Atribusi Pemasaran: Memahami Jalan Menuju Konversi

Terakhir diperbarui - 8 Juli 2021

Pemasar saat ini memiliki banyak pilihan untuk memasarkan produknya. Ada lebih dari 50 saluran yang dapat digunakan untuk menghubungkan pelanggan dengan perusahaan, dan jumlahnya terus bertambah seiring kemajuan teknologi. Itu jelas merupakan hal yang baik karena dengan lebih banyak alat di tangan, pemasar dapat mendekati pelanggan mereka dengan cara yang berbeda dan menjadi lebih efektif dalam upaya pemasaran mereka.

Tapi inilah masalahnya: bagaimana Anda tahu taktik pemasaran mana yang Anda gunakan yang berkontribusi pada penjualan atau konversi?

Jika Anda tidak dapat menjawabnya, Anda akan kesulitan untuk mengoptimalkan kampanye pemasaran Anda dan mendapatkan lebih banyak pendapatan. Selain itu, Anda mungkin membuang-buang uang untuk saluran pemasaran yang tidak efektif tanpa Anda sadari. Itu sebabnya Anda perlu tahu tentang atribusi pemasaran.

Atribusi Pemasaran: Apa Itu?

Menurut Wikipedia , "atribusi pemasaran adalah identifikasi serangkaian tindakan pengguna ("peristiwa" atau "titik kontak") yang berkontribusi dalam beberapa cara untuk hasil yang diinginkan, dan kemudian penetapan nilai untuk masing-masing peristiwa ini. ”

Sederhananya, atribusi pemasaran membantu pemasar menjawab pertanyaan: "Bagaimana saya tahu apakah taktik pemasaran ini berhasil atau tidak?"

Di dunia yang ideal di mana pelanggan langsung pergi ke toko Anda dan membeli produk Anda, hidup akan lebih mudah dan Anda tidak perlu atribusi pemasaran. Tapi kita semua tahu bahwa kenyataan tidak seperti itu. 92% pelanggan TIDAK akan membeli saat pertama kali mengunjungi situs web pengecer. Untuk mendapatkan penjualan akhir, ada banyak taktik yang harus diterapkan: dari posting blog yang mereka baca, iklan yang mereka lihat di Facebook hingga email yang mereka terima setelah berlangganan buletin Anda. Itulah mengapa atribusi pemasaran sangat penting bagi pemasar.

Manfaat Atribusi Pemasaran

Pahami Seluruh Proses Pembelian

Salah satu manfaat terbesar yang didapat pemasar saat menggunakan atribusi dengan benar adalah mereka akan memiliki pandangan yang jelas tentang keseluruhan proses pembelian, mulai dari prospek hingga pelanggan. Setiap titik kontak dan interaksi di sepanjang jalan diperhitungkan. Pengalaman pelanggan dari kontak awal hingga saluran penjualan. Ini adalah perjalanan yang jika dipahami dengan baik akan membawa keuntungan luar biasa bagi pemasar.

Misalnya, dengan peta perjalanan pelanggan yang jelas, Anda dapat melihat celah apa saja yang ada dalam layanan pelanggan. Pelanggan Anda mungkin merasa frustrasi dengan satu saluran di sepanjang jalan, dan karena Anda sekarang melihatnya dengan sangat jelas, Anda dapat memperbaikinya. Tingkatkan pengalaman pelanggan , dan Anda tidak hanya akan mengurangi biaya, meningkatkan penjualan, tetapi juga memiliki karyawan yang bahagia. Mengapa? Karena ketika masalah pelanggan diselesaikan oleh perusahaan Anda, kepercayaan karyawan secara alami akan meningkat dan karenanya meningkatkan kepuasan mereka dengan pekerjaan mereka.

Atribusi Pendapatan yang Akurat

Dengan begitu banyak titik sentuh pada proses pembelian pelanggan, akan sangat sulit bagi pemasar untuk mengetahui saluran mana yang berkontribusi berapa banyak terhadap total pendapatan yang diperoleh perusahaan. Jelas, itu hanya sulit tanpa atribusi pemasaran.

Jika dilakukan dengan benar, atribusi pemasaran akan menunjukkan saluran mana yang memberikan kontribusi paling besar terhadap pendapatan. Ini pasti sesuatu yang setiap pemasar ingin tahu. Misalnya, Anda menjalankan kampanye pemasaran yang mencakup iklan Facebook dan pemasaran email . Sekarang jika Anda tahu bahwa iklan dari Facebook menghasilkan penjualan paling banyak, akan sangat logis untuk menggandakan anggaran pemasaran Anda pada iklan daripada buletin Anda. Tapi Anda tidak akan pernah tahu itu tanpa atribusi pemasaran yang akurat.

Kurangi Biaya Pemasaran

Ini terjadi secara alami ketika Anda melakukan atribusi pemasaran dengan benar. Jika Anda tahu bahwa salah satu saluran pemasaran Anda tidak terlalu efektif, sangat rasional untuk mengurangi anggaran pada saluran itu atau bahkan mencoba sesuatu yang sama sekali berbeda. Dengan begitu, Anda tidak hanya dapat mengurangi uang yang Anda keluarkan untuk pemasaran tetapi juga mendapatkan lebih banyak imbalan karena Anda hanya berinvestasi pada saluran yang membawa hasil.

Dengan menggunakan atribusi pemasaran, Anda dapat membuat keputusan terkait kampanye dengan percaya diri. Jika Anda tidak memiliki data apa pun, yang terbaik yang dapat Anda lakukan adalah memilih dan memilih apa yang menurut Anda akan bekerja paling baik berdasarkan intuisi Anda. Namun begitu Anda memahami perjalanan pelanggan dan melihat dengan jelas saluran mana yang memberikan kontribusi pendapatan paling besar, Anda tidak perlu menebak-nebak lagi. Keputusan Anda akan didasarkan pada fakta, dan itu akan berhasil dengan biaya yang lebih murah.

Jenis Umum Model Atribusi Pemasaran

Untuk melakukan atribusi pemasaran, Anda memerlukan kerangka kerja, atau model untuk menganalisis titik kontak atau saluran mana yang layak mendapatkan kredit untuk sebuah konversi. Ada dua jenis utama model atribusi: satu sentuhan dan multi-sentuh. Dalam setiap jenis, ada model yang lebih kecil untuk memberikan wawasan yang berbeda.

Atribusi Satu Sentuhan

Atribusi Sentuhan Pertama

Model atribusi First Touch memberikan kredit penuh pada taktik pemasaran yang mengarahkan pelanggan untuk mengunjungi toko Anda untuk pertama kalinya. Secara alami, ini terlalu menekankan saluran pemasaran tersebut di atas corong karena merekalah yang bertanggung jawab untuk meningkatkan kesadaran akan merek Anda.

Logika di balik model ini sama sekali tidak rumit: pelanggan Anda tidak dapat membeli dari Anda jika mereka tidak tahu bisnis Anda ada di tempat pertama.

Jelas, ini adalah model yang sangat sederhana dan mudah diterapkan. Tapi karena itu hanya menunjukkan bagian dari cerita, itu bukan model yang banyak digunakan. Ini cenderung menilai terlalu tinggi pengaruh saluran pemasaran di atas corong. Namun, jika Anda seorang pemasar yang tugasnya hanya berfokus pada peningkatan kesadaran merek, model atribusi First Touch cocok untuk Anda.

Atribusi Sentuhan Terakhir

Seperti model atribusi First Touch, model atribusi Last Touch sangat mudah digunakan dan diukur. Meskipun kesederhanaannya sama, model ini memberikan kredit 100% ke bagian akhir jalur konversi, bukan bagian atas saluran corong. Dengan kata lain, fokus utama model ini adalah pemicu terakhir yang mengarah pada penjualan.

Model ini memiliki pro dan kontra yang hampir sama dengan model atribusi First Touch. Mudah diatur, mudah digunakan, namun mengabaikan semua langkah mendatang yang harus diambil pelanggan sebelum membuat keputusan pembelian. Semua konten, upaya SEO , pemeliharaan pemasaran email hampir tidak mendapatkan kredit, meskipun mereka jelas berperan dalam proses pembelian pelanggan.

Oleh karena itu, model ini paling cocok untuk pemasar yang menjalankan kampanye yang berfokus pada konversi.

Atribusi Multi-Sentuh

Linier

Model atribusi Linear memberikan kredit Jelas, ini merupakan langkah maju dari dua model sebelumnya karena mengakui semua saluran pemasaran yang berkontribusi pada kampanye. Ini memberi pemasar gagasan yang lebih baik tentang apa yang terjadi antara titik kontak pertama dan terakhir.

Keuntungan pemasar yang menggunakan model atribusi Linear adalah pandangan yang lebih lengkap dari keseluruhan proses pembelian. Ini juga cukup mudah digunakan karena semua titik kontak diberikan jumlah kredit yang sama, tidak diperlukan perhitungan.

Kelemahannya juga cukup jelas: di dunia nyata, tidak semua titik kontak memiliki kontribusi yang sama terhadap pendapatan. Oleh karena itu model ini cukup idealis sifatnya. Jadi, jika Anda memutuskan untuk menggunakan model atribusi Linear, perhatikan hal ini.

berbentuk U

Di sinilah hal-hal menjadi menarik. Model atribusi Berbentuk U memberikan 40% kredit untuk sentuhan pertama, 40% lainnya untuk sentuhan terakhir kemudian membagi 20% kredit yang tersisa secara merata ke setiap titik kontak di tengah. Model ini, meskipun masih mengakui semua titik kontak di antaranya, berfokus terutama pada bagaimana pelanggan menemukan Anda dan apa yang membuat mereka membeli.

Model ini adalah favorit pemasar yang percaya bahwa titik kontak pertama dan terakhir adalah yang paling penting. Meskipun jelas memberikan pandangan yang lebih baik kepada pemasar dibandingkan dengan model atribusi First Touch dan Last Touch, model ini masih memiliki kekurangan. Gagal memberikan kredit yang cukup ke titik kontak tengah dalam perjalanan pelanggan.

Jika kampanye Anda dirancang untuk memelihara prospek dalam jangka waktu yang lama, model atribusi Berbentuk U jelas bukan untuk Anda.

Peluruhan Waktu

Model atribusi Peluruhan Waktu memiliki cara unik untuk membagi kredit di sepanjang semua titik kontak. Semakin dekat titik kontak dengan keputusan pembelian, semakin banyak kredit yang didapat. Logika di baliknya adalah bahwa interaksi baru-baru ini lebih berharga karena membawa prospek lebih dekat ke konversi.

Model ini akan memungkinkan pemasar untuk melihat dengan jelas titik kontak mana yang paling efektif dan mengarah langsung ke konversi. Biasanya, ini adalah titik kontak terakhir di corong. Namun, seperti yang telah kita bahas di atas, saluran saluran teratas juga bisa sangat penting. Jadi, jika bisnis Anda memiliki siklus penjualan yang panjang, model atribusi Peluruhan Waktu mungkin cocok untuk Anda, tetapi jangan lupa bahwa model ini akan meremehkan bagian awal perjalanan pelanggan.

berbentuk W

Model atribusi W-Shaped sedikit lebih maju daripada yang lainnya. Ini memberikan kredit paling banyak untuk sentuhan pertama, sentuhan terakhir, dan sentuhan tengah di sepanjang jalan di mana seorang calon pelanggan mengonversi menjadi prospek (karenanya berbentuk W). Tiga titik kontak besar masing-masing menerima 30% kredit dan 10% sisanya dibagi ke yang lain.

Model ini memberikan bobot pada poin tindakan utama pada proses pembelian (kunjungan, prospek, penjualan) sambil tetap mengakui semua poin kontak tengah. Ini selangkah lebih maju daripada model atribusi Berbentuk U dan memberi pemasar wawasan yang lebih baik, terutama dengan kampanye yang memiliki konversi prospek penting di tengah perjalanan pelanggan. Kekurangan dari model ini adalah cukup sulit untuk diatur dibandingkan dengan semua model lainnya.

Kesimpulan

Jadi di sana Anda memilikinya. Itulah atribusi pemasaran , cara bagi pemasar untuk mengukur efektivitas saluran pemasaran. Ini adalah konsep yang menjadi semakin penting karena ada lebih banyak titik kontak yang perlu dipertimbangkan karena kampanye pemasaran menjadi lebih kompleks.

Meskipun masih belum jelas apa model atribusi pemasaran terbaik, menerapkan apa yang berhasil untuk strategi pemasaran Anda dan beradaptasi dengan situasi adalah cara terbaik untuk mendapatkan rasio konversi yang lebih tinggi.

Bacaan lebih lanjut

• Strategi pemasaran WooCommerce
• Plugin pemasaran terbaik untuk WooCommerce