Probamos 7 estrategias de optimización de tasa de conversión: esto es lo que realmente sucedió

He pasado años dirigiendo tiendas de comercio electrónico. El tráfico nunca fue mi mayor problema. ¿Obtener ese tráfico para convertir? Ahí es donde las cosas se pusieron desordenadas.

Seguí leyendo sobre estrategias de optimización de la tasa de conversión , pero la mayoría de los consejos se sentían como consejos de copia. Solo han usado conjeturas, no había pruebas.

Así que decidí probar las cosas.

Elegí 7 estrategias CRO . Los reales. No es el consejo habitual de ' solo escriba mejor CTAS '. Corrí cada uno en mi propia tienda. Rastreado todo. Ajustado. Vi lo que funcionaba y lo que se fracasó totalmente.

Y ahora, estoy compartiendo todo contigo. ¡Vamos a sumergirnos en lo profundo!

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) se trata de convertir a los visitantes en clientes. Eso es todo.

Puede arrojar dinero a los anuncios todo el día, pero si su sitio no puede convertirse, solo está quemando efectivo. CRO es el proceso de mejorar su sitio, por lo que más personas toman la acción que desea, comprando, registrándose, agregando al carrito, lo que sea que le importe a su negocio.

No se trata de adivinar. Se trata de probar cambios y resultados de seguimiento. Puede obtener mejores resultados a través de pequeños ajustes, decisiones inteligentes y aprendizaje constante.

Y no, no es solo para grandes tiendas con presupuestos masivos. He visto a CRO tener un impacto notable incluso en sitios pequeños con solo unos pocos cientos de visitantes al día.

Entonces, si le importan las ventas (y no solo el tráfico) , CRO es algo que debe preocuparse.

¿Cuál es una tasa de conversión de comercio electrónico estándar?

No hay una sola tasa de conversión " perfecta ". Pero hay algunos puntos de referencia sólidos. La mayoría de las tiendas de comercio electrónico ven una tasa de conversión entre 1% y 4% .

Si estás por debajo del 1%, es probable que algo esté roto. Si estás por encima del 4%, estás haciendo algo bien o vendiendo algo que la gente realmente quiere.

Pero aquí está la captura: los promedios de la industria no cuentan la historia completa. Las tasas de conversión dependen de un montón de cosas:

• Tu nicho
• El precio de su producto,
• su fuente de tráfico,
• su base de clientes, y
• Incluso la época del año.

Una tienda que vende productos de compra de impulso se convertirá de manera muy diferente a una que vende máquinas de café espresso de $ 800.

Así que no se estrese por llegar a un promedio global. Solo sepa dónde está comenzando y su objetivo es mejorar un cambio a la vez.

¿Cómo calcular la tasa de conversión de comercio electrónico?

La fórmula es completamente simple:

Tasa de conversión de comercio electrónico = (órdenes totales ÷ Visitantes totales) × 100

Entonces, si tuviera 500 pedidos de 20,000 visitantes el mes pasado, su tasa de conversión sería:

(500 ÷ 20,000) × 100 = 2.5%

Algunas plataformas calculan esto para usted. Pero todavía me gusta hacerlo manualmente de vez en cuando. Ayuda a mantener sus ojos en el objetivo real, convirtiendo el tráfico en compradores.

También puedes desglosarlo más:

• Tasa de conversión de la página del producto
• Tasa de carrito a verificación
• Tasa de finalización de pago

Cada uno te dice dónde se cae la gente. Y ahí es donde comienza la optimización real.

Prerrequisitos: cómo preparé mi tienda para implementar estrategias de CRO

Ejecuté estas estrategias de optimización de tasa de conversión en una de mis tiendas de comercio electrónico de tamaño mediano. Vendemos productos físicos, nada demasiado nicho, nada demasiado amplio. El tipo de tienda con la que la mayoría de la gente puede relacionarse.

Antes de las pruebas, nuestra tasa de conversión promedio rondaba el 1,5% . No está mal, pero definitivamente espacio para mejorar.

Así es como nos acercamos:

• Período de prueba: 5 semanas
• Fuentes de tráfico: en su mayoría orgánicas y correos electrónicos (algunos tráfico pagado también)
• Herramientas utilizadas: solo Google Analytics, Native Store Analytics y Seguimiento manual. No hay herramientas de CRO elegantes.
• Métricas rastreadas: tarifa de suministro, abandono del carrito, página de productos CTR y, por supuesto, compras finales

Cada estrategia se probó una a la vez. De esa manera, sabíamos lo que realmente causó los cambios.

7 Estrategias de optimización de tasa de conversión que probamos

No elegí estas estrategias de alguna lista genérica. Estos se basan en patrones que he visto con el tiempo, las cosas que siempre sospeché que podían mover la aguja.

Algunos fueron soluciones simples de diseño. Algunos necesitaban un poco más de esfuerzo. Pero todos eran prácticos, medibles y valían la pena probar.

• Simplificado el flujo de pago
• Prueba social agregada en todo el embudo
• Imágenes y descripciones de productos probados A/B
• Ofertas de entrada de salida adicionales (sin ser molesto)
• UX móvil mejorado para una carga más rápida y una navegación más fácil
• Cambiado de texto y colocación del botón CTA
• Enviados correos electrónicos de carro abandonados

¡Vamos a desglosarlos, uno por uno!

01. Simplificó el flujo de pago

Nuestro pago solía sentirse como un formulario de 2009. Preguntó todo: nombre, correo electrónico, número de teléfono, información de envío, creación de cuentas, detalles de facturación, etc.

¿Un punto de fricción importante? Ese aviso de "crear una cuenta para continuar" . Mató conversiones. Muchos visitantes rescataron en el momento en que lo vieron.

Entonces lo limpiamos:

• Revestado de invitado hecho por valor predeterminado
• Redujo los campos de forma
• Direcciones autofactadas siempre que sea posible
• Mostró una barra de progreso limpia en la parte superior

Después de eso, vimos un crecimiento positivo en la tasa de conversión. Esto demuestra que cuanto menos pasos saltan las personas, más probabilidades de alcanzar el botón 'Coloque el orden'.

02. Prueba social agregada en todo el embudo

Ya tuvimos algunas reseñas de productos aquí y allá, pero fueron enterrados. La mayoría de los visitantes nunca los vieron.

Así que hicimos la prueba social parte del viaje, no solo la página del producto.

Esto es lo que hicimos:

• Movió las calificaciones de las estrellas y los recuentos de revisión en los títulos de productos
• Fotos de cliente resaltadas justo encima del botón Agregar al carrito
• Se agregó una tira de "lo que dicen los clientes" entre las características del producto
• Mostró insignias de confianza y testimonios en la página de pago

Después de hacer estos ajustes, hemos visto un crecimiento positivo en la tasa de suma de los cargos.

La tasa de suma de carga mejoró en un 11% . Pero lo más importante, la tasa de rebote en las páginas de productos disminuyó en un 18% .

Resulta que la gente no solo quiere saber que el producto es bueno. Quieren saber que otros lo compraron, me encantaron y tuvieron una buena experiencia.

03. A/B Imágenes y descripciones de productos probados

Pensamos que nuestras páginas de productos se veían bien. Imágenes limpias. Descripciones cortas. Todos los conceptos básicos estaban allí. Pero cuando probamos variaciones, los resultados nos sorprendieron.

Esto es lo que probamos:

• Imágenes de estilo de vida versus fondo blanco liso
• GIF que muestra el producto en uso versus tomas estáticas
• Descripciones de estilo de estilo de beneficio con balas versus al estilo de párrafo
• Descripciones cortas sobre el pliegue con detalles ampliados a continuación

Entre todos estos experimentos, 'Imágenes de estilo de vida + Bullet Points' fue un ganador.

Los productos con contexto de la vida real condujeron un 16% más alto de clic para pagar , y los beneficios de estilo bala se leyeron más. La gente no quiere pelusa, quieren claridad y confianza visual.

04. Ofertas de entrada de salida agregada (sin ser molesto)

Seamos honestos, la mayoría de las ventanas emergentes son molestas. He hecho clic de ellos yo mismo más veces de las que puedo contar.

Pero estábamos perdiendo visitantes al finalizar la compra. Así que probamos ofertas de entrada de salida , del tipo que solo aparece cuando alguien claramente está a punto de irse.

Así es como nos acercamos:

• Activó la ventana emergente solo una vez por sesión
• Lo mostró solo en el carrito y las páginas de pago
• Ofreció un pequeño descuento o envío gratis
• Facilitó el cierre, sin trucos

No interrumpimos a los compradores. Les dimos un último empujón, justo antes de que se rescatearan. FUNCIONES DE INTENTO DE EXITA. Simplemente no seas desesperado o agresivo por eso.

05. UX móvil mejorado para una carga más rápida y una navegación más fácil

Más del 70% de nuestro tráfico provenía de dispositivos móviles. Pero las conversiones en dispositivos móviles fueron mucho más bajos que en el escritorio.

Así que cavamos y sí, fue desordenado.

Las páginas tardaron demasiado en cargar. Los menús eran torpes. Los botones estaban demasiado juntos. Incluso acercarse a las imágenes del producto fue un dolor.

Esto es lo que arreglamos:

• Imágenes comprimidas sin matar calidad
• Simplificó el menú de navegación
• Hizo los CTA más grandes y los espaciaron
• Galerías de imágenes deslizables habilitadas
• Scripts innecesarios reducidos que ralentizaron el tiempo de carga

Velocidad y facilidad, dos cosas que los usuarios móviles esperan absolutamente. Nos reteníamos sin siquiera darnos cuenta.

06. Cambiado de texto y colocación del botón CTA

Solíamos jugar a lo seguro con CTA. "Añadir a la cesta." "Comprar ahora." Cosas estándar. Los botones estaban allí, pero no se destacaron, y no dijeron mucho.

Entonces experimentamos.

Esto es lo que probamos:

• Color del botón : Neutral vs. Bold (fuimos en negrita)
• Posición : movió CTA más alto en el móvil y repitió uno en la parte inferior
• Texto : reemplazado "Comprar ahora" con frases específicas como "Obtén el tuyo hoy" o "Atrás antes de que se vaya"

La 'copia de Bold Buttons + Based Urgency' funcionó mejor. Especialmente en el móvil, mover el botón más alto hizo una clara diferencia.

Los CTA no deberían mezclarse ni sonar robóticos. Necesitan explotar y decirle a la gente qué hacer, rápido.

07. Enviar correos electrónicos de carrito abandonados

Teníamos un sistema de correo electrónico en su lugar, pero los correos electrónicos de carritos abandonados no eran una prioridad. Gran error.

La gente estaba agregando productos y luego desapareciendo. Así que configuramos una secuencia de correo electrónico de carrito abandonado de 3 partes .

Así es como lo estructuramos:

• Correo electrónico 1 (enviado después de 1 hora): Recordatorio rápido, sin descuento
• Correo electrónico 2 (enviado después de 12 horas): beneficios de producto resaltados + revisiones
• Correo electrónico 3 (enviado después de 24 horas): dio un descuento de tiempo pequeño y limitado

Tasa de apertura: más del 40%.

Tasa de recuperación: alrededor del 10.8% de los carros fueron recuperados.

No nos volvimos agresivos. Solo los empujones útiles que recordaron a la gente lo que dejaron atrás, y por qué valía la pena volver.

Lección: Si no estás siguiendo los carros abandonados, literalmente estás dejando dinero sobre la mesa.

Qué estrategias de optimización de tasa de conversión realmente funcionaron (y qué no)

No todas las estrategias fueron un jonrón. Algunos hicieron una gran diferencia. Algunos apenas movieron la aguja.

Aquí está el desglose:

Grandes victorias

• Simplificar el flujo de pago tuvo el impacto más notable. Aumentó directamente las compras completadas.
• Mejorar UX móvil tuvo otro gran impacto. La mayoría de nuestros visitantes estaban en dispositivos móviles, y una vez que arreglamos los puntos débiles, comenzaron a convertirse.
• Los correos electrónicos de carritos abandonados generaron ingresos reales y medibles que estábamos perdiendo antes.

Impacto moderado

• La prueba social ayudó a reducir el rebote y mantuvo a los visitantes comprometidos, pero funcionó mejor cuando se combinó con páginas de productos fuertes.
• CTA ajusta los clics mejorados, especialmente en los dispositivos móviles, pero no siempre se traducen en más compras a menos que otras partes del embudo estuvieran apretadas.

Bajo impacto

• Las imágenes y descripciones de prueba A/B nos dieron algo de elevación, pero no todos los cambios marcaron la diferencia. Algunas variaciones confundieron a los compradores más de lo que ayudaron.
• Las ofertas de intención de salida funcionaron, pero solo en un pequeño segmento. Los guardamos porque la victoria todavía valía la pena, pero no es masiva.

Estrategias de optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico: conclusiones clave para su tienda

He preparado una lista de conclusiones clave para su tienda de comercio electrónico. ¡Siga estos trucos de optimización de tasa de conversión para mejorar sus ventas!

• Simplifique todo : desde su pago hasta sus páginas de productos, menos fricción significa más conversiones.
• El móvil es su mayor oportunidad : si su sitio no es rápido y fácil en los dispositivos móviles, está filtrando dinero.
• No ignore lo obvio : CTA claros, tiempos de carga más rápidos y más suaves UX vencen los trucos inteligentes cada vez.
• La prueba social crea confianza rápido : las revisiones reales y las fotos del cliente valen más que la copia AD.
• No necesita herramientas elegantes : ejecutamos todas estas pruebas sin ningún software CRO premium. El análisis y la lógica nos llevaron lejos.
• Cada tienda es diferente : lo que funcionó para nosotros podría no funcionar para usted. Pero las pruebas siempre superarán las adivinanzas.

¿Qué estrategia de optimización de tasa de conversión va a implementar?

No reinventamos nada. Simplemente dejamos de adivinar y comenzamos a probar.

Estas estrategias de optimización de tasa de conversión no eran llamativas. Pero trabajaron. Porque se basaron en el comportamiento real del usuario, no en supuestos.

Algunos cambios tomaron 10 minutos y otros tomaron un fin de semana, pero todos valieron la pena.

Si está ejecutando una tienda de comercio electrónico, no espere una estrategia CRO perfecta. Puedes comenzar a poco, pero debes rastrear todo. Y definitivamente arregla lo que está claramente roto.

Los resultados seguirán. ¡Feliz venta!