通过降低买家风险提高 B2B 转化率

最后更新 - 2022 年 1 月 7 日

基于一项新的研究，显示降低风险如何推动业务购买流程，本文提供了改善 B2B 的四个技巧……

您是否曾经绝对确定您的产品或服务是特定潜在客户的最佳解决方案，却发现他们选择与其他供应商合作？ 您开发的那份出色的产品比较白皮书如何产生惊人数量的销售线索但没有销售？ 还是按部就班的电子邮件培养活动并没有发挥应有的作用？

根据一篇引人入胜的新研究论文，造成这些问题的一个主要原因是，将商业购买作为一个彻底、理性、循序渐进的过程的标准模型并不准确。 相反，这项对 3,000 多名商业买家的研究表明，B2B 购买主要是由控制个人和组织风险的尝试驱动的。 换句话说，根据作者的说法， “99% 的 B2B 购买都是为了掩饰你的屁股。”

B2B 在线营销人员如何为潜在客户创造风险最低的环境以增加注册、报价请求或购买？

在风险保护主导商业购买过程中的理性评估的世界中，以下对于提高 B2B 在线营销转化率很重要： **

了解商业买家风险

为了降低商业买家风险并提高转化率，了解您的公司、产品/服务或报价可能被您的目标买家视为风险的程度至关重要。

购买考虑显然很重要——与购买 100,000 美元的产品相比，要求某人提供其电子邮件地址以订阅电子通讯的风险要小。 市场地位也很重要，但重要的不仅仅是贵公司在财富 500 强或 Inc. 5000 中的地位。 在您希望提高转化率的特定产品或服务中，您的公司是主导者还是刚刚进入市场？ 例如，很少有人会怀疑，谷歌在注册新的按点击付费广告客户方面的“转化率”远高于他们最近在广播广告方面的转化率。停止了音频广告计划。

对于那些从市场主导地位推销低价/低价产品或服务的人来说，好消息！ 由于风险已经如此之低，因此通过降低商业买家风险来提高转化率的可能性不大。

另一方面，B2B 营销人员致力于在新市场建立他们的产品和/或销售更高考虑的购买，可能有相当大的机会通过解决商业买家风险因素来提高转化率。

通过预告优惠成为“认可供应商”

B2B 在线营销人员努力为尚未确立市场主导地位的相对较新的企业推动高考虑产品的转换，处于非常困难的境地。 即使有一个精心构思和执行的营销计划，专注于对产品优势的准确、理性的看法，导致销售的质量转换仍然可能相对罕见。 通常情况下，潜在客户会失败，因为他们“从现有供应商那里得到了很多”或“与已经批准的供应商合作”。 关于通过更好的目标网页设计提高转化率的标准建议都不会影响这个问题，因为它不是为了让您的潜在客户更容易看到他们应该做什么和采取行动。 相反，问题首先不在批准的供应商名单上。

WooCommerce 的登陆页面优化技术。

所以你会怎么做？ 成为宣传推广（例如，简化产品、30 至 60 天免费试用等）的拥护者，降低目标受众的感知风险。 成为“认可的供应商”，无论是正式通过 AP 部门，还是仅仅通过围绕预告报价的多次积极互动建立的信任，都可以让您在未来的业务中占据相当大的优势。 它不像着陆页设计那么简单，但是，如果您只需要更好的着陆页设计，您就不会阅读本文。

使用搜索营销来推动口碑

Enquiro 研究表明，口碑可以在商业购买过程中产生巨大的影响，特别是对于买方/公司之前没有购买此类产品或服务的经验的“空白”购买。 虽然搜索营销是一种非常强大的工具，可以将您的信息传达给寻求解决方案的商务人士，但 B2B 搜索营销往往更侧重于推动潜在客户访问白皮书或网络研讨会注册页面或电子商务网站，而不是推动人们查看和参与有关公司产品或服务的对话。

如何提高 WooCommerce 上的搜索引擎排名？

如果您的目标买家认为您的解决方案具有中等到高风险，那么有理由相信将一部分搜索营销预算用于推动更多的在线和离线口碑活动将对转化率产生积极影响。 虽然它可能不会在一夜之间发生，但促进对话可以降低感知到的转换风险。

在您的 B2B 需求生成计划中解决买方风险

推动在线转换或创建更有效的 B2B 需求生成计划的主要挑战之一是个性化 - 使每个登录页面、电子通讯或报价尽可能与目标潜在客户相关 - 解决商业买家风险为我们提供了另一个机会使需求生成实践更具个人相关性。 为了通过降低商业买家风险来提高转化率，您可以考虑对您的需求生成计划进行以下更改：

将潜在客户与来自类似“风险”概况的满意客户匹配

与其将“空白”潜在客户与与您在一起 20 年的参考客户匹配，不如让他们与在过去几年内与您进行“空白”购买的客户交谈。 此外，考虑从参与决定购买您的产品或服务的多个人那里获取推荐信，并将潜在客户与他们在购买过程中的相同工作级别和角色的推荐信相匹配。

考虑从您的转化页面链接到客户评论或论坛对话

为潜在客户提供多个选项听起来像是异端登陆页面，但对于更高考虑的购买和不太知名的品牌可能并非如此。 如果您的目标网页的访问者对转换有任何疑问，至少将他们带到可以降低转换风险的内容。

如果您主要向大公司销售产品，请利用着陆页技术发挥创意

考虑对登录页面的访问者进行反向 IP 查找，识别公司并在页面上提供动态内容块，表明您的公司已经是访问者公司的批准供应商（如果您是）。 听起来令人毛骨悚然？ 可能用于非常早期的报价，但当潜在客户访问详细的规格表或索取报价时，情况就不那么好了。 注意：这不适用于小公司。

另请阅读有关最佳 WooCommerce B2B 插件的信息。