คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อรักษาความปลอดภัยกระบวนการขาย B2B อย่างเชี่ยวชาญในปี 2566

ในรูปแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ธุรกิจหนึ่งขายสินค้าหรือบริการให้กับอีกธุรกิจหนึ่ง B2B กระชับความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจให้เติบโต ดังนั้น ส่งเสริมธุรกิจ B2B ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

คำถามคือวิธีการที่ธุรกิจควรใช้ในสถานการณ์ปัจจุบัน เราจะแนะนำวิธีการเหล่านี้อย่างครอบคลุมเพื่อปิดการขายให้ประสบความสำเร็จสำหรับการเติบโตของธุรกิจ

ภาพรวมของกระบวนการขาย B2B

ก่อนทำการตลาด ให้เข้าใจกระบวนการขาย B2B ทั้งหมด เรากำลังให้ภาพรวมของกระบวนการแก่คุณ

การขายแบบ B2B เป็นกระบวนการที่ซับซ้อนกว่าเมื่อเทียบกับการขายแบบธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) มันเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนที่มีความตระหนักในอุตสาหกรรมและธุรกิจเป็นอย่างดี ผู้ซื้อ B2B ฉลาดกว่าและระมัดระวังในการซื้อสินค้ามากกว่าผู้บริโภคปลายทาง

ผู้ซื้อ B2B มองหาปัจจัยบางอย่างของผลิตภัณฑ์ เช่น ต้นทุน ชื่อเสียงของผู้ขาย ฟังก์ชัน และความสามารถในการทำกำไร

กระบวนการซื้อแบบ B2B นั้นยาวนานกว่ากระบวนการซื้อแบบ B2C มาก มันเกี่ยวข้องกับขั้นตอนต่อไปนี้:

• สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
• แนะนำผู้ซื้อเกี่ยวกับประโยชน์และวิธีแก้ปัญหาของผลิตภัณฑ์
• สาธิตสินค้าและบริการ
• ดึงดูดผู้ซื้อด้วยเนื้อหาเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ
• เสร็จสิ้นการขาย
• การเสริมสร้างความภักดีต่อตราสินค้าเพื่อเพิ่มการรักษาลูกค้าและการตลาดแบบปากต่อปากในเชิงบวก

มาอ่านเคล็ดลับและกลเม็ดที่เป็นประโยชน์ในการขาย B2B ให้สำเร็จกันเถอะ

ทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

กำหนดเป้าหมายผู้ซื้อของคุณเพื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ ศึกษาแง่มุมต่าง ๆ ของธุรกิจอย่างถี่ถ้วน การรับความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าของคุณทำให้คุณจัดการกับพวกเขาได้ง่าย ซึ่งรวมถึงการค้นหา:

• ลูกค้า
• สินค้า
• อุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง
• แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย
• เว็บไซต์

ดูเว็บไซต์ของผู้ซื้อ

หากผู้ซื้อของคุณมีเว็บไซต์ธุรกิจ ให้ท่องเว็บไซต์นั้น เว็บไซต์ธุรกิจของพวกเขาสามารถให้แนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาอาจต้องการจากคุณ คุณสามารถดูพันธกิจ วัตถุประสงค์ เนื้อหา และผลิตภัณฑ์ของพวกเขาได้ เมื่อเข้าใจวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของพวกเขาแล้ว คุณสามารถก้าวไปข้างหน้าและให้ความช่วยเหลือพวกเขาได้

สินค้าของบริษัท

สินค้าหรือบริการของลูกค้าเป้าหมายของคุณคืออะไร? เข้าใจว่า. ดูแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ช่วยให้คุณทราบช่องของผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าของคุณขาย

ลูกค้าของพวกเขา

คุณควรรู้ว่าใครซื้อจากบริษัทเป้าหมายของคุณ เรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าและวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับลูกค้า ศึกษากลวิธีทางการตลาดที่พวกเขาใช้เพื่อเข้าถึงลูกค้า

คุณสามารถแนะนำพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีประโยชน์อย่างไรเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค

ค้นคว้าอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง

ทำความเข้าใจกับอุตสาหกรรมที่ลูกค้าของคุณทำงานอยู่ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายร้านค้าปลีกที่ขายเครื่องแต่งกาย ให้ศึกษาข้อมูลอุตสาหกรรมเครื่องแต่งกาย ศึกษาแนวโน้มทางการตลาดอย่างต่อเนื่องของอุตสาหกรรมนั้นๆ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าในอุตสาหกรรมนั้นๆ คุณสามารถศึกษาการแข่งขันของพวกเขา

ด้วยสิ่งนี้ มอบวิธีแก้ปัญหาแก่ผู้ซื้อของคุณที่ช่วยให้พวกเขาได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

สมัครสมาชิกแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียของธุรกิจเป้าหมายของคุณ ค้นหาบัญชีโซเชียลมีเดียบน Facebook, LinkedIn, Instagram และ Twitter ดูช่อง YouTube ของพวกเขา ดูโพสต์ปกติและวิธีที่ผู้คนโต้ตอบกับโพสต์ของพวกเขา

ผลิตเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

การปฏิวัติทางดิจิทัลของธุรกิจ B2B ได้เปลี่ยนวิธีที่ผู้ซื้อหาข้อมูลธุรกิจ จากการสำรวจ Demand Gen Report ผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่พึ่งพาเนื้อหาก่อนซื้อ

มุ่งเน้นการผลิตเนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งให้ความรู้แก่ผู้ซื้อและให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ซื้อ เนื้อหาที่เป็นประโยชน์อาจอยู่ในรูปของบทความ จดหมายข่าว และวิดีโอ

ตัวอย่างเช่น ข้อความรับรองเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการโน้มน้าวใจลูกค้า ประสบการณ์ของลูกค้าที่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่ามาก ช่วยกระจายการรับรู้ ความภักดี และความน่าเชื่อถือสำหรับแบรนด์ของคุณ

อีกสิ่งหนึ่งคือการเพิ่มเนื้อหาส่วนบุคคลที่ปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของคุณ เนื้อหาที่เกี่ยวข้องจะช่วยผู้ซื้อในระหว่างกระบวนการซื้อและการวิจัย

ใช้ประโยชน์จากการตลาดแบบ Omnichannel

การล็อกดาวน์เนื่องจากการแพร่ระบาดของโควิด-19 ทำให้ห่วงโซ่อุปทานหยุดชะงัก สถานการณ์เหล่านี้ทำให้ทัศนคติของผู้ซื้อ B2B เปลี่ยนไป การโต้ตอบทางออนไลน์เริ่มขึ้นระหว่างธุรกิจต่างๆ และพวกเขาก็เริ่มเข้าสู่โลกออนไลน์ ปัจจุบัน ผู้ซื้อ B2B ใช้ช่องทางดิจิทัลมากกว่าสิบช่องทางในการโต้ตอบกับผู้ขายตามข้อมูลของ McKinsey & Company ดังนั้น ใช้ช่องทางที่หลากหลายเพื่อให้ประสบความสำเร็จในการทำการตลาดของคุณ

ช่องทางดิจิทัลที่มีกำไรมากที่สุดคือตลาด B2B ออนไลน์ เช่น Faire, SeeBiz และ Tundra ตลาดเหล่านี้ช่วยเชื่อมโยงผู้ซื้อและผู้ขาย B2B ที่หลากหลายเข้าด้วยกัน

โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมตธุรกิจของคุณเช่นกัน แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Facebook, Instagram, LinkedIn และ Twitter ช่วยสร้างโอกาสในการขาย พวกเขายังช่วยขยายธุรกิจของคุณไปยังผู้ชมที่กว้างขึ้น

อีกช่องทางหนึ่งคือการตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา จากการวิจัยของ 99Firms พบว่า 93% ของการเข้าชมออนไลน์อยู่ในเครื่องมือค้นหา ดังนั้นจึงเป็นวิธีที่สะดวกในการโปรโมตธุรกิจของคุณ จุดประสงค์ของการตลาดนี้คือเพื่อจัดอันดับเว็บไซต์ของคุณในหน้าแรกของผลการค้นหา การจัดอันดับที่ด้านบนสุดของหน้าผลลัพธ์นั้นดีกว่าเนื่องจากสามารถดึงดูดการเข้าชมได้มากที่สุด

การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหามีสองวิธี:

• จ่ายสำหรับการแสดงโฆษณาและสำหรับผู้ดูคลิกโฆษณาเหล่านั้น
• เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณตามธรรมชาติในเครื่องมือค้นหาผ่านลิงก์ย้อนกลับ แท็กชื่อ และเมตาแท็ก

การตลาดทางอีเมลยังเป็นวิธีการทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพในการสร้างโอกาสในการขายและผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) การตลาดทางอีเมลสร้าง ROI เฉลี่ย 36 ดอลลาร์ต่อหนึ่งดอลลาร์ที่ใช้ตามสารสีน้ำเงิน

เสริมสร้างความสามารถในการขาย

การเปิดใช้งานการขายมีความสำคัญมากในการรักษาความปลอดภัยของข้อตกลงการขายของคุณ การเปิดการขายเป็นกระบวนการของ:

• ฝึกอบรมทีมขายของคุณ
• จัดเตรียมข้อมูลที่สมบูรณ์เกี่ยวกับผู้ซื้อ
• ส่งมอบเนื้อหาที่สำคัญให้กับทีมขายเพื่อเป็นแนวทางแก่ลูกค้า
• จัดหาเครื่องมือและทรัพยากรที่สำคัญสำหรับกระบวนการขาย

ตัวแทนขายของคุณเป็นตัวแทนขององค์กรของคุณ พวกเขาควรจะมั่นใจและตระหนักอย่างเต็มที่ที่จะจัดการกับผู้ซื้อ

สื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B

ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในธุรกิจที่ทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ การศึกษาของ Gartner เผยให้เห็นว่ามีผู้มีอำนาจตัดสินใจประมาณหกถึงสิบคนในองค์กร B2B

หากคุณต้องการขายให้ประสบความสำเร็จ ให้ติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท ไม่มีประโยชน์ที่จะใช้ความพยายามที่จะจัดการกับผู้ซื้อหรือผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ พวกเขาเป็นเพียงตัวแทนของบริษัท แต่ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

โน้มน้าวให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จัดการประชุมแบบตัวต่อตัวกับพวกเขาและนำเสนอกรณีของคุณ

แม้ว่าการเดินทางจะเป็นทางเลือกที่ดี แต่ก็ไม่จำเป็นอีกต่อไป ขณะนี้การประชุมทางวิดีโอสะดวกมากขึ้นสำหรับทั้งสองฝ่าย ดังนั้น พูดคุยกับพวกเขาแบบเห็นหน้าและพยายามโน้มน้าวพวกเขาด้วยข้อเสนอของคุณ

ตอนนี้คำถามคือสิ่งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ของคุณต้องโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อจากคุณ ประกอบด้วยเนื้อหาที่หลากหลาย ได้แก่ :

• กรณีศึกษา
• บริการลูกค้า
• ข้อมูลอ้างอิงจากข้อมูลและการวิจัย
• เวลาปฏิบัติตามคำสั่งซื้อ
• คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เช่น:
  • ค่าใช้จ่าย
  • การสาธิต
  • คำอธิบาย
  • ความทนทาน
  • การทำกำไร

ส่งเสริมข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครของคุณ

ข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำใครหรือจุดขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) คือสโลแกนที่ทำให้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง

ตัวอย่างเช่น M&M โปรโมตลูกอมช็อกโกแลตที่มี USP " ละลายในปากของคุณ ไม่ใช่ในมือของคุณ " และ USP นี้ขายได้จริงๆ จากข้อมูลของ Statista M&M กลายเป็นแบรนด์ขนมช็อกโกแลตชั้นนำในสหรัฐอเมริกาในปี 2560 โดยมียอดขาย 688.7 ล้านดอลลาร์ในปีนั้น

USP เพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ เพื่อให้โดดเด่นเหนือคู่แข่ง คุณควรประชาสัมพันธ์ USP ของธุรกิจของคุณ

ให้โซลูชันและผลลัพธ์ที่มีคุณค่า

ไม่ว่าสินค้าหรือบริการของคุณจะดีแค่ไหน ลูกค้าก็ไม่ซื้อหากเห็นว่าไม่มีค่า แทนที่จะเน้นการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ให้มุ่งเน้นที่การให้คุณค่ากับข้อเสนอของคุณ

การรู้จักลูกค้าเป้าหมายของคุณช่วยให้คุณเข้าใจจุดบกพร่องของพวกเขา เน้นจุดอ่อนของพวกเขาและอธิบายให้พวกเขาทราบถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณต่อธุรกิจของพวกเขา หากคุณโน้มน้าวพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขา คุณก็กำลังจะปิดการขาย

เสนอตัวเลือกราคาที่ยืดหยุ่น

เมื่อธุรกิจซื้อจำนวนมาก พวกเขาคาดว่าจะได้รับส่วนลดที่ดี ราคาและคุณภาพเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ

บางธุรกิจต้องการคุณภาพเหนือสิ่งอื่นใด พวกเขาไม่ประนีประนอมกับคุณภาพและยินดีจ่ายเพิ่ม

ในทางกลับกัน การทำธุรกิจแบบพุ่งพรวดมักจะอาศัยการออมเงิน พวกเขานิยมซื้อสินค้าในราคาถูก ก้าวลงจากข้อเสนอราคาของคุณและเสนอส่วนลดที่สมเหตุสมผลเพื่อดึงดูดผู้ซื้อเหล่านี้

ทำให้การกำหนดราคาของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้นและยืดหยุ่นต่อผู้ซื้อ เสนอตัวเลือกการกำหนดราคาที่แตกต่างกันให้กับผู้ซื้อของคุณ ความยืดหยุ่นในตัวเลือกการกำหนดราคาสามารถช่วยพวกเขาในการตัดสินใจซื้อได้ มีประสิทธิภาพในการกระตุ้นยอดขาย

บทสรุป

ขั้นตอนเหล่านี้จำเป็นต่อการเพิ่มยอดขาย B2B และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ปฏิบัติตามและใช้ขั้นตอนเหล่านี้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์