Marketing empresarial de múltiples canales: estrategias que escalan

El marketing de múltiples canales de Enterprise requiere coordinar múltiples canales, grandes volúmenes de datos y viajes complejos de clientes a escala. Seamos honestos: el marketing empresarial es una bestia completamente diferente del marketing de pequeñas empresas.

Cuando se trata de miles de clientes, múltiples líneas de productos, ciclos de ventas complejos y equipos repartidos en diferentes departamentos (o incluso continentes), las estrategias de marketing que funcionaron para su inicio ya no lo reducirán.

Aquí está el desafío: necesita comunicarse con más personas, en más canales, con mensajes más personalizados, al tiempo que mantiene la consistencia y la medición de todo. Ah, y necesitas hacerlo todo a escala sin romper el banco o perder tu cordura.

¿La buena noticia? El marketing empresarial de múltiples canales no es solo posible, es esencial. Las empresas que dominan estrategias multicanal ven un aumento promedio del 9.5% en los ingresos anuales. Pero llegar allí requiere un enfoque fundamentalmente diferente al que están acostumbrados la mayoría de los equipos de marketing.

Entonces, si está listo para escalar sus esfuerzos de marketing al nivel empresarial, vamos a sumergirnos en las estrategias que realmente funcionan.

Lo que hace que el marketing multicanal empresarial sea diferente

Antes de saltar a las estrategias, hablemos sobre lo que hace que el marketing de múltiples canales empresariales sea único.

La escala lo cambia todo

Cuando sea una pequeña empresa, puede enviar 1,000 correos electrónicos por mes. Cuando eres una empresa, puedes enviar 1 millón. Ese no es solo un número mayor, es un desafío operativo completamente diferente.

Se multiplica la complejidad

Las organizaciones empresariales generalmente tienen:

• Múltiples líneas o servicios de productos
• Diferentes segmentos de clientes con necesidades únicas
• Varios mercados geográficos
• Estructuras organizacionales complejas
• Ciclos de ventas más largos y complicados
• Transacciones de mayor valor con más partes interesadas

Las apuestas son más altas

Una pequeña empresa podría perder a algunos clientes si una campaña sale mal. Una empresa podría perder millones en ingresos. El margen de error es mucho menor, y las consecuencias de los errores son mucho más grandes.

Los recursos son diferentes

Las empresas tienen presupuestos más grandes, pero también tienen mayores expectativas. No solo está compitiendo con otras pequeñas empresas, sino que está compitiendo con otras empresas que tienen presupuestos igualmente grandes y equipos de marketing sofisticados.

El estado actual del marketing multicanal empresarial

Esto es lo que está sucediendo en el mundo del marketing empresarial en este momento:

La mayoría de las empresas todavía están luchando

A pesar de tener presupuestos más grandes y más recursos, el 53% de los especialistas en marketing empresarial dicen que crear una estrategia multi-canal efectiva sigue siendo su mayor desafío. ¿Por qué? Porque están tratando de aplicar tácticas de pequeñas empresas a problemas de escala empresarial.

La tecnología es una solución y un problema

Las empresas generalmente usan 15-20 herramientas de marketing diferentes. Si bien esto les da capacidades poderosas, también crea silos de datos, desafíos de integración y pesadillas de coordinación.

Las expectativas del cliente siguen aumentando

Los clientes empresariales esperan el mismo nivel de personalización y la experiencia perfecta que obtienen de las marcas de consumo. Pero ofrecer esa experiencia en los complejos ciclos de ventas B2B es increíblemente desafiante.

Los ganadores están avanzando

Las empresas que descubren marketing multicanal están viendo resultados dramáticos. No solo están creciendo más rápido, sino que están creando ventajas competitivas que son difíciles de replicar para otros.

Los 7 pilares de marketing multicanal de la empresa escalable

Después de analizar cientos de programas de marketing empresarial exitosos, hemos identificado siete pilares clave que separan a los ganadores de los luchadores.

1. Fundación de datos de clientes unificados

El problema: la mayoría de las empresas tienen datos de clientes dispersos en docenas de sistemas. Las ventas tienen una vista del cliente, el marketing tiene otro y el servicio al cliente tiene un tercero. Esta fragmentación hace que sea imposible ofrecer experiencias consistentes y personalizadas.

La solución: cree una sola fuente de verdad para todos los datos del cliente.

Esto significa implementar una plataforma de datos del cliente (CDP) que puede:

• Recopile datos de todos los puntos de contacto (sitio web, correo electrónico, aplicación móvil, llamadas de ventas, boletos de soporte)
• Unificar los perfiles de los clientes en todos los sistemas
• Proporcionar acceso en tiempo real a la información del cliente
• Habilitar segmentación y personalización a escala

Por qué esto importa: sin datos unificados, esencialmente está ejecutando múltiples programas de marketing desconectados en lugar de una estrategia multicanal cohesiva.

Consejo de implementación: comience con sus segmentos de clientes de mayor valor. Obtenga sus datos unificados primero, luego se expanda a otros segmentos.

2. Excelencia específica del canal con coordinación de canales cruzados

El problema: muchas empresas intentan ser mediocres en muchos canales en lugar de excelentes en los canales correctos.

La solución: domine los canales que más importan a sus clientes, luego coordine los mensajes en todos los puntos de contacto.

Para las empresas B2B, los canales principales generalmente incluyen:

• Marketing por correo electrónico (sigue siendo el canal de ROI más alto para la mayoría de las empresas B2B)
• LinkedIn y otras redes sociales profesionales
• Marketing de contenidos y SEO
• Plataformas de marketing basadas en cuentas
• Herramientas de habilitación de ventas
• Seminarios web y eventos virtuales

Para B2C Enterprises, concéntrese en:

• Notificaciones de correo electrónico y push
• Redes sociales (Facebook, Instagram, Tiktok dependiendo de la audiencia)
• Marketing de SMS
• Aplicaciones móviles
• Publicidad pagada en múltiples plataformas

La clave es la coordinación. Cada canal debe tener su propia estrategia de optimización, pero todos los canales deben trabajar juntos para mover a los clientes a través de su embudo.

3. Automatización de marketing que realmente escala

El problema: la mayoría de las plataformas de automatización de marketing están diseñadas para pequeñas y medianas empresas. Cuando intentas escalarlos al nivel empresarial, se descomponen.

La solución: implementar la automatización de marketing de grado empresarial que pueda manejar:

• Millones de contactos e interacciones
• Calificación y enrutamiento de plomo complejo
• Campañas multicanal de varios pasos
• Personalización avanzada y contenido dinámico
• Integración con sistemas empresariales (CRM, ERP, etc.)

Cómo se ve esto en la práctica:

• Secuencias de crianza de plomo automatizado que se adaptan en función del comportamiento del cliente en todos los canales
• Contenido dinámico que cambia en función del segmento de clientes, la industria, el tamaño de la empresa e historial de participación
• Las campañas activadas que se activan cuando los clientes alcanzan hitos específicos o muestran ciertos comportamientos
• Orquestación de canal que garantiza que los clientes no reciban mensajes en conflicto

4. Personalización a escala empresarial

El problema: la personalización es fácil cuando tienes 100 clientes. Es increíblemente complejo cuando tienes 100,000.

La solución: use datos y automatización para ofrecer experiencias personalizadas sin esfuerzo manual.

La personalización empresarial incluye:

• Contenido dinámico del sitio web que cambia en función de las características de los visitantes
• Campañas por correo electrónico que adaptan el contenido basado en el comportamiento y las preferencias del destinatario
• Recomendaciones de productos basadas en el historial de compras y el comportamiento de navegación
• Marketing basado en cuentas que personaliza campañas completas para perspectivas específicas de alto valor

La pila de tecnología: esto requiere herramientas sofisticadas que pueden procesar grandes cantidades de datos en tiempo real y tomar decisiones de personalización automáticamente.

5. Análisis y atribución avanzada

El problema: con múltiples canales y largos ciclos de ventas, es increíblemente difícil entender lo que realmente está impulsando los resultados.

La solución: implementa el modelado de atribución avanzada que puede rastrear los viajes de los clientes en todos los puntos de contacto y períodos de tiempo.

Lo que necesitas rastrear:

• Atribución multitáctil en todos los canales
• Valor de por vida del cliente por canal de adquisición
• Rendimiento del canal en diferentes etapas del embudo
• Efectos de interacción de canal cruzado
• Impacto a largo plazo de las actividades de concientización a la marca

El objetivo: comprender no solo qué canales están generando conversiones, sino cómo todos sus canales trabajan juntos para influir en el comportamiento del cliente.

6. Alineación organizacional y optimización de procesos

El problema: el marketing empresarial involucra múltiples equipos, departamentos y partes interesadas. Sin una coordinación adecuada, termina con mensajes conflictivos y recursos desperdiciados.

La solución: crear procesos claros, roles y canales de comunicación que permitan la coordinación a escala.

Esto incluye:

• Propiedad clara de cada canal y segmento de clientes
• Sesiones regulares de comunicación y planificación de equipo cruzado
• Metas y métricas compartidas en todos los equipos de marketing
• Procesos estandarizados para la planificación, ejecución y medición de la campaña
• Tecnología que permite la colaboración y la visibilidad entre los equipos

7. Optimización continua y agilidad

El problema: las organizaciones empresariales a menudo tardan en adaptarse y optimizar sus esfuerzos de marketing.

La solución: genere optimización y agilidad en sus operaciones de marketing desde el principio.

Cómo mantenerse ágil a escala empresarial:

• Pruebas y experimentación regulares en todos los canales
• Capacidades de respuesta rápida para los cambios u oportunidades del mercado
• Pila de tecnología flexible que puede adaptarse a los nuevos requisitos
• Toma de decisiones basada en datos en todos los niveles
• Cultura que abarca el cambio y la mejora continua

Pila de tecnología para marketing multicanal empresarial

Obtener la tecnología correcta es crucial para el éxito empresarial de marketing de canales múltiples. Esto es lo que necesitas:

Plataforma de datos del cliente (CDP)

Esta es tu base. Unifica todos los datos del cliente y lo hace accesible en todas sus herramientas de marketing.

Plataforma de automatización de marketing

Busque plataformas de grado empresarial que puedan manejar su escala y complejidad. Las características clave incluyen segmentación avanzada, orquestación de campaña multicanal y puntuación sofisticada de plomo.

Herramientas de análisis y atribución

Necesita herramientas que puedan rastrear los viajes de los clientes en múltiples puntos de contacto y períodos de tiempo. Busque plataformas que ofrezcan atribución multitáctil y puedan integrarse con todos sus canales de comercialización.

Gestión de contenido y personalización

Sistemas de gestión de contenido de grado empresarial que pueden ofrecer experiencias personalizadas en todos los canales.

Plataforma de integración

Con 15-20 herramientas de marketing en su pila, necesita una plataforma que pueda conectar todo y garantizar que los datos fluyan sin problemas entre los sistemas.

Aquí es donde Pushengage se vuelve increíblemente valioso para las empresas. En lugar de tratar de integrar y administrar soluciones de múltiples puntos, Pushengage proporciona una plataforma unificada que maneja el correo electrónico, las notificaciones de empuje, los SMS y los mensajes web con funciones de grado empresarial.

Ventajas empresariales de Pushengage:

• Perfiles de clientes unificados en todos los canales de mensajería
• Capacidades avanzadas de segmentación y personalización
• Características de seguridad y cumplimiento de grado empresarial
• Capacidades sofisticadas de automatización y flujo de trabajo
• Análisis integral y seguimiento de atribuciones
• Fácil integración con los sistemas empresariales existentes

Errores de marketing multicanal multicanal empresarial común (y cómo evitarlos)

Error #1: Tratando de estar en todas partes a la vez

El hecho de que tenga un gran presupuesto no significa que deba estar en todos los canales posibles. Concéntrese en los canales donde sus clientes realmente pasan tiempo y donde puede ofrecer excelentes experiencias.

Solución: Comience con 3-4 canales centrales y dominenlos antes de expandirse.

Error #2: Tratar a cada canal como una campaña separada

Muchas empresas ejecutan campañas desconectadas en diferentes canales, perdiendo oportunidades de coordinación y refuerzo.

Solución: Planifique las campañas de manera integral en todos los canales desde el principio.

Error #3: Subestimando la complejidad de la integración de datos

La integración de datos empresariales es siempre más compleja y lento de lo esperado.

Solución: Planifique la integración de datos desde el primer día y el presupuesto en consecuencia.

Error #4: Centrarse en la tecnología en lugar de la estrategia

Tener las mejores herramientas no importa si no tiene una estrategia clara sobre cómo usarlas.

Solución: desarrolle primero su estrategia, luego elija tecnología que respalde esa estrategia.

Error #5: No invertir lo suficiente en la capacitación en equipo y la gestión del cambio

Las nuevas tecnologías y procesos requieren una gestión significativa de capacitación y cambios para tener éxito.

Solución: Presupuesto para la capacitación y la gestión del cambio como parte de cualquier importante implementación de tecnología de marketing.

Construyendo su estrategia de marketing multicanal empresarial

¿Listo para construir su propia estrategia de marketing de múltiples canales empresariales escalables? Aquí está su enfoque paso a paso:

Fase 1: Fundación (meses 1-3)

• Auditar a sus datos actuales de clientes e identificar oportunidades de integración
• Elija e implementen una plataforma de datos del cliente
• Establecer métricas de referencia y modelos de atribución
• Crear segmentos de clientes unificados en todos los canales

Fase 2: Optimización del canal central (meses 4-6)

• Identifique sus 3-4 canales más importantes
• Implementar automatización y personalización avanzadas en estos canales
• Crear plantillas y procesos de campaña de canal cruzado
• Comenzar los programas de prueba y optimización

Fase 3: Expansión e integración (meses 7-12)

• Agregue canales adicionales a su programa
• Implementar atribución y análisis avanzados
• Personalización de escala en todos los puntos de contacto
• Optimizar los viajes de los clientes de los canales cruzados

Fase 4: Optimización avanzada (meses 12+)

• Implementar análisis predictivos y optimización con IA
• Crear sofisticados programas de ciclo de vida del cliente
• Desarrollar capacidades avanzadas de marketing basadas en cuentas
• Prueba y refina continuamente todos los aspectos de su programa

Medición del éxito en el marketing multicanal empresarial

Métricas clave para rastrear:

Métricas de ingresos:

• Valor de por vida multicanal del cliente
• Atribución de ingresos por canal y campaña
• Costo de adquisición de clientes en todos los canales
• Ingresos por cliente por mezcla de canales

Métricas de compromiso:

• Tasas de compromiso de canal cruzado
• Tasas de progresión del viaje del cliente
• Tiempo de conversión por ruta del canal
• Patrones de preferencia y uso de canales

Métricas operativas:

• Velocidad y eficiencia de despliegue de campaña
• Tasas de éxito de la calidad de los datos y la integración
• Métricas de productividad y colaboración del equipo
• Rendimiento tecnológico y tiempo de actividad

El objetivo: crear un marco de medición que lo ayude a comprender no solo lo que está sucediendo, sino por qué está sucediendo y cómo mejorarlo.

El futuro del marketing multicanal empresarial

Lo que viene después:

Orquestación con IA

La inteligencia artificial manejará cada vez más las complejas decisiones sobre cuándo, dónde y cómo involucrar a los clientes en múltiples canales.

Mapeo predictivo del viaje del cliente

Advanced Analytics predecirá la ruta óptima para cada cliente individual y ajustará automáticamente los mensajes y el tiempo en consecuencia.

Personalización en tiempo real a escala

La tecnología permitirá decisiones de personalización en tiempo real en todos los canales basados ​​en el comportamiento y el contexto actuales del cliente.

Privacidad primero marketing

Nuevos enfoques para la participación del cliente que respetan la privacidad al tiempo que ofrecen experiencias personalizadas.

Plataformas de experiencia unificadas para el cliente

Las líneas entre el marketing, las ventas y el servicio al cliente continuarán desdibujándose a medida que las plataformas proporcionen una gestión unificada de la experiencia del cliente.

Cómo comenzar con el marketing de múltiples canales de Enterprise

Enterprise Multi Channel Marketing no se trata solo de tener más canales o presupuestos más grandes. Se trata de crear enfoques sistemáticos y escalables que pueden ofrecer experiencias personalizadas a miles o millones de clientes simultáneamente.

Pushengage es la plataforma de participación del cliente #1 en el mercado. Si no está seguro de por dónde comenzar, puede registrarse en la versión gratuita. Sin embargo, si está buscando escalar su negocio con campañas poderosas, debe optar por uno de los planes pagados. O puede ver estos increíbles recursos para comenzar:

• Por qué las notificaciones push de aplicaciones móviles son excelentes para su aplicación
• Estrategia de participación de aplicaciones móviles para nuevos constructores de aplicaciones
• ¿Qué métricas de participación de aplicaciones deberías mirar?
• ¿Qué son las notificaciones push? Una guía simple para resultados épicos
• Costo de notificación push: ¿es realmente gratis? (Análisis de precios)

Eso es todo para este.

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