Полное руководство по надежному процессу продаж B2B в 2023 году

В модели Business-to-Business (B2B) один бизнес продает свои товары или услуги другому бизнесу. B2B укрепляет отношения между предприятиями, позволяя им расти. Итак, эффективно продвигайте свой бизнес B2B.

Вопрос в том, какие методы предприятия должны использовать в текущем сценарии. Мы подробно расскажем вам об этих методах успешного закрытия продаж для роста бизнеса.

Обзор процесса продаж B2B

Перед маркетингом изучите весь процесс продаж B2B. Предлагаем вам ознакомиться с процессом.

Продажи B2B — более сложный процесс по сравнению с продажами бизнес-потребителю (B2C). В нем участвуют несколько лиц, принимающих решения, которые хорошо осведомлены о промышленности и бизнесе. Покупатели B2B умнее и осторожнее при покупке продуктов, чем конечные потребители.

Покупатели B2B обращают внимание на определенные факторы продукта, такие как стоимость, репутация продавца, функции и прибыльность.

Процесс покупки B2B намного дольше, чем процесс покупки B2C. Он включает в себя следующие шаги:

• Повышение узнаваемости бренда
• Консультирование покупателей о преимуществах и решениях продуктов
• Демонстрация продуктов и услуг
• Привлечение покупателей с помощью контента, чтобы убедить их совершить покупку
• Завершение продажи
• Укрепление лояльности к бренду для увеличения удержания клиентов и положительного маркетинга из уст в уста

Давайте прочитаем несколько советов и приемов, которые помогут успешно завершить продажи B2B.

Поймите своих потенциальных клиентов

Ориентируйтесь на своих покупателей, чтобы эффективно продавать свои товары и услуги. Тщательно изучите различные аспекты их бизнеса. Получение глубоких знаний о ваших клиентах облегчает вам работу с ними. Он включает в себя поиск их:

• Клиенты
• Продукты
• Соответствующая отрасль
• Платформы социальных сетей
• Веб-сайт

Просмотр веб-сайта покупателя

Если у вашего покупателя есть бизнес-сайт, просмотрите его. Их бизнес-сайт может дать вам лучшее представление о том, что они могут потребовать от вас. Вы можете просмотреть их миссию, цели, содержание и продукты. Понимая их бизнес-цели, вы можете сделать шаг вперед и оказать им помощь.

Продукция компании

Что представляет собой продукт или услуга вашего целевого клиента? Понять это. Просмотрите их каталоги продукции. Это позволяет вам узнать нишу продуктов, которые продают ваши клиенты.

Их клиенты

Вы должны знать, кто покупает у вашей целевой компании. Узнайте об их клиентах и ​​о том, как они взаимодействуют со своими клиентами. Изучите маркетинговые тактики, которые они используют, чтобы связаться со своими клиентами.

Вы можете подсказать им, как ваш продукт или услуга помогут им удовлетворить потребности потребителей.

Исследование соответствующей отрасли

Поймите отрасль, в которой работают ваши клиенты. Например, если вы ориентируетесь на розничного продавца одежды, изучите швейную промышленность. Изучите текущие рыночные тенденции в этой отрасли. Вы можете получить ценную информацию об этой отрасли. Вы можете изучить их конкуренцию.

При этом предоставьте своим покупателям решение, которое позволит им получить конкурентное преимущество над своими конкурентами.

Платформы социальных сетей

Подпишитесь на платформы социальных сетей вашего целевого бизнеса. Найдите их учетные записи в социальных сетях на Facebook, LinkedIn, Instagram и Twitter. Просмотрите их каналы на YouTube. Просмотрите их обычные сообщения и то, как люди реагируют на их сообщения.

Создавайте релевантный контент

Цифровая революция в бизнесе B2B изменила то, как покупатели исследуют бизнес. Согласно опросу Demand Gen Report, большинство покупателей B2B полагаются на контент перед покупкой.

Сосредоточьтесь на создании релевантного контента, который обучает покупателей и предоставляет им полезную информацию. Полезный контент может быть в виде статей, информационных бюллетеней и видео.

Например, отзывы — отличный способ убедить клиентов. Опыт клиентов, которые пользовались вашей продукцией, очень ценен. Это помогает распространять осведомленность, лояльность и доверие к вашему бренду.

Другое дело — добавлять персонализированный контент, адаптированный под нужды вашей целевой аудитории. Релевантный контент поможет покупателям в процессе покупки и поиска.

Используйте многоканальный маркетинг

Блокировка из-за пандемии COVID-19 нарушила цепочку поставок. Эти обстоятельства заставили изменить отношение покупателей B2B. Между предприятиями началось онлайн-взаимодействие, и они начали выходить в онлайн. Сегодня покупатели B2B используют более десяти цифровых каналов для взаимодействия с продавцами согласно McKinsey & Company. Итак, используйте несколько каналов, чтобы добиться успеха в своих маркетинговых усилиях.

Самым прибыльным цифровым каналом являются онлайн-рынки B2B, такие как Faire, SeeBiz и Tundra. Эти торговые площадки помогают связать друг с другом широкий круг покупателей и продавцов B2B.

Социальные сети также являются мощным цифровым каналом для продвижения вашего бизнеса. Платформы социальных сетей, такие как Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter, помогают привлекать потенциальных клиентов. Они также помогают расширить охват вашего бизнеса на более широкую аудиторию.

Еще один канал — поисковый маркетинг. Согласно исследованию 99Firms, 93% интернет-трафика приходится на поисковые системы. Таким образом, это удобный способ продвижения вашего бизнеса. Целью этого маркетинга является ранжирование вашего сайта на первой странице результатов поиска. Ранжирование в верхней части страницы результатов предпочтительнее, так как оно привлекает наибольшее количество трафика.

Существует два метода продвижения в поисковых системах:

• Плата за показ рекламы и за то, что зрители нажимают на эту рекламу.
• Естественная оптимизация вашего веб-сайта в поисковых системах с помощью обратных ссылок, тегов заголовков и метатегов.

Электронный маркетинг также является эффективным маркетинговым методом для привлечения потенциальных клиентов и возврата инвестиций (ROI). Электронный маркетинг обеспечивает среднюю рентабельность инвестиций в размере 36 долларов на доллар, потраченный в соответствии с Litmus.

Усильте возможности продаж

Обеспечение продаж очень важно для обеспечения ваших торговых сделок. Обеспечение продаж – это процесс:

• Обучение вашей команды продаж
• Оснащение их полной информацией о покупателях
• Предоставление важного контента отделу продаж для направления клиентов
• Предоставление им важных инструментов и ресурсов для процессов продаж

Ваши торговые представители представляют вашу организацию. Они должны быть уверены и полностью осведомлены, чтобы иметь дело с покупателями.

Общение с лицами, принимающими решения в сфере B2B

Лица, принимающие решения, — это заинтересованные стороны в бизнесе, которые принимают окончательное решение о покупке продукта или услуги. Исследование Gartner показывает, что в организации B2B есть от шести до десяти лиц, принимающих решения.

Если вы хотите совершить успешную продажу, обратитесь к лицам, принимающим решения в компании. Бесполезно прилагать усилия, чтобы иметь дело с покупателями или менеджерами по закупкам. Они только представляют свою компанию, но не имеют права принимать окончательное решение.

Убедите лиц, принимающих решения, купить ваш продукт или услугу. Проведите с ними личные встречи и представьте свое дело.

Хотя путешествие является хорошим вариантом, оно больше не является необходимостью. Видеоконференции теперь удобнее для обеих сторон. Итак, поговорите с ними лицом к лицу и попытайтесь убедить их своим предложением.

Теперь вопрос в том, что нужно вашим лицам, принимающим решения в сфере B2B, чтобы убедить их покупать у вас. Он включает в себя широкий спектр контента, включая:

• Тематические исследования
• Обслуживание клиентов
• Информация, основанная на данных и исследованиях
• Время выполнения заказа
• Особенности продукта, такие как:
  • Расходы
  • Демонстрации
  • Описания
  • Долговечность
  • прибыльность

Продвигайте свое уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение или уникальное торговое предложение (УТП) — это слоган, который отличает ваши продукты и услуги от конкурентов.

Например, M&M продвигает свои шоколадные конфеты с USP « Тают во рту, а не в руке ». И это УТП действительно выгодно для них. По данным Statista, в 2017 году M&M стала ведущим брендом шоколадных конфет в США. В том году объем продаж составил 688,7 миллиона долларов.

USP повышает ценность ваших продуктов и услуг. Чтобы выделиться среди конкурентов, вы должны продвигать УТП своего бизнеса.

Обеспечьте ценные решения и результаты

Каким бы превосходным ни был ваш продукт или услуга, клиенты не купят их, если они не найдут в них ценности. Вместо того чтобы делать акцент на продвижении продукта или услуги, сосредоточьтесь на повышении ценности вашего предложения.

Знание ваших целевых клиентов поможет вам понять их болевые точки. Выделите их слабые стороны и объясните им преимущества вашего продукта для их бизнеса. Если вы убедите их в том, что ваш продукт полезен для их бизнеса, вы собираетесь закрыть сделку.

Предлагайте гибкие варианты ценообразования

Когда компании покупают оптом, они ожидают получить хорошие скидки. Цена и качество являются важными факторами, определяющими решение покупателей о покупке.

Некоторые компании предпочитают качество всему остальному. Они не идут на компромисс в отношении качества и готовы платить за него больше.

С другой стороны, новые деловые предприятия часто полагаются на экономию денег. Они предпочитают покупать товары по низким ценам. Отойдите немного от своих ценовых предложений и предложите разумные скидки, чтобы привлечь этих покупателей.

Сделайте ваши цены более привлекательными и гибкими для покупателей. Предлагайте покупателям различные варианты ценообразования. Гибкость в ценообразовании может помочь им в принятии решения о покупке. Это эффективно для стимулирования продаж.

Заключение

Эти шаги необходимы для увеличения продаж B2B и развития вашего бизнеса. Следуйте и выполняйте эти шаги, чтобы получить результаты.