購入者のリスクを軽減することでB2Bコンバージョン率を向上させる

公開: 2019-08-26

最終更新日-2022年1月7日

リスク削減がビジネス購入プロセスをどのように推進するかを示す新しい研究に基づいて、この記事はB2Bを改善するための4つのヒントを提供します…

あなたの製品やサービスが特定の見込み客にとって最良の解決策であると絶対に確信したことがありますが、彼らが別のベンダーと一緒に行くことを選んだことを知りましたか？あなたが開発した素晴らしい製品比較ホワイトペーパーはどうですか？驚くべき数の販売リードを生み出しましたが、売り上げはありませんでしたか？それとも、本来のように機能しない本ごとの電子メール育成キャンペーンですか？

魅力的な新しい研究論文によると、これらの主な理由の1つは、徹底的で合理的な段階的なプロセスとしてのビジネス購入の標準モデルが正確ではないことです。代わりに、3,000を超えるビジネスバイヤーを対象としたこの調査では、B2B購入は、主に個人および組織のリスクを制御する試みによって推進されていることが示唆されています。言い換えれば、著者によると、 「B2B購入の99％はお尻をカバーすることです」。

B2Bオンラインマーケターは、見込み客が登録、見積もり要求、または購入を増やすためのリスクが最も低い環境をどのように作成できますか？

リスク保護がビジネス購入プロセスの合理的な評価を支配している世界では、B2Bオンラインマーケティングのコンバージョン率を向上させるために次のことが重要です。 **

ビジネスバイヤーのリスクを理解する

ビジネスバイヤーのリスクを減らし、コンバージョン率を向上させるには、ターゲットバイヤーがあなたの会社、製品/サービス、またはオファーをリスクと見なす可能性のある範囲を理解することが不可欠です。

購入の検討は明らかに重要です。電子ニュースレターの購読に電子メールアドレスを提供するように誰かに依頼するリスクは、100,000ドルの購入よりも少なくなります。市場での地位も重要ですが、違いを生むのは、フォーチュン500またはInc.5000でのあなたの会社の地位だけではありません。あなたの会社は、コンバージョン率を改善したい特定の製品またはサービスにおいて、支配的なプレーヤーですか、それとも単に市場に参入していますか？たとえば、一般的な検索エンジンの中で明確なマーケットリーダーである新しいクリック課金型広告主を登録するためのGoogleの「コンバージョン率」が、最近のラジオ広告のコンバージョン率よりもはるかに高いことを疑う人はほとんどいません。オーディオ広告プログラムを廃止しました。

市場をリードする支配的な立場から低価格/低配慮の製品またはサービスをマーケティングしている方にとっては、朗報です。リスクはすでに非常に低いため、ビジネスバイヤーのリスクを軽減することでコンバージョン率を改善するためにできることはそれほど多くないでしょう。

一方、新しい市場での提供を確立するために取り組んでいる、および/またはより考慮された購入を販売しているB2Bマーケターは、ビジネスバイヤーのリスク要因に対処することによってコンバージョン率を改善するかなりの機会を持っている可能性があります。

ティーザーオファーを通じて「承認されたベンダー」になる

支配的な市場での地位を確立していない比較的新しいビジネスのために、対価の高い製品の変換を推進するのに苦労しているB2Bオンラインマーケターは、非常に困難な立場にあります。あなたの製品の優位性の正確で合理的な見方に焦点を合わせた見事に考案され実行されたマーケティングプログラムがあっても、販売につながる品質変換はまだ比較的まれである可能性があります。多くの場合、見込み客は「既存のベンダーから多くを獲得した」または「すでに承認されたベンダーと一緒に行った」ために失敗します。ランディングページのデザインを改善してコンバージョン率を向上させるための標準的なアドバイスは、見込み客が何をすべきか、何をすべきかを簡単に理解できるようにすることではないため、この問題に打撃を与えることはありません。代わりに、問題はそもそも承認されたベンダーリストに載っていません。

WooCommerceのランディングページ最適化手法。

それで、あなたは何をしますか？ターゲットオーディエンスが開始するリスクを軽減するティーザーオファー（例：簡略化された製品、30〜60日間の無料トライアルなど）のチャンピオンになります。正式にAP部門を通じて、またはティーザーオファーに関する複数の前向きなやり取りを通じて構築された信頼を通じて、「承認されたベンダー」になることで、将来のビジネスにかなりの足がかりを得ることができます。ランディングページのデザインほど単純ではありませんが、より良いランディングページのデザインが必要なすべてである場合、これを読むことはありません。

検索マーケティングを使用して口コミを促進する

Enquiroの調査によると、特にバイヤー/企業がそのタイプの製品やサービスを購入した経験がない「白紙の状態」の購入では、口コミがビジネスの購入プロセスに大きな影響を与える可能性があります。検索マーケティングは、ソリューションを検索するビジネスマンの前にメッセージを表示するための非常に強力なツールですが、B2B検索マーケティングは、見込み客をホワイトペーパーやウェビナーの登録ページ、またはeコマースサイトに誘導することに重点を置く傾向があります。会社の製品やサービスについての会話に参加します。

WooCommerceで検索エンジンのランキングを向上させる方法は？

ターゲットの購入者がソリューションを中程度から非常にリスクが高いと見なしている場合、検索マーケティング予算の一部をオンラインおよびオフラインの口コミ活動の促進に割り当てると、コンバージョン率にプラスの影響を与えると考える理由があります。一夜にして起こることはないかもしれませんが、会話を活性化することで、コンバージョンのリスクを減らすことができます。

B2BDemandGenプログラムで購入者のリスクに対処する

オンラインコンバージョンを促進したり、より効果的なB2B需要生成プログラムを作成したりする際の主な課題の1つは、パーソナライズです。各ランディングページ、電子ニュースレター、またはオファーをターゲットの見込み客に可能な限り関連性のあるものにします。ビジネスバイヤーのリスクに対処することで、需要生成の実践をより個人的に関連性のあるものにします。ビジネスバイヤーのリスクを軽減してコンバージョンを改善するには、需要生成プログラムに次の変更を加えることを検討してください。

同様の「リスク」プロファイルから来た幸せな顧客と見込み客を一致させる

「白紙の状態」の見込み客を、20年間あなたと一緒にいる参照顧客と照合するのではなく、過去2年以内に「白紙の状態」で購入した顧客と話してもらいます。また、製品やサービスを購入する決定に関与する複数の人々から参照を取得し、購入プロセスにおける同じ職務レベルと役割で見込み客を参照と照合することを検討してください。

コンバージョンページからカスタマーレビューやフォーラムの会話にリンクすることを検討してください

見込み客に複数のオプションを与えることは、ランディングページの異端のように聞こえますが、これは、より高い対価の購入や確立されていないブランドには当てはまらない可能性があります。ランディングページへの訪問者が変換についてまったく疑問を持っている場合は、少なくとも、変換のリスクを軽減するコンテンツにアクセスしてください。

主に大企業に販売する場合は、ランディングページテクノロジーでクリエイティブになりましょう

ランディングページへの訪問者に対して逆IPルックアップを実行し、会社を識別し、ページ上で動的コンテンツブロックを提供して、会社が訪問者の会社の承認済みベンダーであることを示すことを検討してください（存在する場合）。不気味に聞こえますか？おそらく非常に初期段階のオファーの場合ですが、見込み客が詳細なスペックシートを訪問したり、見積もりを要求したりする場合はそうではありません。注：これは中小企業ではうまく機能しません。

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