد من المشاريع ، ورفع أسعارك ، وتبرز في سوق مشبع ، فأنت بحاجة إلى بيع مواقع الويب بناءً على القيمة وليس الأدوات.

توقف عن بيع أدوات (إليك ما يريده عملاؤك حقًا)

فكر في آخر عملية شراء رئيسية قمت بها. ربما لم تشتري سيارة بسبب كيفية تصميمها ؛ لقد اشتريتها لأنها ستنصلك بشكل موثوق حيث تحتاج إلى الذهاب. يشعر عملاؤك بنفس الطريقة تجاه المواقع الإلكترونية. إنهم يستثمرون في حلول لمشاكل العمل ، وليس ميزات البرمجيات.

ومع ذلك ، فإن الكثير من محترفي الويب يقودون الأدوات والتكنولوجيا:

• "نقوم ببناء مواقع سريعة التحميل مع بيفر باني."
• "سيتم تشغيل هذا الموقع على WordPress مع الإضافات العليا."
• "نتبع أحدث ممارسات تحسين محركات البحث (SEO) وأداء."

على الرغم من أن هذه العبارات قد تثير إعجاب المطورين الآخرين ، إلا أنها لا تتناول ما يهم العملاء الذين يهتمون بما سيفعله الموقع لأعمالهم.

يحدث السحر عندما تقلب البرنامج النصي. بدلاً من البدء بما تبنيه ، ابدأ بما يريد عميلك تحقيقه.

علم نفس البيع القائم على القيمة

يعمل البيع القائم على القيمة لأنه يتوافق مع كيفية اتخاذ الأشخاص في الواقع قرارات الشراء. يشتري العملاء عندما يعتقدون أن العائد على الاستثمار يتجاوز التكلفة. وظيفتك هي جعل هذا العودة واضحة.

عند وضع موقع ويب كاستثمار تجاري بدلاً من حساب ، يتغير كل شيء. بدلاً من التنافس على السعر ، أنت تتنافس على النتائج. بدلاً من تبرير التكاليف ، فأنت تسقط الأرباح. يجذب هذا النهج عملاء أفضل يفهمون قيمة خدمات الويب المهنية وهم على استعداد لدفع ثمن ذلك.

كيفية بيع مواقع الويب للعملاء: 9 خطوات قابلة للتنفيذ تعمل

يتطلب هبوط عملاء تصميم الويب الجديد أكثر من مجرد مهارات فنية. إنه يتطلب اتباع نهج استراتيجي للمبيعات التي تبني الثقة ، ويوضح القيمة ، وتوجه الاحتمالات من خلال عملية واضحة لاتخاذ القرارات.

فيما يلي 9 خطوات قابلة للتنفيذ يمكنك البدء في استخدامها اليوم لتحويل كيفية بيع مواقع الويب للعملاء والفوز بمزيد من المشاريع:

1. فهم أهداف عميلك

قبل تقديم أي حل ، يجب أولاً أن تفهم ما الذي يدفع اتخاذ القرارات لعميلك. كل صاحب عمل لديه أهداف محددة وتحديات ونقاط الألم التي يمكن أن يعالجها موقع الويب.

ابدأ كل محادثة عميل مع أسئلة اكتشاف مثل:

• ما هي التحديات التي تواجهها مع موقع الويب الخاص بك الحالي؟
• كيف يمكنك قياس النجاح عبر الإنترنت حاليًا؟
• ما الإجراءات التي تريد أن يتخذها الزوار؟
• ما الذي يبقيك في الليل حول وجودك على الإنترنت؟

تقضي أكثر الوكالات نجاحًا وقتًا أطول في الاستماع أكثر من التحدث في الاجتماعات الأولية. يطرحون أسئلة المتابعة للكشف عن دوافع أعمق. إنهم يفهمون أن كل عميل فريد من نوعه ، حتى في نفس الصناعة.

اتخاذ الإجراء: قم بإعداد 3-5 أسئلة مفتوحة لطرح العميل التالي الذي يركز على أهداف أعمالهم وتحدياتهم. تشجيع محادثة أعمق من خلال طرح مطالبات المتابعة مثل "ماذا؟" لمساعدة عميلك على استكشاف كل موضوع بالكامل.

هل تريد البداية؟ قم بتنزيل ورقة عمل اكتشاف موقع الويب المجاني لدينا لتوجيه مكالمات الاكتشاف الخاصة بك ، وكشف معلومات العميل الأساسية ، وتعيين كل مشروع للنجاح:

2. التركيز على نتائج الأعمال

يجب أن تتصل كل ميزة تقنية لمشروع الموقع بنتيجة عمل محددة. هذه الترجمة هي المكان الذي يكافح فيه بعض محترفي الويب. يفترضون أن العملاء يفهمون العلاقة بين القدرات التقنية ونتائج الأعمال.

إليك كيفية إعادة صياغة خبرتك التقنية:

• بدلاً من: "نحن نبني مواقع مستجيبة للهاتف المحمول"
  قل: "نتأكد من أن موقع الويب الخاص بك يعمل على الهواتف المحمولة ، لذلك لا تفقد 60 ٪ من الزوار الذين يتصفحون على الهاتف المحمول"
• بدلاً من: "ننفذ أفضل الممارسات SEO"
  قل: "نحن نساعد موقع الويب الخاص بك في الظهور في أعلى Google عندما يبحث العملاء المحتملين عن خدماتك"
• بدلاً من: "نقوم بتحسين سرعات تحميل صفحتك"
  قل: "نجعل موقع الويب الخاص بك يتم تحميله بسرعة لأن كل ثانية من التأخير تكلفك بنسبة 7 ٪ من المبيعات المحتملة"

هذا هو المكان الذي يصبح فيه اختيار أفضل منشئ موقع ويب أمرًا بالغ الأهمية ، ليس لعرض العميل ، ولكن لقدرتك على الوفاء بهذه الوعود بكفاءة وموثوقة.

اتخاذ الإجراء: اختر ميزة تقنية واحدة تذكرها بشكل متكرر (مثل SEO أو استجابة الهاتف المحمول) واكتب 2-3 فوائد العميل الواضحة التي يوفرها ، مثل المتوقعين المتزايد أو تجربة مستخدم أفضل.

3. تحدث لغة عميلك

معظم العملاء ليسوا بطلاقة في المصطلحات التقنية ولا يحتاجون إلى أن يكونوا كذلك. ما يهتمون به هو كيف سيحل عملك مشاكلهم أو مساعدتهم على النمو أو جعل حياتهم أسهل. لهذا السبب من الضروري ترجمة خدماتك إلى لغة واضحة وموجهة نحو النتائج.

بدلاً من القول ، "نستخدم منشئ صفحات السحب والإفلات مع تخطيطات معيارية" ، يمكنك القول ، "سيكون من السهل تحديث موقعك ، لذلك لن تحتاج إلى توظيف مطور للتغييرات الصغيرة."

عندما تستخدم اللغة التي يفهمها عملاؤك ، فإنك تبني الثقة وتقليل الارتباك وتضع نفسك كشخص يفهم أعمالهم ، وليس فقط التقنية. يجعل هذا النهج أيضًا مقترحاتك أكثر إقناعًا لأنك تظهر نتائج حقيقية ، وليس فقط في إدراج الميزات.

اتخاذ الإجراء: راجع موقع الويب الخاص بك أو مبيعاتك وتسليط الضوء على أي jargon التقنية. أعد كتابة هذه العبارات باستخدام لغة عمل بسيطة تؤكد على القيمة والنتائج. إذا كنت قد جمعت بالفعل رؤى من عميلك مثل ورقة عمل اكتشاف أو استدعاء ، فاستخدم كلماتهم الخاصة لمواجهة تحدياتهم المحددة وشرح كيف ستساعد خدماتك في حلها.

4. إظهار عائد الاستثمار باستخدام دراسات الحالة

لا شيء يبني مصداقية مثل النتائج المثبتة. توفر دراسات الحالة دليلًا اجتماعيًا على أن نهجك يعمل في مواقف العالم الحقيقي. إنهم يساعدون آفاق على تصور أنفسهم في تحقيق نتائج مماثلة:

بنية دراسات الحالة الخاصة بك حول تحديات العمل والنتائج القابلة للقياس:

1. التحدي: ابدأ بالموقف الأولي للعميل ومشاكل محددة
2. الإستراتيجية: اشرح نهجك وكيف تلبي احتياجاتهم الفريدة
3. النتائج: تحديد النتائج مع المقاييس التي تهم أصحاب الأعمال

تشمل مقاييس مثل زيادة توليد الرصاص ، وارتفاع معدلات التحويل ، وتحسين تصنيفات البحث ، وتقليل معدلات الارتداد. عندما يكون ذلك ممكنًا ، قم بترجمة هذه التحسينات إلى تأثير الإيرادات.

على سبيل المثال: "بعد إعادة تصميم موقعهم مع التركيز على تحسين التحويل ، شهدت شركة ABC زيادة بنسبة 40 ٪ في تقديمات نموذج الاتصال وزيادة بنسبة 25 ٪ في المبيعات عبر الإنترنت في غضون ثلاثة أشهر."

اتخاذ الإجراء: تحديد مشروع واحد حديث مع نتائج قابلة للقياس. صياغة دراسة حالة قصيرة تبرز مشكلة العميل وحلك ونتائج العمل التي تم تحقيقها.

5. تقديم هيكل تسعير واضح

التسعير غير الواضح يخلق تردد. يمكن أن تعكس حزم الخدمة مستويات مختلفة من تأثير الأعمال بدلاً من المواصفات الفنية.

على سبيل المثال ، يقدم بعض استوديو الويب حزم مواقع الأعمال الصغيرة والمتوسطة والكبيرة:

بدلاً من المستويات الأساسية والمعيارية والمتميزة بناءً على الميزات ، فكر في إنشاء حزم تتناول أهداف العمل المختلفة مثل:

• خطة التأسيس: بناء وجود موثوق عبر الإنترنت
  مثالي للشركات الناشئة أو الشركات الصغيرة. تتضمن هذه الخطة موقعًا محترفًا مصممًا بشكل احترافي وصديق للهواتف المحمولة لتحويل الزوار إلى خيوط وإنشاء علامتك التجارية عبر الإنترنت.
• خطة النمو: تحويل حركة المرور إلى إيرادات
  مثالية للشركات النامية. تركز هذه الخطة على توليد الرصاص وتحسين التحويل ، مع أدوات متكاملة مثل نماذج الاتصال وتحسينات تحسين محركات البحث (SEO) والتحليلات لدفع نتائج قابلة للقياس.
• خطة السلطة: مقياس بثقة وأتمتة النمو
  مصمم للشركات القائمة جاهزة لقيادة سوقها. توفر هذه الخطة موقعًا إلكترونيًا عالي الأداء مع ميزات متقدمة مثل أتمتة التسويق ، وتكامل CRM ، والوظائف المخصصة لتعزيز سلطتك والوقود المستمر.

يساعد هذا النهج العملاء على فهم قيمة كل حزمة بوضوح ولماذا يستحق الاستثمار. يمكنك أيضًا تقديمها كمراحل (المرحلة 1 ، المرحلة 2 ، المرحلة 3) لتأطير خدماتك كجزء من شراكة مستمرة طويلة الأجل بدلاً من مشروع لمرة واحدة.

اتخاذ الإجراء: رسم 2-3 حزم التسعير التي تركز على أهداف العميل بدلاً من مجرد إدراج الميزات الفنية.

6. التعامل مع اعتراضات الأسعار مثل المحترف

غالبًا ما تنشأ اعتراضات الأسعار عندما لا يفهم العملاء عرض القيمة. عندما يقول شخص ما أن خدماتك تكلف الكثير ، فإنهم يقولون حقًا إنهم لا يرون قيمة كافية لتبرير الاستثمار.

بدلاً من خفض السعر على الفور ، قم بإعادة النظر في محادثة القيمة:

• ما هي النتائج المحددة التي يحتاجونها لتحقيقها؟
• كيف سيقيسون نجاح المشروع؟
• ما هو العائد المحتمل على الاستثمار؟
• ما هي تكلفة الحفاظ على وضعهم الحالي؟

في بعض الأحيان يحتاج العملاء إلى المساعدة في فهم تكلفة التقاعس:

• ما هي الفرص التي يفتقرون إلى موقعهم الحالي؟
• ما مقدار الإيرادات التي يمكنهم الحصول عليها من خلال معالجة مشاكل التحويل؟
• ما هو الخطر التنافسي المتمثل في الحفاظ على وجود قديم عبر الإنترنت؟

من خلال توجيه المحادثة إلى النتائج وعائد الاستثمار ، يمكنك إعادة صياغة مخاوف التسعير كفرص ومساعدة العملاء على رؤية خدماتك كاستثمار استراتيجي بدلاً من التكلفة.

اتخاذ الإجراء: اكتب نصًا أو نقاط رصاصة لمكالمة المبيعات التالية التي تحول برفق مخاوف الأسعار تجاه أسئلة العائد على الاستثمار.

7. توفير خريطة طريق للنجاح

ساعد العملاء على تصور ما يشبه العمل معك من خلال تحديد عملية واضحة خطوة بخطوة:

على الرغم من أن سير العمل الدقيق الخاص بك قد يختلف ، فإن بنية بسيطة وفعالة قد تبدو مثل هذا:

• مكالمة الاكتشاف: فهم احتياجات العميل وأهدافها وتحدياتها
• الاستراتيجية والتصميم: إنشاء نموذج نموذجية مخصصة تتماشى مع أهداف أعمالهم
• التطوير والإطلاق: بناء واختبار وتحسين موقع الأداء والتحويلات
• الدعم المستمر: تقديم التحديثات والصيانة والإرشادات الاستراتيجية للحفاظ على الأمور بسلاسة

عندما يفهم العملاء ما يمكن توقعه ، فإنه يبني الثقة ، ويقلل من عدم اليقين ، ويوضعك كمحترف لديه نظام مثبت لتقديم النتائج.

يطمئن إطار عملك للعملاء أنهم لا يشترون فقط موقع ويب. إنهم يستثمرون في تجربة موجهة إلى النتائج تدعم أعمالهم لفترة طويلة بعد إطلاقها.

خذ الإجراء: قم بإنشاء قائمة مرئية بسيطة أو قائمة مرجعية تحدد خطوات العملية الخاصة بك من Discovery من خلال الدعم المستمر الذي يمكنك مشاركته مع العملاء لتعيين التوقعات.

8. بناء شراكات طويلة الأجل

البيع الذي يركز على القيمة يخلق علاقات عميل أقوى تمتد إلى ما وراء المشاريع الفردية. عندما يرى العملاء نتائج قابلة للقياس من عملك ، فمن الأرجح أن يثقوا بك مع الاحتياجات المستقبلية وتوصيك بالآخرين.

ضع نفسك كشريك نمو طويل الأجل بدلاً من مزود خدمة لمرة واحدة. تقديم خدمات مثل خطط الصيانة أو مراقبة الأداء أو عمليات تدقيق SEO أو الاستشارات الاستراتيجية المستمرة لمساعدة العملاء على استمرار القيمة من استثمار موقع الويب الخاص بهم. هذا لا يزيد من إيراداتك فحسب ، بل يعمق أيضًا ثقة العميل والولاء.

اتخاذ الإجراءات: Brainstorm 1–2 خدمات إضافية بعد إطلاقها يمكنك تقديمها لدعم العملاء بعد أن يتم تشغيل موقعهم. حتى العروض البسيطة مثل تسجيلات الفحص الشهرية أو تحديثات المحتوى يمكن أن تشجع التعاون المستمر وفتح الباب أمام المشاريع المستقبلية.

9. استخدم الأدوات التي تقدم النتائج

على الرغم من أن العملاء لا يهتمون بأدواتك ، فإن اختياراتك التقنية تؤثر بشكل مباشر على قدرتك على تحقيق النتائج التي يهتمون بها. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون منشئ الصفحة الصحيح هو الفرق بين المشروع المربح والصداع المكلف:

مع Beaver Builder ، يمكنك تقديم نتائج احترافية بسرعة دون التضحية بالجودة. يتيح لك المحرر المرئي إنشاء تخطيطات متطورة بكفاءة ، في حين أن إخراج الكود النظيفة يضمن أوقات التحميل السريع وأداء SEO قوي. الأهم من ذلك ، يمكنك تسليم موقع يمكن للعملاء تحديثه بأمان دون كسر تصميمك المصمم بعناية.

هذا المزيج من السرعة والمرونة وقابلية التوسع يجعلها مثالية للبيع القائم على القيمة. يمكنك تقديم مواقع ويب سريعة الأداء عالية الأداء لا تفي بالأهداف الفورية فحسب ، بل تتوسع أيضًا مع نمو عميلك.

خذ الإجراء: إذا كنت لا تستخدم بالفعل منشئ موقع ويب مثل Beaver Builder ، فحاول اليوم استكشاف كيف يمكنه تسريع سير العمل وتمكين العملاء.

الأفكار النهائية

إن بيع المواقع الإلكترونية لا يتعلق بعرض الأدوات أو ميزات الإدراج ، بل يتعلق بحل مشاكل العمل الحقيقية. عندما تقود بنتائج ، إظهار النتائج ، وجعل العملية سهلة متابعتها ، فأنت لا تبيع مواقع الويب فقط ؛ يمكنك بناء الثقة ، وإغلاق المزيد من الصفقات ، وتنمو جنبًا إلى جنب مع عملائك.

للتلخيص ، إليك 9 خطوات قابلة للتنفيذ لمساعدتك على بيع مواقع الويب من خلال التركيز على القيمة بدلاً من الميزات:

1. فهم أهداف عميلك - اطرح أسئلة ذكية للكشف عن النجاح.
2. ركز على نتائج الأعمال - ترجمة الميزات إلى فوائد تهم عميلك.
3. تحدث لغتهم - تجنب المصطلحات التقنية ؛ التواصل النتائج في شروط العمل.
4. استخدم دراسات الحالة - مشاركة دليل على كيفية قيام عملك بتأثير قابل للقياس.
5. قدم بنية تسعير واضحة - تأطير حزمك حول قيمة العمل ، وليس المواصفات التقنية.
6. التعامل مع اعتراضات الأسعار - إعادة النظر في العائد على الاستثمار وتكلفة عدم القيام بأي شيء.
7. قدم خارطة طريق - حدد العملية الخاصة بك حتى يعرف العملاء ما يمكن توقعه.
8. بناء شراكات طويلة الأجل -ضع نفسك كشريك نمو ، وليس بائعًا لمرة واحدة.
9. استخدم الأدوات التي تقدم النتائج - اختر أدوات بناء موقع الويب القوية مثل Beaver Builder التي تدعم سرعة ومرونة وقابلية التوسع.

أفضل مواقع الويب ليست جميلة فقط ، إنها أصول استراتيجية تساعد الشركات على النمو. أظهر لعملائك كيف يمكنك تحقيق ذلك ، ولن تواجه مشكلة في بيع مواقع الويب دون التحدث عن التكنولوجيا.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ قم بتنزيل ورقة عمل Discovery المجانية الخاصة بنا لتوجيه مكالمات الاكتشاف الخاصة بك ، وكشف معلومات العميل الأساسية ، وقم بتعيين كل مشروع للنجاح.