우리는 7 가지 전환율 최적화 전략을 시도했습니다 - 여기에 실제로 일어난 일이 있습니다.

나는 전자 상거래 상점을 운영하는 데 몇 년을 보냈습니다. 트래픽은 결코 나의 가장 큰 문제가 아니었다. 트래픽을 전환 할 수 있습니까? 그것이 일이 지저분한 곳입니다.

전환율 최적화 전략 에 대해 계속 읽었지만 대부분의 조언은 사본-페이스트 팁과 같은 느낌이 들었습니다. 그들은 추측 만 사용했지만 증거는 없었습니다.

그래서 나는 직접 테스트하기로 결정했습니다.

나는 7 개의 CRO 전략을 선택했다. 진짜 사람들. 평범한 ' 더 나은 CTA를 작성하십시오 '조언은 아닙니다. 나는 내 자신의 가게에서 각각을 달렸다. 모든 것을 추적했습니다. 조정. 무엇이 효과가 있었고 무엇이 완전히 퍼진 것을 보았습니다.

그리고 지금, 나는 당신과 모든 것을 공유하고 있습니다. 깊은 곳으로 뛰어 들자!

전환율 최적화 란 무엇입니까?

전환율 최적화 (CRO)는 방문자를 고객으로 전환하는 것입니다. 그게 다야.

하루 종일 광고에 돈을 던질 수 있지만 사이트가 전환 할 수 없다면 현금을 태우고 있습니다. CRO는 귀하의 사이트를 개선하는 과정이므로 더 많은 사람들이 원하는 조치, 구매, 가입, 카트에 추가, 비즈니스에 문제가있는 모든 것을 취합니다.

추측에 관한 것이 아닙니다. 변경 사항 테스트 및 추적 결과에 관한 것입니다. 작은 조정, 현명한 결정 및 지속적인 학습을 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

그리고 아니요, 예산이 큰 대형 매장만을위한 것이 아닙니다. 나는 CRO가 하루에 수백 명의 방문객이있는 작은 사이트에도 눈에 띄는 영향을 미치는 것을 보았습니다.

따라서 판매 (트래픽뿐만 아니라)에 관심이 있다면 CRO는 관심을 가질 필요가 있습니다.

표준 전자 상거래 전환율은 무엇입니까?

단일 " 완벽한 "전환율은 없습니다. 그러나 몇 가지 견고한 벤치 마크가 있습니다. 대부분의 전자 상거래 상점은 1%에서 4% 사이의 전환율을 볼 수 있습니다.

당신이 1%미만이라면, 무언가가 깨질 수 있습니다. 당신이 4%이상이라면, 당신은 옳은 일을하고 있거나 사람들이 정말로 원하는 것을 팔고 있습니다.

그러나 여기에 캐치가 있습니다. 업계 평균은 전체 이야기를 말하지 않습니다. 전환율은 많은 것들에 따라 다릅니다.

• 당신의 틈새,
• 귀하의 제품 가격,
• 트래픽 소스,
• 고객 기반 및
• 일년의 시간조차도.

임펄스-구매 제품을 판매하는 상점은 800 달러의 에스프레소 기계를 판매하는 하나와 매우 다르게 변환합니다.

따라서 글로벌 평균을 때리는 것에 대해 스트레스를주지 마십시오. 어디서부터 시작하는지 알고 한 번에 하나의 변화를 개선하는 것을 목표로하십시오.

전자 상거래 전환율을 계산하는 방법은 무엇입니까?

공식은 간단합니다.

전자 상거래 전환율 = (총 주문 ÷ 총 방문자) × 100

지난 달 20,000 명의 방문자로부터 500 명의 주문을 받았다면 전환율은 다음과 같습니다.

(500 ÷ 20,000) × 100 = 2.5%

일부 플랫폼은 이것을 당신을 위해 계산합니다. 그러나 나는 여전히 가끔 수동으로하고 싶다. 실제 목표를 주시하여 트래픽을 구매자로 바꾸는 데 도움이됩니다.

당신은 또한 그것을 더 세분화 할 수 있습니다 :

• 제품 페이지 전환율
• 장바구니-체크 아웃 속도
• 체크 아웃 완료율

각자는 사람들이 어디에서 떨어지는 지 알려줍니다. 그리고 그것이 실제 최적화가 시작되는 곳입니다.

전제 조건 - CRO 전략 구현을위한 매장 준비 방법

나는 중간 크기의 전자 상거래 상점 중 하나에서 이러한 전환율 최적화 전략을 실행했습니다. 우리는 물리적 제품, 너무 틈새 시장, 너무 넓지 않습니다. 대부분의 사람들이 관련 될 수있는 상점의 종류.

테스트하기 전에 평균 전환율은 약 1.5% 로 나타났습니다. 나쁘지는 않지만 분명히 개선의 여지가 있습니다.

우리가 접근 한 방법은 다음과 같습니다.

• 시험 기간 : 5 주
• 교통 소스 : 주로 유기농 및 이메일 (일부 유료 트래픽도)
• 사용 된 도구 : Google 웹 로그 분석, 기본 상점 분석 및 수동 추적. 멋진 CRO 도구가 없습니다.
• 메트릭 추적 : 카트에 추가 요금, 카트 포기, 제품 페이지 CTR 및 최종 구매

각 전략은 한 번에 하나씩 테스트되었습니다. 그렇게하면 실제로 변화의 원인이 무엇인지 알았습니다.

7 전환율 최적화 전략이 테스트했습니다

일반 목록에서 이러한 전략을 선택하지 않았습니다. 이것들은 시간이 지남에 따라 내가 본 패턴을 기반으로하며, 항상 의심되는 것은 바늘을 움직일 수 있습니다.

일부는 간단한 레이아웃 수정이었습니다. 일부는 좀 더 노력이 필요했습니다. 그러나 모두 실용적이고 측정 가능하며 가치가있었습니다.

• 체크 아웃 흐름을 단순화했습니다
• 깔때기 전체에 사회적 증거가 추가되었습니다
• A/B 테스트 제품 이미지 및 설명
• Exit-Intent 제안이 추가되었습니다 (성가신 일없이)
• 더 빠른 부하와 내비게이션이 쉬운 모바일 UX 향상
• CTA 버튼 텍스트 및 배치가 변경되었습니다
• 버려진 카트 이메일을 보냈습니다

하나씩 분해합시다!

01. 체크 아웃 흐름을 단순화했습니다

우리의 결제는 2009 년부터 양식처럼 느껴졌습니다. 이름, 이메일, 전화 번호, 배송 정보, 계정 생성, 청구 세부 정보 등 모든 것을 요청했습니다.

하나의 주요 마찰 지점? 그 “계속할 계정 만들기” 프롬프트. 전환을 죽였습니다. 많은 방문객들이 본 순간을 쫓아 냈습니다.

그래서 우리는 그것을 청소했습니다.

• 손님 체크 아웃을 기본값으로 만들었습니다
• 양식 필드를 줄였습니다
• 가능한 경우 자동화 된 주소
• 상단에 깨끗한 진행률 바를 보여주었습니다

그 후, 우리는 전환율의 긍정적 인 성장을 보았습니다. 이것은 사람들이 뛸 수있는 단계가 적을수록 '장소 주문'버튼을 누르게 될 가능성이 높다는 것을 증명합니다.

02. 깔때기 전체에 사회적 증거가 추가되었습니다

우리는 이미 여기 저기 몇 가지 제품 리뷰를 가지고 있었지만 묻혔습니다. 대부분의 방문객들은 그들을 보지 못했습니다.

그래서 우리는 제품 페이지뿐만 아니라 여행의 사회적 증거 부분을 만들었습니다.

우리가 한 일은 다음과 같습니다.

• 제품 타이틀에서 바로 스타 등급 및 검토 카운트를 이동했습니다.
• 카트 추가 버튼 바로 위에 강조 표시된 고객 사진
• 제품 기능간에“고객이 말하는 것”스트립을 추가했습니다.
• 체크 아웃 페이지에 신뢰 배지 및 평가를 보여주었습니다

이러한 조정을 한 후에는 카트에 추가 비율이 긍정적 인 성장을 보았습니다.

카트-카트 속도는 11% 향상되었습니다. 그러나 더 중요한 것은 제품 페이지의 이탈률이 18% 감소했습니다 .

사람들은 제품이 좋다는 것을 알고 싶어하지 않습니다. 그들은 다른 사람들이 그것을 사서 사랑했으며 좋은 경험을 알고 싶어합니다.

03. A/B 테스트 제품 이미지 및 설명

우리는 제품 페이지가 좋아 보인다고 생각했습니다. 깨끗한 이미지. 짧은 설명. 모든 기본 사항이있었습니다. 그러나 변화를 테스트했을 때 결과는 우리를 놀라게했습니다.

우리가 시도한 것은 다음과 같습니다.

• 라이프 스타일 이미지 대 일반 흰색 배경
• 사용 중 제품과 정적 샷을 보여주는 GIF
• 총알 혜택 중심의 사본 대 단락 스타일 설명
• 아래의 확장 된 세부 사항이있는 주름 위의 짧은 설명

이 모든 실험 중에서 '라이프 스타일 이미지 + 총알 포인트'가 승자였습니다.

실제 상황이있는 제품은 체크 아웃에 16% 더 높은 클릭을 유도했으며 총알 스타일 혜택이 더 많이 읽혔습니다. 사람들은 보풀을 원하지 않습니다. 그들은 명확성과 시각적 자신감을 원합니다.

04. Exit-Intent 제안이 추가되었습니다 (성가신 일없이)

솔직히 말해서, 대부분의 팝업은 성가시다. 나는 내가 셀 수있는 것보다 더 많은 시간을 클릭했다.

그러나 우리는 결제시 방문객을 잃고있었습니다. 그래서 우리는 누군가가 떠나려고 할 때만 나타나는 종료 의도 제안을 테스트했습니다.

우리가 접근 한 방법은 다음과 같습니다.

• 세션 당 한 번만 팝업을 트리거했습니다
• 카트와 체크 아웃 페이지에만 보여주었습니다
• 작은 할인 또는 무료 배송을 제공했습니다
• 닫을 수있게 만들었고 속임수가 없었습니다

우리는 쇼핑객을 방해하지 않았습니다. 우리는 단지 그들에게 그들이 굽기 직전에 하나의 마지막 멍청이를 주었다. 종료 의도가 작용합니다. 절망적이거나 공격적이지 마십시오.

05. 더 빠른 부하와 쉬운 내비게이션을 위해 개선 된 모바일 UX

트래픽의 70% 이상이 모바일에서 나왔습니다. 그러나 모바일의 변환은 데스크탑보다 훨씬 낮았습니다.

그래서 우리는 파고 들었습니다.

페이지를로드하는 데 너무 오래 걸렸습니다. 메뉴는 어리석은 일이었습니다. 버튼이 너무 가까웠습니다. 제품 이미지를 확대하는 것조차도 고통 스러웠습니다.

다음은 다음과 같습니다.

• 품질을 죽이지 않고 압축 된 이미지
• 탐색 메뉴를 단순화했습니다
• CTA를 더 크게 만들고 간격을 두었습니다
• 활성화 된 스 와이프 가능한 이미지 갤러리
• 부하 시간이 느려져 불필요한 스크립트가 줄어 듭니다

속도와 편의, 모바일 사용자가 절대적으로 기대하는 두 가지. 우리는 그것을 깨닫지 않고 스스로를 붙잡고있었습니다.

06. CTA 버튼 텍스트 및 배치 변경

우리는 CTA와 함께 안전하게 연주했습니다. "카트에 추가하십시오." "지금 구매." 표준 물건. 버튼이 있었지만 눈에 띄지 않았고 많이 말하지 않았습니다.

그래서 우리는 실험했습니다.

우리가 테스트 한 내용은 다음과 같습니다.

• 버튼 색상 : 중립 대 대담한 (우리는 대담하게 갔다)
• 위치 : 모바일에서 CTA를 더 높이고 바닥에서 반복했습니다.
• 텍스트 : "지금 구매"를 대체했습니다.

'굵은 버튼 + 긴급 기반 사본'이 더 잘 작동했습니다. 특히 모바일에서 버튼을 높이게 이동하면 분명한 차이가있었습니다.

CTA는 로봇을 혼합하거나 소리를 내지 않아야합니다. 그들은 사람들에게 빠르게해야 할 일을 말해야합니다.

07. 버려진 카트 이메일을 보냈습니다

우리는 이메일 시스템이 있었지만 버려진 카트 이메일은 우선 순위가 아닙니다. 큰 실수.

사람들은 제품을 추가 한 다음 사라지고있었습니다. 그래서 우리는 3 부분으로 된 버려진 카트 이메일 시퀀스를 설정했습니다.

우리가 그것을 어떻게 구성했는지는 다음과 같습니다.

• 이메일 1 (1 시간 후 발송) : 빠른 알림, 할인 없음
• 이메일 2 (12 시간 후 보낸) : 강조 표시된 제품 혜택 + 리뷰
• 이메일 3 (24 시간 후 보낸) : 소규모 및 제한된 시간 할인을 제공했습니다.

공개 요율 : 40%이상.

회복 속도 : 카트의 약 10.8%가 회수되었습니다.

우리는 공격적이지 않았습니다. 사람들에게 그들이 남긴 것을 상기시키는 데 도움이되는 멍청이와 그것이 돌아올 가치가있는 이유를 상기시킵니다.

레슨 : 버려진 카트를 따르지 않는다면 말 그대로 테이블에 돈을 남깁니다.

전환율 최적화 전략이 실제로 효과가있는 것 (그리고 그렇지 않은 것)

모든 전략이 홈런은 아닙니다. 일부는 큰 차이를 만들었습니다. 일부는 바늘을 간신히 움직였습니다.

고장은 다음과 같습니다.

큰 승리

• 체크 아웃 흐름을 단순화하는 것이 가장 눈에 띄는 영향을 미쳤습니다. 완료된 구매를 직접 강화했습니다.
• 모바일 UX를 개선하면 또 다른 큰 영향을 미쳤습니다. 대부분의 방문객들은 모바일에 있었고, 일단 우리가 통증 지점을 수정하면 변환을 시작했습니다.
• 버려진 카트 이메일은 우리가 전에 잃어버린 실제 수익을 가져 왔습니다.

적당한 영향

• 사회적 증거는 바운스를 줄이고 방문객들의 참여를 유지하는 데 도움이되었지만 강력한 제품 페이지와 짝을 이룰 때 가장 잘 작동했습니다.
• CTA는 특히 모바일에서 클릭 스루 향이 향상되었지만 깔때기의 다른 부분이 빡빡하지 않으면 항상 더 많은 구매로 번역되지는 않았습니다.

낮은 충격

• A/B 테스트 이미지와 설명이 우리에게 약간의 리프트를 주었지만 모든 변화가 차이가있는 것은 아닙니다. 일부 변형은 쇼핑객이 도움이 된 것보다 더 혼란 스러웠습니다.
• Exit-Intent 제안은 작용했지만 작은 세그먼트에서만 작동했습니다. 우리는 승리가 여전히 그만한 가치가 있었기 때문에 그들을 유지했습니다.

전자 상거래 전환율 최적화 전략 - 상점의 주요 테이크 아웃

나는 당신의 전자 상거래 상점에 대한 주요 테이크 아웃 목록을 준비했습니다. 이러한 전환율 최적화 트릭을 따라 판매를 개선하십시오!

• 모든 것을 단순화하십시오 : 체크 아웃에서 제품 페이지에 이르기까지 마찰이 적 으면 더 많은 전환이 나타납니다.
• 모바일은 가장 큰 기회입니다 . 모바일에서 사이트가 빠르고 쉽지 않으면 돈을 유출합니다.
• 명백한 CTA, 더 빠른로드 시간 및 부드러운 UX는 매번 영리한 해킹을 이겼습니다.
• Social Proof는 신뢰를 빠르게 구축합니다 . 실제 리뷰와 고객 사진은 광고 사본보다 가치가 있습니다.
• 멋진 도구가 필요하지 않습니다 . 프리미엄 CRO 소프트웨어없이 이러한 모든 테스트를 실행했습니다. 분석과 논리는 우리를 멀리 얻었습니다.
• 모든 상점은 다릅니다 . 우리를 위해 일한 것은 당신에게 효과가 없을 수도 있습니다. 그러나 테스트는 항상 추측을 이길 것입니다.

어떤 전환율 최적화 전략을 구현 하시겠습니까?

우리는 아무것도 재발 명하지 않았습니다. 우리는 방금 추측을 중단하고 테스트를 시작했습니다.

이러한 전환율 최적화 전략은 화려하지 않았습니다. 그러나 그들은 일했습니다. 그것들은 실제 사용자 행동을 기반으로했기 때문에 가정이 아닙니다.

일부 변경에는 10 분이 걸렸고 일부는 주말이 걸렸지 만 모두 그만한 가치가있었습니다.

전자 상거래 상점을 운영하는 경우 완벽한 CRO 전략을 기다리지 마십시오. 작게 시작할 수는 있지만 모든 것을 추적해야합니다. 그리고 분명히 깨진 것을 확실히 고치십시오.

결과는 다음과 같습니다. 행복한 판매!