Tingkatkan Tingkat Konversi B2B dengan Mengurangi Risiko Pembeli

Terakhir diperbarui - 7 Januari 2022

Berdasarkan studi baru yang menunjukkan bagaimana pengurangan risiko mendorong proses pembelian bisnis, artikel ini menawarkan empat tip untuk meningkatkan B2B…

Pernahkah Anda benar-benar yakin bahwa produk atau layanan Anda adalah solusi terbaik untuk prospek tertentu, hanya untuk mengetahui bahwa mereka memilih untuk pergi dengan vendor lain? Bagaimana dengan whitepaper perbandingan produk hebat yang Anda kembangkan yang menghasilkan jumlah prospek penjualan yang luar biasa tetapi tidak ada penjualan? Atau kampanye pemeliharaan email by-the-book yang tidak berjalan seperti seharusnya?

Salah satu alasan utama untuk ini, menurut sebuah makalah penelitian baru yang menarik, adalah bahwa model standar pembelian bisnis sebagai proses langkah demi langkah yang menyeluruh, rasional, tidak akurat. Sebaliknya, studi terhadap lebih dari 3.000 pembeli bisnis ini menunjukkan bahwa pembelian B2B sebagian besar didorong oleh upaya untuk mengendalikan risiko pribadi dan organisasi. Dengan kata lain, menurut penulis, “99% dari pembelian B2B adalah tentang menutupi pantat Anda.”

Bagaimana pemasar online B2B dapat menciptakan lingkungan dengan risiko terendah bagi prospek untuk meningkatkan pendaftaran, permintaan penawaran, atau pembelian?

Di dunia di mana perlindungan risiko mendominasi evaluasi rasional dalam proses pembelian bisnis, berikut ini penting untuk meningkatkan tingkat konversi pemasaran online B2B: **

Pahami Risiko Pembeli Bisnis

Untuk mengurangi risiko pembeli bisnis dan meningkatkan tingkat konversi, penting untuk memahami sejauh mana perusahaan, produk/layanan, atau penawaran Anda dapat dianggap berisiko oleh pembeli target Anda.

Pertimbangan pembelian jelas penting – risiko meminta seseorang memberikan alamat email mereka untuk berlangganan buletin elektronik lebih kecil daripada pembelian senilai $100.000. Posisi pasar juga penting, tetapi bukan hanya posisi perusahaan Anda di Fortune 500 atau Inc. 5000 yang membuat perbedaan. Apakah perusahaan Anda adalah pemain dominan, atau baru saja memasuki pasar, dalam produk atau layanan tertentu yang ingin Anda tingkatkan tingkat konversinya? Misalnya, sedikit yang akan meragukan bahwa "rasio konversi" Google untuk mendaftar pengiklan bayar per klik baru, di mana mereka adalah pemimpin pasar yang jelas di antara mesin pencari umum, jauh lebih tinggi daripada rasio konversi mereka untuk iklan radio di akhir-akhir ini. menghentikan program Iklan Audio.

Bagi Anda yang memasarkan produk atau layanan dengan harga rendah/pertimbangan rendah dari posisi pemimpin pasar yang dominan, kabar baik! Tidak banyak yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan tingkat konversi dengan mengurangi risiko pembeli bisnis karena risikonya sudah sangat rendah.

Di sisi lain, pemasar B2B yang bekerja untuk membangun penawaran mereka di pasar baru dan/atau menjual pembelian dengan pertimbangan lebih tinggi mungkin memiliki peluang yang cukup besar untuk meningkatkan tingkat konversi dengan mengatasi faktor risiko pembeli bisnis.

Menjadi "Vendor yang Disetujui" Melalui Penawaran Teaser

Pemasar online B2B yang berjuang untuk mendorong konversi produk dengan pertimbangan tinggi untuk bisnis yang relatif baru yang belum membentuk posisi pasar yang dominan berada dalam posisi yang sangat sulit. Bahkan dengan program pemasaran yang dirancang dan dijalankan dengan cemerlang yang berfokus pada pandangan yang akurat dan rasional tentang keunggulan produk Anda, konversi kualitas yang menghasilkan penjualan masih cenderung relatif jarang. Lebih sering daripada tidak, prospek akan gagal karena mereka "mendapat banyak dari vendor yang ada" atau "pergi dengan vendor yang sudah disetujui." Tak satu pun dari saran standar tentang meningkatkan tingkat konversi melalui desain halaman arahan yang lebih baik akan mengurangi masalah ini karena ini bukan tentang memudahkan prospek Anda untuk melihat apa yang harus mereka lakukan dan bertindak. Alih-alih, masalahnya bukan pada daftar vendor yang disetujui sejak awal.

Teknik pengoptimalan halaman arahan untuk WooCommerce.

Jadi apa yang kamu lakukan? Jadilah juara untuk tawaran penggoda (misalnya, produk yang disederhanakan, uji coba gratis selama 30 hingga 60 hari, dll.) yang menurunkan risiko yang dirasakan untuk memulai untuk audiens target Anda. Untuk menjadi “vendor yang disetujui”, baik secara formal melalui departemen AP atau hanya melalui kepercayaan yang dibangun melalui beberapa interaksi positif seputar tawaran penggoda, memberi Anda peluang besar untuk bisnis masa depan. Ini tidak sesederhana desain halaman arahan tetapi, jika desain halaman arahan yang lebih baik adalah yang Anda butuhkan, Anda tidak akan membaca ini.

Gunakan Pemasaran Penelusuran untuk Mendorong Dari Mulut ke Mulut

Penelitian Enquiro menunjukkan bahwa berita dari mulut ke mulut dapat sangat berpengaruh selama proses pembelian bisnis, terutama untuk pembelian "batu tulis kosong" di mana pembeli/perusahaan tidak memiliki pengalaman sebelumnya dalam membeli jenis produk atau layanan tersebut. Sementara pemasaran pencarian adalah alat yang sangat kuat untuk menyampaikan pesan Anda di depan orang-orang bisnis yang mencari solusi, pemasaran pencarian B2B cenderung lebih fokus pada mengarahkan prospek ke halaman pendaftaran whitepaper atau webinar, atau ke situs eCommerce, daripada mengarahkan orang untuk melihat dan berpartisipasi dalam percakapan tentang produk atau layanan perusahaan.

Bagaimana cara meningkatkan peringkat mesin pencari di WooCommerce?

Jika pembeli target Anda melihat solusi Anda berisiko sedang hingga tinggi, ada alasan untuk meyakini bahwa mengalokasikan sebagian dari anggaran pemasaran penelusuran untuk mendorong lebih banyak aktivitas dari mulut ke mulut secara online dan offline akan berdampak positif pada tingkat konversi. Meskipun mungkin tidak terjadi dalam semalam, memicu percakapan dapat mengurangi risiko konversi yang dirasakan.

Atasi Risiko Pembeli dalam Program Gen Permintaan B2B Anda

Salah satu tantangan utama dalam mendorong konversi online atau membuat program gen permintaan B2B yang lebih efektif adalah personalisasi – membuat setiap halaman arahan, buletin elektronik, atau penawaran serelevan mungkin dengan prospek target – dan menangani risiko pembeli bisnis memberi kami peluang lain untuk membuat praktik gen permintaan lebih relevan secara pribadi. Untuk meningkatkan konversi dengan mengurangi risiko pembeli bisnis, Anda dapat mempertimbangkan perubahan berikut pada program pembuatan permintaan Anda:

Cocokkan prospek dengan pelanggan yang puas yang berasal dari profil "risiko" yang serupa

Daripada mencocokkan prospek "batu tulis kosong" dengan pelanggan referensi yang telah bersama Anda selama 20 tahun, mintalah mereka berbicara dengan pelanggan yang melakukan pembelian "batu tulis kosong" dengan Anda dalam beberapa tahun terakhir. Juga, pertimbangkan untuk mendapatkan referensi dari banyak orang yang terlibat dengan keputusan untuk membeli produk atau layanan Anda, dan mencocokkan prospek dengan referensi pada tingkat pekerjaan dan peran yang sama dalam proses pembelian.

Pertimbangkan untuk menautkan ke ulasan pelanggan atau percakapan forum dari halaman konversi Anda

Memberi prospek lebih dari satu opsi terdengar seperti bid'ah halaman arahan, tetapi ini mungkin tidak berlaku untuk pembelian dengan pertimbangan yang lebih tinggi dan merek yang kurang mapan. Jika pengunjung halaman arahan Anda memiliki keraguan sama sekali tentang konversi, setidaknya bawa mereka ke konten yang mengurangi risiko konversi yang dirasakan.

Jika Anda menjual terutama ke perusahaan besar, berkreasilah dengan teknologi halaman arahan

Pertimbangkan untuk melakukan pencarian IP terbalik pada pengunjung ke halaman arahan Anda, mengidentifikasi perusahaan dan menyajikan blok konten dinamis pada halaman yang menunjukkan bahwa perusahaan Anda sudah menjadi vendor yang disetujui untuk perusahaan pengunjung (jika Anda). Terdengar menyeramkan? Mungkin untuk penawaran tahap yang sangat awal, tetapi kurang begitu ketika prospek mengunjungi untuk lembar spesifikasi terperinci atau untuk meminta penawaran. CATATAN: ini tidak akan bekerja dengan baik untuk perusahaan kecil.

Baca juga tentang plugin WooCommerce B2B terbaik.