Мы попробовали 7 стратегий оптимизации конверсии - вот что на самом деле произошло

Я провел годы, управляя магазинами электронной коммерции. Трафик никогда не был моей самой большой проблемой. Получить этот трафик для преобразования? Вот где все стало грязным.

Я продолжал читать о стратегиях оптимизации коэффициента конверсии , но большинство советов казалось как советы по копированию. Они использовали только предположения, никаких доказательств не было.

Поэтому я сам решил протестировать вещи.

Я выбрал 7 стратегий Cro . Настоящие. Не обычный совет « просто напиши лучше ». Я управлял каждым в своем собственном магазине. Отследил все. Настройка. Смотрел то, что сработало, и что полностью провалилось.

А теперь я делюсь с вами всем этим. Давайте погрузимся в глубину!

Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) - это превращение посетителей в клиентов. Вот и все.

Вы можете бросить деньги на рекламу весь день, но если ваш сайт не может конвертировать, вы просто сжигаете деньги. CRO - это процесс улучшения вашего сайта, поэтому больше людей предпринимают желаемое действие, покупая, подписываясь, добавляя в корзину, что бы ни имело значение для вашего бизнеса.

Это не о догадке. Речь идет о тестировании изменений и отслеживания результатов. Вы можете получить лучшие результаты с помощью небольших изменений, умных решений и постоянного обучения.

И нет, это не только для больших магазинов с огромными бюджетами. Я видел, как CRO оказал заметное влияние даже на небольшие сайты с несколькими сотнями посетителей в день.

Так что, если вы заботитесь о продажах (а не только о трафике) , CRO - это то, о чем вам нужно заботиться.

Что такое стандартный коэффициент конверсии электронной коммерции?

Там нет единого « идеального » коэффициента конверсии. Но есть некоторые солидные тесты. Большинство магазинов электронной коммерции видят коэффициент конверсии где -то от 1% до 4% .

Если вы ниже 1%, что -то, вероятно, сломано. Если вы выше 4%, вы делаете что -то правильно или продаете то, чего действительно хотят люди.

Но вот улов: средние значения отрасли не рассказывают всю историю. Коэффициент конверсии зависят от тонны вещей:

• Ваша ниша,
• цена вашего продукта,
• Ваш источник трафика,
• ваша клиентская база и
• Даже время года.

Магазин, продающий импульсную покупку, будет конвертировать совсем не так, как один продавец эспрессо-машины за 800 долларов.

Так что не подчеркивайте, что достигает среднего показателя. Просто знайте, с чего начинаете, и стремитесь улучшить его по одному изменению за раз.

Как рассчитать коэффициент конверсии электронной коммерции?

Формула мертва простая:

Коэффициент конверсии электронной коммерции = (общее количество заказов ÷ общее количество посетителей) × 100

Так что, если бы у вас было 500 заказов от 20 000 посетителей в прошлом месяце, ваш коэффициент конверсии был бы:

(500 ÷ 20000) × 100 = 2,5%

Некоторые платформы рассчитывают это для вас. Но мне все еще нравится делать это вручную время от времени. Помогает следить за реальной целью, превращая трафик в покупателей.

Вы также можете сломать его дальше:

• Коэффициент конверсии страницы продукта
• Коэффициент тележки
• Завершение заказа

Каждый рассказывает вам, где люди бросают. И вот где начинается реальная оптимизация.

Предварительные условия - как я подготовил свой магазин для реализации стратегий CRO

Я запустил эти стратегии оптимизации коэффициента конверсии в одном из моих магазинов электронной коммерции среднего размера. Мы продаем физические продукты, ничего слишком нише, ничего слишком широкого. Тот магазин, с которым большинство людей могут относиться.

Перед тестированием наш средний коэффициент конверсии колеблелся около 1,5% . Неплохо, но определенно место для улучшения.

Вот как мы подошли к нему:

• Тестовый период: 5 недель
• Источники трафика: в основном органические и электронные письма (тоже некоторые платные трафики)
• Используются инструменты: Just Google Analytics, Native Store Analytics и ручное отслеживание. Нет модных инструментов Cro.
• Метрики отслеживают: тариф с добавлением, отказ от корзины, страница продукта CTR и, конечно же, окончательные покупки

Каждая стратегия была проверена по одному. Таким образом, мы знали, что на самом деле вызвало изменения.

7 Стратегии оптимизации коэффициента конверсии, которые мы протестировали

Я не выбрал эти стратегии из какого -то общего списка. Они основаны на шаблонах, которые я видел со временем, вещи, которые я всегда подозревал, могли бы переместить иглу.

Некоторые были простыми исправлениями макета. Некоторым нужно было немного больше усилий. Но все были практичными, измеримыми и заслуживающими тестирования.

• Упростил поток оформления заказа
• Добавлено социальное доказательство по всей воронке
• A/B протестированные изображения продукта и описания
• Добавлены предложения о выходе (не раздражая)
• Улучшение мобильного UX для более высокой нагрузки и более легкой навигации
• Измененный текст кнопки CTA и размещение
• Отправлено заброшенные электронные письма

Давайте разберем их, один за другим!

01. Упростить поток оформления заказа

Наша проверка использовалась, чтобы чувствовать себя формой с 2009 года. Он попросил обо всем - имя, электронная почта, номер телефона, информация о доставке, создание учетной записи, данные об выставлении счетов и т. Д.

Один основной точку трения? Это «создать учетную запись для продолжения» . Это убило конверсии. Многие посетители подняли в тот момент, когда они увидели это.

Итак, мы очистили это:

• Сделал гость по умолчанию
• Уменьшенные поля формы
• Автозаполненные адреса, где это возможно
• Показал чистый панель прогресса наверху

После этого мы увидели положительный рост коэффициента конверсии. Это доказывает, что чем меньше ступеней людей прыгают, тем больше вероятность, что они нажат кнопку «Заказать место».

02. Добавлено социальное доказательство по всей воронке

У нас уже было несколько обзоров продуктов здесь и там, но они были похоронены. Большинство посетителей никогда их не видели.

Таким образом, мы сделали социальное доказательство части путешествия, а не только страницу продукта.

Вот что мы сделали:

• Перемещенные звездные рейтинги и обзорные подсчеты прямо под названиями продуктов
• Выделенные фотографии клиента чуть выше кнопки «Добавить в корзину»
• Добавлена ​​полоска «что говорят клиенты» между функциями продукта
• Показаны значки доверия и отзывы на странице оформления заказа

После выполнения этих изменений мы увидели положительный рост в скорости добавления.

Дополнительная ставка улучшилась на 11% . Но что еще более важно, уровень отскока на страницах продукта упал на 18% .

Оказывается, люди не просто хотят знать, что продукт хорош. Они хотят знать, что другие купили его, любили это и имели хороший опыт.

03. A/B Протестированные изображения и описания продукта

Мы думали, что наши страницы продукта выглядели хорошо. Чистые изображения. Короткие описания. Все основы были там. Но когда мы проверили вариации, результаты удивили нас.

Вот что мы попробовали:

• Изображения образа жизни против простого белого фона
• GIF -файлы, показывающие продукт в использовании против статических снимков
• Описания в стиле абзаца , ориентированная на блюд.
• Короткие описания выше сгиба с расширенными данными ниже

Среди всех этих экспериментов «Изображения образа жизни + пулевые очки» были победителем.

Продукты с реальным контекстом подняли на 16% более высокий клик до оформления заказа , а преимущества в стиле пуль были прочитаны больше. Люди не хотят пух - они хотят ясности и визуальной уверенности.

04. Добавлены предложения о выходе (без раздражения)

Давайте будем честными, большинство всплывающих окнов раздражают. Я сам выходил из них больше раз, чем могу сосчитать.

Но мы теряли посетителей на кассе. Таким образом, мы проверили предложения о выходе , которые появляются только тогда, когда кто-то явно собирается уйти.

Вот как мы подошли к нему:

• Вызвало всплывающее окно только один раз за сеанс
• Показал это только на тележек и страницах по выходу
• Предложил небольшую скидку или бесплатную доставку
• Сделал легко закрыться, без уловки

Мы не перебивали покупателей. Мы только что подтолкнули им последнее подталкивание, прямо перед тем, как они вышли из поднесения. Выходные работы. Только не будьте отчаянно и не агрессивны в этом.

05. Улучшенный мобильный UX для более высокой нагрузки и более легкой навигации

Более 70% нашего трафика поступали от мобильного телефона. Но конверсии на мобильных устройствах были намного ниже, чем на рабочем столе.

Итак, мы копались, и да, это было грязно.

Страницы заняли слишком много времени, чтобы загрузить. Меню были неуклюжими. Кнопки были слишком близко друг к другу. Даже увеличение изображений продукта было болью.

Вот что мы исправили:

• Сжатые изображения без качества убийства
• Упростить меню навигации
• Сделал CTAS больше и разорвал их
• Объединенные галереи изображений
• Снижение ненужных сценариев, которые замедлили время нагрузки

Скорость и легкость, две мобильные пользователи абсолютно ожидают. Мы сдерживали себя, даже не осознавая этого.

06. Изменено текст кнопки CTA и размещение

Мы использовали это безопасно с CTAS. "Добавить в корзину." "Купить сейчас." Стандартные вещи. Кнопки были там, но они не выделялись, и они мало сказали.

Итак, мы экспериментировали.

Вот что мы проверили:

• Цвет кнопки : нейтральный против жирного шрифта (мы стали жирным шрифтом)
• Положение : перемещенные CTA выше на мобильном и повторяемом внизу внизу
• Текст : заменил «купить сейчас» на конкретные фразы, такие как «Получите свой сегодня» или «Возьмите его до того, как он уйдет»

«Смелые кнопки + на основе срочности» работала лучше. Особенно на мобильных устройствах, перемещение кнопки выше имело четкое значение.

CTA не должны смешиваться или звучать роботизированные. Им нужно заскочить и рассказывать людям, что делать, быстро.

07. Отправлено заброшенные электронные письма для корзины

У нас была система электронной почты, но заброшенные электронные письма CART не были приоритетом. Большая ошибка.

Люди добавляли продукты, затем исчезали. Таким образом, мы настроили последовательность электронной почты с 3 частями .

Вот как мы это структурировали:

• Электронная почта 1 (отправлено через 1 час): быстрое напоминание, без скидки
• Электронная почта 2 (отправлено через 12 часов): выделенные преимущества продукта + отзывы
• Электронная почта 3 (отправлено через 24 часа): дал небольшую скидку с ограниченным временем.

Открытая ставка: более 40%.

Коэффициент восстановления: около 10,8% тележек было восстановлено.

Мы не стали агрессивными. Просто полезные подталкивания, которые напомнили людям, что они оставили позади, и почему это стоит вернуться.

Урок: если вы не следите за заброшенными тележками, вы буквально оставляете деньги на столе.

Какие стратегии оптимизации коэффициента конверсии на самом деле работали (а что нет)

Не каждая стратегия была хоум -раном. Некоторые имели огромное значение. Некоторые едва перемещали иглу.

Вот сбой:

Большие победы

• Упрощение поток кассы оказало наиболее заметное влияние. Это напрямую увеличило завершенные покупки.
• Улучшение мобильного UX оказало еще одно большое влияние. Большинство наших посетителей были на подвиге, и как только мы исправили болевые точки, они начали конвертировать.
• Заброшенные электронные письма корзины принесли реальный, измеримый доход, который мы теряли раньше.

Умеренное воздействие

• Социальные доказательства помогли уменьшить отскок и задействованы посетителями, но это работало лучше всего в сочетании с сильными страницами продукта.
• CTA настроит улучшение кликов, особенно на мобильных устройствах, но не всегда переводится в большее количество покупок, если только другие части воронки не были тесными.

Низкое воздействие

• A/B -тестирование изображений и описаний дали нам некоторый подъем, но не каждое изменение имело значение. Некоторые вариации смущали покупателей больше, чем они помогли.
• Выходные предложения работали, но только в небольшом сегменте. Мы держали их, потому что победа все еще стоила того, но не массово.

Стратегии оптимизации конверсии электронной коммерции - ключевые выводы для вашего магазина

Я подготовил список ключевых выводов для вашего магазина электронной коммерции. Следуйте этим уловкам оптимизации коэффициента конверсии, чтобы улучшить ваши продажи!

• Упростите все : от вашей кассы до страниц вашего продукта меньше трения означает больше конверсий.
• Мобильный - ваша самая большая возможность : если ваш сайт не является быстрым и легким на мобильном телефоне, вы протекаете деньги.
• Не игнорируйте очевидное : чистые CTA, более быстрое время нагрузки и более плавные бэт -хакеры каждый раз.
• Социальные доказательства наращивают доверие быстро : реальные отзывы и фотографии клиентов стоят больше, чем рекламная копия.
• Вам не нужны причудливые инструменты : мы провели все эти тесты без какого -либо программного обеспечения Premium CRO. Аналитика и логика заставили нас далеко.
• Каждый магазин отличается : то, что сработало для нас, может не сработать для вас. Но тестирование всегда превзойдет догадки.

Какую стратегию оптимизации конверсии вы собираетесь реализовать?

Мы ничего не изобрели. Мы просто перестали догадываться и начали тестирование.

Эти стратегии оптимизации коэффициента конверсии не были яркими. Но они работали. Потому что они были основаны на реальном поведении пользователя, а не на предположениях.

Некоторые изменения заняли 10 минут, а некоторые взяли выходные, но все того стоили.

Если вы управляете магазином электронной коммерции, не ждите идеальной стратегии CRO. Вы можете начать с малого, но вы должны отслеживать все. И определенно исправьте то, что явно сломано.

Результаты последуют. Счастливого продажи!