La guía completa para un proceso de ventas B2B magistralmente seguro en 2023

En el modelo Business-to-business (B2B), una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa. B2B fortalece las relaciones entre negocios permitiéndoles crecer. Entonces, promueva efectivamente su negocio B2B.

La pregunta es qué métodos deben usar las empresas en el escenario actual. Lo guiaremos de manera integral a través de estos métodos para cerrar ventas con éxito para el crecimiento del negocio.

Descripción general del proceso de ventas B2B

Antes de comercializar, comprenda todo el proceso de ventas B2B. Le proporcionamos una descripción general del proceso.

Las ventas B2B son un proceso más complejo en comparación con las ventas de empresa a consumidor (B2C). Involucra a múltiples tomadores de decisiones que conocen bien la industria y los negocios. Los compradores B2B son más inteligentes y más cuidadosos a la hora de comprar productos que los consumidores finales.

Los compradores B2B buscan ciertos factores de un producto, como los costos, la reputación del vendedor, las funciones y la rentabilidad.

El proceso de compra B2B es mucho más largo que el proceso de compra B2C. Implica los siguientes pasos:

• Crear conciencia de marca
• Orientar a los compradores sobre los beneficios y soluciones de los productos.
• Demostración de productos y servicios.
• Involucrar a los compradores con contenido para convencerlos de comprar
• Completar una venta
• Fortalecimiento de la lealtad a la marca para aumentar la retención de clientes y el marketing positivo de boca en boca

Leamos algunos consejos y trucos que son útiles para completar con éxito las ventas B2B.

Comprenda a sus clientes potenciales

Diríjase a sus compradores para vender sus productos y servicios de manera efectiva. Estudiar a fondo varios aspectos de su negocio. Obtener un conocimiento profundo de sus clientes le facilita el trato con ellos. Incluye la búsqueda de su:

• Clientes
• Productos
• Industria relevante
• Plataformas de redes sociales
• Sitio web

Ver el sitio web del comprador

Si su comprador tiene un sitio web comercial, navegue por él. Su sitio web comercial puede darle una mejor idea de lo que podrían requerir de usted. Puede ver su declaración de misión, objetivos, contenido y productos. Al comprender sus objetivos comerciales, puede dar un paso adelante y brindarles asistencia.

Productos de la empresa

¿Cuál es el producto o servicio de su cliente objetivo? Entiende eso. Consulta sus catálogos de productos. Le permite conocer el nicho de productos que sus clientes están vendiendo.

Sus clientes

Debes saber quién compra a tu empresa objetivo. Aprenda sobre sus clientes y la forma en que interactúan con sus clientes. Estudie las tácticas de marketing que utilizan para llegar a sus clientes.

Puede guiarlos sobre cómo su producto o servicio los beneficia para satisfacer las necesidades del consumidor.

Investigando su industria relevante

Comprenda la industria en la que trabajan sus clientes. Por ejemplo, si se dirige a un minorista que vende ropa, investigue la industria de la ropa. Estudie las tendencias actuales del mercado de esa industria. Puede obtener información valiosa sobre esa industria. Puedes estudiar su competencia.

Con esto, brinde una solución a sus compradores que les permita obtener una ventaja competitiva sobre su competencia.

Plataformas de redes sociales

Suscríbase a las plataformas de redes sociales de sus empresas objetivo. Busque sus cuentas de redes sociales en Facebook, LinkedIn, Instagram y Twitter. Ver sus canales de YouTube. Vea sus publicaciones regulares y la forma en que las personas reaccionan a sus publicaciones.

Producir contenido relevante

La revolución digital de los negocios B2B ha cambiado la forma en que los compradores investigan un negocio. Según la encuesta Demand Gen Report, la mayoría de los compradores B2B confían en el contenido antes de comprar.

Concéntrese en producir contenido relevante que eduque a los compradores y les proporcione información útil. El contenido útil puede ser en forma de artículos, boletines y videos.

Por ejemplo, los testimonios son una excelente manera de convencer a los clientes. La experiencia de los clientes que han utilizado sus productos es muy valiosa. Ayuda a difundir el conocimiento, la lealtad y la confiabilidad de su marca.

Otra cosa es agregar contenido personalizado adaptado a las necesidades de su público objetivo. El contenido relevante ayudará a los compradores durante su proceso de compra e investigación.

Aproveche el marketing omnicanal

El bloqueo debido a la pandemia de COVID-19 interrumpió la cadena de suministro. Estas circunstancias obligaron a un cambio de actitud en los compradores B2B. Las interacciones en línea comenzaron entre las empresas y comenzaron a aparecer en línea. Hoy en día, los compradores B2B utilizan más de diez canales digitales para interactuar con los vendedores según McKinsey & Company. Por lo tanto, use múltiples canales para lograr el éxito en sus esfuerzos de marketing.

El canal digital más lucrativo son los mercados B2B en línea como Faire, SeeBiz y Tundra. Estos mercados ayudan a conectar una amplia gama de compradores y vendedores B2B entre sí.

Las redes sociales también son un poderoso canal digital para promover su negocio. Las plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter ayudan a generar clientes potenciales. También ayudan a ampliar el alcance de su negocio a un público más amplio.

Otro canal es el marketing de motores de búsqueda. Según la investigación de 99Firms, el 93% del tráfico en línea se encuentra en los motores de búsqueda. Por lo tanto, son una forma conveniente de promocionar su negocio. El propósito de este marketing es clasificar su sitio web en la primera página de resultados de búsqueda. Es preferible clasificar en la parte superior de la página de resultados, ya que atrae la mayor parte del tráfico.

Hay dos métodos de marketing de motores de búsqueda:

• Pagar por mostrar anuncios y para que los espectadores hagan clic en esos anuncios
• Optimizar su sitio web de forma natural en los motores de búsqueda a través de vínculos de retroceso, etiquetas de título y etiquetas meta

El marketing por correo electrónico también es un método de marketing eficaz para generar clientes potenciales y retorno de la inversión (ROI). El marketing por correo electrónico genera un ROI promedio de 36 dólares por dólar gastado según Litmus.

Fortalecer la habilitación de ventas

La habilitación de ventas es muy importante para asegurar sus acuerdos de ventas. La habilitación de ventas es el proceso de:

• Formando a tu equipo de ventas
• Equiparlos con información completa sobre los compradores.
• Entregar contenido importante al equipo de ventas para guiar a los clientes.
• Proporcionarles herramientas y recursos importantes para los procesos de ventas.

Sus representantes de ventas representan a su organización. Deben tener confianza y ser plenamente conscientes de cómo tratar con los compradores.

Comuníquese con los tomadores de decisiones B2B

Los tomadores de decisiones son las partes interesadas en un negocio que toman la decisión final de comprar un producto o servicio. El estudio de Gartner revela que hay entre seis y diez responsables de la toma de decisiones en una organización B2B.

Si desea realizar una venta exitosa, comuníquese con los responsables de la toma de decisiones de una empresa. De nada sirve esforzarse en tratar con compradores o gestores de compras. Solo representan a su empresa, pero no tienen autoridad para tomar la decisión final.

Convence a los verdaderos tomadores de decisiones para que compren tu producto o servicio. Realice reuniones en persona con ellos y presente su caso.

Si bien viajar es una buena opción, ya no es una necesidad. La videoconferencia ahora es más conveniente para ambos lados. Entonces, habla con ellos cara a cara e intenta convencerlos con tu oferta.

Ahora la pregunta es qué necesitan los tomadores de decisiones B2B para convencerlos de que le compren. Incluye una amplia gama de contenido que incluye:

• Estudios de caso
• Servicio al Cliente
• Información basada en datos e investigaciones.
• Tiempo de cumplimiento de pedidos
• Características del producto tales como:
  • Costos
  • Demostraciones
  • Descripciones
  • Durabilidad
  • Rentabilidad

Promocione su propuesta de venta única

Una propuesta de venta única o punto de venta único (PVU) es un eslogan que distingue sus productos y servicios de la competencia.

Por ejemplo, M&M promociona sus dulces de chocolate con la USP “ Se derrite en la boca, no en la mano ”. Y esta USP realmente se vende por ellos. Según Statista, M&M se convirtió en la marca líder de dulces de chocolate en los Estados Unidos en 2017. Generó ventas por $688,7 millones ese año.

USP aumenta el valor de sus productos y servicios. Para destacarse entre la competencia, debe promover la USP de su negocio.

Proporcionar soluciones y resultados valiosos

No importa cuán excelente sea su producto o servicio, los clientes no lo compran si no encuentran valor. En lugar de enfatizar la promoción de productos o servicios, concéntrese en proporcionar valor a su oferta.

Conocer a sus clientes objetivo lo ayuda a comprender sus puntos débiles. Destaca sus debilidades y explícales los beneficios de tu producto para su negocio. Si los convence de que su producto es beneficioso para su negocio, está a punto de cerrar una venta.

Ofrezca opciones de precios flexibles

Cuando las empresas compran al por mayor, esperan recibir buenos descuentos. El precio y la calidad son factores importantes para determinar la decisión de compra de los compradores.

Algunas empresas prefieren la calidad a todo lo demás. No comprometen la calidad y están dispuestos a pagar más por ella.

Por otro lado, las nuevas empresas comerciales a menudo se basan en ahorrar dinero. Prefieren comprar productos a precios baratos. Reduzca un poco sus ofertas de precios y ofrezca descuentos razonables para atraer a estos compradores.

Haga que sus precios sean más atractivos y flexibles para los compradores. Ofrezca a sus compradores diferentes opciones de precios. La flexibilidad en las opciones de precios puede ayudarlos en su decisión de compra. Es eficaz para impulsar las ventas.

Conclusión

Estos pasos son esenciales para aumentar sus ventas B2B y hacer crecer su negocio. Siga e implemente estos pasos para obtener resultados.