تحسين معدلات التحويل بين الشركات من خلال تقليل مخاطر المشتري

آخر تحديث - 7 يناير 2022

استنادًا إلى دراسة جديدة توضح كيف يؤدي الحد من المخاطر إلى دفع عملية شراء الأعمال ، تقدم هذه المقالة أربع نصائح لتحسين B2B ...

هل سبق لك أن كنت متأكدًا تمامًا من أن منتجك أو خدمتك كانت الحل الأفضل لعملاء محتمل معين ، فقط لتكتشف أنهم اختاروا الذهاب مع بائع آخر؟ ماذا عن الورقة البيضاء لمقارنة المنتجات الرائعة التي طورتها والتي ولدت عددًا مذهلاً من العملاء المحتملين للمبيعات ولكن دون مبيعات؟ أو حملة رعاية البريد الإلكتروني عن طريق الكتاب والتي لا تعمل كما ينبغي؟

أحد الأسباب الرئيسية لذلك ، وفقًا لورقة بحثية جديدة رائعة ، هو أن النموذج القياسي لشراء الأعمال كعملية شاملة وعقلانية وتدريجية ليس دقيقًا. بدلاً من ذلك ، تشير هذه الدراسة التي أجريت على أكثر من 3000 من مشتري الأعمال إلى أن شراء B2B مدفوعًا إلى حد كبير بمحاولات التحكم في المخاطر الشخصية والمؤسسية. بعبارة أخرى ، وفقًا للمؤلفين ، "99٪ من مشتريات B2B تدور حول تغطية مؤخرتك."

كيف يمكن للمسوقين عبر الإنترنت من B2B إنشاء بيئة أقل خطورة للآفاق لزيادة التسجيلات أو طلبات عروض الأسعار أو المشتريات؟

في عالم تهيمن فيه الحماية من المخاطر على التقييم العقلاني في عملية شراء الأعمال ، فإن ما يلي مهم لتحسين معدلات تحويل التسويق عبر الإنترنت بين الشركات: **

فهم مخاطر المشتري التجاري

لتقليل مخاطر المشتري التجاري وتحسين معدلات التحويل ، من الضروري فهم المدى الذي يمكن أن يُنظر فيه إلى شركتك أو منتجاتك / خدماتك أو عروضك على أنها محفوفة بالمخاطر من قبل المشترين المستهدفين.

من الواضح أن التفكير في الشراء مهم - فهناك مخاطر أقل في مطالبة شخص ما بتقديم عنوان بريده الإلكتروني للاشتراك في الرسائل الإخبارية الإلكترونية مقارنةً بعملية الشراء التي تبلغ 100000 دولار. مكانة السوق مهمة أيضًا ، ولكن ليس فقط مكانة شركتك في Fortune 500 أو Inc. 5000 هي التي تحدث فرقًا. هل شركتك هي اللاعب المسيطر ، أم أنها تدخل السوق فقط ، في منتج أو خدمة معينة تريد تحسين معدلات التحويل لها؟ على سبيل المثال ، قد يشك القليل في أن "معدل التحويل" من Google للاشتراك في معلني الدفع لكل نقرة الجدد ، حيث يكونون الرائد الواضح في السوق بين محركات البحث العامة ، أعلى بكثير من معدل التحويل للإعلانات الإذاعية الخاصة بهم مؤخرًا توقف برنامج الإعلانات الصوتية.

بالنسبة لأولئك منكم الذين يقومون بتسويق منتجات أو خدمات منخفضة السعر / منخفضة الاعتبارات من موقع مهيمن ورائد في السوق ، فإن الأخبار الجيدة! من غير المحتمل أن يكون هناك الكثير الذي يمكنك القيام به لتحسين معدلات التحويل عن طريق تقليل مخاطر المشتري التجاري نظرًا لأن المخاطر منخفضة جدًا بالفعل.

من ناحية أخرى ، قد يكون للمسوقين B2B الذين يعملون على إنشاء عروضهم في أسواق جديدة و / أو بيع مشتريات ذات اعتبار أعلى فرصة كبيرة لتحسين معدلات التحويل من خلال معالجة عوامل الخطر للمشتري التجاري.

كن "بائعًا معتمدًا" من خلال العروض التشويقية

يواجه المسوقون عبر الإنترنت من B2B الذين يكافحون من أجل دفع تحويلات لمنتج يحظى باهتمام كبير لأعمال جديدة نسبيًا لم تؤسس مركزًا مهيمنًا في السوق ، في موقف صعب للغاية. حتى مع وجود برنامج تسويق تم تصميمه وتنفيذه ببراعة ويركز على رؤية دقيقة وعقلانية لتفوق منتجاتك ، فمن المرجح أن تكون تحويلات الجودة التي تؤدي إلى المبيعات نادرة نسبيًا. في كثير من الأحيان ، سينهار العملاء المحتملون لأنهم "حصلوا على قدر كبير من بائع حالي" أو "ذهبوا مع بائع تمت الموافقة عليه بالفعل". لن تؤدي أي من النصائح القياسية حول تحسين معدلات التحويل من خلال تصميم أفضل للصفحة المقصودة إلى إحداث تأثير في هذه المشكلة لأنها لا تتعلق بتسهيل الأمر على العملاء المحتملين لمعرفة ما يجب عليهم فعله والتصرف فيه. بدلاً من ذلك ، لم تكن المشكلة في قائمة البائعين المعتمدين في المقام الأول.

تقنيات تحسين الصفحة المقصودة لـ WooCommerce.

اذن ماذا تفعل؟ كن بطلًا لعرض تشويقي (على سبيل المثال ، منتج مبسط ، نسخة تجريبية مجانية من 30 إلى 60 يومًا ، وما إلى ذلك) يقلل من المخاطر المتصورة لبدء العمل بالنسبة لجمهورك المستهدف. لكي تكون "بائعًا معتمدًا" ، سواء بشكل رسمي من خلال قسم AP أو ببساطة من خلال الثقة التي تم إنشاؤها عبر تفاعلات متعددة وإيجابية حول العرض المحفَّز ، يمنحك قدرًا كبيرًا من التقدم في الأعمال المستقبلية. الأمر ليس بسيطًا مثل تصميم الصفحة المقصودة ، ولكن إذا كان تصميم الصفحة المقصودة الأفضل هو كل ما تحتاجه ، فلن تقرأ هذا.

استخدم البحث في التسويق لقيادة الحديث

يقترح بحث Enquiro أن الكلام الشفهي يمكن أن يكون له تأثير كبير أثناء عملية شراء الأعمال ، لا سيما بالنسبة لعمليات الشراء "الخالية من اللوح" حيث لا يكون لدى المشتري / الشركة خبرة سابقة في شراء هذا النوع من المنتجات أو الخدمات. في حين أن التسويق عبر البحث هو أداة قوية للغاية لإيصال رسالتك إلى رجال الأعمال الذين يبحثون عن حلول ، فإن التسويق عبر بحث B2B يميل إلى التركيز بشكل أكبر على توجيه العملاء المحتملين إلى الصفحات البيضاء أو صفحات التسجيل في الندوات عبر الإنترنت ، أو إلى مواقع التجارة الإلكترونية ، بدلاً من دفع الأشخاص إلى العرض و المشاركة في محادثات حول منتجات أو خدمات الشركة.

كيفية تحسين ترتيب محرك البحث على WooCommerce؟

إذا كان المشترون المستهدفون يرون أن الحل الخاص بك يتسم بخطورة متوسطة إلى عالية ، فهناك سبب للاعتقاد بأن تخصيص جزء من ميزانية التسويق عبر البحث لدفع المزيد من النشاط الشفهي عبر الإنترنت وغير متصل سوف يؤثر بشكل إيجابي على معدلات التحويل. على الرغم من أن ذلك قد لا يحدث بين عشية وضحاها ، إلا أن تأجيج المحادثة يمكن أن يقلل من المخاطر المتصورة للتحول.

قم بمعالجة مخاطر المشتري في برنامج B2B Demand Gen

يتمثل أحد التحديات الرئيسية في زيادة التحويلات عبر الإنترنت أو إنشاء برامج عامة لطلب B2B أكثر فاعلية في التخصيص - جعل كل صفحة مقصودة أو رسالة إخبارية إلكترونية أو عرضًا وثيق الصلة بقدر الإمكان بالاحتمال المستهدف - ومعالجة مخاطر المشتري التجاري يمنحنا فرصة أخرى جعل ممارسات الطلب العامة أكثر صلة على المستوى الشخصي. لتحسين التحويلات عن طريق تقليل مخاطر مشتري الأعمال ، يمكنك التفكير في التغييرات التالية على برنامج توليد الطلب الخاص بك:

طابق التوقعات مع العملاء السعداء الذين أتوا من ملفات تعريف "مخاطر" مماثلة

بدلاً من مطابقة احتمال "قائمة فارغة" مع عميل مرجعي كان معك لمدة 20 عامًا ، اطلب منهم التحدث مع العملاء الذين أجروا عملية شراء "قائمة فارغة" معك خلال العامين الماضيين. أيضًا ، ضع في اعتبارك الحصول على مراجع من عدة أشخاص معنيين بقرار شراء منتجك أو خدمتك ، ومطابقة التوقعات مع المراجع في نفس مستوى وظيفتهم ودورهم في عملية الشراء.

ضع في اعتبارك الربط بمراجعات العملاء أو محادثات المنتدى من صفحات التحويل الخاصة بك

يبدو إعطاء العملاء المحتملين أكثر من خيار واحد بدعة للصفحة المقصودة ، ولكن قد لا يكون هذا هو الحال بالنسبة لعمليات الشراء ذات الاهتمام الأكبر والعلامات التجارية الأقل شهرة. إذا كان لدى زوار صفحتك المقصودة أي شكوك على الإطلاق بشأن التحويل ، فعليك على الأقل اصطحابهم إلى محتوى يقلل من المخاطر المتصورة للتحويل.

إذا كنت تبيع بشكل أساسي لشركات كبيرة ، فكن مبدعًا في تقنية الصفحة المقصودة

ضع في اعتبارك إجراء بحث IP عكسي على زوار صفحاتك المقصودة ، وتحديد الشركة وتقديم كتلة محتوى ديناميكي على الصفحة للإشارة إلى أن شركتك هي بالفعل بائع معتمد لشركة الزائر (إذا كنت كذلك). يبدو زاحف؟ ربما لعروض المرحلة المبكرة جدًا ، ولكن أقل من ذلك عندما يزور أحد العملاء المحتملين للحصول على أوراق المواصفات التفصيلية أو لطلب عرض أسعار. ملاحظة: هذا لن يعمل بشكل جيد للشركات الصغيرة.

اقرأ أيضًا عن أفضل ملحقات WooCommerce B2B.