Le guide complet pour un processus de vente B2B magistralement sécurisé en 2023

Dans le modèle Business-to-business (B2B), une entreprise vend ses produits ou services à une autre entreprise. Le B2B renforce les relations entre les entreprises en leur permettant de se développer. Alors, faites la promotion efficace de votre entreprise B2B.

La question est de savoir quelles méthodes les entreprises devraient utiliser dans le scénario actuel. Nous vous guiderons de manière exhaustive à travers ces méthodes pour conclure avec succès des ventes pour la croissance de votre entreprise.

Présentation du processus de vente B2B

Avant le marketing, comprenez l'ensemble du processus de vente B2B. Nous vous donnons un aperçu du processus.

Les ventes B2B sont un processus plus complexe que les ventes entre entreprises et consommateurs (B2C). Il implique de multiples décideurs qui connaissent bien l'industrie et les affaires. Les acheteurs B2B sont plus intelligents et plus prudents lors de l'achat de produits que les consommateurs finaux.

Les acheteurs B2B recherchent certains facteurs d'un produit tels que les coûts, la réputation du vendeur, les fonctions et la rentabilité.

Le processus d'achat B2B est beaucoup plus long que le processus d'achat B2C. Cela implique les étapes suivantes :

• Construire la notoriété de la marque
• Guider les acheteurs sur les avantages et les solutions des produits
• Démonstration de produits et services
• Engager les acheteurs avec du contenu pour les convaincre d'acheter
• Conclure une vente
• Renforcer la fidélité à la marque pour augmenter la fidélisation de la clientèle et un marketing de bouche à oreille positif

Lisons quelques trucs et astuces utiles pour réussir les ventes B2B.

Comprendre vos clients potentiels

Ciblez vos acheteurs pour vendre efficacement vos produits et services. Étudier en profondeur divers aspects de leur entreprise. Acquérir une connaissance approfondie de vos clients vous permet de traiter facilement avec eux. Cela inclut la recherche de leur:

• Clients
• Des produits
• Secteur concerné
• Plateformes de médias sociaux
• Site Internet

Voir le site Web de l'acheteur

Si votre acheteur a un site Web professionnel, naviguez dessus. Leur site Web d'entreprise peut vous donner une meilleure idée de ce qu'ils pourraient exiger de vous. Vous pouvez voir leur énoncé de mission, leurs objectifs, leur contenu et leurs produits. En comprenant leurs objectifs commerciaux, vous pouvez aller de l'avant et leur fournir de l'aide.

Produits de l'entreprise

Quel est le produit ou le service de votre clientèle cible ? Comprendre que. Consultez leurs catalogues de produits. Il vous permet de connaître la niche de produits que vos clients vendent.

Leurs clients

Vous devez savoir qui achète auprès de votre entreprise cible. Découvrez leurs clients et la façon dont ils interagissent avec leurs clients. Étudiez les tactiques de marketing qu'ils utilisent pour atteindre leurs clients.

Vous pouvez les guider sur la façon dont votre produit ou service leur profite pour répondre aux besoins des consommateurs.

Recherche de leur industrie pertinente

Comprenez l'industrie dans laquelle vos clients travaillent. Par exemple, si vous ciblez un détaillant qui vend des vêtements, recherchez l'industrie du vêtement. Étudiez les tendances du marché en cours de cette industrie. Vous pouvez obtenir des informations précieuses sur cette industrie. Vous pouvez étudier leur concurrence.

Avec cela, offrez une solution à vos acheteurs qui leur permet d'acquérir un avantage concurrentiel sur leurs concurrents.

Plateformes de médias sociaux

Abonnez-vous aux plateformes de médias sociaux de vos entreprises cibles. Recherchez leurs comptes de médias sociaux sur Facebook, LinkedIn, Instagram et Twitter. Voir leurs chaînes YouTube. Consultez leurs publications régulières et la façon dont les gens réagissent à leurs publications.

Produire du contenu pertinent

La révolution numérique des affaires B2B a changé la façon dont les acheteurs recherchent une entreprise. Selon l'enquête Demand Gen Report, la plupart des acheteurs B2B s'appuient sur le contenu avant d'acheter.

Concentrez-vous sur la production de contenu pertinent qui éduque les acheteurs et leur fournit des informations utiles. Le contenu utile peut prendre la forme d'articles, de newsletters et de vidéos.

Par exemple, les témoignages sont un excellent moyen de convaincre les clients. L'expérience des clients qui ont utilisé vos produits est très précieuse. Cela contribue à accroître la notoriété, la loyauté et la fiabilité de votre marque.

Une autre chose est d'ajouter un contenu personnalisé adapté aux besoins de votre public cible. Un contenu pertinent aidera les acheteurs au cours de leur processus d'achat et de recherche.

Tirez parti du marketing omnicanal

Le confinement dû à la pandémie de COVID-19 a perturbé la chaîne d'approvisionnement. Ces circonstances ont forcé un changement d'attitude chez les acheteurs B2B. Les interactions en ligne ont commencé entre les entreprises et elles ont commencé à se connecter. Aujourd'hui, les acheteurs B2B utilisent plus de dix canaux numériques pour interagir avec les vendeurs selon McKinsey & Company. Alors, utilisez plusieurs canaux pour réussir vos efforts de marketing.

Le canal numérique le plus lucratif est celui des marchés B2B en ligne comme Faire, SeeBiz et Tundra. Ces places de marché permettent de connecter un large éventail d'acheteurs et de vendeurs B2B entre eux.

Les médias sociaux sont également un canal numérique puissant pour promouvoir votre entreprise. Les plateformes de médias sociaux telles que Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter aident à générer des prospects. Ils contribuent également à étendre la portée de votre entreprise à un public plus large.

Un autre canal est le marketing des moteurs de recherche. Selon les recherches de 99Firms, 93 % du trafic en ligne provient des moteurs de recherche. Ils constituent donc un moyen pratique de promouvoir votre entreprise. Le but de ce marketing est de classer votre site Web sur la première page des résultats de recherche. Le classement en haut de la page de résultats est préférable car il attire le plus de trafic.

Il existe deux méthodes de marketing sur les moteurs de recherche :

• Payer pour afficher des publicités et pour que les téléspectateurs cliquent sur ces publicités
• Optimisation naturelle de votre site Web sur les moteurs de recherche grâce aux backlinks, aux balises de titre et aux balises méta

Le marketing par e-mail est également une méthode de marketing efficace pour générer des prospects et un retour sur investissement (ROI). Le marketing par e-mail génère un retour sur investissement moyen de 36 dollars par dollar dépensé selon Litmus.

Renforcer l'activation des ventes

L'activation des ventes est très importante pour sécuriser vos accords de vente. L'activation des ventes est le processus de :

• Formation de votre équipe commerciale
• Les doter d'informations complètes sur les acheteurs
• Fournir du contenu important à l'équipe de vente pour guider les clients
• Leur fournir des outils et des ressources importants pour les processus de vente

Vos représentants commerciaux représentent votre organisation. Ils doivent être confiants et pleinement conscients de traiter avec les acheteurs.

Communiquer avec les décideurs B2B

Les décideurs sont les parties prenantes d'une entreprise qui prennent la décision finale d'acheter un produit ou un service. L'étude de Gartner révèle qu'il y a environ six à dix décideurs dans une organisation B2B.

Si vous souhaitez réussir une vente, contactez les décideurs d'une entreprise. Il ne sert à rien de faire l'effort de traiter avec les acheteurs ou les responsables des achats. Ils ne représentent que leur entreprise mais n'ont aucune autorité pour prendre la décision finale.

Convaincre les décideurs réels d'acheter votre produit ou service. Organisez des réunions en personne avec eux et présentez votre cas.

Bien que voyager soit une bonne option, ce n'est plus une nécessité. La visioconférence est désormais plus pratique pour les deux parties. Alors, parlez-leur face à face et essayez de les convaincre avec votre offre.

Maintenant, la question est de savoir ce dont vos décideurs B2B ont besoin pour les convaincre d'acheter chez vous. Il comprend un large éventail de contenus, notamment:

• Études de cas
• Service Clients
• Informations basées sur des données et des recherches
• Délai d'exécution de la commande
• Caractéristiques du produit telles que :
  • Frais
  • Démonstrations
  • Descriptions
  • Durabilité
  • Rentabilité

Faites la promotion de votre proposition de vente unique

Une proposition de vente unique ou argument de vente unique (USP) est un slogan qui distingue vos produits et services de vos concurrents.

Par exemple, M&M fait la promotion de ses bonbons au chocolat avec l'USP « Fond dans la bouche, pas dans la main ». Et cet USP se vend vraiment pour eux. Selon Statista, M&M est devenue la principale marque de bonbons au chocolat aux États-Unis en 2017. Elle a généré des ventes de 688,7 millions de dollars cette année-là.

USP augmente la valeur de vos produits et services. Pour vous démarquer de la concurrence, vous devez promouvoir l'USP de votre entreprise.

Fournir des solutions et des résultats précieux

Peu importe l'excellence de votre produit ou service, les clients ne l'achètent pas s'ils n'y trouvent aucune valeur. Au lieu de mettre l'accent sur la promotion de produits ou de services, concentrez-vous sur la valeur ajoutée de votre offre.

Connaître vos clients cibles vous aide à comprendre leurs points faibles. Soulignez leurs faiblesses et expliquez-leur les avantages de votre produit pour leur entreprise. Si vous les convainquez que votre produit est bénéfique pour leur entreprise, vous êtes sur le point de conclure une vente.

Offrir des options de tarification flexibles

Lorsque les entreprises achètent en gros, elles s'attendent à recevoir de bons rabais. Le prix et la qualité sont des facteurs importants pour déterminer la décision d'achat des acheteurs.

Certaines entreprises préfèrent la qualité à tout le reste. Ils ne font aucun compromis sur la qualité et sont prêts à payer plus pour cela.

D'un autre côté, les entreprises commerciales parvenues comptent souvent sur l'épargne de l'argent. Ils préfèrent acheter des produits à bas prix. Réduisez un peu vos offres de prix et offrez des remises raisonnables pour attirer ces acheteurs.

Rendez votre tarification plus attrayante et flexible pour les acheteurs. Offrez à vos acheteurs différentes options de tarification. La flexibilité des options de tarification peut les aider dans leur décision d'achat. C'est efficace pour stimuler les ventes.

Conclusion

Ces étapes sont essentielles pour augmenter vos ventes B2B et faire croître votre entreprise. Suivez et mettez en œuvre ces étapes pour obtenir des résultats.