テクノロジートークで迷子にならずにクライアントにウェブサイトを販売する方法に苦労していますか？仕事の実際のビジネスへの影響を伝える方法を学び、クライアントが自分のウェブサイトを別の費用だけでなく、賢明な投資と見なすようにしてください。

すべてを変えた1つの質問

私の友人サラは、レスポンシブデザイン、カスタムワードプレス開発、高度なSEO最適化に関する洗練されたプレゼンテーションで、今年の最大のピッチに入りました。彼女の技術的アプローチを20分間説明した後、見込み客は1つの簡単な質問をしました。

「それは素晴らしいように聞こえますが、これはどのようにして私がより多くの製品を販売するのに役立ちますか？」

痛い。サラは、クライアントの中核的な懸念、つまりビジネスの成長を無視しながら、ツールとテクニックに完全に焦点を合わせていることに気付きました。彼女は、より高い価格を引用したが、彼らのサービスを明らかに収益の増加に結び付けた競合他社にプロジェクトを失いました。

その痛みを伴うレッスンは、サラのアプローチを変えました。今日、彼女は技術的な機能ではなく、ビジネスの成果をリードしています。結果？クライアントは、彼女を単なる別のWeb開発者ではなく、戦略的なパートナーと見なしています。

なぜほとんどのWebプロフェッショナルが勝ち取ることができるお得な情報を失うのか

多くの場合、苦労している機関と一貫して勝つ機関の違いは技術的なスキルではなく、位置付けです。フレームワークと機能を説明している間、競争はより多くのリード、より高いコンバージョン、測定可能なROIを約束しています。

ほとんどのクライアントはあなたの技術スタックを気にしません。彼らは問題を解決し、収益を増やし、ビジネスを成長させることに関心があります。会話をテクノロジーから結果にシフトすると、サービスプロバイダーからプレミアム価格設定をコマンドする戦略的パートナーに変身します。

より多くのプロジェクトに勝ち、料金を引き上げ、飽和市場で目立つ場合は、ツールではなく価値に基づいてウェブサイトを販売する必要があります。

ツールの販売を停止します（クライアントが本当に望んでいるものがあります）

あなたが行った最後の主要な購入について考えてください。あなたはおそらくそれがどのように設計されたかのために車を買わなかったでしょう。それはあなたが行く必要がある場所に確実にあなたを得るので、あなたはそれを買った。あなたのクライアントは、ウェブサイトについて同じように感じています。彼らは、ソフトウェア機能ではなく、ビジネス上の問題のソリューションに投資しています。

しかし、あまりにも多くのWebプロフェッショナルがツールとテクノロジーでリードしています：

• 「ビーバービルダーと一緒にファーストローディングサイトを構築しています。」
• 「このサイトは、一流のプラグインを使用してWordPressで実行されます。」
• 「最新のSEOおよびパフォーマンスの慣行に従います。」

これらの声明は他の開発者を感動させるかもしれませんが、彼らはウェブサイトがビジネスのために何をするかを気にするクライアントにとって重要なことに対処していません。

魔法は、スクリプトをひっくり返すと起こります。構築するものから始める代わりに、クライアントが達成したいことから始めてください。

価値ベースの販売の心理学

価値ベースの販売は、人々が実際に購入する決定をどのように行うかと一致するため、機能します。クライアントは、投資収益率がコストを超えていると信じると購入します。あなたの仕事は、その戻りのクリスタルを明確にすることです。

ウェブサイトを費用ではなく事業投資として配置すると、すべてが変わります。価格で競う代わりに、結果で競争します。コストを正当化する代わりに、利益を投影しています。このアプローチは、プロのWebサービスの価値を理解しているより良いクライアントを引き付け、それを喜んで支払います。

クライアントにウェブサイトを販売する方法：機能する9つの実用的な手順

新しいWebデザインのクライアントを着陸させるには、単なる技術的なスキル以上のものが必要です。信頼を築き、価値を実証する販売に対する戦略的アプローチを要求し、明確な意思決定プロセスを通じて見込み客を導きます。

今日使用して、ウェブサイトをクライアントに販売し、より多くのプロジェクトを獲得する方法を変えるために、今日使用を開始できる9つの実用的な手順を次に示します。

1.クライアントの目標を理解します

ソリューションを提示する前に、最初にクライアントの意思決定を推進するものを理解する必要があります。すべてのビジネスオーナーには、ウェブサイトが対処できる特定の目標、課題、問題点があります。

次のようなディスカバリーの質問ですべてのクライアントの会話を開始します。

• 現在のウェブサイトでどのような課題に直面していますか？
• 現在、オンラインの成功をどのように測定していますか？
• 訪問者にどのような行動を取ってもらいたいですか？
• あなたのオンラインプレゼンスについて夜に何があなたを維持していますか？

最も成功した機関は、最初の会議で話すよりも聞くことに時間を費やしています。彼らは、より深い動機を明らかにするためにフォローアップの質問をします。彼らは、すべてのクライアントが同じ業界内であってもユニークであることを理解しています。

行動を起こす： 3-5の自由回答形式の質問を準備して、次のクライアントにビジネスの目標と課題に焦点を当てていることを尋ねます。 「他に何ですか？」のようなフォローアッププロンプトを尋ねることで、より深い会話を奨励します。クライアントが各トピックを完全に探索できるようにするため。

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2。ビジネスの成果に焦点を当てます

Webサイトプロジェクトのすべての技術的機能は、特定のビジネス結果に接続する必要があります。この翻訳は、一部のWeb専門家が苦労する場所です。彼らは、クライアントが技術的能力とビジネス結果との関係を理解していると仮定しています。

技術的な専門知識を再構成する方法は次のとおりです。

• 代わりに： 「モバイル応答サイトを構築します」
  「私たちはあなたのウェブサイトが携帯電話で動作することを確認しているので、携帯電話で閲覧する訪問者の60％を失うことはありません」
• 代わりに： 「SEOのベストプラクティスを実装している」
  言う： 「潜在的な顧客があなたのサービスを検索するとき、私たちはあなたのウェブサイトがGoogleのトップに現れるのを助けます」
• 代わりに： 「ページの読み込み速度を最適化します」
  と言う： 「遅延の1秒ごとに潜在的な売上の7％がかかるため、あなたのウェブサイトのロードを速くします」

これは、最高のウェブサイトビルダーを選択することが重要になる場所であり、クライアントのプレゼンテーションではなく、これらの約束を効率的かつ確実に提供する能力のためです。

アクションを実行する：頻繁に言及する技術的機能（SEOやモバイルの応答性など）を選択し、リードの増加やユーザーエクスペリエンスの向上など、2〜3のクライアントの利点を書き留めます。

3.クライアントの言語を話します

ほとんどのクライアントは技術用語に堪能ではなく、そうである必要はありません。彼らが気にしているのは、あなたの仕事が彼らの問題をどのように解決したり、彼らが成長したり、彼らの生活を楽にしたりする方法です。そのため、サービスを明確で結果指向の言語に変換することが不可欠です。

「モジュラーレイアウトを備えたドラッグアンドドロップページビルダーを使用している」と言う代わりに、「サイトを簡単に更新できるので、小さな変更のために開発者を雇う必要はありません」と言うことができます。

クライアントが理解する言語を使用すると、信頼を築き、混乱を減らし、技術だけでなくビジネスを理解している人として自分自身を位置づけます。また、このアプローチは、機能をリストするだけでなく、実際の結果を示しているため、提案をより説得力があります。

行動を起こす：あなたのウェブサイトまたはセールスピッチを確認し、ハイテク専門用語を強調表示します。価値と結果を強調する単純なビジネス言語を使用して、これらのフレーズを書き直します。発見ワークシートや電話など、クライアントからすでに洞察を集めている場合は、独自の単語を使用して特定の課題に対処し、サービスがどのように解決するかを説明してください。

4.ケーススタディを使用してROIを実証します

実証済みの結果のような信頼性を構築するものはありません。ケーススタディは、あなたのアプローチが実際の状況で機能するという社会的証拠を提供します。彼らは、見込み客が同様の結果を達成して自分自身を視覚化するのを助けます：

ビジネスの課題と測定可能な結果に関するケーススタディを構成します。

1. 課題：クライアントの初期状況と特定の問題から始めます
2. 戦略：あなたのアプローチと彼らの独自のニーズにどのように対処したかを説明してください
3. 結果：ビジネスオーナーにとって重要なメトリックで結果を定量化する

リード生成の増加、コンバージョン率の向上、検索ランキングの改善、直帰率の低下などのメトリックが含まれます。可能であれば、これらの改善を収益の影響に変換します。

たとえば、「コンバージョンの最適化に重点を置いてサイトを再設計した後、ABC Companyは、3か月以内に連絡先の提出が40％増加し、オンライン販売が25％増加しました。」

アクションを実行する：測定可能な結果を伴う最近のプロジェクトを特定します。クライアントの問題、ソリューション、および達成されたビジネス結果を強調する短いケーススタディをドラフトします。

5.明確な価格設定構造を提供します

不明確な価格設定はためらうことを引き起こします。サービスパッケージは、技術的な仕様ではなく、さまざまなレベルのビジネスへの影響を反映する可能性があります。

たとえば、一部のWebスタジオでは、小規模、中程度、および大規模なビジネスWebサイトパッケージを提供しています。

機能に基づいた基本、標準、およびプレミアム層の代わりに、以下のようなさまざまなビジネス目標に対処するパッケージの作成を検討してください。

• 財団計画：信頼できるオンラインプレゼンスを構築します
  スタートアップや中小企業に最適です。この計画には、訪問者をリードに変換し、オンラインでブランドを確立するために構築された専門的に設計されたモバイルに優しいWebサイトが含まれています。
• 成長計画：トラフィックを収益に変えます
  成長するビジネスに最適です。この計画は、測定可能な結果を促進するために、連絡先フォーム、SEO強化、分析などの統合ツールを使用して、リード生成と変換の最適化に焦点を当てています。
• 権限計画：自信を持って拡大し、成長を自動化します
  市場をリードする準備ができている確立された企業向けに設計されています。このプランは、マーケティングオートメーション、CRM統合、カスタム機能などの高度な機能を備えた高性能Webサイトを提供し、当局と継続的な成長を促進します。

このアプローチは、クライアントが各パッケージの価値と投資の価値がある理由を明確に理解するのに役立ちます。また、それらをフェーズ（フェーズ1、フェーズ2、フェーズ3）として提示して、1回限りのプロジェクトではなく、継続的で長期的なパートナーシップの一部としてサービスをフレーム化することもできます。

アクションを実行する：技術的な機能をリストするだけでなく、クライアントの目標に焦点を当てた2-3の価格設定パッケージをスケッチします。

6.プロのような価格異議を処理します

クライアントが価値提案を理解していない場合、価格の異議はしばしば発生します。誰かがあなたのサービスが多すぎると言うとき、彼らは本当に投資を正当化するのに十分な価値を見ないと言っています。

すぐに価格を下げる代わりに、価値の会話を再訪します。

• 彼らはどのような特定の結果を達成する必要がありますか？
• プロジェクトの成功をどのように測定しますか？
• 投資収益率は何ですか？
• 現在の状況を維持するコストはいくらですか？

クライアントは、不作為のコストを理解するのに役立つことがあります。

• 彼らは現在のウェブサイトでどのような機会を欠いていますか？
• 変換の問題に対処することで、どのくらいの収益を得ることができますか？
• 時代遅れのオンラインプレゼンスを維持する競争リスクは何ですか？

会話を結果とROIに戻すことで、価格設定の懸念を機会として再構成し、クライアントがサービスをコストではなく戦略的投資と見なすことができます。

行動を起こす：価格の懸念をROIの質問に優しくシフトする次のセールスコールのスクリプトまたは箇条書きを書いてください。

7.成功のためのロードマップを提供します

クライアントが、明確でステップバイステップのプロセスの概要を説明することで、あなたと一緒に仕事をするのがどんなものかを視覚化するのを支援します。

正確なワークフローは異なる場合がありますが、シンプルで効果的な構造は次のようになる可能性があります。

• 発見コール：クライアントのニーズ、目標、課題を理解します
• 戦略とデザイン：ビジネス目標に合わせたテーラードモックアップを作成する
• 開発と起動：パフォーマンスとコンバージョンのためにサイトを構築、テスト、最適化する
• 継続的なサポート：物事をスムーズに実行し続けるための更新、メンテナンス、戦略的ガイダンスを提供する

クライアントが何を期待するかを理解するとき、それは信頼を築き、不確実性を減らし、結果を提供するための実証済みのシステムを持っている専門家としてあなたを位置づけます。

あなたのフレームワークは、彼らが単にウェブサイトを購入するだけではないことをクライアントに安心させます。彼らは、発売後ずっとビジネスをサポートするガイド付きの結果主導のエクスペリエンスに投資しています。

アクションを実行する：発見からプロセスの手順を概説するシンプルなビジュアルまたはチェックリストを作成して、クライアントと共有して期待を設定できる継続的なサポートを提供します。

8。長期的なパートナーシップを構築します

価値に焦点を当てた販売は、単一のプロジェクトを超えてより強力なクライアント関係を生み出します。クライアントがあなたの仕事から測定可能な結果を見ると、彼らは将来のニーズであなたを信頼し、他の人にあなたを推薦する可能性が高くなります。

1回限りのサービスプロバイダーではなく、長期的な成長パートナーとして自分自身を位置付けてください。メンテナンスプラン、パフォーマンス監視、SEO監査、または継続的な戦略コンサルティングなどのサービスを提供して、クライアントがウェブサイトの投資から継続的な価値を得るのを支援します。これにより、収益が増加するだけでなく、クライアントの信頼と忠誠心も深まります。

行動を起こす：ブレインストーミング1〜2の発売後の追加サービスは、サイトが公開された後にクライアントをサポートするために提供します。毎月のチェックインやコンテンツの更新などの簡単な製品でさえ、継続的なコラボレーションを促進し、将来のプロジェクトへの扉を開くことができます。

9.結果を提供するツールを使用します

クライアントはあなたのツールを気にしませんが、あなたの技術の選択は、彼らが気にかけている結果を提供する能力に直接影響します。たとえば、適切なページビルダーは、収益性の高いプロジェクトと費用のかかる頭痛の違いになる可能性があります。

ビーバービルダーを使用すると、品質を犠牲にすることなく、専門的な結果をすばやく提供できます。ビジュアルエディターを使用すると、洗練されたレイアウトを効率的に構築できますが、クリーンコード出力により、読み込み時間が速くなり、SEOのパフォーマンスが強くなります。最も重要なことは、慎重に作成されたデザインを壊すことなく、クライアントが安全に更新できるサイトを引き渡すことができることです。

速度、柔軟性、およびスケーラビリティのこの組み合わせにより、価値ベースの販売に最適です。即時の目標を達成するだけでなく、クライアントの成長に合わせて拡大する高速で高性能のWebサイトを提供できます。

アクションを実行する：ビーバービルダーのようなWebサイトビルダーをまだ使用していない場合は、デモを試して、ワークフローをスピードアップしてクライアントに力を与える方法を探ります。

最終的な考え

ウェブサイトの販売は、ツールやリストの機能を披露することではなく、実際のビジネス上の問題を解決することです。結果でリードし、結果を示し、プロセスを簡単にフォローできるようにすると、ウェブサイトを販売するだけではありません。信頼を築き、より多くの取引を閉じ、クライアントと一緒に成長します。

要約すると、機能の代わりに価値に焦点を当てることでウェブサイトを販売するのに役立つ9つの実用的な手順を次に示します。

1. クライアントの目標を理解してください- 成功がどのように見えるかを明らかにするために賢い質問をしてください。
2. ビジネスの成果に焦点を当てる- 機能をクライアントにとって重要な利点に変換します。
3. 彼らの言語を話す- 技術用語を避けてください。結果をビジネス用語で通信します。
4. ユースケーススタディ- あなたの仕事が測定可能な影響をどのように提供するかの証明を共有します。
5. 明確な価格設定構造を提供します- ハイテク仕様ではなく、ビジネス価値に関するパッケージをフレーム化します。
6. 価格の異議を処理する- ROIと何もしないコストを再確認してください。
7. ロードマップを提供します- プロセスの概要を説明して、クライアントが何を期待するかを知っています。
8. 長期的なパートナーシップを構築する- 1回限りのベンダーではなく、成長パートナーとして自分自身を位置付けます。
9. 結果を提供するツールを使用します- 速度、柔軟性、スケーラビリティをサポートするビーバービルダーなどの強力なウェブサイトビルディングツールを選択します。

最高のウェブサイトは美しいだけでなく、企業の成長を支援する戦略的資産です。クライアントにそれを実現する方法を示すと、技術について話すことなくウェブサイトを販売することに問題はありません。

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