努力在不迷失科技談話的情況下將網站出售給客戶？了解如何傳達工作的實際業務影響，以便客戶將他們的網站視為明智的投資，而不僅僅是另一個費用。

一個改變一切的問題

我的朋友莎拉（Sarah）帶著關於響應式設計，自定義WordPress開發和高級SEO優化的精明演講進入了她今年最大的球場。在解釋了她的技術方法二十分鐘之後，潛在客戶問了一個簡單的問題：

“這聽起來很棒，但是這將如何幫助我銷售更多產品？”

哎喲。莎拉（Sarah）意識到她完全專注於工具和技術，同時忽略客戶的核心關注點：發展業務。她將該項目丟給了一個引用更高價格的競爭對手，但顯然將他們的服務連接起來以增加收入。

那痛苦的教訓改變了莎拉的方法。今天，她領導著業務成果，而不是技術功能。結果？客戶現在將她視為戰略合作夥伴，而不僅僅是另一個網絡開發人員。

為什麼大多數網絡專業人員失去可贏的交易

通常，掙扎的機構與持續獲勝的機構之間的差異不是技術技能，而是定位。當您解釋框架和功能時，您的競爭有望提供更多的潛在客戶，更高的轉換和可衡量的ROI。

大多數客戶不在乎您的技術堆棧。他們關心解決問題，增加收入和發展業務。當您將對話從技術轉移到成果時，您將從服務提供商轉變為指揮高級定價的戰略合作夥伴。

如果您想贏得更多項目，提高利率並在飽和市場中脫穎而出，則需要根據價值而不是工具出售網站。

停止銷售工具（這是您的客戶真正想要的）

考慮一下您進行的最後一次主要購買。您可能沒有購買汽車，因為它是如何設計的；您購買了它，因為它可以可靠地將您帶到您需要去的地方。您的客戶在網站上也有同樣的感覺。他們投資於業務問題的解決方案，而不是軟件功能。

然而，太多的網絡專業人員以工具和技術領導：

• “我們與海狸建造者建立了快速加載的網站。”
• “此站點將在WordPress上使用頂級插件運行。”
• “我們遵循最新的SEO和性能實踐。”

儘管這些陳述可能會給其他開發人員留下深刻的印象，但他們對關心網站將為自己的業務做什麼的客戶並不重要。

當您翻轉腳本時，魔術就會發生。與其從您的構建開始，不如從客戶想要實現的目標開始。

基於價值的銷售心理

基於價值的銷售有效，因為它與人們實際做出購買決策的方式保持一致。客戶認為投資回報率超過成本時購買。您的工作是使回報水晶清晰。

當您將網站定位為商業投資而不是費用時，一切都會改變。您沒有在價格上競爭，而是取得成果。您要投射利潤而沒有證明成本。這種方法吸引了更好的客戶，他們了解專業網絡服務的價值，並且他們願意為此付出代價。

如何將網站出售給客戶：有效的9個可行步驟

登陸新的網頁設計客戶不僅需要技術技能。它需要一種戰略性的銷售方法，以建立信任，證明價值並通過明確的決策過程指導前景。

這是您今天可以開始使用的9個可行步驟，以將網站銷售給客戶的方式並贏得更多項目：

1。了解客戶的目標

在提出任何解決方案之前，您必須首先了解什麼推動了客戶的決策。每個企業主都有網站可以解決的特定目標，挑戰和痛苦點。

使用發現問題的每個客戶對話，例如：

• 您在當前網站面臨哪些挑戰？
• 您目前如何衡量在線成功？
• 您希望訪客採取什麼行動？
• 是什麼讓您在晚上在線上興起？

最成功的機構花費的時間比在初次會議上談論更多的時間。他們提出後續問題以發現更深入的動機。他們知道，即使在同一行業內，每個客戶都是獨一無二的。

採取行動：準備3-5個開放式問題，以詢問您的下一個客戶，以關注他們的業務目標和挑戰。通過詢問“還有什麼？”之類的後續提示來鼓勵更深入的交談。幫助您的客戶充分探索每個主題。

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2。關注業務成果

網站項目的每個技術功能都應連接到特定的業務結果。這種翻譯是一些網絡專業人員掙扎的地方。他們假設客戶了解技術能力和業務結果之間的聯繫。

這是重新構架您的技術專長的方法：

• 而不是： “我們構建移動響應網站”
  說： “我們確保您的網站在手機上工作，因此您不會失去60％的瀏覽手機的訪問者”
• 而不是： “我們實施SEO最佳實踐”
  說： “當潛在客戶搜索您的服務時，我們幫助您的網站出現在Google的頂部”
• 而不是： “我們優化您的頁面加載速度”
  說： “我們使您的網站加載迅速，因為延遲的每一秒都會花費您7％的潛在銷售額”

在這裡，選擇最佳網站構建器變得至關重要，而不是客戶介紹，而是您有效，可靠地交付這些承諾的能力。

採取行動：選擇您經常提到的一項技術功能（例如SEO或移動響應能力），並寫下2-3個明確的客戶益處，例如增加潛在客戶或更好的用戶體驗。

3。說您的客戶的語言

大多數客戶的技術術語都不會流利，也不需要。他們關心的是您的工作將如何解決問題，幫助他們成長或使生活更輕鬆。這就是為什麼將您的服務轉化為清晰，面向結果的語言至關重要的原因。

您可以說：“我們使用帶有模塊化佈局的拖放頁面構建器，而是說：“您可以說：“您的網站很容易更新，因此您無需僱用開發人員進行小型更改。”

當您使用客戶理解的語言時，您會建立信任，減少混亂，並將自己定位為了解自己的業務的人，而不僅僅是技術。這種方法還使您的建議更具說服力，因為您正在展示真實的結果，而不僅僅是列出功能。

採取行動：查看您的網站或銷售宣傳，並突出顯示任何技術術語。使用強調價值和結果的簡單商業語言來重寫這些短語。如果您已經收集了客戶的見解，例如通過發現工作表或致電，請使用自己的言語來應對他們的具體挑戰，並解釋您的服務將如何幫助解決方案。

4。使用案例研究證明ROI

沒有什麼能像經過驗證的結果那樣建立信譽。案例研究提供了社會證據，表明您的方法在現實世界中起作用。他們幫助前景可視化自己取得了類似的成果：

圍繞業務挑戰和可衡量結果構建案例研究：

1. 挑戰：從客戶的初始情況和特定問題開始
2. 策略：解釋您的方法以及如何滿足他們的獨特需求
3. 結果：量化對企業主重要的指標的結果

包括指標，例如提高潛在客戶的產生，更高的轉化率，提高搜索排名以及降低的跳出率。如果可能的話，將這些改進轉化為收入影響。

例如：“重新設計其網站以重點進行轉換優化後，美國廣播公司（ABC）公司在三個月內提交了40％的聯繫表格提交表單，在線銷售增長了25％。”

採取行動：確定一個具有可測量結果的最新項目。草稿簡短的案例研究突出了客戶的問題，解決方案以及實現的業務成果。

5。提供明確的定價結構

不清楚的定價會猶豫。您的服務包可能反映不同級別的業務影響，而不是技術規格。

例如，一些網絡工作室提供小型，中和大型商業網站包：

而不是基於功能的基本，標準和優質層，而是考慮創建解決不同業務目標的軟件包，例如：

• 基礎計劃：建立可靠的在線形象
  非常適合初創企業或小型企業。該計劃包括一個專業設計的移動友好網站，旨在將訪問者轉換為潛在客戶並在線建立您的品牌。
• 增長計劃：將流量變成收入
  不斷發展的企業的理想選擇。該計劃側重於潛在客戶的產生和轉化優化，並採用集成工具（例如聯繫表，SEO增強功能和分析）來驅動可衡量的結果。
• 權威計劃：自信並自動化增長
  專為準備領導市場的成熟公司而設計。該計劃提供了一個高性能的網站，具有高級功能，例如營銷自動化，CRM集成和自定義功能，以增強您的權威和燃料持續的增長。

這種方法可幫助客戶清楚地了解每個軟件包的價值以及為什麼值得投資。您還可以將它們作為階段（第1階段，第2階段，第3階段）呈現，以將您的服務作為正在進行的長期合作夥伴關係而不是一次性項目的一部分。

採取行動：草圖2-3的定價軟件包，而不僅僅是列出技術功能。

6.處理像專業人士一樣的價格異議

當客戶不了解價值主張時，通常會出現價格異議。當有人說您的服務花費太多時，他們確實在說他們沒有足夠的價值來證明投資是合理的。

而不是立即降低價格，而是重新審視價值對話：

• 他們需要實現哪些具體結果？
• 他們將如何衡量項目成功？
• 潛在的投資回報是多少？
• 保持他們當前情況的成本是多少？

有時，客戶需要幫助了解無所作為的成本：

• 他們當前的網站缺少什麼機會？
• 通過解決轉換問題，他們可以獲得多少收入？
• 保持過時的在線形象的競爭風險是什麼？

通過指導對話回到結果和投資回報率，您可以將定價問題作為機會，並幫助客戶將您的服務視為一項戰略投資而不是成本。

採取行動：為您的下一個銷售電話編寫腳本或項目符號，將價格關注轉向ROI問題。

7。提供成功的路線圖

通過概述清晰的，步驟的過程來幫助客戶可視化與您合作的感覺：

儘管您的確切工作流程可能會有所不同，但簡單有效的結構看起來像這樣：

• 發現電話：了解客戶的需求，目標和挑戰
• 策略與設計：創建量身定制的模型，與他們的業務目標保持一致
• 開發與發布：建立，測試和優化該網站的性能和轉換
• 持續的支持：提供更新，維護和戰略指導，以使情況順利進行

當客戶理解期望的期望時，它會建立信任，降低不確定性，並將您定位為具有可實現結果系統的專業人士。

您的框架向客戶保證，他們不僅僅是購買網站。他們正在投資以結果為導向的有指導性，以結果為導向的經驗，該體驗在啟動後很長時間支持其業務。

採取行動：創建一個簡單的視覺或清單，概述從發現到持續支持的過程步驟，您可以與客戶共享以設定期望。

8。建立長期合作夥伴關係

以價值為中心的銷售創造了更牢固的客戶關係，超越了單個項目。當客戶從您的工作中看到可衡量的結果時，他們更有可能相信您未來需求，並向他人推薦您。

將自己定位為長期增長夥伴，而不是一次性服務提供商。提供維護計劃，績效監控，SEO審核或正在進行的戰略諮詢等服務，以幫助客戶從其網站投資中持續價值。這不僅增加了您的收入，還可以加深客戶的信任和忠誠度。

採取行動：集思廣益1-2個額外的發布後服務，您可以在客戶網站上線後提供支持以支持客戶。即使是簡單的產品，例如每月簽到或內容更新，也可以鼓勵持續的合作並為未來的項目打開大門。

9。使用提供結果的工具

儘管客戶不在乎您的工具，但您的技術選擇直接影響您提供他們關心的結果的能力。例如，正確的頁面構建器可以是一個有利可圖的項目和昂貴的頭痛之間的區別：

使用Beaver Builder，您可以在不犧牲質量的情況下快速提供專業成績。視覺編輯器使您可以有效地構建複雜的佈局，而乾淨的代碼輸出可確保快速加載時間和強大的SEO性能。最重要的是，您可以交出一個網站，客戶可以安全地更新，而無需打破精心設計的設計。

速度，靈活性和可擴展性的這種結合使其非常適合基於價值的銷售。您可以交付快速，高性能的網站，這些網站不僅達到了即時目標，而且還隨著客戶的增長而擴展。

採取行動：如果您還沒有使用像Beaver Builder這樣的網站構建器，請立即嘗試該演示以探索如何加快工作流程並增強客戶端的能力。

最後的想法

銷售網站並不是要展示工具或列表功能，而是解決實際業務問題。當您領導成果，展示結果並使您的流程易於遵循，您不僅會出售網站；您建立信任，完成更多交易，並與客戶一起成長。

回顧一下，這裡有9個可行的步驟，可以通過專注於價值而不是功能來幫助您銷售網站：

1. 了解客戶的目標- 提出明智的問題以發現成功的樣子。
2. 專注於業務成果- 將功能轉化為對客戶重要的好處。
3. 說他們的語言- 避免技術術語；以業務術語進行交流結果。
4. 用例研究- 分享您的工作如何產生可衡量的影響。
5. 提供明確的定價結構- 圍繞業務價值而不是技術規格構架包裹。
6. 處理價格異議- 重新訪問投資回報率和無所事事的成本。
7. 提供路線圖- 概述您的流程，以便客戶知道會發生什麼。
8. 建立長期合作夥伴關係- 將自己定位為成長夥伴，而不是一次性供應商。
9. 使用提供結果的工具- 選擇強大的網站建築工具，例如支持速度，靈活性和可擴展性的Beaver Builder。

最好的網站不僅很漂亮，而且是幫助企業發展的戰略資產。向客戶展示如何實現這一目標，而無需談論技術，您將毫不費力地銷售網站。

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