Abbiamo provato 7 strategie di ottimizzazione del tasso di conversione: ecco cosa è realmente accaduto

Ho trascorso anni a gestire negozi di e -commerce. Il traffico non è mai stato il mio problema più grande. Convertire quel traffico? Ecco dove le cose sono diventate disordinate.

Ho continuato a leggere le strategie di ottimizzazione del tasso di conversione , ma la maggior parte dei consigli là fuori sembrava consigli di copia. Hanno usato solo ipotesi, non c'erano prove.

Così ho deciso di testare le cose da solo.

Ho scelto 7 strategie CRO . Quelli reali. Non è il solito consigli " scrivi migliori CTA ". Ho eseguito ognuno nel mio negozio. Tracciato tutto. Ottimizzato. Ho guardato cosa ha funzionato e cosa ha totalmente flop.

E ora, condivido tutto con te. Ci immergemoci nel profondo!

Cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione?

L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) consiste nel trasformare i visitatori in clienti. Questo è tutto.

Puoi lanciare denaro negli annunci tutto il giorno, ma se il tuo sito non può convertire, stai solo bruciando denaro. CRO è il processo di miglioramento del tuo sito, quindi più persone intraprendono l'azione che desideri, acquistano, si iscrive, aggiungono al carrello, qualunque cosa sia importante per la tua attività.

Non si tratta di indovinare. Si tratta di testare le modifiche e del monitoraggio dei risultati. Puoi ottenere risultati migliori attraverso piccole modifiche, decisioni intelligenti e apprendimento costante.

E no, non è solo per grandi negozi con budget enormi. Ho visto CRO avere un impatto evidente anche su piccoli siti con poche centinaia di visitatori al giorno.

Quindi, se ti interessa le vendite (e non solo il traffico) , CRO è qualcosa che devi preoccuparti.

Qual è un tasso di conversione di e -commerce standard?

Non esiste un singolo tasso di conversione " perfetto ". Ma ci sono alcuni benchmark solidi. La maggior parte dei negozi di e -commerce vede un tasso di conversione da qualche parte tra l'1% e il 4% .

Se sei inferiore all'1%, qualcosa è probabilmente rotto. Se hai al di sopra del 4%, stai facendo qualcosa di giusto o vendi qualcosa che la gente desidera davvero.

Ma ecco il problema: le medie del settore non raccontano la storia completa. I tassi di conversione dipendono da un sacco di cose:

• La tua nicchia,
• il prezzo del tuo prodotto,
• La tua fonte di traffico,
• la tua base di clienti e
• anche il periodo dell'anno.

Un negozio che venderà prodotti per gli acquisti di impulsi si convertirà in modo molto diverso da uno che vende macchine per espresso da $ 800.

Quindi non stressarti per colpire una media globale. Basta sapere da dove stai iniziando e mira a migliorarlo un cambiamento alla volta.

Come calcolare il tasso di conversione di e -commerce?

La formula è morta semplice:

Tasso di conversione di eCommerce = (ordini totali ÷ visitatori totali) × 100

Quindi, se avessi 500 ordini da 20.000 visitatori il mese scorso, il tuo tasso di conversione sarebbe:

(500 ÷ 20.000) × 100 = 2,5%

Alcune piattaforme lo calcolano per te. Ma mi piace ancora farlo manualmente una volta ogni tanto. Aiuta a tenere gli occhi sul vero obiettivo, trasformando il traffico in acquirenti.

Puoi anche scomporlo ulteriormente:

• Tasso di conversione della pagina del prodotto
• Tasso da carrello a checkout
• Tale di completamento del checkout

Ognuno ti dice dove le persone cadono. Ed è qui che inizia la vera ottimizzazione.

Prerequisiti - Come ho preparato il mio negozio per l'implementazione di strategie CRO

Ho eseguito queste strategie di ottimizzazione del tasso di conversione su uno dei miei negozi di e-commerce di medie dimensioni. Vendiamo prodotti fisici, niente di troppo nicchia, niente di troppo ampio. Il tipo di negozio a cui la maggior parte delle persone può riferirsi.

Prima dei test, il nostro tasso di conversione medio è stato litigato intorno all'1,5% . Non male, ma sicuramente spazio per il miglioramento.

Ecco come ci siamo avvicinati a esso:

• Periodo di prova: 5 settimane
• Fonti di traffico: per lo più organico e e -mail (anche un po 'di traffico a pagamento)
• Strumenti utilizzati: solo Google Analytics, Native Store Analytics e monitoraggio manuale. Nessun strumento CRO di fantasia.
• Metriche monitorate: tariffa aggiuntiva, abbandono del carrello, pagina del prodotto CTR e, naturalmente, acquisti finali

Ogni strategia è stata testata una alla volta. In questo modo, sapevamo cosa ha effettivamente causato i cambiamenti.

7 Strategie di ottimizzazione del tasso di conversione che abbiamo testato

Non ho scelto queste strategie da qualche elenco generico. Questi sono basati su schemi che ho visto nel tempo, cose che sospettavo potessero spostare l'ago.

Alcuni erano semplici correzioni di layout. Alcuni avevano bisogno di un po 'più di sforzo. Ma tutti erano pratici, misurabili e meritevoli.

• Semplificato il flusso di checkout
• Aggiunte prove sociali durante l'imbuto
• Immagini e descrizioni del prodotto testate con A/B
• Aggiunte offerte di uscite (senza essere fastidiosi)
• UX mobile migliorato per un carico più rapido e una navigazione più semplice
• Testo e posizionamento del pulsante CTA modificato
• Inviate e -mail del carrello abbandonate

Rompili, uno per uno!

01. Semplificato il flusso di checkout

Il nostro checkout sembrava un modulo del 2009. Ha chiesto tutto: nome, e -mail, numero di telefono, informazioni di spedizione, creazione di account, dettagli di fatturazione, ecc.

Un importante punto di attrito? Che "crea un account per continuare" . Ha ucciso le conversioni. Molti visitatori hanno salvato il momento in cui l'hanno visto.

Quindi l'abbiamo ripulito:

• Ha fatto il checkout degli ospiti il ​​valore predefinito
• Ridotto i campi di forma
• Indirizzi automatici ove possibile
• Ha mostrato una barra di avanzamento pulita in alto

Successivamente, abbiamo visto una crescita positiva del tasso di conversione. Ciò dimostra che meno passi che le persone saltano attraverso, più è probabile che prendano il pulsante "Place Order".

02. Aggiunta a prova sociale durante l'intenso

Avevamo già alcune recensioni di prodotti qua e là, ma erano sepolti. La maggior parte dei visitatori non li ha mai visti.

Quindi abbiamo fatto parte della prova sociale del viaggio, non solo alla pagina del prodotto.

Ecco cosa abbiamo fatto:

• Valutazioni delle stelle mosse e conteggi di revisione proprio nei titoli dei prodotti
• Foto dei clienti evidenziate appena sopra il pulsante Aggiungi al carrello
• Ha aggiunto una striscia "cosa dicono i clienti" tra le funzionalità del prodotto
• Ha mostrato badge di fiducia e testimonianze nella pagina di pagamento

Dopo aver fatto queste modifiche, abbiamo visto una crescita positiva del tasso aggiuntivo.

Il tasso aggiuntivo al carretto è migliorato dell'11 % . Ma soprattutto, la frequenza di rimbalzo sulle pagine del prodotto è diminuita del 18% .

Si scopre che le persone non vogliono solo sapere che il prodotto è buono. Vogliono sapere che gli altri lo hanno acquistato, lo adoravano e hanno avuto una buona esperienza.

03. Immagini e descrizioni del prodotto testate con A/B

Abbiamo pensato che le nostre pagine di prodotti sembravano buone. Immagini pulite. Brevi descrizioni. Tutte le basi erano lì. Ma quando abbiamo testato le variazioni, i risultati ci hanno sorpreso.

Ecco cosa abbiamo provato:

• Immagini di lifestyle contro sfondo bianco semplice
• GIF che mostrano il prodotto in uso rispetto a scatti statici
• Copia focalizzata su benefici proiettati rispetto alle descrizioni in stile paragrafo
• Brevi descrizioni sopra la piega con dettagli ampliati di seguito

Tra tutti questi esperimenti, "Lifestyle Images + Bullet Points" è stato un vincitore.

I prodotti con contesto di vita reale hanno portato a un clic-through più alto del 16% per il checkout e i benefici in stile proiettile sono stati leggi di più. Le persone non vogliono lanugine: vogliono chiarezza e fiducia visiva.

04. Aggiunte offerte di uscite (senza essere fastidiosi)

Siamo onesti, la maggior parte dei pop-up è fastidiosa. Ho scattato da solo più volte di quanto io possa contare.

Ma stavamo perdendo i visitatori durante il checkout. Quindi abbiamo testato le offerte di intento di uscita , il tipo che appare solo quando qualcuno sta per andarsene.

Ecco come ci siamo avvicinati a esso:

• Ha attivato il pop-up solo una volta per sessione
• Lo ha mostrato solo sulle pagine del carrello e del checkout
• Offerto un piccolo sconto o spedizione gratuita
• Ha reso facile chiudere, nessun trucco

Non abbiamo interrotto gli acquirenti. Abbiamo appena dato loro un'ultima spinta, proprio prima che si siano salvati. Opere di uscita. Basta non essere disperato o aggressivo al riguardo.

05. UX mobile migliorato per un carico più rapido e una navigazione più semplice

Più del 70% del nostro traffico proveniva dal cellulare. Ma le conversioni sui dispositivi mobili erano molto più bassi rispetto al desktop.

Quindi abbiamo scavato e sì, è stato disordinato.

Le pagine hanno impiegato troppo tempo per caricare. I menu erano goffi. I pulsanti erano troppo vicini insieme. Anche lo zoom sulle immagini del prodotto è stato un dolore.

Ecco cosa abbiamo riparato:

• Immagini compresse senza uccidere la qualità
• Semplificato il menu di navigazione
• Reso i CTA più grandi e li distanziati
• Gallerie di immagine Swipy abilitate
• Script inutili ridotti che hanno rallentato il tempo di carico

Velocità e facilità, due cose che gli utenti mobili si aspettano assolutamente. Ci stavamo trattenendo senza nemmeno realizzarlo.

06. Testo e posizionamento del pulsante CTA modificato

Lo giocavamo al sicuro con i CTA. "Aggiungi al carrello." "Acquista ora." Roba standard. I pulsanti erano lì, ma non si sono distinti e non hanno detto molto.

Quindi abbiamo sperimentato.

Ecco cosa abbiamo testato:

• Colore del pulsante : neutro vs. grassetto (siamo andati in grassetto)
• Posizione : spostare i CTA più in alto sul cellulare e ripetute uno in basso
• Testo : sostituito "Acquista ora" con frasi specifiche come "Ottieni il tuo oggi" o "Prendilo prima che se ne vada"

La copia "Bold Buttons + Urgency Based Copy" ha funzionato meglio. Soprattutto sul cellulare, lo spostamento del pulsante più in alto ha fatto una chiara differenza.

I CTA non dovrebbero fondersi o sembrare robotizzati. Devono fare scoppiare e dire alle persone cosa fare, velocemente.

07. Inviazioni di carrello abbandonato

Avevamo in atto un sistema di posta elettronica, ma le e -mail del carrello abbandonate non erano una priorità. Grande errore.

Le persone stavano aggiungendo prodotti, poi scompare. Quindi abbiamo impostato una sequenza e-mail del carrello abbandonata in 3 parti .

Ecco come l'abbiamo strutturato:

• Email 1 (inviato dopo 1 ora): promemoria rapido, nessuno sconto
• Email 2 (inviato dopo 12 ore): vantaggi evidenziati del prodotto + recensioni
• Email 3 (inviato dopo 24 ore): ha dato uno sconto piccolo e limitato

Tasso aperto: oltre il 40%.

Tasso di recupero: circa il 10,8% dei carrelli sono stati recuperati.

Non siamo diventati aggressivi. Solo utili nudges che hanno ricordato alle persone per cosa hanno lasciato alle spalle e perché valeva la pena tornare.

Lezione: se non stai seguendo i carrelli abbandonati, stai letteralmente lasciando denaro sul tavolo.

Quali strategie di ottimizzazione del tasso di conversione hanno effettivamente funzionato (e cosa no)

Non tutte le strategie erano una corsa a casa. Alcuni hanno fatto un'enorme differenza. Alcuni hanno appena spostato l'ago.

Ecco il guasto:

Grandi vittorie

• La semplificazione del flusso di checkout ha avuto l'impatto più evidente. Ha aumentato direttamente gli acquisti completati.
• Il miglioramento della UX mobile ha avuto un altro grande impatto. La maggior parte dei nostri visitatori era sul cellulare e, una volta risolti i punti deboli, hanno iniziato a convertire.
• Le e -mail del carrello abbandonate hanno portato entrate reali e misurabili che stavamo perdendo prima.

Impatto moderato

• La prova sociale ha contribuito a ridurre il rimbalzo e ha impegnato i visitatori, ma ha funzionato meglio se abbinati a forti pagine di prodotti.
• CTA modifica i click-through migliorati, specialmente sui dispositivi mobili, ma non si è sempre tradotto in più acquisti a meno che altre parti dell'imbuto non fossero strette.

Basso impatto

• Le immagini e le descrizioni di test A/B ci hanno dato un po 'di sollevamento, ma non tutte le modifiche hanno fatto la differenza. Alcune variazioni hanno confuso gli acquirenti più di quanto hanno aiutato.
• Le offerte di uscite di Exit-Intent hanno funzionato, ma solo su un piccolo segmento. Li abbiamo tenuti perché la vittoria ne valeva ancora, ma non enorme.

Strategie di ottimizzazione del tasso di conversione di eCommerce - Takeaway chiave per il tuo negozio

Ho preparato un elenco di takeaway chiave per il tuo negozio di e -commerce. Segui questi trucchi di ottimizzazione del tasso di conversione per migliorare le tue vendite!

• Semplifica tutto : dal tuo checkout alle pagine del tuo prodotto, meno attrito significa più conversioni.
• Il cellulare è la tua più grande opportunità : se il tuo sito non è veloce e facile sui dispositivi mobili, stai perdendo denaro.
• Non ignorare l'ovvio : cancella i CTA, i tempi di caricamento più veloci e la più fluida UX battono hack intelligenti ogni volta.
• Social Proof Builds Trust Fast : Real Review e le foto dei clienti valgono più della copia pubblicitaria.
• Non hai bisogno di strumenti fantasiosi : abbiamo eseguito tutti questi test senza alcun software CRO premium. L'analisi e la logica ci hanno portato lontano.
• Ogni negozio è diverso : ciò che ha funzionato per noi potrebbe non funzionare per te. Ma i test batteranno sempre l'ipotesi.

Quale strategia di ottimizzazione del tasso di conversione implementerai?

Non abbiamo reinventato nulla. Abbiamo appena smesso di indovinare e abbiamo iniziato a testare.

Queste strategie di ottimizzazione del tasso di conversione non erano appariscenti. Ma hanno funzionato. Perché si basavano su un vero comportamento degli utenti, non su ipotesi.

Alcuni cambiamenti hanno richiesto 10 minuti e alcuni hanno richiesto un fine settimana, ma tutti ne sono valsi la pena.

Se stai gestendo un negozio di e -commerce, non aspettare una strategia CRO perfetta. Puoi iniziare in piccolo, ma dovresti tenere traccia di tutto. E sicuramente risolvi ciò che è chiaramente rotto.

I risultati seguiranno. Buon vendita!