Consultații cu clienții: 65 de întrebări de pus

Oferirea unei consultări pentru clienți potențiali de design web este o modalitate excelentă de a vă stabili relația de la început. Această întâlnire de consultare cu clienții este, de asemenea, importantă deoarece ajută la clarificarea domeniului unui proiect și dezvăluie potențialele probleme pe care clientul sau proiectul le poate crea.

Când vine vorba de consultări cu clienții, a avea în prealabil o listă de întrebări cu întrebări va ajuta la eficientizarea întâlnirii. În cele din urmă, pregătirea pentru această întâlnire cu clienții pune preț pe timpul tău, atât pentru întâlnirea efectivă, cât și pentru proiectul potențial care urmează.

În această postare, vom explora cum arată o întâlnire de consultare cu clienții, de ce ar trebui să le faci și o listă mega cu toate întrebările de consultare a clienților pe care ar trebui să le pui.

Ce este o consultație cu clienții?

În primul rând, ce este o consultare cu clienții? Pe scurt, o consultare cu clientul este o întâlnire inițială cu un client pentru a-și da seama de ce are nevoie și pentru a vă vinde serviciile. La sfârșitul întâlnirii, ar trebui să știți dacă acest client se potrivește, exact de ce are nevoie, un preț aproximativ și dacă veți face sau nu o propunere.

Nu orice designer sau agenție web are o consultare specifică și organizată cu potențialii clienți. Fiecare are propriul său proces. Dar consultările cu clienții pot fi o modalitate de a vă simplifica procesul de vânzări și de a pierde mai puțin timp cu clienții potențiali care nu ies niciodată.

Sfat: dacă nu oferiți deja acest serviciu, luați în considerare promovarea acestuia ca o consultație gratuită de o oră de pe site-ul companiei dvs. .

8 obiective pentru consultările cu clienții

Rețineți că o consultare cu clienții are câteva obiective sau scopuri.

1. Evaluați chimia dintre dvs. și potențialul client.
2. Investigati conditiile de munca pe care le veti avea cu potentialul client.
3. Estimați sfera de aplicare a proiectului.
4. Informați potențialul client despre procesul de dezvoltare web.
5. Sugerați funcții suplimentare care pot îndeplini obiectivele potențialului client.
6. Educați potențialul client cu privire la importanța serviciilor dvs. permanente.
7. Adunați tot materialul necesar pentru a crea o propunere de proiect.
8. Calificați potențialul client cu o cotație de bază.

O întâlnire de consultare cu clienții este o întâlnire concentrată pentru a muta un client potențial de la primul contact la o propunere și, sperăm, la un contract semnat. Iată câteva lucruri pe care ar trebui să le ofere o întâlnire de consultare cu clienții:

• Detalii despre proiect: este o întâlnire limitată, simplificată, care ar trebui să vă spună tot ce trebuie să știți despre începerea unui proiect cu un client.
• Lucrați spre o propunere: este o șansă de a aduna toate detaliile importante pentru a face o propunere.
• Cunoașterea clientului: este o oportunitate de a cunoaște clientul și de a afla dacă este cineva cu care vrei să faci afaceri.

Ce nu este o consultare cu clienții

Să vorbim despre ce nu este consultația:

• Nu este un argument de vânzare. OK, da, încerci să-ți vinzi serviciile. Dar mai mult decât atât, aceasta este o primă întâlnire. Testezi apele unei relații pentru a vedea dacă este ceva de urmărit. Petreceți mai mult timp evaluând clientul și mai puțin timp prezentându-vă.
• Nu este pentru a rafina planul de afaceri al clientului. Dacă clientul nu știe de ce are nevoie sau ce face, acesta este un semnal roșu. Nu au nevoie de un dezvoltator pentru a construi un site web, au nevoie de un consultant pentru a rafina strategia. Poți în continuare să faci acea lucrare, dar să propui o fază de descoperire și nu un site web (sau să le trimiți la altcineva).
• Nu este pentru a explica cum . Această întâlnire este pentru a descoperi obiectivele clientului. Vorbiți despre ce sunt acestea, nu vorbiți despre cum să le întâlniți. Cum să îndeplinești aceste obiective este ceea ce ești plătit.

De ce să aveți o întâlnire de consultare cu clienții?

De ce este atât de importantă o întâlnire de consultare cu clienții? O serie de motive:

• Îți oficializează procesul. Dacă vrei să fii mai eficient, mai productiv și mai profitabil, trebuie să ai un sistem de afaceri specific, împreună cu un proces de design de site web. Acesta este modul în care muți eficient clienții de la primul contact la contractul semnat.
• El pune bazele unui proiect bun. O întâlnire de consultare cu clienții este locul în care puteți stabili toate așteptările cu privire la modul în care va decurge proiectul. Stabiliți linii directoare pentru proiect care vor menține clientul pe drumul cel bun (consultați mai multe despre Planul de protecție a clienților teribil).
• Te poate salva de probleme. Menținerea clientului pe drumul cel bun vă poate scuti de ocolirile costisitoare, dar unii clienți pur și simplu nu se pot abține. O întâlnire de consultare cu clienții vă va ajuta să identificați acele semnale roșii și să evitați clienții monstru.
• Vă poate economisi timp. Ați petrecut vreodată ore întregi chinuind o propunere doar pentru a descoperi că prețul dvs. nici măcar nu era în stadiul clientului? O consultație cu clienții pune un buget pe masă. Ați petrecut vreodată ore întregi în întâlniri cu un client, dar nu ați obținut vreodată un proiect? O consultare cu clienții vă poate ajuta să împingeți acele întâlniri vagi într-o fază de descoperire în care sunteți plătit.
• Îți oferă un scenariu. Dacă sunteți nervos în legătură cu întâlnirile sau vă faceți griji că ați uitat ceva, o întâlnire de consultare cu clienții vă oferă un scenariu. Nu trebuie să te gândești ce să întrebi în continuare, pentru că totul este explicat.
• Facilitează vânzarea întreținerii continue. Deși această întâlnire este în primul rând despre verificarea clienților, este o șansă de a vorbi despre necesitatea întreținerii continue. Este mai bine să vinzi întreținerea în curs de desfășurare înainte de un proiect decât să o răspunzi unui client după aceea.
• Arată profesionalismul tău. Toate acestea ilustrează că ești un dezvoltator serios, organizat și profesionist. Acest lucru ar trebui să îi liniștească pe clienți și să-i facă mai dispuși să semneze un contract și să înceapă.

Luați în considerare procesul dvs. actual pentru aterizarea clienților și asigurarea proiectelor

Înainte de a explora profundele și dezavantajele întâlnirii de consultare cu clienții, ar putea fi de ajutor să luați în considerare mai întâi procesul dvs. actual de cultivare a potențialilor. Cum anume atrageți un client și asigurați un proiect?

Unii designeri web nu au un proces formal. Ei iau primul contact cu un client, poate dintr-un formular de site sau o recomandare. Ei fac schimb de e-mailuri, răspunzând la unele întrebări și punând altele. Urmează un dans înainte și înapoi și se poate întinde pe săptămâni sau chiar luni. În cele din urmă, obțin suficientă claritate cu privire la ceea ce are nevoie clientul pentru a face o propunere și proiectul merge mai departe.

Acesta poate fi cel mai bun scenariu. De multe ori acele conversații se sting și nu iese nimic din ele. Aceasta este o modalitate de a obține un proiect. Poate funcționa, dar nu este foarte eficient. A nu avea un proces pierde timp cu clienți potențiali care s-ar putea să nu vă plătească niciodată un ban. Este, de asemenea, predispus să lipsească detalii importante sau să uite să pună întrebări care pot cauza probleme pe viitor.

Am vorbit despre importanța creării de sisteme de afaceri critice, iar asta începe cu modul în care vă asigurați clienții și proiectele de teren. Dacă oficializați și eficientizați acest proces, chiar de la început, puteți fi mai eficient, mai productiv și mai profitabil.

Luați în considerare primul contact cu un potențial client

Ar trebui să aveți un proces formal pentru ce să faceți atunci când vă conectați cu un nou client potențial. Trebuie să vă dați seama de ce au nevoie, cât de serioși sunt și dacă doriți să lucrați cu ei . Un proces bun vă va ajuta să eliminați clienții răi și să evitați proiectele de coșmar.

O parte utilă a acestui prim contact este să menționăm o sumă în dolari: „Prețul nostru minim pentru un site web este de X USD”. Vei afla repede cât de serioși sunt. De asemenea, vei speria vânătorii de chilipiruri.

Menționarea unui cost minim de proiect este o evaluare inițială a clientului. Este posibil să aveți un scenariu cu câteva întrebări preliminare de pus. Poate ați pregătit un scurt formular online pe care le cereți clienților potențiali să îl completeze.

Scopul final al acestui prim contact este de a programa o întâlnire de consultare cu clientul. Dacă acesta sună ca un proiect care vă interesează, cu un client care pare rezonabil, iar bugetul este viabil, atunci trebuie să vă așezați împreună și să aveți o conversație serioasă.

Cum se organizează o întâlnire de consultare cu clienții

Deci, cum se desfășoară de fapt o întâlnire de succes de consultare cu clienții? Nathan Ingram împărtășește modul în care consultă clienții. Nathan folosește acronimul „SCOPE” pentru a defini ce trebuie să se întâmple în timpul întâlnirii de consultare:

• Domeniu de aplicare: Aflați suficient despre proiect pentru a crea o propunere. Aici pui întrebări – o mulțime de întrebări – și ar trebui să ocupe cea mai mare parte a întâlnirii.
• Chimie: Stabiliți dacă acesta este un client cu care puteți lucra. Acest lucru se va întâmpla pe tot parcursul întâlnirii, în timp ce urmăriți semnale roșii.
• În curs de desfășurare: explicați importanța serviciilor dvs. permanente. Profitați de ocazie pentru a sublinia că un site web are nevoie de întreținere continuă și clientul ar trebui să-l planifice acum, fie angajându-vă să o faceți, fie fiind pregătit să o facă singur.
• Proces: stabiliți așteptări parcurgând procesul dvs. Informați clientul care sunt pașii următori și cum lucrați.
• Estimare: Oferiți o estimare generală și obțineți acceptarea clientului. Trebuie să ai un buget aproximativ. Dacă un client nu este dispus să vorbească despre buget, acesta este un semnal roșu.

Ar trebui să puteți parcurge acești pași, inclusiv toate întrebările, în aproximativ o oră. Acest lucru ar trebui să vă ofere suficiente informații pentru a înțelege ce presupune proiectul și pentru a crea o propunere.

Ține minte că aceasta este întâlnirea ta . Tu îl conduci. Preluați-vă controlul și parcurgeți-vă agenda pentru a vă asigura că ați acoperit tot ce aveți nevoie. Nu lăsa întâlnirea să se prelungească sau să fie deturnată. Dacă un client este peste tot și nu știe ce își dorește, atunci ar putea fi mai potrivit să propui o fază de descoperire în care te plătește cu o oră pentru a rezolva strategia, în loc de a avansa cu un proiect de site web fără cârmă.

Doriți să minimizați timpul petrecut cu un client atunci când nu sunteți plătit. Da, răspunde la întrebările lor, explică cum funcționează procesul tău. Dar nu vă lăsați absorbit de a oferi consultanță gratuită.

65 Întrebări pentru Consultarea Clientului

Am împărțit aceste întrebări sugerate în șapte grupuri principale: întrebări despre client, întrebări despre proiect, întrebări despre public, întrebări despre marcă, întrebări despre caracteristici și scop, întrebări despre comerțul electronic și întrebări despre timp și buget .

Întrebări despre client

1. Ce descrie cel mai bine organizația dvs.?
Exemple: Afaceri mari, Afaceri mijlocii, Afaceri mici, Firma sau cabinet profesional, Instituție de învățământ, Organizație nonprofit etc.

2. Pe scurt, ce face organizația dumneavoastră?

3. Care este piața țintă a organizației dvs.?

Întrebări despre proiect

4. Este acesta un site nou sau o reproiectare a unui site existent?

5. Descrieți conceptul, proiectul sau serviciul pe care acest site este destinat să ofere sau să promoveze.

6. Cu cine vom lucra pentru a ghida acest proiect până la finalizare?

7. Câte persoane din organizația dumneavoastră vor fi implicate în proiect?

8. Cine este responsabil pentru luarea deciziilor finale?

9. Cine va fi responsabil pentru întreținerea site-ului după lansare pentru conținut și aspecte tehnice?

Subîntrebări dacă răspunsul la #4 este „reproiectare”

10. Care este scopul reproiectării?

11. Există probleme specifice actuale cu site-ul actual pe care sper să le corectați sau să le îmbunătățiți?

12. Care este adresa web a site-ului dvs. actual?

13. Veți păstra această adresă?

14. Când a fost ultima dată când site-ul a fost reproiectat?

15. Site-ul dvs. actual este alimentat de un sistem de management al conținutului? Dacă da, care?

16. Ce vă place și ce nu vă place la sistemul dvs. actual?

Întrebări despre audiență

17. În măsura în care puteți, descrieți diferitele grupuri care folosesc site-ul. Ce speră să realizeze?

Exemplele ar putea fi... Perspectivi care caută informații despre compania noastră. Clienții care ar putea achiziționa produsul nostru. Clienți care caută informații despre meniu, ore și locație. Donatori care ar putea contribui la organizația noastră.

18. Care sunt datele demografice generale ale publicului dvs. (sau vizitatorilor site-ului)?

19. În scopul acestui nou site, care dintre aceste grupuri este publicul principal (cel pe care l-ați considera cel mai important?)

Acest lucru poate fi dificil, dar este important să se determine cine va fi publicul principal.

20. Ce acțiune principală doriți să întreprindă publicul dvs. principal atunci când vă vizitează site-ul?

Exemple: achiziționați un produs, completați un formular de clienți potențiali, înscrieți-vă pentru buletinul nostru informativ, urmăriți-ne pe rețelele sociale.

21. Ce necesități de public își îndeplinește bine site-ul dvs. existent? Ce nevoi de public nu sunt satisfăcute de site-ul dvs. actual? Unde este scurt?

Întrebări despre marcă

22. Descrieți în cât mai puține propoziții sau cuvinte sentimentele pe care doriți să le evoce site-ul dvs. și atributele mărcii pe care doriți să le transmită.

Exemple de sentimente ar putea include: căldură, prietenie, reasigurare, confort, entuziasm. Exemplele de atribute ale mărcii pot include: grija, onestitatea, umorul, profesionalismul, inteligența, eleganța, rafinamentul, fiabilitatea, seriozitatea.

23. Folosind adjective și fraze scurte, descrieți aspectul dorit al site-ului.

Exemple: Ușor de privit, nervos, clasic, actualizat, clar, modern, tradițional, discret etc.

24. Aveți o identitate vizuală de care sunteți mulțumit (inclusiv identitatea mărcii și logo-ul) sau este ceva de care aveți nevoie să fie proiectat sau evoluat?

25. Ce site-uri considerați concurenți? Care sunt punctele lor forte și punctele slabe?

26. Ce vă diferențiază produsul, serviciile sau ideile de concurență?

Întrebări despre caracteristici și domeniul de aplicare

27. Aproximativ câte pagini vor fi pe site?

28. Ce caracteristici ai dori să fie incluse pe site?

Exemplele includ:

• Reclame/Billboards
• Blog
• Forumul comunitatii
• Știri de companie
• Pagina personalizată Pagina negăsită
• Formular de client lead
• Calendarul evenimentelor
• Hărți Google)
• Integrarea listei de corespondență
• Membru/Personal Zona protejată
• Compatibilitate cu dispozitivele mobile
• Bloguri multiple
• Listări cu mai multe locații
• Plată/Donație online
• Galerie foto
• Podcasting
• Vânzarea de produse sau servicii (comerț electronic)
• Integrarea rețelelor sociale
• Lista personalului
• Mărturii
• Videoclipuri

29. Există puncte de integrare terță parte despre care trebuie să știm?

Exemple: interfețe către un CRM, comerț electronic offsite, POS, soluție de cartografiere, site social sau altă utilizare a unui API terță parte etc.

30. Cât de mult din conținutul site-ului este deja creat?

Conținutul include titluri, titluri, textul paginii, biografii și fotografii ale personalului, mărturii, fotografii etc.

31. Doriți asistență pentru crearea de conținut?

32. Proiectul va fi finalizat într-o singură trecere sau mai multe faze?

Fiecare fază dintr-un proiect cu mai multe etape va avea propriul buget, calendar și rezultate.

33. Există și alte cerințe tehnice pentru site pe care nu le-ați menționat până acum?

Întrebări despre comerțul electronic

34. Știți deja ce soluție de comerț electronic doriți să utilizați?

35. Ce fel de produse veți vinde?

36. Utilizați în prezent site-uri terțe pentru vânzări (cum ar fi Amazon, eBay, Etsy etc.)?

37. Va vinde site-ul dvs. abonament sau acces la conținut premium de pe site-ul dvs.?

38. Site-ul dvs. va vinde produse descărcabile?

39. Produsele dumneavoastră vor avea mai multe variante?

Exemplele includ dimensiuni, culori, materiale sau chiar puncte de preț.

40. Aproximativ câte produse vor fi listate pe site?

41. Doriți ca site-ul web să urmărească inventarul?

42. Aveți disponibile descrieri de produse?

43. Aveți fotografii de înaltă calitate disponibile pentru fiecare produs?

44. Doriți să permiteți recenzii sau evaluări ale produselor?

45. Doriți să adăugați pictograme de partajare socială în paginile produselor?

46. ​​Veți oferi un program de afiliere sau de recomandare?

47. Doriți să construiți o listă de e-mail cu clienți în scopuri promoționale?

48. Oferiți reduceri de cantitate?

49. Doriți să oferiți cupoane?

50. Vrei să oferi carduri cadou?

51. Doriți să oferiți liste de dorințe sau registre?

52. Trebuie să generați facturi sau liste de ambalare?

53. Oferiți prețuri preferate anumitor grupuri?

54. Vrei să introducem produsele sau asta va fi ceva de care te vei ocupa?

55. Trebuie să calculați transportul? Cum? Livrare în timp real? Ce transportatori?

56. Veți vinde clienților din afara SUA? Canada? Alte țări?

57. Trebuie să calculați impozitul pe vânzări? Pentru ce zone?

58. Cum vor fi procesate plățile? Veți folosi PayPal sau un cont standard de comerciant?

59. Ați fost aprobat sau ați primit deja aprobarea pentru un cont de comerciant? Daca contingente, care sunt contingentele?

60. Va exista integrare cu sisteme terțe, cum ar fi transportul, contabilitatea sau CRM?

61. Ce fel de raportare veți solicita de la site?

62. Aveți termeni și politici de rambursare în vigoare pentru site?

63. Cum veți gestiona întrebările de la serviciul clienți?

Întrebări despre timp și bani

64. Acest proiect are un termen limită? Când speri să lansezi?

65. Care este bugetul sau intervalul de buget pentru acest proiect?

Notă: puteți clarifica această întrebare cu ceva de genul „Partajarea unei evaluări realiste a ceea ce trebuie să cheltuiți pentru acest efort ne va ajuta să stabilim angajamentul în mod corespunzător. Deși dezvăluirea bugetului dvs. ar putea să nu fie ceva ce faceți de obicei, partajarea acestor informații cu noi acum va reduce foarte mult probabilitatea ca ambele părți să cheltuiască timp și resurse semnificative.”

Încheiere: consultări mai bune cu clienții, clienți mai fericiți, mai fericiti tu

Odată ce ați terminat o întâlnire de consultare cu clienții, ar trebui să știți dacă doriți sau nu să faceți afaceri. Vei cunoaște sfera proiectului, vei ști dacă este în timonerie și dacă ești în bugetul clientului. Veți avea o măsură despre cine sunt ei și dacă sunteți dispus să lucrați cu ei.

Dacă totul este bine, următorul pas este să alcătuiți o propunere. Aici puneți totul în scris și îl determinați pe client să semneze un contract.

La sfârșitul zilei, un proces eficient (și de succes!) de consultare a clienților oferă bazele pentru clienți mai fericiți... și pentru un tu mai fericit.

Descărcați cartea electronică: Ghidul suprem pentru a începe o afacere de design web

Indiferent dacă construiți site-uri web ca hobby sau aveți deja câțiva clienți, această carte este resursa supremă pentru a începe și a conduce o afacere profitabilă de design web. Acum 290 de pagini!

• Definiți scopuri și obiective pentru afacerea dvs
• Gestionați-vă finanțele, de la costurile de pornire până la bugete
• Aveți încredere în cotațiile și prețurile dvs
• Comercializați și vindeți valoarea muncii dvs
• Găsiți (și păstrați) clienți de calitate
• Dezvoltați fluxuri suplimentare de venituri lunare recurente
• Îmbunătățiți-vă abilitățile tehnice
• Rămâneți productiv și concentrat în biroul dvs. de acasă
• Obține un echilibru mai bun între viața profesională și viața privată

Descarcă acum