Îmbunătățiți ratele de conversie B2B prin reducerea riscului cumpărătorului

Ultima actualizare - 7 ianuarie 2022

Bazat pe un nou studiu care arată modul în care reducerea riscului conduce procesul de cumpărare a afacerilor, acest articol oferă patru sfaturi pentru îmbunătățirea B2B...

Ai fost vreodată absolut sigur că produsul sau serviciul tău a fost cea mai bună soluție pentru un anumit prospect, doar pentru a afla că a ales să meargă cu un alt furnizor? Ce zici de acea carte albă grozavă de comparare a produselor pe care ai dezvoltat-o, care a generat un număr uimitor de clienți potențiali, dar nicio vânzări? Sau campania de nutrire prin e-mail care pur și simplu nu funcționează așa cum ar trebui?

Un motiv major pentru acestea, conform unei noi lucrări de cercetare fascinante, este că modelul standard de cumpărare de afaceri ca proces amănunțit, rațional, pas cu pas pur și simplu nu este exact. În schimb, acest studiu asupra a peste 3.000 de cumpărători de afaceri sugerează că cumpărarea B2B este condusă în mare măsură de încercările de a controla riscurile personale și organizaționale. Cu alte cuvinte, potrivit autorilor, „99% din achizițiile B2B sunt legate de acoperirea fundului”.

Cum pot agenții de marketing online B2B să creeze mediul cu cel mai scăzut risc pentru clienții potențiali să crească înregistrările, cererile de cotații sau achizițiile?

Într-o lume în care protecția împotriva riscurilor domină evaluarea rațională în procesul de cumpărare a afacerilor, următoarele sunt importante pentru îmbunătățirea ratelor de conversie a marketingului online B2B: **

Înțelegeți riscul cumpărătorului de afaceri

Pentru a reduce riscul cumpărătorului de afaceri și pentru a îmbunătăți ratele de conversie, este esențial să înțelegeți în ce măsură compania, produsele/serviciile sau ofertele dvs. pot fi percepute ca riscante de către cumpărătorii țintă.

În mod clar, luarea în considerare a achiziției contează – există mai puțin risc în a cere cuiva să-și furnizeze adresa de e-mail pentru un abonament la un buletin informativ electronic decât într-o achiziție de 100.000 USD. Poziția pe piață contează, de asemenea, dar nu doar poziția companiei dumneavoastră în Fortune 500 sau Inc. 5000 face diferența. Este compania dvs. jucătorul dominant, sau doar intră pe piață, în produsul sau serviciul specific pentru care doriți să îmbunătățiți ratele de conversie? De exemplu, puțini s-ar îndoi că „rata de conversie” a Google pentru înscrierea de noi agenți de publicitate cu plată-pe-clic, unde aceștia sunt liderul de piață clar printre motoarele de căutare generale, este mult mai mare decât rata lor de conversie pentru publicitatea radio în ultima perioadă. programul de anunțuri audio întrerupt.

Pentru aceia dintre voi care comercializează produse sau servicii cu preț scăzut/apreciere scăzută dintr-o poziție dominantă, lider pe piață, vești bune! Nu este posibil să aveți atât de multe lucruri pe care le puteți face pentru a îmbunătăți ratele de conversie prin reducerea riscului cumpărătorului de afaceri, deoarece riscul este deja atât de scăzut.

Pe de altă parte, agenții de marketing B2B care lucrează pentru a-și stabili ofertele pe noi piețe și/sau vând achiziții cu o considerație mai mare pot avea o oportunitate considerabilă de a îmbunătăți ratele de conversie prin abordarea factorilor de risc ale cumpărătorilor de afaceri.

Deveniți un „furnizor aprobat” prin oferte teaser

Agenții de marketing online B2B care se străduiesc să genereze conversii ale unui produs de mare atenție pentru o afacere relativ nouă care nu și-a stabilit o poziție dominantă pe piață se află într-o poziție foarte dificilă. Chiar și cu un program de marketing conceput și executat strălucit, axat pe o viziune corectă și rațională a superiorității produselor dvs., conversiile de calitate care duc la vânzări sunt încă relativ rare. De cele mai multe ori, clienții potențiali vor eșua pentru că „au primit multe de la un furnizor existent” sau „au mers cu un furnizor care este deja aprobat”. Niciunul dintre sfaturile standard cu privire la îmbunătățirea ratelor de conversie printr-un design mai bun al paginii de destinație nu va afecta această problemă, deoarece nu este vorba despre a le facilita clienților potențiali să vadă ce ar trebui să facă și să acționeze. În schimb, problema nu se află pe lista de furnizori aprobați în primul rând.

Tehnici de optimizare a paginii de destinație pentru WooCommerce.

Deci ce faci? Deveniți un campion pentru o ofertă teaser (de exemplu, un produs simplificat, o perioadă de încercare gratuită de 30 până la 60 de zile etc.) care reduce riscul perceput de a începe pentru publicul țintă. A fi un „furnizor aprobat”, fie formal prin departamentul AP sau pur și simplu prin încrederea creată prin interacțiuni multiple și pozitive în jurul ofertei teaser, vă oferă un avans considerabil în afacerile viitoare. Nu este la fel de simplu ca designul paginii de destinație, dar, dacă un design mai bun al paginii de destinație ar fi tot ce ai nevoie, nu ai citi asta.

Utilizați marketingul în căutare pentru a genera cuvinte în gură

Cercetarea Enquiro sugerează că cuvântul în gură poate avea o mare influență în timpul procesului de cumpărare a afacerilor, în special pentru achizițiile de tip „slate blank” în care cumpărătorul/compania nu are experiență anterioară în achiziționarea acestui tip de produs sau serviciu. În timp ce marketingul de căutare este un instrument extrem de puternic pentru a-ți transmite mesajul în fața oamenilor de afaceri care caută soluții, marketingul de căutare B2B tinde să se concentreze mult mai mult pe direcționarea potențialilor către paginile de înregistrare a documentelor albe sau a webinarului sau către site-uri de comerț electronic, decât pe a-i determina pe oameni să vizualizeze și participa la conversații despre produsele sau serviciile unei companii.

Cum să îmbunătățești clasarea motorului de căutare pe WooCommerce?

Dacă cumpărătorii dvs. ținți văd soluția ca fiind moderat până la foarte riscantă, există motive să credem că alocarea unei părți din bugetul de marketing de căutare pentru a stimula mai multă activitate online și offline va avea un impact pozitiv asupra ratelor de conversie. Deși s-ar putea să nu se întâmple peste noapte, alimentarea conversației poate reduce riscul perceput de conversie.

Abordați riscul cumpărătorului în programul dvs. de generare a cererii B2B

Una dintre provocările majore în generarea de conversii online sau crearea unor programe de generare a cererii B2B mai eficiente este personalizarea - realizarea fiecărei pagini de destinație, buletin informativ sau ofertă cât mai relevantă posibil pentru potențialul țintă - și abordarea riscului cumpărătorului de afaceri ne oferă o altă oportunitate de a să facă practicile gen de cerere mai relevante personal. Pentru a îmbunătăți conversiile prin reducerea riscului cumpărătorului de afaceri, ați putea lua în considerare următoarele modificări ale programului dvs. de generare a cererii:

Potriviți clienții potențiali cu clienți fericiți care provin din profiluri de „risc” similare

În loc să potriviți un client potențial cu un client de referință care vă este alături de 20 de ani, puneți-l să discute cu clientul care a făcut achiziția cu dvs. în ultimii doi ani. De asemenea, luați în considerare obținerea de referințe de la mai multe persoane implicate în decizia de a cumpăra produsul sau serviciul dvs. și potrivirea potențialilor cu referințe la același nivel de muncă și rol în procesul de cumpărare.

Luați în considerare linkurile către recenziile clienților sau conversațiile pe forum din paginile dvs. de conversie

A oferi clienților potențiali mai mult de o opțiune sună ca o erezie a paginii de destinație, dar acesta poate să nu fie cazul pentru achiziții cu o considerație mai mare și mărci mai puțin consacrate. Dacă vizitatorii paginii dvs. de destinație au vreo îndoială cu privire la conversie, cel puțin duceți-i la conținut care reduce riscul perceput al conversiei.

Dacă vindeți în principal companiilor mari, fiți creativ cu tehnologia landing page

Luați în considerare efectuarea unei căutări inverse IP asupra vizitatorilor paginilor dvs. de destinație, identificarea companiei și difuzarea unui bloc de conținut dinamic pe pagină care indică faptul că compania dvs. este deja un furnizor aprobat pentru compania vizitatorului (dacă sunteți). Suna infricosator? Posibil pentru oferte foarte incipiente, dar mai puțin atunci când un prospect vizitează pentru specificații detaliate sau pentru a solicita o ofertă. NOTĂ: acest lucru nu va funcționa bine pentru companiile mici.

Citiți și despre cele mai bune plugin-uri WooCommerce B2B.