الدليل الكامل لتأمين عملية مبيعات B2B ببراعة في عام 2023

في نموذج Business-to-business (B2B) ، تبيع شركة واحدة منتجاتها أو خدماتها إلى شركة أخرى. B2B يقوي العلاقات بين الشركات مما يسمح لها بالنمو. لذلك ، قم بالترويج الفعال لعملك B2B.

السؤال هو ما هي الأساليب التي يجب أن تستخدمها الشركات في السيناريو الحالي. سنوجهك بشكل شامل من خلال هذه الأساليب لإغلاق المبيعات بنجاح لنمو الأعمال.

نظرة عامة على عملية مبيعات B2B

قبل التسويق ، افهم عملية مبيعات B2B بأكملها. نحن نقدم لك نظرة عامة على العملية.

تعتبر مبيعات B2B عملية أكثر تعقيدًا مقارنة بالمبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C). إنها تضم ​​العديد من صناع القرار الذين هم على دراية جيدة بالصناعة والأعمال. مشترو B2B أكثر ذكاءً وحذرًا في شراء المنتجات من المستهلكين النهائيين.

يبحث مشترو B2B عن عوامل معينة للمنتج مثل التكاليف وسمعة البائع والوظائف والربحية.

تعد عملية شراء B2B أطول بكثير من عملية شراء B2C. يتضمن الخطوات التالية:

• بناء الوعي بالعلامة التجارية
• إرشاد المشترين حول مزايا وحلول المنتجات
• إظهار المنتجات والخدمات
• إشراك المشترين بالمحتوى لإقناعهم بالشراء
• إتمام البيع
• تعزيز الولاء للعلامة التجارية لزيادة الاحتفاظ بالعملاء والتسويق الإيجابي الشفهي

دعنا نقرأ بعض النصائح والحيل المفيدة في إكمال مبيعات B2B بنجاح.

افهم عملائك المحتملين

استهدف المشترين لبيع منتجاتك وخدماتك بفعالية. دراسة شاملة لمختلف جوانب أعمالهم. إن اكتساب معرفة متعمقة لعملائك يجعل من السهل عليك التعامل معهم. يتضمن البحث عن:

• عملاء
• منتجات
• الصناعة ذات الصلة
• منصات التواصل الاجتماعي
• موقع إلكتروني

عرض موقع المشتري

إذا كان لدى المشتري موقع ويب تجاري ، فتصفحه. يمكن أن يمنحك موقع العمل الخاص بهم فكرة أفضل عما قد يطلبونه منك. يمكنك عرض بيان المهمة والأهداف والمحتوى والمنتجات الخاصة بهم. من خلال فهم أهداف أعمالهم ، يمكنك التقدم للأمام وتقديم المساعدة لهم.

منتجات الشركة

ما هو المنتج أو الخدمة التي يقدمها عميلك المستهدف؟ أفهم أن. عرض كتالوجات منتجاتهم. يتيح لك معرفة مكانة المنتجات التي يبيعها عملاؤك.

زبائنهم

يجب أن تعرف من يشتري من شركتك المستهدفة. تعرف على عملائهم وطريقة تفاعلهم مع عملائهم. ادرس أساليب التسويق التي يستخدمونها للوصول إلى عملائهم.

يمكنك توجيههم حول كيفية الاستفادة من منتجك أو خدمتك لتلبية احتياجات المستهلك.

البحث في صناعتهم ذات الصلة

افهم الصناعة التي يعمل فيها عملاؤك. على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف بائعًا بالتجزئة يبيع ملابس ، فابحث في صناعة الملابس. دراسة اتجاهات السوق الجارية لتلك الصناعة. يمكنك الحصول على رؤى قيمة في هذه الصناعة. يمكنك دراسة منافستهم.

مع هذا ، وفر حلاً للمشترين يتيح لهم الحصول على ميزة تنافسية على منافسيهم.

منصات التواصل الاجتماعي

اشترك في منصات وسائل التواصل الاجتماعي لأعمالك المستهدفة. ابحث في حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم على Facebook و LinkedIn و Instagram و Twitter. عرض قنواتهم على يوتيوب. اعرض منشوراتهم العادية وطريقة تفاعل الأشخاص مع مشاركاتهم.

إنتاج المحتوى ذي الصلة

لقد غيرت الثورة الرقمية للأعمال بين الشركات الطريقة التي يبحث بها المشترون عن الأعمال التجارية. وفقًا لمسح Demand Gen Report ، يعتمد معظم مشتري B2B على المحتوى قبل الشراء.

ركز على إنتاج محتوى ذي صلة يثقف المشترين ويزودهم بمعلومات مفيدة. يمكن أن يكون المحتوى المفيد في شكل مقالات ونشرات إخبارية ومقاطع فيديو.

على سبيل المثال ، تعد الشهادات طريقة ممتازة لإقناع العملاء. تعتبر تجربة العملاء الذين استخدموا منتجاتك قيّمة للغاية. يساعد على نشر الوعي والولاء والجدارة بالثقة لعلامتك التجارية.

شيء آخر هو إضافة محتوى مخصص مصمم خصيصًا ليلائم احتياجات جمهورك المستهدف. سيساعد المحتوى ذي الصلة المشترين أثناء عملية الشراء والبحث.

الاستفادة من التسويق متعدد القنوات

أدى الإغلاق بسبب جائحة COVID-19 إلى تعطيل سلسلة التوريد. أجبرت هذه الظروف على تغيير المواقف في مشتري B2B. بدأت التفاعلات عبر الإنترنت بين الشركات وبدأت في الظهور على الإنترنت. اليوم ، يستخدم مشترو B2B أكثر من عشر قنوات رقمية للتفاعل مع البائعين وفقًا لشركة McKinsey & Company. لذلك ، استخدم قنوات متعددة لتحقيق النجاح في جهودك التسويقية.

القناة الرقمية الأكثر ربحًا هي أسواق B2B عبر الإنترنت مثل Faire و SeeBiz و Tundra. تساعد هذه الأسواق في ربط مجموعة واسعة من المشترين والبائعين من B2B ببعضهم البعض.

وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة رقمية قوية للترويج لعملك أيضًا. تساعد منصات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook و Instagram و LinkedIn و Twitter في جذب العملاء المحتملين. كما أنها تساعد في توسيع نطاق وصول أعمالك إلى جمهور أوسع.

قناة أخرى هي التسويق عبر محركات البحث. وفقًا لأبحاث 99Firms ، فإن 93٪ من حركة المرور عبر الإنترنت تتم على محركات البحث. لذلك ، فهي طريقة مناسبة للترويج لعملك. الغرض من هذا التسويق هو ترتيب موقع الويب الخاص بك على الصفحة الأولى من نتائج البحث. يُفضل الترتيب في الجزء العلوي من صفحة النتائج لأنه يجذب أكبر عدد من الزيارات.

هناك طريقتان للتسويق عبر محركات البحث:

• الدفع مقابل عرض الإعلانات ولكي ينقر المشاهدون على تلك الإعلانات
• تحسين موقع الويب الخاص بك بشكل طبيعي على محركات البحث من خلال الروابط الخلفية وعلامات العنوان والعلامات الوصفية

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا طريقة تسويق فعالة لتوليد العملاء المتوقعين وعائد الاستثمار (ROI). يولد التسويق عبر البريد الإلكتروني متوسط ​​عائد استثمار يبلغ 36 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه وفقًا لـ Litmus.

تعزيز تمكين المبيعات

تمكين المبيعات مهم جدًا في تأمين صفقات المبيعات الخاصة بك. تمكين المبيعات هو عملية:

• تدريب فريق المبيعات الخاص بك
• تزويدهم بمعلومات كاملة عن المشترين
• تقديم محتوى مهم لفريق المبيعات لتوجيه العملاء
• تزويدهم بالأدوات والموارد الهامة لعمليات البيع

يمثل مندوبو المبيعات مؤسستك. يجب أن يكونوا واثقين ومدركين تمامًا للتعامل مع المشترين.

تواصل مع صانعي القرار B2B

صناع القرار هم أصحاب المصلحة في الأعمال التجارية الذين يتخذون القرار النهائي لشراء منتج أو خدمة. كشفت دراسة Gartner أن هناك ما يقرب من ستة إلى عشرة من صناع القرار في مؤسسة B2B.

إذا كنت ترغب في إجراء عملية بيع ناجحة ، فاتصل بصناع القرار في الشركة. لا فائدة من بذل الجهد للتعامل مع المشترين أو مديري المشتريات. إنهم يمثلون شركتهم فقط ولكن ليس لديهم سلطة في اتخاذ القرار النهائي.

اقنع صناع القرار الفعليين بشراء منتجك أو خدمتك. عقد اجتماعات شخصية معهم وعرض قضيتك.

بينما يعد السفر خيارًا جيدًا ، إلا أنه لم يعد ضرورة. أصبحت مؤتمرات الفيديو الآن أكثر ملاءمة لكلا الجانبين. لذا ، تحدث معهم وجهًا لوجه وحاول إقناعهم بعرضك.

السؤال الآن هو ما يحتاجه صانعو القرار في B2B لإقناعهم بالشراء منك. يتضمن مجموعة واسعة من المحتوى بما في ذلك:

• دراسات الحالة
• خدمة الزبائن
• المعلومات القائمة على البيانات والبحث
• وقت تنفيذ الطلب
• ميزات المنتج مثل:
  • التكاليف
  • المظاهرات
  • الأوصاف
  • متانة
  • الربحية

روّج لعرض البيع الفريد الخاص بك

عرض البيع الفريد أو نقطة البيع الفريدة (USP) عبارة عن شعار يميز منتجاتك وخدماتك عن المنافسين.

على سبيل المثال ، تروّج شركة M&M لحلويات الشوكولاتة الخاصة بها باستخدام USP " يذوب في فمك وليس في يدك ". وهذا USP يبيع لهم حقًا. وفقًا لـ Statista ، أصبحت M&M العلامة التجارية الرائدة في صناعة حلوى الشوكولاتة في الولايات المتحدة في عام 2017. وحققت مبيعات بلغت 688.7 مليون دولار في ذلك العام.

ترفع USP من قيمة منتجاتك وخدماتك. لتبرز بين المنافسين ، يجب عليك الترويج لـ USP لعملك.

تقديم حلول ونتائج قيّمة

بغض النظر عن مدى جودة منتجك أو خدمتك ، لا يشتريه العملاء إذا لم يجدوا أي قيمة. بدلاً من التأكيد على ترويج المنتج أو الخدمة ، ركز على توفير قيمة لعرضك.

تساعدك معرفة عملائك المستهدفين على فهم نقاط الألم لديهم. سلط الضوء على نقاط ضعفهم واشرح لهم فوائد منتجك لأعمالهم. إذا أقنعتهم بأن منتجك مفيد لأعمالهم ، فأنت على وشك إنهاء عملية بيع.

تقديم خيارات تسعير مرنة

عندما تشتري الشركات بكميات كبيرة ، فإنها تتوقع الحصول على خصومات جيدة. السعر والجودة من العوامل المهمة في تحديد قرار الشراء للمشترين.

تفضل بعض الشركات الجودة على كل شيء آخر. إنهم لا يساومون على الجودة وهم على استعداد لدفع المزيد مقابل ذلك.

من ناحية أخرى ، غالبًا ما تعتمد المشاريع التجارية المبتدئة على توفير المال. إنهم يفضلون شراء المنتجات بأسعار رخيصة. تنحى قليلاً عن عروض الأسعار الخاصة بك وقدم خصومات معقولة لجذب هؤلاء المشترين.

اجعل أسعارك أكثر جاذبية ومرونة للمشترين. قدم للمشترين خيارات تسعير مختلفة. يمكن أن تساعدهم المرونة في خيارات التسعير في اتخاذ قرار الشراء. إنها فعالة في زيادة المبيعات.

خاتمة

هذه الخطوات ضرورية لزيادة مبيعات B2B الخاصة بك وتنمية عملك. اتبع وتنفيذ هذه الخطوات للحصول على النتائج.