2023 年に B2B 販売プロセスを完全に保護するための完全ガイド

公開: 2023-01-23

企業間 (B2B) モデルでは、ある企業がその製品またはサービスを別の企業に販売します。 B2B は、ビジネス間の関係を強化し、ビジネスの成長を可能にします。 したがって、B2Bビジネスを効果的に宣伝してください。

問題は、企業が現在のシナリオでどのような方法を使用する必要があるかです。 これらの方法を総合的にご案内し、ビジネスの成長に向けた成約を成功させます。

B2B 販売プロセスの概要

マーケティングの前に、B2B 販売プロセス全体を理解してください。 プロセスの概要を説明しています。

B2B 販売は、企業対消費者 (B2C) 販売と比較して、より複雑なプロセスです。 これには、業界とビジネスをよく知っている複数の意思決定者が関与します。 B2B のバイヤーは、最終消費者よりも賢く、製品の購入に慎重です。

B2B のバイヤーは、コスト、売り手の評判、機能、収益性など、製品の特定の要素を探します。

B2B の購入プロセスは、B2C の購入プロセスよりもはるかに時間がかかります。 次の手順が含まれます。

  • ブランド認知度の構築
  • 製品の利点と解決策について購入者を案内する
  • 製品とサービスのデモンストレーション
  • バイヤーに購入を納得させるコンテンツを提供する
  • 販売の完了
  • ブランド ロイヤルティを強化して、顧客維持率と肯定的な口コミ マーケティングを向上させる

B2B 販売を成功させるために役立つヒントとコツをいくつか読んでみましょう。

潜在顧客を理解する

あなたの顧客はどこにいますか？

製品やサービスを効果的に販売するために、バイヤーをターゲットにします。 ビジネスのさまざまな側面を徹底的に研究します。 顧客についての深い知識を得ることで、顧客への対応が容易になります。 これには、次の検索が含まれます。

  • お客様
  • 製品
  • 関連産業
  • ソーシャル メディア プラットフォーム
  • Webサイト

バイヤーのウェブサイトを見る

バイヤーがビジネスのウェブサイトを持っている場合は、それを閲覧してください。 彼らのビジネス Web サイトは、彼らがあなたに何を求めているかをよりよく理解するのに役立ちます。 ミッション ステートメント、目的、コンテンツ、および製品を表示できます。 彼らのビジネス目標を理解することで、一歩前進して彼らを支援することができます。

会社の製品

ターゲット顧客の製品またはサービスは何ですか? だとわかる。 製品カタログを表示します。 これにより、顧客が販売している製品のニッチを知ることができます。

彼らの顧客

ターゲット企業から誰が購入するかを知っておく必要があります。 顧客について、また顧客との関わり方について学びます。 彼らが顧客に手を差し伸べるために使用するマーケティング戦術を研究してください。

消費者のニーズを満たすために、あなたの製品やサービスがどのように利益をもたらすかについて、彼らを導くことができます。

関連する業界の調査

顧客が働いている業界を理解します。 たとえば、アパレルを販売している小売業者をターゲットにしている場合は、アパレル業界について調査します。 その業界の進行中の市場動向を調査します。 その業界に関する貴重な洞察を得ることができます。 彼らの競争を研究することができます。

これにより、バイヤーが競合他社より優位に立つことができるソリューションを提供します。

ソーシャル メディア プラットフォーム

ターゲット ビジネスのソーシャル メディア プラットフォームに登録します。 Facebook、LinkedIn、Instagram、Twitter でソーシャル メディア アカウントを検索します。 YouTube チャンネルを表示します。 通常の投稿と、投稿に対する人々の反応を表示します。

関連コンテンツの制作

B2B ビジネスのデジタル革命は、バイヤーがビジネスを調査する方法を変えました。 Demand Gen Report の調査によると、ほとんどの B2B バイヤーは購入前にコンテンツに依存しています。

バイヤーを教育し、有益な情報を提供する関連コンテンツの作成に重点を置きます。 有用なコンテンツは、記事、ニュースレター、およびビデオの形式にすることができます。

たとえば、証言は顧客を納得させる優れた方法です。 貴社の製品を使用した顧客の経験は非常に貴重です。 ブランドの認知度、忠誠心、信頼性を広めるのに役立ちます。

もう 1 つのことは、ターゲット ユーザーのニーズに合わせてカスタマイズされたコンテンツを追加することです。 関連するコンテンツは、購入および調査プロセス中にバイヤーを支援します。

オムニチャネル マーケティングの活用

COVID-19 パンデミックによるロックダウンにより、サプライ チェーンが混乱しました。 これらの状況により、B2B バイヤーの態度の変化が余儀なくされました。 企業間のオンラインでのやり取りが始まり、オンラインになり始めました。 今日、B2B のバイヤーは、McKinsey & Company によると、売り手とやり取りするために 10 以上のデジタル チャネルを使用しています。 したがって、複数のチャネルを使用して、マーケティング活動を成功させてください。

B2B マーケティング手法

最も収益性の高いデジタル チャネルは、Faire、SeeBiz、Tundra などのオンライン B2B マーケットプレイスです。 これらのマーケットプレイスは、幅広い B2B の買い手と売り手を相互に結び付けるのに役立ちます。

ソーシャル メディアは、ビジネスを促進するための強力なデジタル チャネルでもあります。 Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitter などのソーシャル メディア プラットフォームは、リードの生成に役立ちます。 また、ビジネスのアウトリーチをより広い対象者に拡大するのにも役立ちます。

もう 1 つのチャネルは、検索エンジン マーケティングです。 99Firms の調査によると、オンライン トラフィックの 93% は検索エンジンからのものです。 したがって、それらはあなたのビジネスを宣伝する便利な方法です。 このマーケティングの目的は、あなたのウェブサイトを検索結果の最初のページにランク付けすることです。 結果ページの上位にランク付けすることは、最も多くのトラフィックを引き込むため、望ましいことです。

検索エンジン マーケティングには、次の 2 つの方法があります。

  • 広告を表示し、視聴者がそれらの広告をクリックするために支払う
  • バックリンク、タイトルタグ、メタタグを使用して、検索エンジンでウェブサイトを自然に最適化する

メール マーケティングは、リードを獲得し、投資収益率 (ROI) を生み出す効果的なマーケティング手法でもあります。 電子メール マーケティングは、Litmus によると、1 ドルあたり平均 36 ドルの ROI を生成します。

セールスイネーブルメントの強化

販売促進は、販売取引を確保する上で非常に重要です。 セールスイネーブルメントとは、次のプロセスです。

  • 営業チームのトレーニング
  • バイヤーに関する完全な情報を提供する
  • 顧客を導くための重要なコンテンツを営業チームに配信する
  • 販売プロセスのための重要なツールとリソースを提供する

営業担当者は組織を代表します。 彼らは自信を持ってバイヤーに対処することを十分に認識している必要があります。

B2B 意思決定者とのコミュニケーション

意思決定者は、製品またはサービスを購入する最終決定を下すビジネスの利害関係者です。 Gartner の調査によると、B2B 組織には約 6 人から 10 人の意思決定者がいます。

販売を成功させたい場合は、会社の意思決定者に連絡してください。 買い手や購買担当者に対応するために努力しても意味がありません。 彼らは会社を代表しているだけで、最終決定を下す権限はありません。

実際の意思決定者に製品やサービスを購入するよう説得します。 彼らと直接会って、あなたのケースを提示してください。

旅行は良い選択肢ですが、もはや必要ではありません。 ビデオ会議は、双方にとってより便利になりました。 ですから、彼らと面と向かって話し、あなたの申し出を納得させるようにしてください。

問題は、B2B の意思決定者があなたから購入するよう説得するために何が必要かということです。 次のような幅広いコンテンツが含まれています。

  • ケーススタディ
  • 顧客サービス
  • データと研究に基づく情報
  • 注文完了時間
  • 次のような製品の特徴:
    • 費用
    • デモンストレーション
    • 説明
    • 耐久性
    • 収益性

独自の販売提案を宣伝する

独自のセールス プロポジションまたは独自のセールス ポイント (USP) は、自社の製品やサービスを競合他社と区別するキャッチフレーズです。

たとえば、M&M は自社のチョコレート キャンディーを USP「 Melts in your mouth, not in your hand .」で宣伝しています。 そして、この USP は本当に売れています。 Statista によると、M&M は 2017 年に米国の主要なチョコレート キャンディー ブランドになりました。その年の売上高は 6 億 8,870 万ドルでした。

USP は、製品とサービスの価値を高めます。 競争の中で目立つためには、あなたのビジネスの USP を宣伝する必要があります。

価値あるソリューションと結果を提供する

どんなに優れた製品やサービスでも、価値がなければ顧客は購入しません。 製品やサービスのプロモーションを強調する代わりに、提供する価値を提供することに重点を置きます。

ターゲット顧客を知ることは、彼らの弱点を理解するのに役立ちます。 彼らの弱点を強調し、あなたの製品が彼らのビジネスにもたらすメリットを説明してください。 あなたの製品が彼らのビジネスに有益であることを彼らに納得させることができれば、販売を完了しようとしています.

柔軟な価格オプションを提供

企業がまとめて購入する場合、彼らはかなりの割引を受けることを期待しています。 価格と品質は、購入者が購入を決定する際の重要な要素です。

一部の企業は、何よりも品質を優先します。 彼らは品質に妥協せず、それに対してもっとお金を払っても構わないと思っています.

一方、新興のベンチャー企業は、多くの場合、お金を節約することに依存しています。 彼らは安い価格で製品を購入することを好みます。 価格設定を少し下げ、合理的な割引を提供して、これらの購入者を引き付けます。

バイヤーにとってより魅力的で柔軟な価格設定にしましょう。 バイヤーにさまざまな価格オプションを提供します。 価格オプションの柔軟性は、購入の決定に役立ちます。 売上アップに効果的です。

結論

これらのステップは、B2B 売上を増やし、ビジネスを成長させるために不可欠です。 結果を得るには、次の手順に従って実装してください。