Der vollständige Leitfaden für einen meisterhaft sicheren B2B-Verkaufsprozess im Jahr 2023

Beim Business-to-Business (B2B)-Modell verkauft ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. B2B stärkt die Beziehungen zwischen Unternehmen und ermöglicht ihnen, zu wachsen. Bewerben Sie Ihr B2B-Geschäft also effektiv.

Die Frage ist, welche Methoden Unternehmen im aktuellen Szenario anwenden sollten. Wir führen Sie umfassend durch diese Methoden, um Verkäufe für das Unternehmenswachstum erfolgreich abzuschließen.

Überblick über den B2B-Verkaufsprozess

Verstehen Sie vor dem Marketing den gesamten B2B-Verkaufsprozess. Wir geben Ihnen einen Überblick über den Ablauf.

Der B2B-Vertrieb ist im Vergleich zum Business-to-Consumer (B2C)-Verkauf ein komplexerer Prozess. Es umfasst mehrere Entscheidungsträger, die sich mit Industrie und Wirtschaft bestens auskennen. B2B-Käufer sind klüger und vorsichtiger beim Kauf von Produkten als die Endverbraucher.

B2B-Käufer suchen nach bestimmten Faktoren eines Produkts wie Kosten, Ruf des Verkäufers, Funktionen und Rentabilität.

Der B2B-Kaufprozess ist viel länger als der B2C-Kaufprozess. Es umfasst die folgenden Schritte:

• Markenbekanntheit aufbauen
• Käufer über die Vorteile und Lösungen von Produkten informieren
• Vorführung von Produkten und Dienstleistungen
• Käufer mit Inhalten ansprechen, um sie vom Kauf zu überzeugen
• Abschluss eines Verkaufs
• Stärkung der Markenloyalität zur Steigerung der Kundenbindung und positive Mundpropaganda

Lesen wir einige Tipps und Tricks, die für den erfolgreichen Abschluss von B2B-Verkäufen nützlich sind.

Verstehen Sie Ihre potenziellen Kunden

Sprechen Sie Ihre Käufer an, um Ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv zu verkaufen. Studieren Sie gründlich verschiedene Aspekte ihres Geschäfts. Wenn Sie sich ein umfassendes Wissen über Ihre Kunden aneignen, fällt es Ihnen leicht, mit ihnen umzugehen. Es beinhaltet die Suche nach:

• Kunden
• Produkte
• Relevante Branche
• Social-Media-Plattformen
• Webseite

Sehen Sie sich die Website des Käufers an

Wenn Ihr Käufer eine Unternehmenswebsite hat, surfen Sie darauf. Ihre Business-Website kann Ihnen eine bessere Vorstellung davon geben, was sie von Ihnen verlangen könnten. Sie können ihr Leitbild, ihre Ziele, Inhalte und Produkte anzeigen. Indem Sie ihre Geschäftsziele verstehen, können Sie vorankommen und sie unterstützen.

Produkte des Unternehmens

Was ist das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Zielkunden? Verstehe das. Sehen Sie sich ihre Produktkataloge an. Es informiert Sie über die Nische der Produkte, die Ihre Kunden verkaufen.

Ihre Kunden

Sie sollten wissen, wer bei Ihrem Zielunternehmen kauft. Erfahren Sie mehr über ihre Kunden und die Art und Weise, wie sie mit ihren Kunden interagieren. Untersuchen Sie die Marketingtaktiken, mit denen sie ihre Kunden erreichen.

Sie können sie anleiten, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen zugute kommt, um die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen.

Erforschung ihrer relevanten Branche

Verstehen Sie die Branche, in der Ihre Kunden arbeiten. Wenn Sie beispielsweise einen Einzelhändler ansprechen, der Bekleidung verkauft, recherchieren Sie in der Bekleidungsbranche. Studieren Sie die laufenden Markttrends dieser Branche. Sie können wertvolle Einblicke in diese Branche gewinnen. Sie können ihre Konkurrenz studieren.

Bieten Sie Ihren Käufern damit eine Lösung, mit der sie einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz erzielen.

Social-Media-Plattformen

Abonnieren Sie die Social-Media-Plattformen Ihrer Zielunternehmen. Durchsuchen Sie ihre Social-Media-Konten auf Facebook, LinkedIn, Instagram und Twitter. Sehen Sie sich ihre YouTube-Kanäle an. Sehen Sie sich ihre regelmäßigen Posts und die Art und Weise an, wie Leute auf ihre Posts reagieren.

Produzieren Sie relevante Inhalte

Die digitale Revolution des B2B-Geschäfts hat die Art und Weise verändert, wie Käufer ein Unternehmen recherchieren. Laut der Demand Gen Report-Umfrage verlassen sich die meisten B2B-Käufer vor dem Kauf auf Inhalte.

Konzentrieren Sie sich auf die Erstellung relevanter Inhalte, die Käufer aufklären und ihnen nützliche Informationen liefern. Nützliche Inhalte können in Form von Artikeln, Newslettern und Videos vorliegen.

Testimonials sind zum Beispiel ein hervorragendes Mittel, um Kunden zu überzeugen. Die Erfahrung von Kunden, die Ihre Produkte verwendet haben, ist sehr wertvoll. Es hilft, Bekanntheit, Loyalität und Vertrauenswürdigkeit für Ihre Marke zu verbreiten.

Eine andere Sache ist, personalisierte Inhalte hinzuzufügen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Relevante Inhalte werden Käufern während ihres Kauf- und Rechercheprozesses helfen.

Nutzen Sie Omnichannel-Marketing

Der Lockdown aufgrund der COVID-19-Pandemie hat die Lieferkette unterbrochen. Diese Umstände zwangen B2B-Käufer zu einem Umdenken. Online-Interaktionen zwischen Unternehmen begannen und sie begannen, online zu gehen. Laut McKinsey & Company nutzen B2B-Käufer heute mehr als zehn digitale Kanäle, um mit Verkäufern zu interagieren. Verwenden Sie also mehrere Kanäle, um mit Ihren Marketingbemühungen erfolgreich zu sein.

Der lukrativste digitale Kanal sind Online-B2B-Marktplätze wie Faire, SeeBiz und Tundra. Diese Marktplätze helfen dabei, eine breite Palette von B2B-Käufern und -Verkäufern miteinander zu verbinden.

Soziale Medien sind ein leistungsstarker digitaler Kanal, um auch Ihr Unternehmen zu fördern. Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram, LinkedIn und Twitter helfen bei der Generierung von Leads. Sie tragen auch dazu bei, Ihre geschäftliche Reichweite auf ein breiteres Publikum auszudehnen.

Ein weiterer Kanal ist das Suchmaschinenmarketing. Laut einer Studie von 99Firms finden 93 % des Online-Traffics über Suchmaschinen statt. Sie sind also eine bequeme Möglichkeit, Ihr Unternehmen zu fördern. Der Zweck dieses Marketings besteht darin, Ihre Website auf der ersten Seite der Suchergebnisse zu platzieren. Ein Ranking ganz oben auf der Ergebnisseite ist vorzuziehen, da es den meisten Traffic anzieht.

Es gibt zwei Methoden des Suchmaschinenmarketings:

• Bezahlen für die Anzeige von Anzeigen und dafür, dass Zuschauer auf diese Anzeigen klicken
• Natürliche Optimierung Ihrer Website für Suchmaschinen durch Backlinks, Title-Tags und Meta-Tags

E-Mail-Marketing ist auch eine effektive Marketingmethode, um Leads und Return on Investment (ROI) zu generieren. E-Mail-Marketing generiert laut Lackmus einen durchschnittlichen ROI von 36 Dollar pro ausgegebenem Dollar.

Verkaufsförderung stärken

Sales Enablement ist sehr wichtig, um Ihre Verkaufsabschlüsse zu sichern. Sales Enablement ist der Prozess von:

• Schulung Ihres Vertriebsteams
• Sie mit vollständigen Informationen über Käufer auszustatten
• Bereitstellung wichtiger Inhalte für das Vertriebsteam zur Kundenführung
• Bereitstellung wichtiger Tools und Ressourcen für Vertriebsprozesse

Ihre Vertriebsmitarbeiter repräsentieren Ihre Organisation. Sie sollten selbstbewusst und voll bewusst sein, mit den Käufern umzugehen.

Kommunizieren Sie mit B2B-Entscheidungsträgern

Entscheidungsträger sind die Beteiligten in einem Unternehmen, die die endgültige Entscheidung über den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung treffen. Gartners Studie zeigt, dass es in einer B2B-Organisation etwa sechs bis zehn Entscheidungsträger gibt.

Wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen, dann wenden Sie sich an die Entscheidungsträger eines Unternehmens. Es nützt nichts, sich mit Einkäufern oder Einkaufsmanagern abzumühen. Sie vertreten nur ihr Unternehmen, haben aber keine Entscheidungsbefugnis.

Überzeugen Sie die tatsächlichen Entscheidungsträger, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Führen Sie persönliche Treffen mit ihnen durch und stellen Sie Ihren Fall vor.

Reisen ist zwar eine gute Option, aber keine Notwendigkeit mehr. Videokonferenzen sind jetzt für beide Seiten bequemer. Sprechen Sie also persönlich mit ihnen und versuchen Sie, sie mit Ihrem Angebot zu überzeugen.

Nun stellt sich die Frage, was Ihre B2B-Entscheider brauchen, um sie davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. Es umfasst eine breite Palette von Inhalten, darunter:

• Fallstudien
• Kundendienst
• Informationen basierend auf Daten und Forschung
• Auftragserfüllungszeit
• Produktmerkmale wie:
  • Kosten
  • Demonstrationen
  • Beschreibungen
  • Haltbarkeit
  • Rentabilität

Fördern Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal

Ein Alleinstellungsmerkmal oder Alleinstellungsmerkmal (USP) ist ein Slogan, der Ihre Produkte und Dienstleistungen von Mitbewerbern unterscheidet.

Beispielsweise bewirbt M&M seine Pralinen mit dem USP „ Schmilzt im Mund, nicht in der Hand “. Und dieser USP verkauft sich wirklich für sie. Laut Statista wurde M&M 2017 zur führenden Marke für Pralinen in den Vereinigten Staaten. In diesem Jahr erwirtschaftete sie einen Umsatz von 688,7 Millionen US-Dollar.

USP steigert den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, sollten Sie den USP Ihres Unternehmens fördern.

Stellen Sie wertvolle Lösungen und Ergebnisse bereit

Egal wie exzellent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, Kunden kaufen es nicht, wenn sie keinen Wert finden. Anstatt die Produkt- oder Dienstleistungswerbung zu betonen, konzentrieren Sie sich darauf, Ihrem Angebot einen Mehrwert zu verleihen.

Wenn Sie Ihre Zielkunden kennen, können Sie ihre Schmerzpunkte verstehen. Heben Sie ihre Schwächen hervor und erklären Sie ihnen die Vorteile Ihres Produkts für ihr Unternehmen. Wenn Sie sie davon überzeugen, dass Ihr Produkt für ihr Geschäft von Vorteil ist, stehen Sie kurz davor, einen Verkauf abzuschließen.

Bieten Sie flexible Preisoptionen an

Wenn Unternehmen in großen Mengen einkaufen, erwarten sie gute Rabatte. Preis und Qualität sind wichtige Faktoren für die Kaufentscheidung von Käufern.

Einige Unternehmen bevorzugen Qualität über alles andere. Sie machen keine Kompromisse bei der Qualität und sind bereit, dafür mehr zu bezahlen.

Auf der anderen Seite verlassen sich neu gegründete Unternehmen oft darauf, Geld zu sparen. Sie bevorzugen es, Produkte zu günstigen Preisen zu kaufen. Treten Sie ein wenig von Ihren Preisangeboten zurück und bieten Sie angemessene Rabatte an, um diese Käufer anzuziehen.

Machen Sie Ihre Preisgestaltung attraktiver und flexibler für Käufer. Bieten Sie Ihren Käufern verschiedene Preisoptionen an. Flexibilität bei den Preisoptionen kann ihnen bei ihrer Kaufentscheidung helfen. Es ist effektiv bei der Umsatzsteigerung.

Abschluss

Diese Schritte sind unerlässlich, um Ihren B2B-Umsatz zu steigern und Ihr Geschäft auszubauen. Befolgen und implementieren Sie diese Schritte, um Ergebnisse zu erzielen.