2023 年完全保護 B2B 銷售流程的完整指南

已發表: 2023-01-23

在企業對企業 (B2B) 模型中，一家企業將其產品或服務出售給另一家企業。 B2B 加強了企業之間的關係，使它們得以發展。 因此，有效地促進您的 B2B 業務。

問題是企業在當前情況下應該使用什麼方法。 我們將全面指導您通過這些方法成功完成銷售以實現業務增長。

B2B 銷售流程概述

在營銷之前，了解整個B2B銷售流程。 我們為您提供了該過程的概述。

與企業對消費者 (B2C) 銷售相比，B2B 銷售是一個更複雜的過程。 它涉及多個對行業和業務瞭如指掌的決策者。 B2B買家在購買產品時比終端消費者更聰明、更謹慎。

B2B 買家尋找產品的某些因素，例如成本、賣家的聲譽、功能和盈利能力。

B2B 購買過程比 B2C 購買過程要長得多。 它涉及以下步驟：

  • 建立品牌知名度
  • 引導買家了解產品的好處和解決方案
  • 展示產品和服務
  • 用內容吸引買家，說服他們購買
  • 完成銷售
  • 加強品牌忠誠度以提高客戶保留率和積極的口碑營銷

讓我們閱讀一些有助於成功完成 B2B 銷售的提示和技巧。

了解您的潛在客戶

你的客戶在哪裡？

瞄準您的買家以有效地銷售您的產品和服務。 徹底研究他們業務的各個方面。 深入了解您的客戶可以讓您更輕鬆地與他們打交道。 它包括搜索他們的：

  • 顧客
  • 產品
  • 相關行業
  • 社交媒體平台
  • 網站

查看買家網站

如果您的買家有商業網站，請瀏覽它。 他們的商業網站可以讓您更好地了解他們對您的要求。 您可以查看他們的使命宣言、目標、內容和產品。 通過了解他們的業務目標，您可以挺身而出並為他們提供幫助。

公司產品

您的目標客戶的產品或服務是什麼？ 明白。 查看他們的產品目錄。 它可以讓您了解客戶銷售的產品的利基市場。

他們的客戶

你應該知道誰從你的目標公司購買。 了解他們的客戶以及他們與客戶互動的方式。 研究他們用來接觸客戶的營銷策略。

您可以指導他們了解您的產品或服務如何使他們受益以滿足消費者的需求。

研究他們的相關行業

了解您的客戶所在的行業。 例如，如果您的目標是銷售服裝的零售商，請研究服裝行業。 研究該行業的持續市場趨勢。 您可以獲得對該行業的寶貴見解。 你可以研究他們的競爭。

藉此，為您的買家提供解決方案，讓他們在競爭中獲得競爭優勢。

社交媒體平台

訂閱目標企業的社交媒體平台。 在 Facebook、LinkedIn、Instagram 和 Twitter 上搜索他們的社交媒體帳戶。 查看他們的 YouTube 頻道。 查看他們的常規帖子以及人們對他們的帖子的反應方式。

製作相關內容

B2B 業務的數字革命改變了買家研究業務的方式。 根據 Demand Gen Report 調查，大多數 B2B 買家在購買前依賴內容。

專注於製作教育買家並為他們提供有用信息的相關內容。 有用的內容可以是文章、時事通訊和視頻的形式。

例如，推薦書是說服客戶的絕佳方式。 使用過您產品的客戶的體驗非常寶貴。 它有助於傳播您品牌的知名度、忠誠度和可信度。

另一件事是添加量身定制的個性化內容以滿足目標受眾的需求。 相關內容將在買家的購買和研究過程中為他們提供幫助。

利用全渠道營銷

由於 COVID-19 大流行而導致的封鎖擾亂了供應鏈。 這些情況迫使 B2B 買家改變態度。 企業之間開始在線互動，他們開始上網。 根據麥肯錫公司的說法，如今，B2B 買家使用十多個數字渠道與賣家互動。 因此，使用多種渠道在您的營銷工作中取得成功。

B2B營銷技巧

最賺錢的數字渠道是在線 B2B 市場，如 Faire、SeeBiz 和 Tundra。 這些市場有助於將廣泛的 B2B 買家和賣家相互聯繫起來。

社交媒體也是促進您的業務的強大數字渠道。 Facebook、Instagram、LinkedIn 和 Twitter 等社交媒體平台有助於產生潛在客戶。 它們還有助於將您的業務範圍擴大到更廣泛的受眾。

另一個渠道是搜索引擎營銷。 根據 99Firms 的研究，93% 的在線流量來自搜索引擎。 因此，它們是促進您的業務的便捷方式。 這種營銷的目的是讓您的網站在搜索結果的第一頁上排名。 排名在結果頁面的頂部是可取的，因為它吸引了最多的流量。

搜索引擎營銷有兩種方法：

  • 為展示廣告和觀眾點擊這些廣告付費
  • 通過反向鏈接、標題標籤和元標籤在搜索引擎上自然地優化您的網站

電子郵件營銷也是產生潛在客戶和投資回報 (ROI) 的有效營銷方法。 根據 Litmus，電子郵件營銷每花費 1 美元可產生 36 美元的平均投資回報率。

加強銷售支持

銷售支持對於確保您的銷售交易非常重要。 銷售支持是以下過程：

  • 培訓您的銷售團隊
  • 為他們提供有關買家的完整信息
  • 向銷售團隊提供指導客戶的重要內容
  • 為他們提供銷售流程的重要工具和資源

您的銷售代表代表您的組織。 他們應該有信心和充分意識到與買家打交道。

與 B2B 決策者溝通

決策者是企業中的利益相關者，他們對購買產品或服務做出最終決定。 Gartner 的研究表明，B2B 組織中大約有六到十名決策者。

如果您想成功銷售，請聯繫公司的決策者。 努力與買家或採購經理打交道是沒有用的。 他們只代表公司，沒有最終決定權。

說服實際決策者購買您的產品或服務。 與他們進行面對面的會談並介紹您的案例。

雖然旅行是一個不錯的選擇，但它不再是必需品。 視頻會議現在對雙方來說都更加方便。 因此，與他們面對面交談並嘗試用您的提議說服他們。

現在的問題是您的 B2B 決策者需要說服他們向您購買什麼。 它包括廣泛的內容，包括：

  • 實例探究
  • 客戶服務
  • 基於數據和研究的信息
  • 訂單履行時間
  • 產品特點如：
    • 費用
    • 示範
    • 說明
    • 耐用性
    • 盈利能力

宣傳您獨特的銷售主張

獨特的銷售主張或獨特的賣點 (USP) 是將您的產品和服務與競爭對手區分開來的標語。

例如，M&M 以美國藥典“入口即化，而非手中”來宣傳其巧克力糖果。 這個 USP 真的很適合他們。 根據 Statista 的數據，M&M 在 2017 年成為美國領先的巧克力糖果品牌。當年的銷售額為 6.887 億美元。

USP 提高您的產品和服務的價值。 要在競爭中脫穎而出，您應該推廣您的業務的 USP。

提供有價值的解決方案和結果

無論您的產品或服務多麼出色，如果客戶覺得沒有價值，他們就不會購買。 與其強調產品或服務促銷，不如專注於為您的產品提供價值。

了解您的目標客戶可以幫助您了解他們的痛點。 突出他們的弱點並向他們解釋您的產品對他們的業務的好處。 如果您說服他們您的產品對他們的業務有益，那麼您即將完成銷售。

提供靈活的定價選項

當企業批量購買時，他們希望獲得很好的折扣。 價格和質量是決定買家購買決定的重要因素。

有些企業更看重質量勝過一切。 他們不會在質量上妥協，並願意為此付出更多。

另一方面，新興企業往往依賴於存錢。 他們更願意以低廉的價格購買產品。 降低您的報價並提供合理的折扣以吸引這些買家。

使您的定價對買家更具​​吸引力和靈活性。 為您的買家提供不同的定價選項。 定價選項的靈活性可以幫助他們做出購買決定。 它在推動銷售方面很有效。

結論

這些步驟對於增加 B2B 銷售額和發展業務至關重要。 遵循並實施這些步驟以獲得結果。