Alıcı Riskini Azaltarak B2B Dönüşüm Oranlarını İyileştirin

Son güncelleme - 7 Ocak 2022

Risk azaltmanın işletme satın alma sürecini nasıl yönlendirdiğini gösteren yeni bir araştırmaya dayanan bu makale, B2B'yi geliştirmek için dört ipucu sunuyor…

Ürününüzün veya hizmetinizin belirli bir potansiyel müşteri için en iyi çözüm olduğundan, yalnızca başka bir satıcıyla gitmeyi seçtiklerini öğrenmek için kesinlikle emin oldunuz mu? Peki, geliştirdiğiniz ve inanılmaz sayıda olası satış yaratan ancak hiç satış sağlamayan harika ürün karşılaştırma teknik incelemesine ne dersiniz? Veya olması gerektiği gibi performans göstermeyen kitap e-posta besleme kampanyası mı?

Büyüleyici yeni bir araştırma makalesine göre, bunların başlıca nedenlerinden biri, kapsamlı, rasyonel, adım adım bir süreç olarak standart işletme satın alma modelinin doğru olmamasıdır. Bunun yerine, 3.000'den fazla ticari alıcıyla yapılan bu çalışma, B2B satın almanın büyük ölçüde kişisel ve kurumsal riskleri kontrol etme girişimleri tarafından yönlendirildiğini gösteriyor. Başka bir deyişle, yazarlara göre, "B2B satın almanın %99'u kıçınızı örtmekle ilgilidir."

B2B çevrimiçi pazarlamacılar, kayıt, fiyat teklifi veya satın alma işlemlerini artırmak için potansiyel müşteriler için en düşük riskli ortamı nasıl yaratabilir?

İş satın alma sürecinde riskten korunmanın rasyonel değerlendirmeye hakim olduğu bir dünyada, B2B çevrimiçi pazarlama dönüşüm oranlarını iyileştirmek için aşağıdakiler önemlidir: **

İşletme Alıcı Riskini Anlayın

Ticari alıcı riskini azaltmak ve dönüşüm oranlarını iyileştirmek için şirketinizin, ürünlerinizin/hizmetlerinizin veya tekliflerinizin hedef alıcılarınız tarafından ne ölçüde riskli olarak algılanabileceğini anlamak esastır.

Satın alma değerlendirmesi açıkça önemlidir – bir e-bülten aboneliği için birinden e-posta adresini vermesini istemek, 100.000 dolarlık bir satın alma işlemine kıyasla daha az risk taşır. Pazar konumu da önemlidir, ancak fark yaratan yalnızca şirketinizin Fortune 500 veya Inc. 5000'deki konumu değildir. Şirketiniz, dönüşüm oranlarını artırmak istediğiniz belirli ürün veya hizmette baskın oyuncu mu yoksa pazara yeni mi giriyor? Örneğin, Google'ın genel arama motorları arasında açık ara pazar lideri oldukları yeni tıklama başına ödeme reklamverenlerine kaydolma "dönüşüm oranının", son zamanlardaki radyo reklamcılığı dönüşüm oranlarından çok daha yüksek olduğundan çok az kişi şüphe duyabilir. durdurulan Sesli Reklamlar programı.

Baskın, pazar lideri bir konumdan düşük fiyatlı/düşük değerli ürünler veya hizmetler pazarlayanlarınız için iyi haber! Risk zaten çok düşük olduğundan, ticari alıcı riskini azaltarak dönüşüm oranlarını iyileştirmek için yapabileceğiniz çok fazla şey olması muhtemel değildir.

Öte yandan, tekliflerini yeni pazarlarda oluşturmaya çalışan ve/veya daha fazla dikkate alınan satın almalar satan B2B pazarlamacıları, ticari alıcı risk faktörlerini ele alarak dönüşüm oranlarını iyileştirme konusunda önemli fırsatlara sahip olabilir.

Teaser Teklifleri ile “Onaylı Satıcı” Olun

Hâkim bir pazar konumu oluşturmamış nispeten yeni bir işletme için yüksek değere sahip bir ürünün dönüşümlerini sağlamak için mücadele eden B2B çevrimiçi pazarlamacıları çok zor bir durumda. Ürünlerinizin üstünlüğüne ilişkin doğru ve rasyonel bir görüşe odaklanan zekice tasarlanmış ve yürütülmüş bir pazarlama programıyla bile, satışa yol açan kalite dönüşümlerinin hala nispeten nadir olması muhtemeldir. Çoğu zaman, potansiyel müşteriler "mevcut bir satıcıdan çok şey aldıkları" veya "zaten onaylanmış bir satıcıyla gittikleri" için başarısız olacaktır. Daha iyi açılış sayfası tasarımı yoluyla dönüşüm oranlarını iyileştirmeye ilişkin standart tavsiyelerin hiçbiri, bu soruna bir engel oluşturmaz çünkü bu, potansiyel müşterilerinizin ne yapmaları gerektiğini görmelerini ve harekete geçmelerini kolaylaştırmakla ilgili değildir. Bunun yerine sorun ilk etapta onaylı satıcı listesinde yer almamaktır.

WooCommerce için açılış sayfası optimizasyon teknikleri.

Ee ne yapıyorsun? Hedef kitleniz için algılanan başlama riskini azaltan bir tanıtım teklifi (ör. basitleştirilmiş ürün, 30 ila 60 günlük ücretsiz deneme vb.) için şampiyon olun. Resmi olarak AP departmanı aracılığıyla veya basitçe teaser teklifi etrafında çoklu, olumlu etkileşimler yoluyla oluşturulan güven yoluyla "onaylı bir satıcı" olmak, size gelecekteki işlerde önemli bir destek sağlar. Açılış sayfası tasarımı kadar basit değil, ancak ihtiyacınız olan tek şey daha iyi bir açılış sayfası tasarımı olsaydı, bunu okumazdınız.

Ağızdan Ağıza Yaymak için Arama Ağı Pazarlamasını Kullanın

Enquiro araştırması, özellikle alıcının/şirketin bu tür bir ürün veya hizmeti satın alma konusunda daha önce deneyime sahip olmadığı "boş sayfa" satın alımları için, ağızdan ağza iletişimin ticari satın alma sürecinde büyük ölçüde etkili olabileceğini öne sürüyor. Arama pazarlamacılığı, mesajınızı çözüm arayan iş adamlarının önüne iletmek için son derece güçlü bir araç olsa da, B2B arama pazarlaması, insanları incelemeye ve web semineri kayıt sayfalarına veya e-Ticaret sitelerine yönlendirmekten çok daha fazla odaklanma eğilimindedir. bir şirketin ürünleri veya hizmetleri hakkında konuşmalara katılın.

WooCommerce'de arama motoru sıralaması nasıl iyileştirilir?

Hedef alıcılarınız çözümünüzü orta ila yüksek riskli olarak görüyorsa, arama pazarlaması bütçesinin bir kısmını daha fazla çevrimiçi ve çevrimdışı kulaktan kulağa pazarlama etkinliğine ayırmanın dönüşüm oranlarını olumlu etkileyeceğine inanmak için nedenler var. Bir gecede gerçekleşmeyebilir, ancak konuşmayı körüklemek, algılanan dönüşüm riskini azaltabilir.

B2B Talep Oluşturma Programınızda Alıcı Riskini Ele Alın

Çevrimiçi dönüşümleri artırmanın veya daha etkili bir B2B talep oluşturma programları oluşturmanın en büyük zorluklarından biri kişiselleştirmedir - her bir açılış sayfasını, e-bülteni veya teklifi mümkün olduğunca hedef müşteriyle alakalı hale getirmek - ve ticari alıcı riskini ele almak bize başka bir fırsat verir. talep oluşturma uygulamalarını kişisel olarak daha alakalı hale getirin. Ticari alıcı riskini azaltarak dönüşümleri iyileştirmek için talep oluşturma programınızda aşağıdaki değişiklikleri düşünebilirsiniz:

Benzer "risk" profillerinden gelen mutlu müşterilerle potansiyel müşterileri eşleştirin

20 yıldır sizinle birlikte olan bir referans müşteri ile bir “boş sayfa” müşteri adayını eşleştirmek yerine, son birkaç yıl içinde sizinle “boş sayfa” satın alan müşteriyle konuşmalarını sağlayın. Ayrıca, ürün veya hizmetinizi satın alma kararına dahil olan birden fazla kişiden referans almayı ve satın alma sürecindeki aynı iş düzeyinde ve rolündeki referanslarla potansiyel müşterileri eşleştirmeyi düşünün.

Dönüşüm sayfalarınızdan müşteri incelemelerine veya forum konuşmalarına bağlantı vermeyi düşünün

Potansiyel müşterilere birden fazla seçenek sunmak, kulağa hoş olmayan bir açılış sayfası gibi gelebilir, ancak bu, daha fazla dikkate alınan satın almalar ve daha az yerleşik markalar için geçerli olmayabilir. Açılış sayfanıza gelen ziyaretçilerin dönüştürme konusunda herhangi bir şüphesi varsa, en azından onları dönüştürmenin algılanan riskini azaltan içeriğe götürün.

Öncelikli olarak büyük şirketlere satış yapıyorsanız, açılış sayfası teknolojisiyle yaratıcı olun

Açılış sayfalarınıza gelen ziyaretçiler üzerinde bir ters IP araması yapmayı, şirketi tanımlamayı ve sayfada şirketinizin ziyaretçinin şirketi için (eğer öyleyseniz) zaten onaylanmış bir satıcı olduğunu gösteren dinamik bir içerik bloğu sunmayı düşünün. Kulağa ürkütücü geliyor mu? Muhtemelen çok erken aşamadaki teklifler için, ancak bir potansiyel müşteri ayrıntılı özellik sayfaları için ziyaret ettiğinde veya bir fiyat teklifi talep ettiğinde daha az. NOT: Bu, küçük şirketler için iyi çalışmayacaktır.

Ayrıca en iyi WooCommerce B2B eklentileri hakkında bilgi edinin.