Atribuire de marketing: înțelegeți calea către conversie

Ultima actualizare - 8 iulie 2021

În prezent, marketerii au multe opțiuni pentru a-și comercializa produsele. Există mai mult de 50 de canale care pot fi folosite pentru a conecta clienții cu companii, iar numărul este în continuare în creștere pe măsură ce tehnologia avansează. Acesta este cu siguranță un lucru bun, deoarece cu mai multe instrumente în mână, agenții de marketing își pot aborda clienții în moduri diferite și pot fi mai eficienți în eforturile lor de marketing.

Dar iată problema: de unde știi ce tactici de marketing pe care le folosești contribuie la vânzări sau conversii?

Dacă nu poți răspunde la asta, vei avea greu să încerci să-ți optimizezi campania de marketing și să obții mai multe venituri. În plus, s-ar putea să risipești bani pe canale de marketing ineficiente fără să-ți dai seama. De aceea trebuie să știți despre atribuirea de marketing.

Atribuire de marketing: ce este?

Potrivit Wikipedia , „atribuirea de marketing este identificarea unui set de acțiuni ale utilizatorului („evenimente” sau „puncte de contact”) care contribuie într-un fel la rezultatul dorit și apoi atribuirea unei valori fiecăruia dintre aceste evenimente. ”

Pentru a spune simplu, atribuirea de marketing îi ajută pe marketeri să răspundă la întrebarea: „De unde știu dacă aceste tactici de marketing funcționează sau nu?”

Într-o lume ideală în care clienții merg direct la magazinul dvs. și vă cumpără produsele, viața ar fi mai ușoară și nu ați avea nevoie de atribuire de marketing. Dar știm cu toții că nu așa funcționează realitatea. 92% dintre clienți NU vor cumpăra prima dată când vizitează site-ul web al unui retailer. Pentru a obține vânzarea finală, au fost multe tactici care trebuie aplicate: de la postarea pe blog pe care au citit-o, anunțul pe care l-au văzut pe Facebook până la e-mailul pe care l-au primit odată cu abonamentul la newsletter-ul tău. De aceea, atribuirea de marketing este atât de importantă pentru marketeri.

Beneficiile atribuirii de marketing

Înțelegeți întregul proces de achiziție

Unul dintre cele mai mari beneficii pe care le obțin agenții de marketing atunci când folosesc corect atribuirea este că vor avea o vedere clară asupra întregului proces de cumpărare, de la clienți potențiali la clienți. Fiecare punct de contact și interacțiune de-a lungul drumului este luat în considerare. Experiența clientului de la contactul inițial până la canalul de vânzări. Este o călătorie care, dacă o înțelegeți bine, va aduce avantaje extraordinare specialiștilor în marketing.

De exemplu, cu o hartă clară a călătoriei clienților, puteți vedea orice lacune care există în serviciul pentru clienți. Clienții tăi s-ar putea simți frustrați de un canal pe parcurs și, din moment ce acum îl vezi atât de clar, îl poți remedia. Îmbunătățiți experiența clienților și nu numai că veți reduce costurile, veți crește vânzările, dar veți avea și angajați fericiți. De ce? Pentru că, pe măsură ce problemele clienților sunt rezolvate de compania dumneavoastră, încrederea angajaților va crește în mod natural și, prin urmare, va spori satisfacția acestora față de locurile de muncă.

Atribuirea corectă a veniturilor

Cu atât de multe puncte de contact asupra procesului de cumpărare al clienților, poate fi foarte dificil pentru marketeri să știe care canal contribuie cât de mult la venitul total câștigat de companie. Evident, este dificil doar fără atribuții de marketing.

Dacă este făcută corect, atribuirea de marketing va arăta care canal aduce cea mai mare contribuție la venituri. Acesta este cu siguranță un lucru pe care orice marketer vrea să știe. De exemplu, derulați o campanie de marketing care include reclame Facebook și marketing prin e -mail . Acum, dacă știi că reclama de la Facebook aduce cele mai multe vânzări, ar fi total logic să-ți dublezi bugetul de marketing pentru reclame în loc de buletinul informativ. Dar nu veți ști niciodată asta fără o atribuire exactă de marketing.

Reduceți costurile de marketing

Acest lucru vine de la sine atunci când ați făcut corect atribuirea de marketing. Dacă știți că unul dintre canalele dvs. de marketing nu este foarte eficient, este absolut rațional să reduceți bugetul pe acel canal sau chiar să încercați ceva total diferit. În acest fel, nu numai că poți reduce banii pe care îi cheltui pe marketing, dar poți obține mai mult în schimb, deoarece investești doar în canale care au adus rezultate.

Folosind atribuirea de marketing, poți lua cu încredere decizii cu privire la campania ta. Dacă nu aveți date la îndemână, în cel mai bun caz, ceea ce puteți face este să alegeți ceea ce credeți că va funcționa cel mai bine pe baza intuiției dvs. Dar odată ce înțelegeți călătoria clientului și vedeți clar care canal aduce cea mai mare contribuție la venituri, nu mai este nevoie să ghiciți. Decizia ta se va baza pe fapte și va funcționa cu un cost mai mic.

Tipuri comune de modele de atribuire de marketing

Pentru a face atribuirea de marketing, aveți nevoie de un cadru sau de un model pentru a analiza ce puncte de contact sau canale merită credit pentru o conversie. Există două tipuri principale de modele de atribuire: o singură atingere și multi-touch. În cadrul fiecărui tip, există modele mai mici pentru a oferi perspective diferite.

Atribuire cu o singură atingere

Prima atingere Atribuire

Modelul de atribuire First Touch acordă credit complet tacticilor de marketing care l-au determinat pe client să vă viziteze magazinul pentru prima dată. Desigur, accentuează prea mult acele canale de marketing în partea de sus a pâlniei, deoarece ele sunt cele responsabile cu creșterea gradului de conștientizare a mărcii dvs.

Logica din spatele acestui model este deloc complicată: clientul dvs. nu poate cumpăra de la dvs. dacă nu știa că afacerea dvs. există.

Evident, acesta este un model foarte simplu și ușor de implementat. Dar, deoarece vă arată doar o parte din poveste, nu este un model care este utilizat pe scară largă. Ea tinde să supraevalueze influența canalelor de marketing în partea de sus a pâlniei. Cu toate acestea, dacă ești un agent de marketing a cărui sarcină este să se concentreze exclusiv pe creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, modelul de atribuire First Touch este pentru tine.

Atribuire ultima atingere

La fel ca modelul de atribuire First Touch, modelul de atribuire Last Touch este foarte ușor de utilizat și de măsurat. Deși simplitatea este aceeași, acest model acordă credit 100% părții finale a căii de conversie în loc de partea de sus a canalelor canalului. Cu alte cuvinte, obiectivul principal al acestui model este declanșatorul final care duce la vânzări.

Acest model are aproape aceleași avantaje și dezavantaje pe care le are modelul de atribuire First Touch. Ușor de configurat, simplu de utilizat, dar ignoră toți pașii următori pe care clienții trebuie să îi facă înainte de a lua decizia de cumpărare. Tot conținutul, eforturile SEO , promovarea marketingului prin e-mail nu ar putea obține aproape niciun credit, chiar dacă, evident, joacă un rol în procesul de cumpărare a clienților.

Prin urmare, acest model este cel mai bun pentru acei marketeri care rulează campanii axate pe conversii.

Atribuire multi-touch

Liniar

Modelul de atribuire liniară acordă credit în Evident, acesta este un pas înainte față de două modele anterioare, deoarece recunoaște toate canalele de marketing care contribuie la campanie. Acest lucru oferă marketerilor o idee mai bună despre ceea ce se întâmplă între primul și ultimul punct de contact.

Avantajul marketerilor care folosesc modelul de atribuire liniară este o vedere mai completă a întregului proces de cumpărare. De asemenea, este destul de ușor de utilizat, deoarece toate punctele de contact beneficiază de aceeași sumă de credit, nu este nevoie de calcul.

Dezavantajele sunt, de asemenea, destul de evidente: în lumea reală, nu toate punctele de contact au aceeași contribuție la venituri. Prin urmare, acest model este destul de idealist în natura sa. Deci, dacă ați decis să utilizați modelul de atribuire liniară, fiți conștienți de acest lucru.

În formă de U

Aici lucrurile devin interesante. Modelul de atribuire în formă de U acordă 40% din credit la prima atingere, ceilalți 40% la ultima atingere, apoi împarte 20% credit rămas în mod egal pentru fiecare punct de contact din mijloc. Acest model, deși încă recunoaște toate punctele de contact dintre acestea, se concentrează în principal pe modul în care clienții te-au găsit și pe ce i-a determinat să cumpere.

Acest model este preferatul marketerilor care cred că primul și ultimul punct de contact sunt cele mai importante. Deși oferă cu siguranță specialiștilor de marketing o perspectivă mai bună în comparație cu modelul de atribuire First Touch și Last Touch, încă are defectele sale. Nu reușește să acorde suficient credit punctelor de contact din mijloc în călătoria clientului.

Dacă campania dvs. este concepută pentru a alimenta clienții potențiali pe o perioadă lungă de timp, modelul de atribuire în formă de U nu este cu siguranță pentru dvs.

Decăderea timpului

Modelul de atribuire Time Decay are un mod unic de împărțire a creditelor de-a lungul tuturor punctelor de contact. Cu cât un punct de contact este mai aproape de decizia de cumpărare, cu atât primește mai mult credit. Logica din spatele acesteia este că interacțiunile recente valorează mai mult, deoarece aduc perspectivele mai aproape de conversie.

Acest model va permite marketerilor să vadă clar care puncte de contact sunt cele mai eficiente și să conducă direct la conversie. De obicei, acestea din urmă sunt punctele de contact din pâlnie. Cu toate acestea, așa cum am discutat mai sus, canalele de vârf pot fi și ele foarte importante. Deci, dacă afacerea dvs. are un ciclu lung de vânzări, modelul de atribuire Time Decay ar putea fi cel potrivit pentru dvs., dar nu uitați că va subevalua prima parte a călătoriei clientului.

În formă de W

Modelul de atribuire în formă de W este puțin mai avansat decât toate celelalte. Acordă cel mai mare credit primei atingeri, ultimei atingeri și atingerii din mijloc de-a lungul drumului în care un prospect se transformă într-un lead (de unde și forma W). Cele trei puncte mari de contact primesc 30% credit fiecare, iar restul de 10% este împărțit între altele.

Acest model acordă pondere punctelor cheie de acțiune în procesul de cumpărare (vizită, lead, vânzare), în timp ce recunoaște toate punctele de contact din mijloc. Merge cu un pas mai departe decât modelul de atribuire în formă de U și oferă marketerilor o perspectivă mai bună, în special în cazul campaniilor care au o conversie importantă de clienți potențiali la mijlocul călătoriei clienților. Dezavantajul acestui model este că este destul de greu de configurat în comparație cu toate celelalte modele.

Concluzie

Deci iată-l. Aceasta este atribuirea de marketing , o modalitate prin care specialiștii în marketing pot măsura eficiența canalelor de marketing. Este un concept care devine din ce în ce mai important, deoarece există mai multe puncte de contact de luat în considerare pe măsură ce campaniile de marketing devin mai complexe.

Deși încă nu este clar care este cel mai bun model de atribuire de marketing, aplicarea a ceea ce funcționează pentru strategia dvs. de marketing și adaptarea la situație este cel mai bun pariu pentru o rată de conversie mai mare.

Lectură în continuare

• Strategii de marketing WooCommerce
• Cele mai bune pluginuri de marketing pentru WooCommerce