Migliora i tassi di conversione B2B riducendo il rischio dell'acquirente

Ultimo aggiornamento - 7 gennaio 2022

Basato su un nuovo studio che mostra come la riduzione del rischio guida il processo di acquisto aziendale, questo articolo offre quattro suggerimenti per migliorare il B2B...

Sei mai stato assolutamente sicuro che il tuo prodotto o servizio fosse la soluzione migliore per un particolare potenziale cliente, solo per scoprire che ha scelto di rivolgersi a un altro fornitore? Che dire dell'ottimo white paper sul confronto dei prodotti che hai sviluppato e che ha generato un numero incredibile di lead di vendita ma nessuna vendita? O la campagna di nutrimento via e-mail da manuale che semplicemente non funziona come dovrebbe?

Uno dei motivi principali di questi, secondo un nuovo affascinante documento di ricerca, è che il modello standard di acquisto aziendale come processo completo, razionale e graduale non è accurato. Invece, questo studio su oltre 3.000 acquirenti aziendali suggerisce che gli acquisti B2B sono guidati in gran parte dai tentativi di controllare i rischi personali e organizzativi. In altre parole, secondo gli autori, "il 99% degli acquisti B2B riguarda il coprirsi il sedere".

In che modo i marketer online B2B possono creare l'ambiente a rischio più basso per i potenziali clienti per aumentare le registrazioni, le richieste di preventivo o gli acquisti?

In un mondo in cui la protezione dal rischio domina la valutazione razionale nel processo di acquisto aziendale, quanto segue è importante per migliorare i tassi di conversione del marketing online B2B: **

Comprendere il rischio dell'acquirente aziendale

Per ridurre il rischio dell'acquirente aziendale e migliorare i tassi di conversione, è essenziale comprendere fino a che punto la tua azienda, i tuoi prodotti/servizi o le tue offerte possono essere percepiti come rischiosi dai tuoi acquirenti target.

La considerazione dell'acquisto è chiaramente importante: chiedere a qualcuno di fornire il proprio indirizzo e-mail per un abbonamento a una newsletter elettronica è meno rischioso rispetto a un acquisto da $ 100.000. Anche la posizione di mercato è importante, ma non è solo la posizione della tua azienda nella classifica Fortune 500 o Inc. 5000 che fa la differenza. La tua azienda è l'attore dominante, o sta appena entrando nel mercato, nello specifico prodotto o servizio per il quale desideri migliorare i tassi di conversione? Ad esempio, pochi dubiterebbero che il "tasso di conversione" di Google per la registrazione di nuovi inserzionisti pay-per-click, in cui sono il chiaro leader di mercato tra i motori di ricerca generali, sia molto più alto del loro tasso di conversione per la pubblicità radiofonica nei loro recenti programma di annunci audio interrotto.

Per quelli di voi che commercializzano prodotti o servizi a basso prezzo/bassa considerazione da una posizione dominante e leader di mercato, buone notizie! È probabile che non ci sia molto che puoi fare per migliorare i tassi di conversione riducendo il rischio dell'acquirente aziendale poiché il rischio è già così basso.

D'altra parte, i marketer B2B che lavorano per stabilire le loro offerte in nuovi mercati e/o per vendere acquisti più sofisticati possono avere notevoli opportunità di migliorare i tassi di conversione affrontando i fattori di rischio dell'acquirente aziendale.

Diventa un "fornitore approvato" attraverso offerte teaser

I marketer online B2B che lottano per guidare le conversioni di un prodotto di alta considerazione per un business relativamente nuovo che non ha stabilito una posizione dominante sul mercato si trovano in una posizione molto difficile. Anche con un programma di marketing brillantemente concepito ed eseguito incentrato su una visione accurata e razionale della superiorità dei tuoi prodotti, è probabile che le conversioni di qualità che portino a vendite siano ancora relativamente rare. Il più delle volte, i potenziali clienti falliscono perché "hanno ottenuto un ottimo affare da un fornitore esistente" o "si sono rivolti a un fornitore che è già stato approvato". Nessuno dei consigli standard sul miglioramento dei tassi di conversione attraverso un migliore design della pagina di destinazione intaccherà questo problema perché non si tratta di rendere facile per i tuoi potenziali clienti vedere cosa dovrebbero fare e agire. Invece, il problema non è in primo luogo essere nell'elenco dei fornitori approvati.

Tecniche di ottimizzazione della pagina di destinazione per WooCommerce.

Allora cosa fai? Diventa un campione per un'offerta teaser (ad esempio, prodotto semplificato, prova gratuita da 30 a 60 giorni, ecc.) che riduce il rischio percepito di iniziare per il tuo pubblico di destinazione. Essere un "fornitore approvato", sia formalmente attraverso il dipartimento AP o semplicemente attraverso la fiducia costruita tramite interazioni multiple e positive attorno all'offerta teaser, ti dà un notevole vantaggio sul business futuro. Non è semplice come il design della pagina di destinazione ma, se un migliore design della pagina di destinazione fosse tutto ciò di cui hai bisogno, non lo leggeresti.

Usa il marketing di ricerca per promuovere il passaparola

La ricerca di Enquiro suggerisce che il passaparola può essere estremamente influente durante il processo di acquisto aziendale, in particolare per gli acquisti "blank slate" in cui l'acquirente/l'azienda non ha precedenti esperienze con l'acquisto di quel tipo di prodotto o servizio. Mentre il marketing di ricerca è uno strumento estremamente potente per far conoscere il tuo messaggio agli uomini d'affari che cercano soluzioni, il marketing di ricerca B2B tende a concentrarsi molto di più sull'indirizzamento dei potenziali clienti alle pagine di registrazione di whitepaper o webinar o ai siti di e-commerce, piuttosto che sull'invitare le persone a visualizzare e partecipare a conversazioni su prodotti o servizi di un'azienda.

Come migliorare il posizionamento sui motori di ricerca su WooCommerce?

Se i tuoi acquirenti target considerano la tua soluzione da moderatamente a altamente rischiosa, c'è motivo di credere che l'allocazione di una parte del budget del marketing di ricerca per aumentare il passaparola online e offline avrà un impatto positivo sui tassi di conversione. Anche se potrebbe non accadere dall'oggi al domani, alimentare la conversazione può ridurre il rischio percepito di conversione.

Affronta il rischio dell'acquirente nel tuo programma di generazione della domanda B2B

Una delle principali sfide nel guidare le conversioni online o nella creazione di programmi di generazione della domanda B2B più efficaci è la personalizzazione, rendendo ogni pagina di destinazione, newsletter elettronica o offerta il più pertinente possibile per il potenziale cliente target, e affrontare il rischio dell'acquirente aziendale ci offre un'altra opportunità di rendere le pratiche di generazione della domanda più rilevanti dal punto di vista personale. Per migliorare le conversioni riducendo il rischio dell'acquirente aziendale, potresti prendere in considerazione le seguenti modifiche al tuo programma di generazione della domanda:

Abbina potenziali clienti con clienti felici che provenivano da profili di "rischio" simili

Invece di abbinare un potenziale cliente "vuoto" con un cliente di riferimento che è con te da 20 anni, chiedigli di parlare con il cliente che ha effettuato il suo acquisto "vuoto" con te negli ultimi due anni. Inoltre, prendi in considerazione la possibilità di ottenere referenze da più persone coinvolte nella decisione di acquistare il tuo prodotto o servizio e di abbinare potenziali clienti con referenze al loro stesso livello di lavoro e ruolo nel processo di acquisto.

Prendi in considerazione l'idea di collegare le recensioni dei clienti o le conversazioni del forum dalle tue pagine di conversione

Dare ai potenziali clienti più di un'opzione suona come un'eresia da pagina di destinazione, ma questo potrebbe non essere il caso di acquisti con una considerazione più alta e marchi meno affermati. Se i visitatori della tua pagina di destinazione hanno dei dubbi sulla conversione, portali almeno a contenuti che riducano la rischiosità percepita della conversione.

Se vendi principalmente a grandi aziende, diventa creativo con la tecnologia delle landing page

Prendi in considerazione la possibilità di eseguire una ricerca IP inversa sui visitatori delle tue pagine di destinazione, identificando l'azienda e servendo un blocco di contenuti dinamici sulla pagina indicando che la tua azienda è già un fornitore approvato per l'azienda del visitatore (se lo sei). Suona inquietante? Forse per offerte in fase iniziale, ma meno quando un potenziale cliente visita per schede tecniche dettagliate o per richiedere un preventivo. NOTA: questo non funzionerà bene per le piccole aziende.

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