Pazarlama İlişkilendirmesi: Dönüşüme Giden Yolu Anlayın

Son güncelleme - 8 Temmuz 2021

Günümüzde pazarlamacılar ürünlerini pazarlamak için birçok seçeneğe sahiptir. Müşterileri şirketlerle buluşturmak için kullanılabilecek 50'den fazla kanal var ve teknoloji ilerledikçe sayı hala artıyor. Bu kesinlikle iyi bir şey çünkü ellerinde daha fazla araç olduğunda pazarlamacılar müşterilerine farklı şekillerde yaklaşabilir ve pazarlama çabalarında daha etkili olabilirler.

Ancak sorun şu: Kullandığınız pazarlama taktiklerinin satışlara veya dönüşümlere katkıda bulunduğunu nereden biliyorsunuz?

Buna cevap veremiyorsanız, pazarlama kampanyanızı optimize etmeye ve daha fazla gelir elde etmeye çalışmakta zorlanacaksınız. Buna ek olarak, etkisiz pazarlama kanallarına farkında olmadan para harcayabilirsiniz. Bu yüzden pazarlama ilişkilendirmesi hakkında bilgi sahibi olmanız gerekir .

Pazarlama Niteliği: Nedir?

Vikipedi'ye göre , "pazarlama atfı, istenen sonuca bir şekilde katkıda bulunan bir dizi kullanıcı eyleminin ("olaylar" veya "temas noktaları") tanımlanması ve ardından bu olayların her birine bir değerin atanmasıdır. ”

Basitçe söylemek gerekirse, pazarlama atıfları, pazarlamacıların şu soruyu yanıtlamasına yardımcı olur: "Bu pazarlama taktiklerinin işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarım?"

Müşterilerin doğrudan mağazanıza gidip ürünlerinizi satın aldığı ideal bir dünyada, hayat daha kolay olacak ve pazarlama atıflarına ihtiyacınız olmayacak. Ama hepimiz biliyoruz ki realite böyle yürümez. Müşterilerin %92'si bir perakendecinin web sitesini ilk ziyaret ettiklerinde satın Almayacaklar. Nihai satışı elde etmek için uygulanması gereken birçok taktik vardı: Okudukları blog yazısından, Facebook'ta gördükleri reklama, bülteninize abone olduktan sonra aldıkları e-postaya. Bu nedenle pazarlama atıfları pazarlamacılar için çok önemlidir.

Pazarlama İlişkilendirmesinin Faydaları

Tüm Satın Alma Sürecini Anlayın

İlişkilendirmeyi doğru bir şekilde kullanırken pazarlamacıların elde ettiği en büyük avantajlardan biri, potansiyel müşterilerden müşterilere kadar tüm satın alma sürecini net bir şekilde görebilmeleridir. Yol boyunca her temas noktası ve etkileşim dikkate alınır. İlk temastan satış hunisine kadar müşterinin deneyimi . İyi anlaşılırsa pazarlamacılara muazzam avantajlar sağlayacak bir yolculuktur .

Örneğin, net bir müşteri yolculuk haritası ile müşteri hizmetlerinde var olan tüm boşlukları görebilirsiniz. Müşterileriniz yol boyunca tek bir kanalla hayal kırıklığına uğrayabilir ve artık bunu çok net bir şekilde gördüğünüz için düzeltebilirsiniz. Müşteri deneyimini iyileştirin , yalnızca maliyeti düşürmekle kalmayacak, satışları da artıracaksınız, aynı zamanda mutlu çalışanlara sahip olacaksınız. Neden? Niye? Çünkü müşterilerinizin sorunları şirketiniz tarafından çözüldükçe, çalışanlarınızın güveni doğal olarak artacak ve dolayısıyla işlerinden duydukları memnuniyet artacaktır.

Gelirin Doğru Atfedilmesi

Müşterilerin satın alma süreciyle ilgili bu kadar çok temas noktası olduğundan, pazarlamacıların şirketin kazandığı toplam gelire hangi kanalın ne kadar katkıda bulunduğunu bilmeleri gerçekten zor olabilir. Açıkçası, pazarlama atfı olmadan sadece zor.

Doğru yapılırsa, pazarlama ilişkilendirmesi, hangi kanalın gelire en fazla katkıyı sağladığını gösterecektir. Bu kesinlikle her pazarlamacının bilmek istediği bir şeydir. Örneğin, Facebook reklamlarını ve e-posta pazarlamasını içeren bir pazarlama kampanyası yürütüyorsunuz . Şimdi, Facebook'tan gelen reklamın en fazla satışı sağladığını biliyorsanız, pazarlama bütçenizi bülteniniz yerine reklamlara ikiye katlamak tamamen mantıklı olacaktır. Ancak, doğru pazarlama atıfları olmadan bunu asla bilemezsiniz.

Pazarlama Maliyetini Azaltın

Bu, pazarlama ilişkilendirmesini doğru yaptığınızda doğal olarak gelir. Pazarlama kanallarınızdan birinin çok etkili olmadığını biliyorsanız, o kanaldaki bütçeyi kısmak, hatta tamamen farklı bir şey denemek tamamen mantıklıdır. Bu şekilde, yalnızca pazarlamaya harcadığınız parayı azaltmakla kalmaz, yalnızca sonuç getiren kanallara yatırım yaptığınız için karşılığında daha fazlasını elde edebilirsiniz.

Pazarlama atıfını kullanarak, kampanyanızla ilgili kararları güvenle verebilirsiniz. Elinizde herhangi bir veri yoksa, yapabileceğiniz en iyi şey, sezginize dayanarak en iyi işe yarayacağını düşündüğünüzü seçmek ve seçmektir. Ancak müşteri yolculuğunu anladıktan ve gelire en fazla katkıyı hangi kanalın yaptığını açıkça gördükten sonra, artık tahmin etmeye gerek yok. Kararınız gerçeklere dayanacak ve daha az maliyetle çalışacaktır.

Yaygın Pazarlama İlişkilendirme Modelleri Türleri

Pazarlama ilişkilendirmesi yapmak için, bir dönüşüm için hangi temas noktalarının veya kanalların krediyi hak ettiğini analiz etmek için bir çerçeveye veya modele ihtiyacınız vardır. İki ana ilişkilendirme modeli türü vardır: tek dokunuş ve çoklu dokunuş. Her türün içinde, farklı içgörüler sağlamak için daha küçük modeller vardır.

Tek Dokunuşla İlişkilendirme

İlk Dokunuş İlişkilendirmesi

İlk Dokunuş ilişkilendirme modeli, müşterinin mağazanızı ilk kez ziyaret etmesine neden olan pazarlama taktiklerine tam kredi verir. Doğal olarak, markanızın bilinirliğini artırmaktan sorumlu olanlar olduklarından, huni üzerindeki bu pazarlama kanallarını aşırı vurgular.

Bu modelin arkasındaki mantık hiç de karmaşık değil: Müşteriniz, işletmenizin var olduğunu bilmiyorsa sizden satın alamaz.

Açıkçası, bu çok basit bir model ve uygulaması kolay. Ama size hikayenin sadece bir kısmını gösterdiği için çok kullanılan bir model değil. Dönüşüm hunisinin üzerindeki pazarlama kanallarının etkisine aşırı değer verme eğilimindedir. Ancak, işi yalnızca marka bilinirliğini artırmaya odaklanmak olan bir pazarlamacıysanız, First Touch ilişkilendirme modeli tam size göre.

Son Dokunuş İlişkilendirmesi

First Touch ilişkilendirme modeli gibi, Last Touch ilişkilendirme modelinin de kullanımı ve ölçümü çok kolaydır. Basitlik aynı olsa da, bu model, dönüşüm yolunun en üst kısmı yerine dönüşüm yolunun son kısmına %100 kredi verir. Başka bir deyişle, bu modelin ana odak noktası, satışa yol açan son tetikleyicidir.

Bu model, First Touch ilişkilendirme modeliyle neredeyse aynı artı ve eksilere sahiptir. Kurulumu kolay, kullanımı basit, ancak müşterilerin satın alma kararını vermeden önce atması gereken tüm adımları yok sayar. Tüm içerik, SEO çabaları , e-posta pazarlamasını beslemek, müşteri satın alma sürecinde açıkça rol oynamalarına rağmen neredeyse hiç kredi alamaz.

Bu nedenle, bu model, dönüşüm odaklı kampanyalar yürüten pazarlamacılar için en iyisidir.

Çoklu Dokunma İlişkisi

Doğrusal

Doğrusal ilişkilendirme modeli , müşteri yolculuğundaki her temas noktasına Açıkçası, bu, kampanyaya katkıda bulunan tüm pazarlama kanallarını kabul ettiği için önceki iki modelden bir adım ötede. Bu, pazarlamacılara ilk ve son temas noktası arasında neler olduğuna dair daha iyi bir fikir verir.

Doğrusal ilişkilendirme modelini kullanan pazarlamacıların avantajı, tüm satın alma sürecinin daha eksiksiz bir görünümüdür. Tüm temas noktalarına aynı miktarda kredi verildiğinden, kullanımı da oldukça kolaydır, herhangi bir hesaplamaya gerek yoktur.

Dezavantajları da oldukça açıktır: gerçek dünyada, tüm temas noktalarının gelire katkısı aynı değildir. Bu nedenle bu model doğası gereği oldukça idealisttir. Dolayısıyla, Doğrusal ilişkilendirme modelini kullanmaya karar verdiyseniz, bunun farkında olun.

U-şekilli

İşlerin ilginçleştiği yer burasıdır. U-Shaped ilişkilendirme modeli, kredinin %40'ını ilk dokunuşa, diğer %40'ını son dokunuşa verir ve kalan %20 krediyi ortadaki her temas noktasına eşit olarak böler. Bu model, aradaki tüm temas noktalarını kabul etse de, esas olarak müşterilerin sizi nasıl bulduğuna ve onları neyin satın aldığına odaklanır.

Bu model, ilk ve son temas noktalarının en önemli olduğuna inanan pazarlamacıların favorisidir. Pazarlamacılara İlk Dokunuş ve Son Dokunuş ilişkilendirme modeline kıyasla kesinlikle daha iyi bir görüş sunsa da, yine de kusurları var. Müşteri yolculuğundaki orta temas noktalarına yeterince kredi verememektedir.

Kampanyanız uzun bir süre boyunca olası satışları beslemek için tasarlandıysa, U-Shaped ilişkilendirme modeli kesinlikle size göre değil.

Zaman bozulması

Time Decay ilişkilendirme modeli, kredileri tüm temas noktalarına bölmenin benzersiz bir yoluna sahiptir. Bir temas noktası satın alma kararına ne kadar yakınsa, o kadar fazla kredi alır. Bunun arkasındaki mantık, son etkileşimlerin, potansiyel müşterileri dönüşüme yaklaştırdıkları için daha değerli olmasıdır.

Bu model, pazarlamacıların hangi temas noktalarının en etkili olduğunu net bir şekilde görmelerini ve doğrudan dönüşüme yol açmasını sağlayacaktır. Genellikle, dönüşüm hunisinin aşağısındaki son temas noktalarıdır. Bununla birlikte, yukarıda tartıştığımız gibi, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan kanallar da gerçekten önemli olabilir. Bu nedenle, işletmenizin uzun bir satış döngüsü varsa, Zaman Azalması ilişkilendirme modeli sizin için uygun olabilir, ancak müşteri yolculuğunun ilk bölümünü hafife alacağını unutmayın.

W-Şekilli

W-Shaped ilişkilendirme modeli, diğerlerinden biraz daha gelişmiş. Bir potansiyel müşterinin bir müşteri adayına dönüştüğü yol boyunca ilk dokunuşa, son dokunuşa ve orta dokunuşa en fazla krediyi verir (dolayısıyla W şekli). Üç büyük temas noktasının her biri %30 kredi alır ve kalan %10 diğerlerine bölünür.

Bu model, tüm orta temas noktalarını kabul ederken, satın alma sürecindeki (ziyaret, yönlendirme, satış) temel eylem noktalarına ağırlık verir. U-Shaped ilişkilendirme modelinden bir adım daha ileri gider ve pazarlamacılara, özellikle müşteri yolculuğunun ortasında önemli potansiyel müşteri dönüşümü olan kampanyalarda daha iyi bir fikir verir. Bu modelin eksikliği diğer tüm modellere göre kurulumunun oldukça zor olmasıdır.

Çözüm

İşte orada. Bu , pazarlamacıların pazarlama kanallarının etkinliğini ölçmelerinin bir yolu olan pazarlama ilişkilendirmesidir . Pazarlama kampanyaları daha karmaşık hale geldikçe dikkate alınması gereken daha fazla temas noktası olduğu için giderek daha önemli hale gelen bir kavramdır.

En iyi pazarlama ilişkilendirme modelinin ne olduğu hala belirsiz olsa da, pazarlama stratejiniz için neyin işe yaradığını uygulamak ve duruma uyum sağlamak daha yüksek bir dönüşüm oranı için en iyi bahistir.

daha fazla okuma

• WooCommerce pazarlama stratejileri
• WooCommerce için en iyi pazarlama eklentileri