구매자 위험을 줄여 B2B 전환율 향상

최종 업데이트 - 2022년 1월 7일

위험 감소가 비즈니스 구매 프로세스를 주도하는 방법을 보여주는 새로운 연구를 기반으로 이 기사는 B2B를 개선하기 위한 4가지 팁을 제공합니다.

귀하의 제품이나 서비스가 특정 잠재 고객을 위한 최상의 솔루션이라고 절대적으로 확신했지만 다른 공급업체와 함께 가기로 결정한 적이 있습니까? 당신이 개발한 훌륭한 제품 비교 백서는 놀라운 수의 판매 리드를 생성했지만 판매는 없었습니까? 아니면 책으로만 제출해야 하는 이메일 육성 캠페인이 제대로 수행되지 않습니까?

흥미로운 새로운 연구 논문에 따르면, 이것에 대한 한 가지 주요 이유는 철저하고 합리적이며 단계별 프로세스로서의 비즈니스 구매의 표준 모델이 정확하지 않기 때문입니다. 대신, 3,000명 이상의 비즈니스 구매자에 대한 이 연구는 B2B 구매가 주로 개인 및 조직 위험을 통제하려는 시도에 의해 주도됨을 시사합니다. 즉, 저자에 따르면 "B2B 구매의 99%는 엉덩이를 덮는 것입니다."

B2B 온라인 마케터는 잠재 고객이 등록, 견적 요청 또는 구매를 늘릴 수 있도록 위험이 가장 낮은 환경을 어떻게 조성할 수 있습니까?

위험 보호가 비즈니스 구매 프로세스의 합리적인 평가를 지배하는 세상에서 B2B 온라인 마케팅 전환율을 향상시키기 위해 다음이 중요합니다. **

비즈니스 구매자 위험 이해

비즈니스 구매자 위험을 줄이고 전환율을 높이려면 회사, 제품/서비스 또는 제안이 대상 구매자에게 위험하다고 인식될 수 있는 정도를 이해하는 것이 중요합니다.

구매 고려 사항은 분명히 중요합니다. 전자 뉴스레터 구독을 위해 누군가에게 이메일 주소를 제공하도록 요청할 위험이 100,000달러에 구매하는 것보다 적습니다. 시장 위치도 중요하지만 Fortune 500대 또는 Inc. 5000대 기업에서 기업의 위치가 차이를 만드는 것은 아닙니다. 귀하의 회사는 전환율을 높이고자 하는 특정 제품 또는 서비스에서 지배적이거나 막 시장에 진입하고 있습니까? 예를 들어, 일반 검색 엔진 중에서 확실한 시장 리더인 새로운 클릭당 지불 광고주 ​​가입에 대한 Google의 "전환율"이 최근 라디오 광고에 대한 전환율보다 훨씬 높다는 것을 의심하는 사람은 거의 없습니다. 중단된 오디오 광고 프로그램.

시장을 주도하는 지배적인 위치에서 저렴한 가격/저비용 제품 또는 서비스를 마케팅하는 사람들에게 희소식입니다! 위험이 이미 너무 낮기 때문에 비즈니스 구매자 위험을 줄임으로써 전환율을 개선하기 위해 할 수 있는 일은 많지 않을 것입니다.

다른 한편으로, 새로운 시장에서 자신의 제품을 확립하기 위해 노력하는 B2B 마케터 및/또는 고려도가 더 높은 구매를 판매하는 경우 비즈니스 구매자 위험 요소를 해결하여 전환율을 향상시킬 수 있는 상당한 기회가 있을 수 있습니다.

티저 제안을 통해 "승인된 공급업체" 되기

지배적인 시장 지위를 확립하지 못한 비교적 새로운 비즈니스를 위해 고 고려 제품의 전환을 유도하기 위해 고군분투하는 B2B 온라인 마케터는 매우 어려운 위치에 있습니다. 제품의 우수성에 대한 정확하고 합리적인 관점에 초점을 맞춘 훌륭하게 구상되고 실행된 마케팅 프로그램에도 불구하고 판매로 이어지는 품질 전환은 여전히 ​​상대적으로 드뭅니다. 종종 잠재 고객은 "기존 공급업체로부터 많은 것을 얻었거나" "이미 승인된 공급업체와 함께 갔기" 때문에 실패할 것입니다. 더 나은 랜딩 페이지 디자인을 통한 전환율 개선에 대한 표준적인 조언은 잠재 고객이 해야 할 일과 행동을 쉽게 볼 수 있도록 하기 위한 것이 아니기 때문에 이 문제에 영향을 미치지 않습니다. 대신, 문제는 처음부터 승인된 공급업체 목록에 없는 것입니다.

WooCommerce를 위한 방문 페이지 최적화 기술.

그래서 당신은 무엇을합니까? 대상 고객을 위해 시작하는 데 따른 위험을 낮추는 티저 제안(예: 단순화된 제품, 30-60일 무료 평가판 등)의 챔피언이 되십시오. 공식적으로 AP 부서를 통해 또는 단순히 티저 제안에 대한 여러 긍정적인 상호 작용을 통해 구축된 신뢰를 통해 "승인된 공급업체"가 되는 것은 미래 비즈니스에서 상당한 발판을 제공합니다. 랜딩 페이지 디자인만큼 간단하지는 않지만 더 나은 랜딩 페이지 디자인이 필요한 전부였다면 이 글을 읽지 않았을 것입니다.

검색 마케팅을 사용하여 입소문 유도

Enquiro 연구에 따르면 입소문은 비즈니스 구매 프로세스, 특히 구매자/회사가 해당 유형의 제품 또는 서비스 구매에 대한 사전 경험이 없는 "백지" 구매의 경우 매우 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 검색 마케팅은 솔루션을 검색하는 비즈니스 사람들 앞에서 귀하의 메시지를 전달하는 매우 강력한 도구인 반면, B2B 검색 마케팅은 사람들이 보기 및 회사의 제품이나 서비스에 대한 대화에 참여합니다.

WooCommerce에서 검색 엔진 순위를 높이는 방법은 무엇입니까?

대상 구매자가 귀하의 솔루션을 중간에서 매우 위험한 것으로 생각한다면 검색 마케팅 예산의 일부를 온라인 및 오프라인 입소문 활동을 늘리는 데 할당하는 것이 전환율에 긍정적인 영향을 미칠 것이라고 믿을 만한 이유가 있습니다. 하룻밤 사이에 이루어지지 않을 수도 있지만 대화를 촉진하면 전환에 대한 인지된 위험을 줄일 수 있습니다.

B2B 수요 창출 프로그램에서 구매자 위험 해결

온라인 전환을 유도하거나 보다 효과적인 B2B 수요 창출 프로그램을 만드는 데 있어 주요 과제 중 하나는 개인화입니다. 각 방문 페이지, 전자 뉴스레터 또는 제안을 대상 잠재 고객과 최대한 관련성 있게 만드는 것입니다. 그리고 비즈니스 구매자 위험을 해결하면 우리에게 또 다른 기회를 제공할 수 있습니다. 수요 창출 방식을 개인적으로 더 적절하게 만듭니다. 비즈니스 구매자 위험을 줄임으로써 전환을 개선하기 위해 수요 창출 프로그램에 대한 다음 변경 사항을 고려할 수 있습니다.

유사한 "위험" 프로필에서 온 행복한 고객과 잠재 고객을 연결합니다.

"백지" 잠재 고객을 20년 동안 함께한 참조 고객과 연결하는 대신 지난 몇 년 동안 "백지" 구매를 한 고객과 대화하게 하십시오. 또한 제품 또는 서비스 구매 결정과 관련된 여러 사람들로부터 참조를 얻고 구매 프로세스에서 동일한 직급 및 역할의 참조와 잠재 고객을 연결하는 것을 고려하십시오.

전환 페이지에서 고객 리뷰 또는 포럼 대화로 연결하는 것을 고려하십시오.

잠재 고객에게 하나 이상의 옵션을 제공하는 것은 방문 페이지 이단처럼 들리지만 더 높은 고려 구매 및 덜 확립된 브랜드의 경우에는 그렇지 않을 수 있습니다. 랜딩 페이지 방문자가 전환에 대해 조금이라도 의심이 든다면 최소한 전환의 위험을 줄이는 콘텐츠로 안내해야 합니다.

주로 대기업에 판매하는 경우 방문 페이지 기술로 창의력을 발휘하십시오.

방문 페이지 방문자에 대해 역 IP 조회를 수행하고, 회사를 식별하고, 페이지에서 동적 콘텐츠 블록을 제공하여 귀하의 회사가 방문자의 회사에 대해 이미 승인된 공급업체임을 나타내는 것을 고려하십시오(그렇다면). 소름 끼치는 소리? 매우 초기 단계의 제안일 수도 있지만 잠재 고객이 자세한 사양 시트를 방문하거나 견적을 요청하는 경우에는 그렇지 않습니다. 참고: 소규모 회사에서는 잘 작동하지 않습니다.

또한 최고의 WooCommerce B2B 플러그인에 대해 읽어보십시오.