2023'te B2B Satış Sürecini Ustalıkla Güvenli Hale Getirmek İçin Eksiksiz Kılavuz

İşletmeden işletmeye (B2B) modelinde, bir işletme ürün veya hizmetlerini başka bir işletmeye satar. B2B, büyümelerine izin veren işletmeler arasındaki ilişkileri güçlendirir. Bu nedenle, B2B işinizi etkili bir şekilde tanıtın.

Soru, işletmelerin mevcut senaryoda hangi yöntemleri kullanması gerektiğidir. İşinizi büyütmek için satışları başarılı bir şekilde kapatmak için bu yöntemlerde size kapsamlı bir şekilde rehberlik edeceğiz.

B2B Satış Sürecine Genel Bakış

Pazarlamadan önce, tüm B2B satış sürecini anlayın. Size sürecin bir özetini sunuyoruz.

B2B satışları, işletmeden tüketiciye (B2C) satışlara kıyasla daha karmaşık bir süreçtir. Endüstri ve iş dünyasının iyi farkında olan birden fazla karar vericiyi içerir. B2B alıcılar, ürün satın alma konusunda son tüketicilerden daha akıllı ve dikkatlidir.

B2B alıcılar, bir ürünün maliyetleri, satıcının itibarı, işlevleri ve karlılığı gibi belirli faktörlerini ararlar.

B2B satın alma süreci, B2C satın alma sürecinden çok daha uzundur. Aşağıdaki adımları içerir:

• Marka bilinirliği oluşturma
• Ürünlerin faydaları ve çözümleri konusunda alıcılara rehberlik etmek
• Ürün ve hizmetlerin gösterilmesi
• Alıcıları satın almaya ikna etmek için içerikle etkileşim kurmak
• Bir satışın tamamlanması
• Müşteriyi elde tutmayı ve olumlu ağızdan ağza pazarlamayı artırmak için marka sadakatini güçlendirme

B2B satışlarını başarılı bir şekilde tamamlamada yararlı olacak bazı ipuçlarını ve püf noktalarını okuyalım.

Potansiyel Müşterilerinizi Anlayın

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi etkili bir şekilde satmak için alıcılarınızı hedefleyin. İşlerinin çeşitli yönlerini iyice inceleyin. Müşterileriniz hakkında derinlemesine bilgi edinmek, onlarla başa çıkmanızı kolaylaştırır. Bunların aranmasını içerir:

• Müşteriler
• Ürünler
• İlgili Sektör
• Sosyal Medya Platformları
• İnternet sitesi

Alıcının Web Sitesini Görüntüle

Alıcınızın bir işletme web sitesi varsa, gezinin. İşletme web siteleri, sizden ne isteyebilecekleri konusunda size daha iyi bir fikir verebilir. Misyon beyanlarını, hedeflerini, içeriklerini ve ürünlerini görüntüleyebilirsiniz. İş hedeflerini anlayarak öne çıkabilir ve onlara yardım sağlayabilirsiniz.

Şirket Ürünleri

Hedef müşterinizin ürünü veya hizmeti nedir? Anlaşıldı. Ürün kataloglarını görüntüleyin. Müşterilerinizin sattığı ürünlerin nişini bilmenizi sağlar.

Müşterileri

Hedef şirketinizden kimin satın aldığını bilmelisiniz. Müşterileri ve müşterileriyle nasıl etkileşim kurdukları hakkında bilgi edinin. Müşterilerine ulaşmak için kullandıkları pazarlama taktiklerini inceleyin.

Tüketici ihtiyaçlarını karşılamak için ürün veya hizmetinizin onlara nasıl fayda sağlayacağı konusunda onlara rehberlik edebilirsiniz.

İlgili Sektörlerini Araştırmak

Müşterilerinizin çalıştığı sektörü anlayın. Örneğin, giyim eşyası satan bir perakendeciyi hedefliyorsanız hazır giyim sektörünü araştırın. Bu endüstrinin devam eden pazar eğilimlerini inceleyin. Bu sektör hakkında değerli bilgiler edinebilirsiniz. Rekabetlerini inceleyebilirsiniz.

Bununla, alıcılarınıza rekabette rekabet avantajı elde etmelerini sağlayan bir çözüm sunun.

Sosyal Medya Platformları

Hedef işletmelerinizin sosyal medya platformlarına abone olun. Sosyal medya hesaplarını Facebook, LinkedIn, Instagram ve Twitter'da arayın. YouTube kanallarını görüntüleyin. Normal gönderilerini ve insanların gönderilerine tepki verme şeklini görüntüleyin.

Alakalı İçerik Üretin

B2B işinin dijital devrimi, alıcıların bir işletmeyi araştırma şeklini değiştirdi. Talep Oluşturma Raporu anketine göre, çoğu B2B alıcısı, satın almadan önce içeriğe güveniyor.

Alıcıları eğiten ve onlara yararlı bilgiler sağlayan alakalı içerik üretmeye odaklanın. Yararlı içerik makaleler, haber bültenleri ve videolar şeklinde olabilir.

Örneğin referanslar, müşterileri ikna etmenin mükemmel bir yoludur. Ürünlerinizi kullanmış olan müşterilerin deneyimleri çok değerlidir. Markanız için farkındalık, sadakat ve güvenilirliğin yayılmasına yardımcı olur.

Başka bir şey de, hedef kitlenizin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş içerik eklemektir. Alakalı içerik, satın alma ve araştırma sürecinde alıcılara yardımcı olacaktır.

Çok Kanallı Pazarlamadan Yararlanın

COVID-19 salgını nedeniyle sokağa çıkma yasağı tedarik zincirini kesintiye uğrattı. Bu koşullar, B2B alıcılarında tutum değişikliğini zorunlu kıldı. İşletmeler arasında çevrimiçi etkileşimler başladı ve çevrimiçi hale gelmeye başladılar. Bugün, B2B alıcıları, McKinsey & Company'ye göre satıcılarla etkileşim kurmak için ondan fazla dijital kanal kullanıyor. Bu nedenle, pazarlama çabalarınızda başarıya ulaşmak için birden fazla kanal kullanın.

En kazançlı dijital kanal, Faire, SeeBiz ve Tundra gibi çevrimiçi B2B pazar yerleridir. Bu pazar yerleri, çok çeşitli B2B alıcılarını ve satıcılarını birbirleriyle bağlamaya yardımcı olur.

Sosyal medya, işletmenizi de tanıtmak için güçlü bir dijital kanaldır. Facebook, Instagram, LinkedIn ve Twitter gibi sosyal medya platformları potansiyel müşteriler oluşturmaya yardımcı olur. Ayrıca, işletmenizin erişimini daha geniş bir kitleye genişletmeye yardımcı olurlar.

Diğer bir kanal ise arama motoru pazarlamacılığıdır. 99Firms araştırmasına göre, çevrimiçi trafiğin %93'ü arama motorlarında gerçekleşiyor. Bu nedenle, işletmenizi tanıtmanın uygun bir yoludur. Bu pazarlamanın amacı, web sitenizi arama sonuçlarının ilk sayfasında sıralamaktır. Sonuç sayfasının üst kısmında yer almak, en fazla trafiği çektiği için tercih edilir.

Arama motoru pazarlamasının iki yöntemi vardır:

• Reklamları görüntülemek ve görüntüleyenlerin bu reklamları tıklaması için ödeme yapmak
• Geri bağlantılar, başlık etiketleri ve meta etiketler aracılığıyla web sitenizi arama motorlarında doğal olarak optimize etme

E-posta pazarlaması, potansiyel müşteriler ve yatırım getirisi (ROI) oluşturmak için de etkili bir pazarlama yöntemidir. E-posta pazarlaması, Litmus'a göre harcanan dolar başına ortalama 36 dolar yatırım getirisi sağlar.

Satış Etkinleştirmeyi Güçlendirin

Satış etkinleştirme, satış anlaşmalarınızı güvence altına almak için çok önemlidir. Satış etkinleştirme süreci şu şekildedir:

• Satış ekibinizi eğitmek
• Onları alıcılar hakkında eksiksiz bilgilerle donatmak
• Müşterileri yönlendirmek için satış ekibine önemli içerikler sunmak
• Onlara satış süreçleri için önemli araçlar ve kaynaklar sağlamak

Satış temsilcileriniz kuruluşunuzu temsil eder. Alıcılarla ilgilenmek için kendilerine güvenmeli ve tamamen farkında olmalıdırlar.

B2B Karar Vericilerle İletişim Kurun

Karar vericiler, bir işletmede bir ürün veya hizmet satın alma konusunda nihai kararı veren paydaşlardır. Gartner'ın araştırması, bir B2B organizasyonunda yaklaşık altı ila on karar verici olduğunu ortaya koyuyor.

Başarılı bir satış yapmak istiyorsanız o zaman bir şirketin karar alıcılarıyla iletişime geçin. Alıcılarla veya satın alma yöneticileriyle uğraşmak için çaba sarf etmenin bir faydası yok. Sadece şirketlerini temsil ediyorlar ama nihai kararı verme yetkileri yok.

Gerçek karar vericileri ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna edin. Onlarla yüz yüze görüşmeler yapın ve durumunuzu sunun.

Seyahat etmek iyi bir seçenek olsa da artık bir zorunluluk değil. Video konferans artık her iki taraf için de daha uygun. Bu nedenle, onlarla yüz yüze konuşun ve teklifinizle onları ikna etmeye çalışın.

Şimdi soru, B2B karar vericilerinizin onları sizden satın almaya ikna etmek için neye ihtiyacı olduğudur. Aşağıdakiler dahil olmak üzere geniş bir içerik yelpazesi içerir:

• Durum çalışmaları
• Müşteri servisi
• Verilere ve araştırmalara dayalı bilgiler
• Sipariş Yerine Getirme Süresi
• Ürün Özellikleri gibi:
  • Maliyetler
  • gösteriler
  • Açıklamalar
  • dayanıklılık
  • karlılık

Eşsiz Satış Teklifinizi Tanıtın

Benzersiz bir satış teklifi veya benzersiz satış noktası (USP), ürünlerinizi ve hizmetlerinizi rakiplerinden ayıran bir slogandır.

Örneğin, M&M çikolata şekerlerini " Elinizde değil ağzınızda erir " USP ile tanıtıyor. Ve bu USP gerçekten onlar için satıyor. Statista'ya göre M&M, 2017'de Amerika Birleşik Devletleri'nin önde gelen çikolatalı şekerleme markası oldu. O yıl 688,7 milyon dolarlık satış gerçekleştirdi.

USP, ürün ve hizmetlerinizin değerini yükseltir. Rekabette öne çıkmak için işletmenizin USP'sini tanıtmalısınız.

Değerli Çözümler ve Sonuçlar Sunun

Ürününüz veya hizmetiniz ne kadar mükemmel olursa olsun, müşteriler değer görmezlerse onu satın almazlar. Ürün veya hizmet promosyonunu vurgulamak yerine, teklifinize değer sağlamaya odaklanın.

Hedef müşterilerinizi tanımak, onların sorunlu noktalarını anlamanıza yardımcı olur. Zayıf yönlerini vurgulayın ve onlara ürününüzün işlerine faydalarını açıklayın. Onları, ürününüzün işlerine faydalı olduğuna ikna ederseniz, bir satışı bitirmek üzeresiniz.

Esnek Fiyatlandırma Seçenekleri Sunun

İşletmeler toplu olarak satın aldıklarında, iyi indirimler almayı beklerler. Fiyat ve kalite, alıcıların satın alma kararını belirlemede önemli faktörlerdir.

Bazı işletmeler kaliteyi her şeye tercih eder. Kaliteden ödün vermiyorlar ve bunun için daha fazla ödemeye hazırlar.

Öte yandan, yeni başlayan ticari girişimler genellikle para biriktirmeye dayanır. Ürünleri ucuza satın almayı tercih ediyorlar. Fiyat tekliflerinizi biraz azaltın ve bu alıcıları çekmek için makul indirimler sunun.

Fiyatlandırmanızı alıcılar için daha çekici ve esnek hale getirin. Alıcılarınıza farklı fiyatlandırma seçenekleri sunun. Fiyatlandırma seçeneklerindeki esneklik, satın alma kararlarında onlara yardımcı olabilir. Satışları artırmada etkilidir.

Çözüm

Bu adımlar, B2B satışlarınızı artırmak ve işinizi büyütmek için gereklidir. Sonuç almak için bu adımları izleyin ve uygulayın.