Verbessern Sie die B2B-Conversion-Raten, indem Sie das Käuferrisiko reduzieren

Zuletzt aktualisiert - 7. Januar 2022

Basierend auf einer neuen Studie, die zeigt, wie Risikominderung den Kaufprozess von Unternehmen vorantreibt, bietet dieser Artikel vier Tipps zur Verbesserung von B2B…

Waren Sie jemals absolut sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Lösung für einen bestimmten Interessenten war, nur um herauszufinden, dass er sich für einen anderen Anbieter entschieden hat? Was ist mit dem großartigen Produktvergleichs-Whitepaper, das Sie entwickelt haben und das eine erstaunliche Anzahl von Verkaufskontakten, aber keine Verkäufe generiert hat? Oder die regelrechte E-Mail-Pflegekampagne, die einfach nicht so funktioniert, wie sie sollte?

Einer faszinierenden neuen Forschungsarbeit zufolge liegt einer der Hauptgründe dafür darin, dass das Standardmodell des Unternehmenskaufs als gründlicher, rationaler Schritt-für-Schritt-Prozess einfach nicht akkurat ist. Stattdessen legt diese Studie mit über 3.000 Unternehmenskäufern nahe, dass B2B-Käufe weitgehend von Versuchen bestimmt werden, persönliche und organisatorische Risiken zu kontrollieren. Mit anderen Worten, laut den Autoren „geht es bei B2B-Käufen zu 99 % darum, den Hintern zu bedecken“.

Wie können B2B-Online-Vermarkter die Umgebung mit dem geringsten Risiko für Interessenten schaffen, um Registrierungen, Angebotsanfragen oder Käufe zu steigern?

In einer Welt, in der der Risikoschutz die rationale Bewertung im geschäftlichen Kaufprozess dominiert, sind die folgenden Punkte wichtig, um die Konversionsraten im B2B-Online-Marketing zu verbessern: **

Verstehen Sie das Risiko von Geschäftskäufern

Um das Risiko von Geschäftskäufern zu reduzieren und die Konversionsraten zu verbessern, ist es wichtig zu verstehen, inwieweit Ihr Unternehmen, Ihre Produkte/Dienstleistungen oder Angebote von Ihren Zielkäufern als riskant wahrgenommen werden.

Die Gegenleistung beim Kauf spielt eindeutig eine Rolle – es besteht ein geringeres Risiko, jemanden zu bitten, seine E-Mail-Adresse für ein E-Newsletter-Abonnement anzugeben, als bei einem Kauf im Wert von 100.000 US-Dollar. Auch die Marktposition spielt eine Rolle, aber nicht nur die Stellung Ihres Unternehmens in den Fortune 500 oder Inc. 5000 macht einen Unterschied. Ist Ihr Unternehmen der dominierende Akteur oder tritt es gerade erst in den Markt ein, wenn es um das spezifische Produkt oder die Dienstleistung geht, für die Sie die Konversionsraten verbessern möchten? Beispielsweise würden nur wenige bezweifeln, dass Googles „Umwandlungsrate“ für die Anmeldung neuer Pay-per-Click-Werbetreibende, wo sie der klare Marktführer unter den allgemeinen Suchmaschinen sind, viel höher ist als ihre Umwandlungsrate für Radiowerbung in letzter Zeit eingestelltes Audio Ads-Programm.

Für diejenigen unter Ihnen, die Produkte oder Dienstleistungen mit niedrigem Preis/niedriger Gegenleistung aus einer dominanten, marktführenden Position vermarkten, gute Nachrichten! Es ist wahrscheinlich nicht viel, was Sie tun können, um die Konversionsraten zu verbessern, indem Sie das Risiko von Geschäftskäufern reduzieren, da das Risiko bereits so gering ist.

Auf der anderen Seite haben B2B-Vermarkter, die daran arbeiten, ihre Angebote in neuen Märkten zu etablieren und/oder Käufe mit höherem Gegenwert zu verkaufen, möglicherweise erhebliche Möglichkeiten, die Konversionsraten zu verbessern, indem sie die Risikofaktoren von Geschäftskäufern angehen.

Werden Sie durch Teaser-Angebote ein „zugelassener Anbieter“.

B2B-Online-Vermarkter, die Schwierigkeiten haben, die Konvertierung eines hoch angesehenen Produkts für ein relativ neues Unternehmen voranzutreiben, das noch keine dominante Marktposition aufgebaut hat, befinden sich in einer sehr schwierigen Position. Selbst mit einem brillant konzipierten und ausgeführten Marketingprogramm, das sich auf eine genaue, rationale Sicht auf die Überlegenheit Ihrer Produkte konzentriert, sind Qualitätsumwandlungen, die zu Verkäufen führen, wahrscheinlich immer noch relativ selten. In den meisten Fällen scheitern potenzielle Kunden, weil sie „ein tolles Angebot von einem bestehenden Anbieter bekommen haben“ oder „sich für einen bereits zugelassenen Anbieter entschieden haben“. Keiner der Standardratschläge zur Verbesserung der Konversionsraten durch besseres Landingpage-Design wird diesem Problem etwas anhaben, da es nicht darum geht, es Ihren potenziellen Kunden leicht zu machen, zu sehen, was sie tun und handeln sollten. Stattdessen steht das Problem gar nicht erst auf der Liste der zugelassenen Anbieter.

Landingpage-Optimierungstechniken für WooCommerce.

Also, was machst du? Werden Sie zum Verfechter eines Teaser-Angebots (z. B. vereinfachtes Produkt, kostenlose 30- bis 60-Tage-Testversion usw.), das das wahrgenommene Risiko des Einstiegs für Ihre Zielgruppe senkt. Ein „zugelassener Anbieter“ zu sein, sei es formell durch die Kreditorenbuchhaltung oder einfach durch das Vertrauen, das durch mehrere positive Interaktionen rund um das Teaser-Angebot aufgebaut wurde, verschafft Ihnen einen erheblichen Vorsprung für zukünftige Geschäfte. Es ist nicht so einfach wie das Design von Zielseiten, aber wenn ein besseres Design von Zielseiten alles wäre, was Sie brauchen, würden Sie dies nicht lesen.

Verwenden Sie Suchmaschinenmarketing, um die Mundpropaganda voranzutreiben

Die Untersuchung von Enquiro legt nahe, dass Mundpropaganda während des geschäftlichen Kaufprozesses einen enormen Einfluss haben kann, insbesondere bei „unbeschriebenen“ Käufen, bei denen der Käufer/das Unternehmen keine vorherige Erfahrung mit dem Kauf dieser Art von Produkten oder Dienstleistungen hat. Während Suchmaschinenmarketing ein äußerst leistungsfähiges Instrument ist, um Geschäftsleuten, die nach Lösungen suchen, Ihre Botschaft zu vermitteln, konzentriert sich B2B-Suchmarketing viel mehr darauf, potenzielle Kunden auf Whitepaper- oder Webinar-Registrierungsseiten oder auf E-Commerce-Websites zu lenken, als Menschen dazu zu bringen, sie anzusehen und an Gesprächen über die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens teilnehmen.

Wie kann man das Suchmaschinenranking auf WooCommerce verbessern?

Wenn Ihre Zielkäufer Ihre Lösung als mäßig bis sehr riskant ansehen, gibt es Grund zu der Annahme, dass die Zuweisung eines Teils des Suchmaschinenmarketingbudgets für mehr Online- und Offline-Mundpropaganda die Konversionsraten positiv beeinflusst. Auch wenn es nicht über Nacht geschieht, kann das Anregen des Gesprächs das wahrgenommene Risiko einer Konversion verringern.

Adressieren Sie das Käuferrisiko in Ihrem B2B-Demand-Gen-Programm

Eine der größten Herausforderungen bei der Förderung von Online-Conversions oder der Schaffung effektiverer B2B-Demand-Generation-Programme ist die Personalisierung – indem wir jede Zielseite, jeden E-Newsletter oder jedes Angebot so relevant wie möglich für den potenziellen Kunden machen – und das Angehen des Geschäftskäuferrisikos gibt uns eine weitere Gelegenheit dazu Demand-Gen-Praktiken persönlich relevanter machen. Um die Conversions zu verbessern, indem Sie das Risiko von Geschäftskäufern verringern, sollten Sie die folgenden Änderungen an Ihrem Nachfragegenerierungsprogramm in Betracht ziehen:

Gleichen Sie potenzielle Kunden mit zufriedenen Kunden ab, die aus ähnlichen „Risiko“-Profilen stammen

Anstatt einen „unbeschriebenen“ Interessenten mit einem Referenzkunden abzugleichen, der seit 20 Jahren bei Ihnen ist, lassen Sie ihn mit einem Kunden sprechen, der in den letzten Jahren einen „unbeschriebenen“ Kauf bei Ihnen getätigt hat. Erwägen Sie auch, Referenzen von mehreren Personen einzuholen, die an der Kaufentscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beteiligt sind, und potenzielle Kunden mit Referenzen auf derselben Stellenebene und in derselben Rolle im Kaufprozess zusammenzubringen.

Erwägen Sie, von Ihren Conversion-Seiten aus auf Kundenrezensionen oder Forumsgespräche zu verlinken

Interessenten mehr als eine Option zu geben, klingt nach Ketzerei auf der Zielseite, aber das ist möglicherweise nicht der Fall bei Käufen mit höherer Kaufbereitschaft und weniger etablierten Marken. Wenn Besucher Ihrer Landing Page irgendwelche Zweifel an der Konvertierung haben, führen Sie sie zumindest zu Inhalten, die das wahrgenommene Risiko einer Konvertierung verringern.

Wenn Sie hauptsächlich an große Unternehmen verkaufen, werden Sie mit Landingpage-Technologie kreativ

Erwägen Sie eine Reverse-IP-Suche für Besucher Ihrer Zielseiten, identifizieren Sie das Unternehmen und stellen Sie einen dynamischen Inhaltsblock auf der Seite bereit, der anzeigt, dass Ihr Unternehmen bereits ein zugelassener Anbieter für das Unternehmen des Besuchers ist (falls Sie es sind). Klingt gruselig? Möglicherweise für Angebote in einem sehr frühen Stadium, aber weniger, wenn ein Interessent für detaillierte Datenblätter zu Besuch kommt oder ein Angebot anfordert. HINWEIS: Dies funktioniert nicht gut für kleine Unternehmen.

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